2022年是國(guó)內(nèi)移動(dòng)辦公“三巨頭”取消“免費(fèi)午餐”的一年。

首先是阿里所屬釘釘向企業(yè)客戶征收年費(fèi)9800元；然后騰訊企業(yè)微信（以下簡(jiǎn)稱企微）根據(jù)調(diào)用賬號(hào)數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，一年，一個(gè)互動(dòng)賬號(hào)收費(fèi)50元；與企微打通騰訊會(huì)議，開(kāi)始向個(gè)人收取費(fèi)用，每月包月30元；孵化自字節(jié)跳動(dòng)飛書(shū)向公司收取費(fèi)用，每人每年420元。

釘釘都是在收取一些功能費(fèi)用，“免費(fèi)版”則被曝出越來(lái)越卡。11月、12月，“釘釘崩了”,“騰訊會(huì)議崩了”這個(gè)話題經(jīng)常上熱搜。用戶反對(duì)聲逐漸高漲：現(xiàn)收費(fèi)作用，過(guò)去自由都可以使用，感覺(jué)“被割了韭菜”。

把時(shí)間撥回到三年前。面對(duì)2019年底新冠疫情爆發(fā)后，催生出的線上辦公和學(xué)習(xí)的需求，釘釘、飛書(shū)、企微和騰訊會(huì)議的打法就兩個(gè)字，“免費(fèi)”。疫情+免費(fèi)（免費(fèi)開(kāi)放相關(guān)功能）的雙重buff，讓用戶量爆發(fā)式增長(zhǎng)。

(資料圖)

對(duì)釘釘今年全面收費(fèi)，一些從事企業(yè)服務(wù)的人士舉雙手贊成。某企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者說(shuō)釘釘，企微、飛書(shū)“三巨頭”率先收費(fèi)對(duì)產(chǎn)業(yè)有利，付費(fèi)習(xí)慣會(huì)通過(guò)企業(yè)服務(wù)供給側(cè)調(diào)整而強(qiáng)制養(yǎng)成。但是說(shuō)到“三巨頭”本身商業(yè)化可持續(xù)性，從業(yè)者們紛紛表示擔(dān)憂。

釘釘、企微、飛書(shū)，分別賺什么錢(qián)？

進(jìn)入2022年后疫情紅利已基本退去，而移動(dòng)辦公江湖卻又風(fēng)云再起，釘釘，飛書(shū)、企微與騰訊開(kāi)會(huì)由“搶份額”轉(zhuǎn)向“爭(zhēng)盈利”。

三家的市場(chǎng)格局已初步形成：釘釘＞企微＞飛書(shū)。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile的數(shù)據(jù)，2022年9月，釘釘月活用戶數(shù)2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書(shū)840萬(wàn)。來(lái)自易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，2022年10月，釘釘?shù)幕钴S人數(shù)達(dá)到了1.6億，企業(yè)微信和騰訊會(huì)議分別是9000萬(wàn)和8000萬(wàn)以上，飛書(shū)最少，為119萬(wàn)。

其中的釘釘和企微對(duì)外透露過(guò)企業(yè)數(shù)量：截至2022年3月31日，釘釘上有2100萬(wàn)家企業(yè)和組織；截至2022年上半年，企微上的企業(yè)和組織數(shù)超1000萬(wàn)。

從今年3家收費(fèi)內(nèi)容可以看出“釘釘是To B邏輯、企微是To C邏輯、飛書(shū)是工具邏輯”。

三巨頭賺錢(qián)，誰(shuí)最“難”？

3家對(duì)企業(yè)協(xié)同服務(wù)定位存在一定的分歧，但是均處于商業(yè)化早期階段?！盃?zhēng)盈利”道路上出現(xiàn)了一些棘手問(wèn)題。

掙錢(qián)最累就是釘釘了，其實(shí)質(zhì)就是變現(xiàn)之路，獨(dú)立之路。很難釘住目前的不足，就是在應(yīng)用平臺(tái)上能做到大范圍提供第三方服務(wù)的太少了。據(jù)悉，釘釘內(nèi)還支持多家有望做大做強(qiáng)第三方服務(wù)商。

做得最早、集團(tuán)輸血最多的釘釘，盈利壓力，這份壓力在其2021年4月并入云計(jì)算版塊（阿里云+釘釘）后只增不減。此前釘釘創(chuàng)始人陳航多次提到，阿里對(duì)釘釘?shù)闹С?“幾乎是不計(jì)成本的”。上述接近釘釘?shù)娜耸勘硎荆?020年一年，阿里至少在釘釘身上燒掉了30億；阿里所有事業(yè)部一度是免費(fèi)無(wú)條件向釘釘提供資源和獲客方面的幫助；阿里則通過(guò)政務(wù)、教育資源為釘釘引流。

葉軍11月對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。上述人士透露，釘釘自2020年就以盈利為目標(biāo)，因?yàn)橛袉为?dú)分拆上市的計(jì)劃。

談到飛書(shū)，不止一位受訪者不看好飛書(shū)的商業(yè)化前景，認(rèn)為企業(yè)采購(gòu)的必要性偏弱。

飛書(shū)與釘釘更是直接對(duì)手，就是切入點(diǎn)不一樣，源頭在于決策者想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)怎樣的機(jī)構(gòu)。飛書(shū)講求協(xié)同、信息的轉(zhuǎn)移更適宜于多元開(kāi)放型組織；釘釘更加注重管理，更加強(qiáng)調(diào)秩序、效益至上的企業(yè)。

專注于ToB版塊解析，釘釘教育產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)有更多顧客，飛書(shū)客戶主要以科技互聯(lián)網(wǎng)為主。釘釘方向比較符合目前市場(chǎng)情況：管理是企業(yè)客戶心目中的剛需性要求，以及飛書(shū)的“協(xié)作”賣(mài)點(diǎn)，難以給企業(yè)帶來(lái)直接的沖擊。

釘釘屬于一種典型防御型產(chǎn)品，產(chǎn)品越來(lái)越多，功能多而齊全，人家有的是它就不缺，比如說(shuō)，還將模擬飛書(shū)互動(dòng)體驗(yàn)。盡管飛書(shū)在用戶體驗(yàn)上贊譽(yù)如潮，但是它只能是一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，不起決定性的作用。具體表現(xiàn)為用戶體量大。與2014年面市釘釘，2015年面市企微形成鮮明對(duì)照，2019年上半年，剛剛正式開(kāi)放的飛書(shū)，滯后了太多。

在這3個(gè)軟件里，“企微最不像辦公軟件”，在商業(yè)化的視角下，企微具有天然優(yōu)勢(shì)。由于有人用微信做導(dǎo)流端口，能起到直接帶動(dòng)業(yè)務(wù)的作用，所以，比較適用于強(qiáng)銷售型、具有客戶管理及私域運(yùn)營(yíng)的要求、依托微信生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的公司。企微是零售，是金融、房產(chǎn)行業(yè)使用比較廣泛。

不過(guò)，企微商業(yè)化的局限性也隨之暴露出來(lái)。

企微實(shí)際是企業(yè)版微信，作為辦公軟件的適用性和必要性不強(qiáng)。其產(chǎn)品細(xì)節(jié)把控、企業(yè)統(tǒng)籌管理，不及釘釘與飛書(shū)。企微的產(chǎn)品功能不夠完善，例如沒(méi)有推送功能，在線文檔功能太少，審批流程太簡(jiǎn)單等。

企微的商業(yè)化壓力也不小。企微和騰訊云旗下的騰訊會(huì)議商業(yè)化加速的大背景是，騰訊云B端產(chǎn)品普遍漲價(jià)。騰訊云讓部分部門(mén)自負(fù)盈虧，今年產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度的漲價(jià)，而企微未來(lái)的增長(zhǎng)主要依賴騰訊云。

離賺錢(qián)還很遠(yuǎn)：大客戶難啃，小客戶沒(méi)付費(fèi)習(xí)慣

盡管釘釘和企微、飛書(shū)都未公布具體的營(yíng)收收據(jù)，但至今沒(méi)有一家實(shí)現(xiàn)可觀的盈利?！袄洗蟆贬斸?020年的營(yíng)收是10億左右，相比投入規(guī)模不大。趙衡透露，按同時(shí)期的營(yíng)收規(guī)模排序，其次是企微，飛書(shū)規(guī)模較小。

面對(duì)前所未有的迫切盈利壓力，“三巨頭”上演大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

平臺(tái)型廠商只需要獲得更多的大客戶或者中大客戶，就可以談?wù)摾麧?rùn)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在服務(wù)軟件市場(chǎng)。由于大客戶的付費(fèi)能力較高，每年可達(dá)千萬(wàn)元，而依靠每年千元至萬(wàn)元不等的小微企業(yè)，很難提高客單價(jià)，和不斷輸入迭代的產(chǎn)品，整個(gè)模式是不健康的。

服務(wù)中小企業(yè)起家的釘釘，在今年的對(duì)外發(fā)聲中幾度強(qiáng)調(diào)大客戶戰(zhàn)略。目前釘釘1500人的團(tuán)隊(duì)中，有一支200人左右的團(tuán)隊(duì)專門(mén)服務(wù)大客戶（1-10萬(wàn)人的組織）。

飛書(shū)自推出以來(lái)，一直以大中型客戶為主攻方向，總是熱衷于尋找各種圈子的“代言人”，比如，羅永浩，科技圈的企業(yè)家，也有由釘釘，企業(yè)微信轉(zhuǎn)向飛書(shū)，造車新勢(shì)力“蔚小理”等等。

比較低調(diào)企微，更使大客戶“混用”現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。碧桂園內(nèi)部辦公用釘釘，對(duì)外的物業(yè)和銷售服務(wù)用企微。泡泡瑪特內(nèi)部辦公同時(shí)用飛書(shū)、釘釘，外部營(yíng)銷用企微。企微也獲得小鵬汽車外部營(yíng)銷系統(tǒng)支持。某中型企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，許多企業(yè)在內(nèi)部提高效率時(shí)采用釘釘或者飛書(shū)的方式與外部進(jìn)行交流、營(yíng)銷的利器選擇企微。

但大客戶這顆商業(yè)化“解藥”，卻不是輕易能吃到的。葉軍曾在9月對(duì)媒體表示，釘釘中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比是1:1，所以單價(jià)低的中小企業(yè)仍然是大盤(pán)；現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到。

釘釘們的敵人，其實(shí)不是彼此，而是已經(jīng)發(fā)展三十年時(shí)間的用友網(wǎng)絡(luò)等老牌軟件廠商。用友網(wǎng)絡(luò)2021年的營(yíng)收90億元，凈利為7億元。

B端市場(chǎng)上，先發(fā)的優(yōu)勢(shì)成為后繼者難以跨越的一座山，市場(chǎng)份額較難變化。許多大顧客很少有可能替換服務(wù)廠商。首先，考慮了數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)遷移安全性高，成本高，不愿意輕易換服務(wù)商；另一種是需求不匹配的，如，飛書(shū)以高效協(xié)作作為賣(mài)點(diǎn)，但是這樣自然不適合某些傳統(tǒng)領(lǐng)域大客戶的需求，比如醫(yī)療和國(guó)企。

造成這種情況的原因是，從頭部大客戶身上掙錢(qián)非常困難，更多的是得名，很難獲利，但也沒(méi)辦法從長(zhǎng)尾小公司身上掙錢(qián)，性價(jià)比太低；所以，付費(fèi)主力以腰部客戶為主。

在互聯(lián)網(wǎng)辦公軟件直面腰部客戶的時(shí)候，另一棘手問(wèn)題就是，這樣大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)公司具備了自建系統(tǒng)的部分功能，釘釘還是沒(méi)有成為必選的。

進(jìn)入收費(fèi)時(shí)代，釘釘，企微，飛書(shū)等市場(chǎng)格局是否改變？

答案是“不會(huì)”，不過(guò)，客戶重合度本就不高的三家，可能進(jìn)一步劃分“領(lǐng)地：釘釘主攻大型客戶，企微服務(wù)中型客戶，飛書(shū)做中型或中偏小型；釘釘適用于企業(yè)內(nèi)部，企微用于服務(wù)性行業(yè)，飛書(shū)主要面向績(jī)效較強(qiáng)的行業(yè)。而在國(guó)內(nèi)落后過(guò)多的飛書(shū)，今年也加速了在海外市場(chǎng)的商業(yè)化進(jìn)度，定下了5年內(nèi)做到60億營(yíng)收的目標(biāo)。

當(dāng)然今時(shí)今日孰優(yōu)孰劣，尚無(wú)法解釋最終的結(jié)局。任何軟件工具都不可能完勝于別的工具，所有軟件均存在迭代空間，市場(chǎng)需要給它們更多的時(shí)間。

從更高層次來(lái)看，釘釘，企微和飛書(shū)由免費(fèi)時(shí)代步入全面商業(yè)化元年也是產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的契機(jī)。

眼下的大環(huán)境，讓釘釘不得不回歸到常態(tài)商業(yè)邏輯，而在今后的兩三年里，中國(guó)To B服務(wù)若能迅速養(yǎng)成可與美國(guó)相媲美的優(yōu)良付費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)業(yè)才有可能出現(xiàn)真正意義上的大爆發(fā)。

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