來源丨創(chuàng)業(yè)邦

【資料圖】

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

XTransfer創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都出自阿里系。2017年，在螞蟻金服待了七年之久的鄧國(guó)標(biāo)選擇離職創(chuàng)業(yè)，成立了B2B跨境支付平臺(tái)。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有六個(gè)人，都曾在阿里集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云等相關(guān)部門任職。每個(gè)人都是領(lǐng)域內(nèi)的資深專家，有著豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)。他們想打造一款針對(duì)B2B中小微出口企業(yè)的跨境支付產(chǎn)品。

2018年初，XTransfer和星展銀行合作推出了全球收款賬戶，這是XTransfer的首個(gè)外貿(mào)收款產(chǎn)品。

目前，XTransfer已服務(wù)超30萬家中小微外貿(mào)企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。從早期和星展銀行的合作，到和花旗銀行、德意志銀行、摩根大通銀行展開深入合作，為中小微外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)收款、多幣種現(xiàn)金管理、風(fēng)控服務(wù)等。從客戶規(guī)模來看，XTransfer已經(jīng)成為B2B跨境支付行業(yè)的第一。

成立當(dāng)年，XTransfer拿到了云啟資本和高榕資本的500萬美金的天使輪，在產(chǎn)品正式上線的2018年，又拿到了招商局創(chuàng)投、零一創(chuàng)投、云啟資本、高榕資本的1000萬美金的A輪融資。目前，XTransfer共完成六輪融資，最后一筆D輪融資完成后，其估值超10億美金。

創(chuàng)業(yè)早期，XTransfer打造了一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”雙棲銷售團(tuán)隊(duì)，XTransfer聯(lián)合創(chuàng)始人兼CSO鄭凱稱之為“XT鐵軍”。

“這是一群樸素到相信自己一定能幫到客戶的人，也是瘋狂到相信能改變中國(guó)外貿(mào)B2B行業(yè)支付現(xiàn)狀的人?！?鄭凱對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說。

一支“鐵軍”

成為XTransfer聯(lián)合創(chuàng)始人之前，鄭凱曾在阿里巴巴、螞蟻金服就職超過12年，深度參與過阿里B類國(guó)際業(yè)務(wù)初創(chuàng)的全過程，在阿里就打造過“直銷鐵軍”團(tuán)隊(duì)。

鄧國(guó)標(biāo)和鄭凱在阿里是同事，鄧國(guó)標(biāo)最早在全球卡組織Visa工作，后來加入螞蟻金服，負(fù)責(zé)支付定價(jià)相關(guān)的工作，倆人有過業(yè)務(wù)上的接觸，也一直保持著聯(lián)系。

其他幾位聯(lián)合創(chuàng)始人，也都有多年在阿里系工作的經(jīng)歷。

CRO姚偉春曾在PayPal和螞蟻金服風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)部門任職。CTO劉艷芳曾是阿里技術(shù)資深專家，曾組建多支技術(shù)精英團(tuán)隊(duì)，打造阿里B2B支付和金融平臺(tái)。CMO鄧先亮有在PayPal和螞蟻金服多年的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)。CFO孫霄谷曾任職螞蟻金服國(guó)際事業(yè)部財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跨境支付和全球本地錢包財(cái)務(wù)工作。

“這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，很容易做成事?！?鄭凱說，“我們都是一樣的人?！?/p>

跨境支付相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)其實(shí)多年前就有，只不過他們大多數(shù)的創(chuàng)新，都出現(xiàn)在與C端相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，而B端一直有所空缺。我國(guó)有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的企業(yè)超過50萬家，在這些企業(yè)身后，間接從事各種傳統(tǒng)和新型國(guó)際貿(mào)易的實(shí)體則有數(shù)百萬之多。

最早，這些中小微企業(yè)會(huì)依賴傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，但受制于近年來各國(guó)愈發(fā)嚴(yán)格的反洗錢風(fēng)控措施，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)基于反洗錢風(fēng)控成本和業(yè)務(wù)收益的綜合考量，難以為中小微企業(yè)提供足夠支持。

“中小微外貿(mào)企業(yè)會(huì)面臨開戶難、開戶貴、收款慢、成本高、合規(guī)結(jié)匯難、資金被凍結(jié)，甚至賬戶被關(guān)停等痛點(diǎn)。”鄭凱說。

創(chuàng)業(yè)初期，XTransfer幾位聯(lián)合創(chuàng)始人每周都會(huì)集中討論一次，討論目標(biāo)客戶是誰、想法如何落地、如何創(chuàng)造價(jià)值、可能會(huì)遇到的困難等。也是在這些討論和碰撞中，他們確立了XTransfer的使命、定位、價(jià)值觀以及三個(gè)五年計(jì)劃。

使命是“讓全球中小企業(yè)惠享金融服務(wù)”，定位是服務(wù)B2B實(shí)物貿(mào)易出口、服務(wù)中小微外貿(mào)企業(yè)。第一個(gè)五年計(jì)劃是深耕國(guó)內(nèi)，第二個(gè)五年計(jì)劃是布局海外，第三個(gè)五年計(jì)劃是連接全球買賣家至XTransfer平臺(tái)。

組建銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，鄭凱的首要標(biāo)準(zhǔn)是找對(duì)的人：相信XTransfer使命，有長(zhǎng)期主義的人?！癤T鐵軍”的成員有來自知名銀行，也有來自傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)， 快速完成了XTransfer業(yè)務(wù)的從0到1。

鄭凱在公司內(nèi)部的花名是K2，是世界第二高峰喬戈里峰的別稱，喬戈里峰是國(guó)際登山界公認(rèn)的八千米以上攀登難度最大的山峰。鄭凱覺得這個(gè)山峰很酷，又有很難被征服的寓意，剛好符合他的性格特點(diǎn)。

他對(duì)“XT鐵軍”的要求就是，堅(jiān)守使命理想，不斷自我超越，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值；能夠如同阿里中供鐵軍一樣，成為被業(yè)界認(rèn)可和尊重的一支“鐵軍”團(tuán)隊(duì)。

沒有捷徑

2018年2月14日，XTransfer第一款產(chǎn)品正式上線，與星展銀行合作，從0到1搭建了外貿(mào)收款產(chǎn)品體系，為中小微企業(yè)提供B2B跨境金融和風(fēng)控服務(wù)。

B2B業(yè)務(wù)是累活、苦活。XTransfer第一個(gè)大關(guān)就是找客戶，打開市場(chǎng)。

不少外貿(mào)企業(yè)集中在外貿(mào)大省浙江、廣東，所以早期一線的銷售同學(xué)們主要在這些地方找客戶。公司創(chuàng)立初期，由于是過去不曾有過的創(chuàng)新型產(chǎn)品，不少客戶對(duì)XTransfer心存疑慮，“XT鐵軍”時(shí)常遭到冷眼和質(zhì)疑，有時(shí)候跑一天，一個(gè)客戶也談不下來。

“B2B服務(wù)鏈條很復(fù)雜，我們又是行業(yè)首家，業(yè)內(nèi)任何可復(fù)制、可參考的經(jīng)驗(yàn)，前期拓客肯定很難?！盞2說，“但沒有捷徑，無論對(duì)于早期和金融機(jī)構(gòu)的合作，還是對(duì)于我們服務(wù)的中小微外貿(mào)企業(yè)客戶，都是從0到1，一步一步來。”

在XTransfer創(chuàng)業(yè)初期，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人也建立了客戶微信群，輪流“值班”，第一時(shí)間了解和解決客戶的問題。半年時(shí)間，XTransfer服務(wù)的中小微企業(yè)數(shù)量開始迅速增長(zhǎng)。

反洗錢風(fēng)控能力是XTransfer的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，它是確認(rèn)貿(mào)易真實(shí)合規(guī)與否的基礎(chǔ)。XTransfer建立了數(shù)據(jù)化、自動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)化和智能化的反洗錢風(fēng)控基礎(chǔ)設(shè)施。

“XTransfer發(fā)展初期，我們招募了大量人員開展人工審核，判斷各類外貿(mào)B2B資金收付是否具備真實(shí)貿(mào)易背景?！盞2說，“當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)反洗錢風(fēng)控的員工一度占據(jù)企業(yè)總員工數(shù)的50%以上。”

換句話說，如果沒有反洗錢風(fēng)控能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，XTransfer的B2B外貿(mào)收款業(yè)務(wù)的可持續(xù)性難以保證。據(jù)了解，假借正常國(guó)際貿(mào)易或虛構(gòu)正常國(guó)際貿(mào)易來進(jìn)行洗錢，這樣的手法大概占整個(gè)洗錢案例數(shù)量的40%?！爱a(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，對(duì)于風(fēng)控的邏輯梳理也是團(tuán)隊(duì)的第一場(chǎng)硬仗?！?/p>

商業(yè)直覺在日復(fù)一日的經(jīng)營(yíng)里不斷增強(qiáng)。2021年，XTransfer又推出了安信成CRM產(chǎn)品，幫助中小微外貿(mào)企業(yè)去管理其分散在全球范圍內(nèi)的客戶關(guān)系，從產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值來看，外貿(mào)收款產(chǎn)品是幫助外貿(mào)客戶“收到款”，CRM產(chǎn)品是幫助外貿(mào)客戶更好地“賺到錢”，從收款到CRM，可以理解是用戶價(jià)值的延伸。

這幾年，XTransfer經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期的快速成長(zhǎng)階段，從搭建基礎(chǔ)平臺(tái)，包括收款、轉(zhuǎn)賬、換匯、結(jié)匯、風(fēng)控等基礎(chǔ)服務(wù)，到通過數(shù)字化、智能化不斷優(yōu)化和迭代。

營(yíng)收上，XTransfer主要通過收取結(jié)匯提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)來獲得利潤(rùn)。未來，XTransfer將不斷豐富支付及金融產(chǎn)品，通過其他增值服務(wù)收取費(fèi)用。

“團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都盡可能少地‘設(shè)置邊界’，個(gè)人層面，都要懂得業(yè)務(wù)知識(shí)，都能建言獻(xiàn)策；公司層面，慢慢測(cè)試新業(yè)務(wù)，不斷尋找突破，快速成長(zhǎng)?！?K2說。

下一場(chǎng)硬仗

按照XTransfer的三個(gè)五年計(jì)劃，公司已然開啟第二個(gè)五年計(jì)劃，同時(shí)，開始著手建立面向中小微外貿(mào)企業(yè)的衍生金融服務(wù)生態(tài)。

“這是一個(gè)更長(zhǎng)的臺(tái)階，更長(zhǎng)周期的事情，團(tuán)隊(duì)又得去打一場(chǎng)更硬的仗?！?K2說。

新的業(yè)務(wù)還在不斷拓展中，基于中小微外貿(mào)企業(yè)的實(shí)際訴求，XTransfer正在籌劃信貸服務(wù)。K2介紹道，”根據(jù)調(diào)研，30%以上的中小微企業(yè)客戶有信貸需求?！?/p>

疫情暴發(fā)后，全球產(chǎn)業(yè)鏈迎來巨大挑戰(zhàn)，而得益于國(guó)內(nèi)疫情的有效控制和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)延續(xù)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。XTransfer抓住的是賽道的高速成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)是時(shí)代給的結(jié)果。

根據(jù)XTransfer聯(lián)合中國(guó)貿(mào)促會(huì)商業(yè)行業(yè)委員會(huì)共同發(fā)布的《2022年前三季度中小微企業(yè)出口貿(mào)易（B2B）指數(shù)報(bào)告》顯示，在嚴(yán)峻的環(huán)境下，前三季度，中國(guó)中小微外貿(mào)企業(yè)收款量同比增長(zhǎng)12.8%，略高于海關(guān)總署發(fā)布的全國(guó)出口額同比增長(zhǎng)12.5%的增幅。

變化說明，在外貿(mào)發(fā)展環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，中國(guó)中小微外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平依然穩(wěn)步提升，成為穩(wěn)外貿(mào)的“韌性擔(dān)當(dāng)”。

此外，由于疫情影響，國(guó)際交流出現(xiàn)阻滯，進(jìn)一步加速了B2B外貿(mào)業(yè)務(wù)由線下向線上轉(zhuǎn)移。疊加B2B外貿(mào)訂單的小型化、碎片化趨勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)對(duì)于更高效的支付系統(tǒng)、資金管理系統(tǒng)有了更大的需求。

投資方認(rèn)可并堅(jiān)信XTransfer提供的跨境金融和風(fēng)控服務(wù)，是全球跨境貿(mào)易金融生態(tài)最亟需的補(bǔ)充。他們對(duì)XTransfer的未來有著更高的期待。

XTransfer現(xiàn)在服務(wù)的中小微外貿(mào)企業(yè)超30萬家，公司員工超千人。2023年，XTransfer的目標(biāo)和計(jì)劃是，把現(xiàn)有的行業(yè)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)沉淀，運(yùn)用到新的市場(chǎng)，為全球更多中小微外貿(mào)企業(yè)提供更好的服務(wù)?！斑吔缫鼘挘茏龅氖聝壕透?。”

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