二手電商行業(yè)過去經(jīng)歷了線上C2C、C2B2C、C2B、B2C等各種模式之爭，目前來到了拐點(diǎn)時(shí)刻，當(dāng)前閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都開始走出各自邊界——閑魚從去年開始扶持職業(yè)買家，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去年宣布自己不再是一家電商公司，而是一家循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)公司。

目前閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收三巨頭又心照不宣的密集開設(shè)線下服務(wù)門店，整個(gè)行業(yè)的競爭正在朝城市巷戰(zhàn)方向走去。

為什么整個(gè)行業(yè)都在向線下走？

(資料圖)

這種信號的出現(xiàn)，原因并不復(fù)雜，從二手電商行業(yè)來看，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩者就占據(jù)了九成市場份額，其中，閑魚用戶量、交易額和活躍度都處于絕對領(lǐng)先地位，市場滲透率高達(dá)72.9%。

發(fā)展到今天，以閑魚為代表的C2C模式增長空間不大了，據(jù)電數(shù)寶數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年二手電商用戶規(guī)模約為2.43億人，預(yù)計(jì)2022年底達(dá)2.63億人，增速為17.93%，為2014年來最低。

此外，2022年二手電商滲透率預(yù)計(jì)為33.32%，同比增長10.33%，增速下滑明顯。

從閑魚到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，線上用戶增長變得越來越困難。

隨著二手電商發(fā)展，用戶需求越來越多元化，C2C在今天也無法滿足所有用戶的需求，從商品的售后、賣家的服務(wù)質(zhì)量到交易效率，局限性越來越明顯。

此外，二手商品有著強(qiáng)烈的“非標(biāo)品”屬性，很難建立統(tǒng)一的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，對于供應(yīng)鏈管理和貨源管理的要求十分高。交易雙方容易因?yàn)樯唐焚|(zhì)量以及新舊成色等問題產(chǎn)生糾紛，很難用綜合電商的路子去滿足所有用戶的需求。

無論是用戶服務(wù)升級還是行業(yè)需要開拓新的增量市場，都需要找新的突破口，而挖掘線下增量是當(dāng)前顯而易見的方向。

從用戶服務(wù)升級的角度，需要安全高效的面對面服務(wù)

在過去，C2C模式在供應(yīng)端和需求端的流量最大、供給品類最豐富，但產(chǎn)品質(zhì)量問題，平臺信任問題也長期存在，服務(wù)、體驗(yàn)以及效率等方面存在的天然短板，無法推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展與體驗(yàn)升級。

相比于標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，非標(biāo)業(yè)務(wù)對服務(wù)的要求更高，客戶信任的重要性也更高。線下布局，本質(zhì)是進(jìn)一步強(qiáng)化人與人當(dāng)面交流的的情感價(jià)值和服務(wù)價(jià)值——帶來客戶體驗(yàn)與解決效率的雙重提升。

也就是說，線下C2B模式恰好滿足了二手交易用戶的需求升級。比如說，用戶下樓散個(gè)步就能將家里的閑置物品處理了，這比掛在線上平臺，被動(dòng)等待用戶，來回扯皮高效的多，如果線下服務(wù)與體驗(yàn)不錯(cuò)，那將更容易形成黏性與用戶習(xí)慣，吸引周邊穩(wěn)定客流。

此外，從二手電商奢侈品和數(shù)碼3C兩個(gè)最大品類來看，大量的交易還是存在于線下。

因此，二手電商平臺需要采用線上線下相結(jié)合的模式來提高消費(fèi)者回收意愿，從而保證貨源。

在過去，因?yàn)橐咔橐蛩責(zé)o法擴(kuò)張，但隨著今年線下人流與消費(fèi)逐步升溫，線下流量機(jī)會要更大了，從行業(yè)增量的角度，離用戶越近離商品越近，就越有機(jī)會培育市場提前轉(zhuǎn)化。

從往線下走是整個(gè)電商趨勢，二手電商未來是“即時(shí)零售”

從整個(gè)電商行業(yè)來看，也在往線下走。天貓從平臺化走向自營，并開設(shè)線下旗艦店。美團(tuán)也借著去年iPhone14的東風(fēng)，從送外賣到送手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品，大陣仗切入了線下“即時(shí)零售”。

不論是天貓還是美團(tuán)，電商行業(yè)都渴望拿下“即時(shí)零售”這塊蛋糕。

即時(shí)零售最大的特點(diǎn)是以實(shí)體門店為供應(yīng)鏈，以即時(shí)履約配送體系為依托，為消費(fèi)者提供更高便利性、更高時(shí)效性的到家業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)者應(yīng)急需求或常態(tài)下即時(shí)性需求。

即時(shí)零售的消費(fèi)方式具備“足不出戶即可購買、買后短時(shí)間內(nèi)即可獲得”的高便捷性，大大提高了用戶體驗(yàn)。

而二手電商線下巷戰(zhàn)也有同樣的“即時(shí)零售”邏輯。

隨著二手電商用戶對服務(wù)、信任價(jià)值、效率要求越來越高，消費(fèi)者的應(yīng)急需求以及常態(tài)下的即時(shí)需求痛點(diǎn)開始凸顯，線下實(shí)體門店構(gòu)建的業(yè)務(wù)體系與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，就能為消費(fèi)者提供更高便利性、更高時(shí)效性的到店與上門回收二手交易服務(wù)。

比如想要立刻將閑置產(chǎn)品出手或入手，或者說對線上二手交易不放心，覆蓋各大城市的線下門店就能快速解決問題。

這種線下模式很重很苦，但它離用戶更近，對需求更了解，能通過更好的服務(wù)與體驗(yàn)改變用戶習(xí)慣，打造信任價(jià)值與口碑，吸引更多的流量進(jìn)來，形成良性循環(huán)。

二手電商重兵線下C2B，本質(zhì)是二手電商已經(jīng)走到新的階段，從趨勢看，它的未來就是“即時(shí)零售”——通過線下服務(wù)體系的建立，打造履約與信任撮合機(jī)制，擴(kuò)大SKU，帶動(dòng)增量市場。

從商業(yè)布局來看，線下的肉搏戰(zhàn)打響

也正因?yàn)槿绱?，各家線下的巷戰(zhàn)正在打響。

從整個(gè)二手電商市場來看，GMV和用戶量都處于絕對領(lǐng)先地位的閑魚線上增量也已經(jīng)見頂，為了尋找增量，閑魚不僅推出了閑魚優(yōu)品，并且接入了較早入局二手領(lǐng)域的回收寶作為第三方服務(wù)商，共建閑魚小站，不斷壯大線下服務(wù)店。

閑魚通過將線上流量導(dǎo)給與回收寶共建的線下的服務(wù)門店”閑魚小站”,從而為用戶提供“一站式的以舊換新、質(zhì)檢與履約服務(wù)”，將線上流量與需求與線下場景與服務(wù)相結(jié)合。

過去注重線上流量模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也開始主推“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品”自營業(yè)務(wù)，以連鎖加盟形勢發(fā)力線下門店，目前已開了近200家，為用戶提供二手手機(jī)數(shù)碼及配件的零售以及“回收+購機(jī)”的一站式以舊換新服務(wù)。

同樣目前國內(nèi)最大的線下手機(jī)回收服務(wù)商“愛回收”，其財(cái)報(bào)顯示線下門店也已進(jìn)駐全國241座城市，門店總數(shù)達(dá)1629個(gè)。它為京東提供獨(dú)家回收服務(wù)，將業(yè)務(wù)擴(kuò)張到了很多品類，類似傳統(tǒng)當(dāng)鋪。

從業(yè)態(tài)來看，閑魚和回收寶共建的閑魚小站更聚焦手機(jī)數(shù)碼品類及周邊服務(wù)，深耕手機(jī)數(shù)碼領(lǐng)域，愛回收走的則是大而全的模式，其除手機(jī)3C回收業(yè)務(wù)外，還在北京、上海等地的30余個(gè)門店疊加了二手奢侈品、影像器材等高價(jià)值商品回收服務(wù)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在引入二手時(shí)尚單品，豐富品類，將線上線下業(yè)態(tài)融合。

從目前來看，愛回收當(dāng)前仍處于虧損狀態(tài)，大而全的模式有可能做大體量與規(guī)?；?，但現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)相對較高。

至于閑魚與回收寶聯(lián)手推進(jìn)的線下“閑魚小站”，閑魚聚焦線上流量池建設(shè)，持續(xù)擴(kuò)大C2C基本盤的領(lǐng)先優(yōu)勢，回收寶則聚焦線下C2B履約能力建設(shè)。

整體來看，當(dāng)前線下C2B模式是愛回收占據(jù)主導(dǎo)地位，閑魚小站行業(yè)第二，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展迅速，搶占各城市核心商圈。

二手電商巷戰(zhàn)拼什么？從日本大黑屋看國內(nèi)競爭走向與趨勢

當(dāng)前主流玩家線下競爭還處于焦灼的狀態(tài)，未來競爭往哪個(gè)方向走還有待觀察，但國內(nèi)的二手消費(fèi)趨勢與理念與日本越來越像。從日本大黑屋或許能看到國內(nèi)二手電商的未來走向與趨勢。

日本二手閑置經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早，但整個(gè)趨勢是往線下走，最典型的是大黑屋——它的當(dāng)鋪經(jīng)營模式在二手市場倍受追捧，它火爆至今的核心是做好服務(wù)，并嚴(yán)控二手商品品質(zhì)——它在珠寶、服飾、包包等各個(gè)品類都配備了專業(yè)的鑒定師，所有二手商品均由專業(yè)鑒定師負(fù)責(zé)鑒定，確保商品都是正品。

從國內(nèi)來看，各家發(fā)力線上線下的融合，但如何做好服務(wù)、解決二手交易信任問題始終是核心。

而服務(wù)的一大重心是精準(zhǔn)定價(jià)以及專業(yè)質(zhì)檢。閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)愛回收們其實(shí)都引入了平臺驗(yàn)機(jī)與質(zhì)檢模式，如何做到類似大黑屋高口碑的專業(yè)的鑒定能力，可能是國內(nèi)擴(kuò)張的過程中需強(qiáng)化的方向。

其次是盈利非常關(guān)鍵，因?yàn)榫€下門店從租金到人力，有較高的運(yùn)營成本，從用戶需求來看，二手商品交易一方面擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，一方面希望以更高性價(jià)比購買優(yōu)質(zhì)商品。

大黑屋跑通盈利的關(guān)鍵是保持產(chǎn)品品控、價(jià)格透明，定價(jià)精準(zhǔn)，這使得其商品具有較高的性價(jià)比與口碑，也帶來了更快的庫存周轉(zhuǎn)率（90天）。高庫存周轉(zhuǎn)率帶來了高利潤。

從日本大黑屋來看，線下拼的是綜合能力——履約服務(wù)能力、質(zhì)檢與專業(yè)化定價(jià)以及線上線下消費(fèi)場景融合、庫存周轉(zhuǎn)能力。

因此放到國內(nèi)來看，線下履約、服務(wù)與體驗(yàn)?zāi)茏龅绞裁锤叨?，決定了是否形成對線上的強(qiáng)勢搶食能力。如何做到定價(jià)精準(zhǔn)，提供高性價(jià)比的商品、產(chǎn)品估價(jià)以及服務(wù)與售后，是各家需要持續(xù)提升與耕耘的。

結(jié)語：

在今天，線下擴(kuò)容，市場競爭格局變陣，誰能跑出來還有待觀察，整個(gè)轉(zhuǎn)入線下的大趨勢是不變的，市場競爭格局也將發(fā)生微妙的變化。

隨著各家線下C2B模式的推進(jìn)，必將蠶食線上C2C的份額。

2023年，整體市場增量可能會因此打開新的局面。誰能成為新的黑馬，還有的看。

作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經(jīng)許可謝絕轉(zhuǎn)載

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