誕生于福建的小商超樸樸，以不可阻擋之勢(shì)迅速拿下廣東，又接連殺入武漢、成都，APP累計(jì)下載注冊(cè)用戶近2億，年?duì)I收已超百億元?？吹竭@組數(shù)據(jù)，誰能想到六年前，它還只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小商超。

能在電商這個(gè)復(fù)雜江湖一顯身手，樸樸必然得有十八般武藝，但最致命的只有三招。

(資料圖片)

2016年，在福建，生鮮到家還是個(gè)“超前”概念，彼時(shí)盒馬的“江山”還未拓展到，永輝也沒有送貨上門服務(wù)，但對(duì)熱愛海鮮又對(duì)食材極度挑剔的福建人來說，這是個(gè)實(shí)實(shí)在在的生活需求。創(chuàng)始人陳木旺敏銳地注意到了這一市場(chǎng)空白，線上運(yùn)營(yíng)商超——樸樸誕生了。

和同行們不一樣，樸樸并不想用互聯(lián)網(wǎng)通用的“燒錢賺吆喝”模式拓展市場(chǎng)，而是把目光聚焦到了供貨商身上。

怎么樣讓雙方都能得益？樸樸提出了三條合作協(xié)議：樸樸不退貨；保障足夠訂貨量；通過大中型農(nóng)業(yè)公司直供及產(chǎn)地直采兩種途徑供貨，對(duì)供應(yīng)商免除進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，只收取3%-5%的物流服務(wù)費(fèi)。條件是供貨商獨(dú)家供貨，同時(shí)要低于市場(chǎng)價(jià)30-35%的報(bào)價(jià)。

這樣的合作策略加上同為福建老鄉(xiāng)的背景，吸引不少供貨商跟樸樸簽下協(xié)議。比如作為永輝供貨商的優(yōu)野蔬菜，原本就具備足夠的本地蔬菜生鮮供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，又給了樸樸相當(dāng)?shù)土膱?bào)價(jià)。就這樣，樸樸短時(shí)間內(nèi)就積累了2000多家忠實(shí)的供應(yīng)商。

這是樸樸的第一道殺手锏。

眾所周知，從零開始的流量拓展最難，但這對(duì)廣告咨詢行業(yè)出身，具備多年創(chuàng)意策劃經(jīng)驗(yàn)的陳木旺來說并非難事。

他用了最老土也最管用的辦法——轟炸式營(yíng)銷。

每進(jìn)駐一座新城，這里就會(huì)刮起一陣綠色旋風(fēng)。樸樸的綠色大屏廣告、騎手的綠色小車隨處可見。同時(shí)，深諳“文案之道”的陳木旺還專門針對(duì)用戶痛點(diǎn)，擬出了一系列“順口溜”，“盡情去跳廣場(chǎng)舞，買菜可以用樸樸”，“帶娃買菜很辛苦，不如在家等樸樸”，“買菜停車有點(diǎn)累，油費(fèi)車費(fèi)還排隊(duì)”，這樣的營(yíng)銷風(fēng)暴很難不引起當(dāng)?shù)厥忻竦淖⒁狻?/p>

光喊口號(hào)不行，還得讓市民得到實(shí)實(shí)在在的好處。樸樸并沒有把低于市場(chǎng)報(bào)價(jià)這部分利潤(rùn)吞下，而是拿出來補(bǔ)貼給了用戶。

樸樸不僅打出新人注冊(cè)就送188禮包+1元購的推廣策略，在社區(qū)大肆舉辦只要下載注冊(cè)App,就能免費(fèi)領(lǐng)紙巾、大米和牛奶的活動(dòng)，還有各種“誘惑”消費(fèi)者的小“伎倆”，比如“多給一只蝦”，因?yàn)槊亢形r250克，盒子卻占8克，所以樸樸都要稱到260克后再加一只給用戶。

前期宣傳和補(bǔ)貼到位，購買后的體驗(yàn)也很“實(shí)惠”，讓樸樸在創(chuàng)業(yè)早期，罕見地沒有燒錢就拿下大批用戶，這是第二道殺手锏。

當(dāng)然前期的推廣和供貨策略，最終是為了把貨物“賣”到居民家中。這也是電商最頭疼的問題：如何提升送貨效率？

前置倉是目前唯一能保障即時(shí)送貨的辦法，但前置倉也是一把“雙刃劍”。每日優(yōu)鮮和叮咚買菜都因?yàn)檫^于燒錢而失敗，盒馬總裁侯毅更曾公開表示前置倉模式不可能盈利。

樸樸卻突破僵局，非常巧妙地將這把“雙刃劍”變成了第三道殺手锏。

它精明地避開大商超，在離居民區(qū)較近的偏僻店鋪或者周邊，用便宜的租金拿下地盤，通過曲線救國的辦法設(shè)倉。倉庫離用戶的家基本在1.5km之內(nèi)，片區(qū)的騎手相對(duì)固定，他們對(duì)配送的小區(qū)甚至比業(yè)主還輕車熟路。

進(jìn)入樸樸的前置倉，會(huì)讓人驚嘆這里的魔幻感：大屏實(shí)時(shí)顯示倉內(nèi)貨物分揀打包數(shù)據(jù)，臺(tái)面等待單數(shù)、打包超時(shí)單數(shù)等等一目了然。整個(gè)倉內(nèi)如一個(gè)大型自動(dòng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，貨物、機(jī)械和人流暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

這樣的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)不僅提升了運(yùn)轉(zhuǎn)效率，還能進(jìn)行精準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)千倉千面。利用龐大的數(shù)據(jù)庫，樸樸會(huì)分析用戶的消費(fèi)行為偏好，一旦有新貨，樸樸可以單獨(dú)調(diào)取有購買偏好的用戶，在特定時(shí)段專門推送促銷信息。

用這三招，樸樸在福建滲透率高達(dá)70%，而總部同在福州的商超巨頭永輝，滲透率僅50%左右。叮咚買菜高調(diào)進(jìn)入廈門也最終不敵樸樸，悄然離場(chǎng)。

2019-2020年全國電商交易規(guī)模增速下降至10%以下，2021年全國電商行業(yè)投融資事件比2020年下降11%，盡管疫情后消費(fèi)開始回暖，但大部分電商的日子依然過得緊巴巴。與瘋狂燒錢急速擴(kuò)張的同行相比，樸樸的每一步都走得很扎實(shí)，或許這正是當(dāng)下這個(gè)行業(yè)所缺乏的：耐心做好每個(gè)細(xì)節(jié)，用真誠打動(dòng)消費(fèi)者。

關(guān)鍵詞：