《投資者網(wǎng)》蔡俊

(資料圖)

近期，湖南恒昌醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（下稱(chēng)“恒昌醫(yī)藥”、公司）更新創(chuàng)業(yè)板招股書(shū)和第二輪回復(fù)函。

這是恒昌醫(yī)藥第三次更新招股書(shū)，第一次發(fā)生在2022年1月。公司以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，2020年到2022年，營(yíng)業(yè)收入分別為18.48億元、21.43億元、29.99億元，歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)各自為1.13億元、2.06億元、2.49億元。

根據(jù)回復(fù)函，監(jiān)管層關(guān)注恒昌醫(yī)藥的業(yè)務(wù)模式、銷(xiāo)售返利等多個(gè)問(wèn)題。公司能否過(guò)會(huì)，若過(guò)會(huì)能否順利上市，還有待觀察。

銷(xiāo)售返利水漲船高

直供專(zhuān)銷(xiāo)，反復(fù)出現(xiàn)在恒昌醫(yī)藥的招股書(shū)中。

根據(jù)招股書(shū)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通模式是上游制藥廠生產(chǎn)商品，之后交由一二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商出售給零售藥店。恒昌醫(yī)藥整合了經(jīng)銷(xiāo)商并開(kāi)發(fā)B2B商城，連接上游制藥廠和下游藥店，該模式命名為“直供專(zhuān)銷(xiāo)”。

2022年，恒昌醫(yī)藥的直供專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)售額29.51億元，占營(yíng)業(yè)收入的98.42%。按產(chǎn)品分類(lèi)，中西成藥、中藥、保健品等分別占比88.36%、4.45%、3.23%。

這種銷(xiāo)售導(dǎo)向的模式，利潤(rùn)率并不高。2022年，公司毛利率、凈利潤(rùn)率分別為30. 67%、8.3%。公司需從供應(yīng)商處采購(gòu)藥品，實(shí)際過(guò)程中發(fā)生過(guò)行政處罰，也引發(fā)監(jiān)管層注意。

回復(fù)函顯示，恒昌醫(yī)藥因采購(gòu)的奧美拉唑腸溶膠囊不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，被湖南省和天津市等藥監(jiān)部門(mén)予以行政處罰。對(duì)此，監(jiān)管層要求公司補(bǔ)充后續(xù)整改情況。公司回復(fù)，對(duì)藥品流通的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行質(zhì)量管理，部門(mén)覆蓋產(chǎn)品中心、供應(yīng)鏈中心、質(zhì)量管理部、營(yíng)銷(xiāo)中心等。

業(yè)績(jī)而言，上游的采購(gòu)關(guān)系成本，下游的客戶才是收入來(lái)源。2020年至2022年，恒昌醫(yī)藥B2B商城的注冊(cè)客戶數(shù)量分別為9.63萬(wàn)、11.67萬(wàn)、13.46萬(wàn)，活躍客戶4.63萬(wàn)、5.1萬(wàn)、5.8萬(wàn)。其中，公司對(duì)活躍用戶的定義是下單并完成出庫(kù)的客戶。

因此，用戶的數(shù)量增長(zhǎng)推動(dòng)恒昌醫(yī)藥的收入上漲。值得注意的是，2022年公司前五大客戶合計(jì)銷(xiāo)售額占營(yíng)業(yè)收入的比例僅1.2%。下游客戶分散，如何吸引采購(gòu)商成為關(guān)鍵。

其中一個(gè)重要的方式，就是銷(xiāo)售返利。具體為恒昌醫(yī)藥通過(guò)舉辦“岳麓論壇”等促銷(xiāo)會(huì)議，與客戶簽署“金牌會(huì)員合作協(xié)議書(shū)”。簽署后，客戶可獲得一定的促銷(xiāo)政策和返利。返利分為長(zhǎng)期和一次性；長(zhǎng)期的年限10年，基數(shù)為銷(xiāo)售額的0.5%；一次性按充值金額從4.68萬(wàn)元到36.68萬(wàn)元分成四檔，贈(zèng)送4%到5.5%的票折。

2020年至2022年，恒昌醫(yī)藥的計(jì)提銷(xiāo)售返利金額分別為1146.88萬(wàn)元、1163.35萬(wàn)元、2148.09萬(wàn)元。參照2022年活躍客戶數(shù)量，單個(gè)客戶的平均交易額為5.1萬(wàn)元/年，銷(xiāo)售返利為370元/年，返利占交易額的0.72%。同理，2021年單個(gè)客戶的平均交易額、銷(xiāo)售返利分別為4.2萬(wàn)元/年、228元/年，返利占交易額的0.54%。

客戶從活動(dòng)導(dǎo)入，由此也會(huì)產(chǎn)生大量的銷(xiāo)售費(fèi)用。2020年至2022年，公司銷(xiāo)售費(fèi)用分別為1.99億元、2.58億元、3.6億元。以2022年為例，銷(xiāo)售費(fèi)用占毛利的39.1%；其中，人員薪酬2.91億元，同比上漲48.5%，占銷(xiāo)售費(fèi)用的80.91%。

一方面，公司銷(xiāo)售人員的規(guī)模在擴(kuò)大，2022年為1193人，2021年為887人。另一方面，銷(xiāo)售人員的薪資提高，2022年人均為24.4萬(wàn)元，2021年為15.4萬(wàn)元。

雖然銷(xiāo)售人員在擴(kuò)張，但公司活動(dòng)規(guī)模有所降低。根據(jù)回復(fù)函，2021年和2022年公司銷(xiāo)售費(fèi)用中的會(huì)議費(fèi)分別為976.94萬(wàn)元、764.7萬(wàn)元，同期各舉辦8場(chǎng)、4場(chǎng)岳麓論壇的促銷(xiāo)會(huì)議。參照銷(xiāo)售人數(shù)和營(yíng)業(yè)收入，同期單個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額為195萬(wàn)元、251萬(wàn)元。

前員工嚴(yán)重違反制度退出激勵(lì)

根據(jù)招股書(shū)，恒昌醫(yī)藥擬募集資金7.7億元，發(fā)行新股數(shù)量不低于總股本的10%且不超過(guò)25%。以此計(jì)算，公司發(fā)行市值30.8億元到77億元。

可比企業(yè)中，恒昌醫(yī)藥選取了華人健康、百洋醫(yī)藥、漱玉平民等。回復(fù)函里，公司還提到國(guó)科恒泰，該企業(yè)同樣整合上游醫(yī)療產(chǎn)品，之后出售給下游。而且，國(guó)科恒泰即將上市創(chuàng)業(yè)板，其資本之路可作參考。

2021年7月，國(guó)科恒泰過(guò)會(huì)創(chuàng)業(yè)板IPO，但直到今年4月，證監(jiān)會(huì)才同意批復(fù)企業(yè)的IPO注冊(cè)申請(qǐng)。根據(jù)最新招股書(shū)，2022年該企業(yè)營(yíng)業(yè)收入63.6億元，擬募資6.16億元，發(fā)行新股數(shù)量不低于總股本的15%。以此計(jì)算，發(fā)行市值41億元。同時(shí)，該企業(yè)披露了最新回復(fù)函，銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)被重點(diǎn)問(wèn)詢。

恒昌醫(yī)藥方面，IPO申報(bào)后，員工持股平臺(tái)上海睿湘有過(guò)股權(quán)變動(dòng)。2022年10月到12月，陳文、周明分別減少份額、退出，價(jià)格為1.14元/股、1元/股，理由各自是違反公司規(guī)章制度、嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度。兩人合計(jì)轉(zhuǎn)讓20.1萬(wàn)元，受讓人均為公司實(shí)控人。

具體的違反規(guī)章事宜，恒昌醫(yī)藥沒(méi)有披露。根據(jù)第一版招股書(shū)，此前陳文、周明分別擔(dān)任行政中心總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)中心地區(qū)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。

此外，公司員工持股平臺(tái)上海山尊還有過(guò)代持，即公司實(shí)控人江琎代荊宇鋒持有160萬(wàn)元的出資份額。該行為被監(jiān)管層注意，且荊宇鋒非公司員工，因此要求公司解釋來(lái)龍去脈。

恒昌醫(yī)藥回復(fù)，荊宇鋒是實(shí)控人江琎多年好友。江琎的配偶2006年在廣州白云山花城藥業(yè)有限公司湖南辦事處實(shí)習(xí)時(shí)，荊宇鋒是其領(lǐng)導(dǎo)，因此三人得以認(rèn)識(shí)。公司創(chuàng)業(yè)初期，荊宇鋒一直提供指導(dǎo)，為醫(yī)藥專(zhuān)銷(xiāo)、貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)提供咨詢服務(wù)。2021年8月，雙方簽訂協(xié)議解除代持，江琎歸還出資份額。

外部融資上，2020年12月有8名投資者以34.85元/股入股恒昌醫(yī)藥，涵蓋5名機(jī)構(gòu)和2名自然人。投資方還與公司簽訂對(duì)賭協(xié)議，要求后者若不能在今年完成上市，其有權(quán)要求回購(gòu)。之后，該對(duì)賭協(xié)議解除。（思維財(cái)經(jīng)出品）■

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