在以往節(jié)假日里，銀行常會(huì)借節(jié)日推出多項(xiàng)理財(cái)優(yōu)惠來(lái)吸引客戶(hù)。但在剛剛過(guò)去的端午假期，銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)卻明顯“淡了”。

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近期，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪(fǎng)北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行并未在節(jié)日期間推出“端午檔”相關(guān)主題理財(cái)產(chǎn)品。多家銀行的理財(cái)經(jīng)理告訴記者，近年來(lái)，節(jié)日款專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品的“轉(zhuǎn)淡”已經(jīng)成為常態(tài)。當(dāng)前，在理財(cái)產(chǎn)品凈值化背景下，實(shí)際收益率與預(yù)期收益率的偏離度明顯升高，靠預(yù)期收益率來(lái)吸引投資者購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式已不太奏效。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，近年來(lái)，銀行對(duì)推出節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品的熱情不高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，靠高收益攬儲(chǔ)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)銀行必須注重客群經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)質(zhì)量以增強(qiáng)客戶(hù)黏性。

銀行愈發(fā)重視“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”

記者了解到，今年端午期間，較少有銀行對(duì)“端午節(jié)”專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行推介，甚至大多數(shù)銀行并未推出“端午檔”相關(guān)產(chǎn)品，更多銀行則選擇推出端午節(jié)相關(guān)活動(dòng)。

例如，在端午節(jié)來(lái)臨之際，北京銀行某支行網(wǎng)點(diǎn)舉辦了端午節(jié)主題沙龍活動(dòng)，包括“團(tuán)扇DIY”活動(dòng)等;而江蘇銀行某支行則走進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)群眾一起開(kāi)展豐富多彩的端午節(jié)活動(dòng);另有部分銀行直屬支行營(yíng)業(yè)部舉辦端午主題活動(dòng)，向消費(fèi)者宣講普及金融理財(cái)知識(shí)。

“近年來(lái)，銀行較少‘蹭熱度’發(fā)節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品。”某銀行理財(cái)經(jīng)理告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，今年該行也沒(méi)有推出“端午節(jié)”專(zhuān)屬理財(cái)。她坦言，專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)會(huì)略高，但理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)并不意味著實(shí)際收益率。

另一家股份制銀行的理財(cái)經(jīng)理表示，以前，節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品主要以短期、高收益為主，其設(shè)計(jì)的目的是為了滿(mǎn)足閑置資金在假日也能獲得收益的需求。但近年來(lái)，節(jié)日款專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)“轉(zhuǎn)淡”。目前銀行更注重為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃提供幫助。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，記者以“端午”為關(guān)鍵詞在中國(guó)理財(cái)網(wǎng)進(jìn)行搜索，發(fā)現(xiàn)僅有幾款端午節(jié)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品推出，發(fā)行銀行均為中小銀行。

注重客群經(jīng)營(yíng)和服務(wù)質(zhì)量

談及近年來(lái)銀行對(duì)推出節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品的熱情不高的原因，中國(guó)銀行研究院博士后杜陽(yáng)對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，從供給端來(lái)看，隨著資管新規(guī)落地、凈值化轉(zhuǎn)型完成，理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。在凈值化運(yùn)營(yíng)模式下，節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品與普通理財(cái)產(chǎn)品難以形成實(shí)質(zhì)性差異，因此銀行缺少對(duì)該類(lèi)型理財(cái)產(chǎn)品推介的動(dòng)力。從需求端來(lái)看，價(jià)值投資觀念逐步深入人心，投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，更加關(guān)注收益的穩(wěn)健性和安全性，在節(jié)日專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新的前提下，較難形成對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的需求。

星圖金融研究院副院長(zhǎng)薛洪言對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，對(duì)節(jié)日理財(cái)產(chǎn)品而言，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)只是包裝，較平日更高的收益率才是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)前，在理財(cái)產(chǎn)品凈值化背景下，實(shí)際收益率與預(yù)期收益率的偏離度明顯升高，靠預(yù)期收益率來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的有效性下降，同時(shí)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，底層資產(chǎn)波動(dòng)性大幅提升，也不具備推出更高收益率產(chǎn)品的客觀條件。當(dāng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)更高的收益率時(shí)，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的意義也就不大。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，靠高收益理財(cái)產(chǎn)品攬儲(chǔ)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)銀行應(yīng)探索非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，要輔之以持續(xù)的后端服務(wù)，活動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)轉(zhuǎn)為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)加持續(xù)服務(wù)為主的模式，注重客群經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性。

杜陽(yáng)建議，銀行接下來(lái)要優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求的深入研究，根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資產(chǎn)配置需求，提供更為個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品;同時(shí)要注重風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估和監(jiān)控，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，確保客戶(hù)投資安全;還要提高服務(wù)水平，注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)客戶(hù)投資顧問(wèn)的培訓(xùn)，提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性、細(xì)致性和高效性，讓客戶(hù)真正感受到有溫度的金融服務(wù);此外，除了理財(cái)產(chǎn)品本身，銀行理財(cái)還可以提供增值服務(wù)，比如投資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃等，以此提升銀行的附加值，增強(qiáng)客戶(hù)黏性;更重要的是，銀行要提升理財(cái)金融服務(wù)的數(shù)字化水平，方便客戶(hù)隨時(shí)隨地進(jìn)行投資和查詢(xún)，以此提高客戶(hù)的使用便利性和服務(wù)體驗(yàn)。

薛洪言表示，從過(guò)去一年的實(shí)踐來(lái)看，銀行全面凈值化運(yùn)行與金融市場(chǎng)大幅波動(dòng)重疊，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品持有體驗(yàn)較差，在很大程度上降低了凈值化理財(cái)產(chǎn)品的吸引力，更多的理財(cái)用戶(hù)開(kāi)始追逐無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的存款產(chǎn)品。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)而言，需要全面提升對(duì)產(chǎn)品回撤的控制能力，在低回撤的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)相對(duì)更高的收益，才能提升用戶(hù)體驗(yàn)，提高理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)存款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

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