深度探究財(cái)富管理的現(xiàn)狀和趨勢，行家翻了翻券商最新的觀點(diǎn)，意外發(fā)現(xiàn)了一份署名國泰君安的研報(bào)，在事實(shí)和結(jié)論之間，似乎缺了點(diǎn)“邏輯”。

國君研報(bào)

擺在行家面前的，是一份帶有國泰君安logo的雙語研報(bào)。中文標(biāo)題為《財(cái)富管理：由代銷模式向投顧模式轉(zhuǎn)變；“跑贏大市”》。

【資料圖】

行家注意到，這篇研報(bào)的分析師“Franco Li 李煒”，并未出現(xiàn)在中證協(xié)從業(yè)人員列表中。從署名方式和HK的郵箱后綴來看，這位應(yīng)該隸屬于國泰君安證券（香港）有限公司（簡稱：國君香港）。

邏輯何在

拜讀了這份主要內(nèi)容僅有兩頁的研報(bào)，行家感到有些疑惑。

研報(bào)大體遵循了“三段論”：首先指出，代銷模式已不能滿足投資者需求，將轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)投顧來指導(dǎo)其資產(chǎn)配置。

第二段指出，個人養(yǎng)老金計(jì)劃旨在長期投資于不同產(chǎn)品，其啟動將增加對專業(yè)長期資產(chǎn)配置服務(wù)的需求；投顧模式將受益于資產(chǎn)配置需求的增加。其中援引的例證為盈米基金：2022年三季度盈米基金非貨基金保有量環(huán)比增長11.3%，而TOP100基金代銷機(jī)構(gòu)的非貨基金保有量環(huán)比下跌3.72%。

行家雖然不確定分析師為何認(rèn)為這家獨(dú)立三方基金銷售機(jī)構(gòu)，屬于“基金投顧公司”的典型代表，但在默認(rèn)這一陳述的前提下，觀點(diǎn)倒也說得通。

第三段論述，先是說“隨著財(cái)富管理行業(yè)正在從代銷模式向投顧模式轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)擁有廣泛產(chǎn)品和強(qiáng)大投顧能力的公司將勝出”。緊接著這句，“我們預(yù)計(jì)頭部券商將受益，因?yàn)樗麄兲峁└鼜V泛的產(chǎn)品”，其中并沒有提到“投顧能力”。

一眼看過去，行家發(fā)現(xiàn)了不合邏輯的地方：既然推薦了中信證券和中金公司，是否應(yīng)該論述這兩家券商“擁有廣泛產(chǎn)品和強(qiáng)大投顧能力”的優(yōu)勢？

然而，國泰君安只是說，“中信證券擁有業(yè)內(nèi)最大的投顧團(tuán)隊(duì)”，“中金公司在頭部券商中投顧數(shù)量增長最快”?！@充其量說的是在投顧數(shù)量方面的優(yōu)勢，是否就能證明其投顧能力？

行家觀點(diǎn)

行家咨詢了一位對財(cái)富管理有著深刻了解的券商高管，其點(diǎn)評可謂“一針見血”。

本質(zhì)上來說，中信證券，還有中金公司，并不是投顧模式，至少目前來看還是產(chǎn)品代銷模式。

就財(cái)富管理行業(yè)來說，頭部券商確實(shí)有優(yōu)勢，但這優(yōu)勢還沒有到比拼“投顧能力”的地步。

與中小券商相比，頭部券商本金比較充裕，評級比較高，頭部效應(yīng)比較明顯。依托大量的投顧線下模式，拓展起來需要大量的資本金的投入。這也意味著，中小券商在財(cái)富管理領(lǐng)域突破更為困難。

從券商投顧試點(diǎn)的現(xiàn)狀來看，也遠(yuǎn)沒有研報(bào)那樣樂觀。

政策導(dǎo)向?qū)用?，基金投顧以試點(diǎn)方式開閘，已有兩年時(shí)間。2020年初獲批的首批七家券商，包括國泰君安、華泰證券、銀河證券、中金公司、中信建投、申萬宏源和國聯(lián)證券。2021年第二批試點(diǎn)券商新增了中信證券、招商證券、東方證券、安信證券、興業(yè)證券、國信證券等。

據(jù)中信證券2021年報(bào)，基金投顧上線兩個月，累計(jì)簽約客戶超過9萬戶，簽約客戶資產(chǎn)超過70億元——以此計(jì)算，戶均資產(chǎn)不到8萬元。相對于中信證券累計(jì)超過1,200萬的客戶，高達(dá)11萬億元的托管資產(chǎn)，超過千億的權(quán)益類基金保有量，拿來當(dāng)作投顧模式的典型，恐怕過于“寒磣”了。

對業(yè)內(nèi)人士來說，政策的力度恐怕還是不夠的。目前的基金投顧有很多限制，比如只能投公募產(chǎn)品，沒有股票投顧，不能收業(yè)績報(bào)酬等等。

國際視野

將目光投向海外，行家曾點(diǎn)評過多家財(cái)富管理轉(zhuǎn)型較為成功的跨國金融機(jī)構(gòu)。

前幾年，曾有部分創(chuàng)業(yè)公司切入智能投顧領(lǐng)域，但隨著嘉信理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)大規(guī)模的進(jìn)軍，這一賽道已經(jīng)變得擁擠。從目前來看，通過互聯(lián)網(wǎng)在財(cái)富管理領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破的公司，幾乎沒有。

真正意義上的財(cái)富管理，嘉信和美銀（美林）是繞不開。在海外私人銀行模式，摩根士丹利（大摩）和高盛是“領(lǐng)頭羊”。如果從全牌照角度來看，UBS、包括摩根大通都還是不錯的。

以大摩為例，其財(cái)富管理做大，基本上來自于并購：通過定下戰(zhàn)略，不斷收購來擴(kuò)張。

近期一項(xiàng)來自麥肯錫的研究指出，北美財(cái)富管理行業(yè)呈現(xiàn)五大趨勢：

其一，資金轉(zhuǎn)移加劇，客戶體驗(yàn)和投顧能力成為客戶留存抓手，私人銀行和技術(shù)驅(qū)動的財(cái)富管理平臺成為關(guān)鍵贏家。

其二，客戶結(jié)構(gòu)演變，女性、千禧一代等高速增長的戰(zhàn)略客群將成兵家必爭之地。

其三，科技賦能投顧，財(cái)富咨詢將呈現(xiàn)高度客制化、數(shù)字化，向“千人千面”和“智慧交互”發(fā)展。

其四，盈利承壓，重塑運(yùn)營將成為捍衛(wèi)利潤的核心能力。

其五，拓展外延視角，探索并購和戰(zhàn)略合作的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新增長和價(jià)值變現(xiàn)的創(chuàng)新。

國內(nèi)券商與海外同行相比，可能還有十五年左右的差距。而國際巨頭走過的路，踩過的雷，是否會出現(xiàn)“重演”？

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