為什么年金險(xiǎn)難賣？

認(rèn)為客戶不需要。很多保險(xiǎn)伙伴還沒真正了解到客戶有多少預(yù)算資金，自己就先把路給攔住了，主觀地判斷對方?jīng)]有這個(gè)需求。

(資料圖)

不夠自信。沒有打心底里認(rèn)可年金險(xiǎn)，不相信可以給客戶一份自己覺得安全且收益可觀的產(chǎn)品。

缺乏正確的認(rèn)知。沒有正確地認(rèn)識到年金險(xiǎn)在整個(gè)金融市場中的重要地位和必要性。

有三類人群適合買年金險(xiǎn)+萬能賬戶

不能不做、不能失敗、不能推遲的教育資金儲備和養(yǎng)老資金儲備，適合用年金險(xiǎn)。

想存錢的，但總是買買買，管不住手的，適合買年金險(xiǎn)。打算靠自律來控制消費(fèi)欲望的，基本不可能。

有資金傳承需求、婚姻資產(chǎn)保護(hù)或者債務(wù)隔離需求的，適合用年金險(xiǎn)，不過這個(gè)功能只有在法律指導(dǎo)下特殊設(shè)計(jì)的才會有，詳述起來可以另講一個(gè)專題。

每年的生存金，加上在萬能賬戶里二次增值的總價(jià)值，十幾二十幾年后，也是一筆不錯的確定資金。

當(dāng)然，其他有風(fēng)險(xiǎn)的投資也可以做養(yǎng)老和教育金的儲備，不過得有心理預(yù)期，也許有也許沒有，也許多也許少。確定的+不確定的收益產(chǎn)品做搭配會更好。

年金險(xiǎn)的特點(diǎn)

年金險(xiǎn)，從名字上也可以看出它的特點(diǎn)：收益穩(wěn)定，跟生命周期掛鉤。

年金險(xiǎn)，通常是一次性或者分幾年，繳納資金。

然后到了自己60歲或者65歲之后，可以每月或者每年固定領(lǐng)取一筆年金，用于日常生活的開支。

舉個(gè)例子。

比如說一個(gè)30歲的個(gè)體戶，每年買10萬的年金險(xiǎn)，繳費(fèi)10年，一共100萬。

到60歲開始，領(lǐng)取養(yǎng)老金。大約每年可以領(lǐng)取13-15萬左右的養(yǎng)老金。

如果能活到80歲，總共可以領(lǐng)取260-300萬的養(yǎng)老金。

前期繳費(fèi)，后期定期「領(lǐng)工資」，這就是年金險(xiǎn)。

年金險(xiǎn)玩的不是收益，是在安全基礎(chǔ)上的現(xiàn)金流規(guī)劃

年金保險(xiǎn)的實(shí)際年化利率是無法和基金定投的預(yù)期收益相比的，他優(yōu)勢就在于安全性。我們知道，衡量一款理財(cái)產(chǎn)品好壞的維度主要有三個(gè)：安全性、流動性、收益性。但實(shí)際上，沒有一款產(chǎn)品是上述三個(gè)特性都具備的，各有側(cè)重點(diǎn)，也正是因?yàn)楦饔袀?cè)重，所以每種理財(cái)產(chǎn)品才具有他不可替代的作用，我們的家庭才需要進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置。保險(xiǎn)的安全性決定了他對于家庭資產(chǎn)配置來講是一份可靠的防御性資產(chǎn)，是養(yǎng)老金，教育金，資產(chǎn)傳承最好的承載工具。

年金保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)之一，首要的功能就是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。它解決的是在未來固定的某一時(shí)間，確定能有錢花的問題?？梢云鸬芥i定利率、強(qiáng)制儲蓄、潛在養(yǎng)老金準(zhǔn)備和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換的作用。所以，年金險(xiǎn)真正的經(jīng)濟(jì)價(jià)值在于對現(xiàn)金流進(jìn)行一系列規(guī)劃，玩的是現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換的游戲！

那么，我們在和客戶進(jìn)行年金險(xiǎn)交流的時(shí)候一定要從以上三個(gè)方面去推薦，也就是在強(qiáng)調(diào)他的安全性的基礎(chǔ)上，通過鎖定利率，強(qiáng)制儲蓄，現(xiàn)金流規(guī)劃轉(zhuǎn)換幾個(gè)功能屬性去推薦，而不是忽略年金險(xiǎn)的安全性優(yōu)勢，去強(qiáng)調(diào)他的弱勢：收益性，年金賣收益會導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果，一是賣不出去因?yàn)槟銦o法說服客戶；二是賣出去，你也是給自己埋一下來一顆定時(shí)炸彈，遲早有一天客戶會找你要收益。

總結(jié)一下就是，銷售年金一定要從他的功能屬性去銷售，找到特定人群，結(jié)合客戶需求，用場景化的描述讓客戶看到年金的功能屬性對于他未來生活的意義，我們距離成交就不遠(yuǎn)了。

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