越來越多的企業(yè)開始利用企業(yè)微信進行私域布局，流量的變化致使運營策略改變，從一開始的瘋狂拉新獲客，到現(xiàn)在的“留量維護經(jīng)營”。本文對銀行企業(yè)微信生態(tài)下的私域數(shù)字化發(fā)展進行分析，希望對你有所啟發(fā)。

自企業(yè)微信上線以來，越來越多的企業(yè)開始使用企微工具來進行客戶的經(jīng)營，逐漸替代以之前個人微信客戶營銷的模式；實際上，自疫情爆發(fā)以來，大環(huán)境下的種種變化，讓更多的商家不得不進行整體的流量轉(zhuǎn)型，從一開始的瘋狂拉新獲客，到現(xiàn)在的“留量維護經(jīng)營”。

企業(yè)微信的誕生，讓越來越多的企業(yè)開始合理布局企業(yè)微信，依靠企微專用工具逐漸做推廣工作中，企業(yè)微信基本上變成了疫情背景下企業(yè)做私域運營的前提專用工具。

(資料圖片僅供參考)

根據(jù)企業(yè)微信2020的年度會議上數(shù)據(jù)顯示，截止到至2020年12月23日，企業(yè)微信聯(lián)接的微信號用戶已經(jīng)達到了4億；企業(yè)微信上真實企業(yè)與機構(gòu)超550萬，月活躍性用戶超出1.3億；開放接口增至540個，合作方增至8萬家，相較于2019年增加了4倍。

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在最新的私域年度報告中顯示，從目前企業(yè)在私域營銷上的布局情況來看，其中私域營銷模式占據(jù)最多的主要還是在純技術(shù)服務(wù)商布局私域、人工營銷+私域技術(shù)服務(wù)商、純?nèi)斯に接驙I銷模式這三種占據(jù)偏多；

其中，在私域營銷方面的布局渠道來看，企微已經(jīng)成為除了微信之外最大一個的企微流量布局渠道，其次就是在自有的app，網(wǎng)站以及第三方的短視頻平臺和圖文平臺。

從這里可以看出，企業(yè)微信已經(jīng)開始逐漸成為各大企業(yè)商家作為客戶經(jīng)營的一個重要布局渠道，尤其是對于一些中高端企業(yè)，因為企微的多元化功能可以滿足企業(yè)在客戶運營過程中的多種營銷需求，為企業(yè)節(jié)省了很大的一部分人工成本以及營銷成本。

在整個企微生態(tài)下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，企微可以完全圍繞以客戶為中心的進行營銷經(jīng)營，其中在資源鏈接上：借助企微，企業(yè)可以鏈接到來自微信等入口的資源，讓用戶無侵入感地實現(xiàn)用戶觸達；

流程上：基于企微預(yù)設(shè)輕OA，豐富的第三方應(yīng)用，以及靈活的API接口，企業(yè)可以實現(xiàn)辦公應(yīng)用的統(tǒng)一，讓員工可以獲得高效的移動協(xié)同辦公體驗；

同時在數(shù)據(jù)賦能上：基于企微平臺，企業(yè)可以將客戶、供應(yīng)鏈、員工在內(nèi)的全方位運營數(shù)據(jù)都進行沉淀，從而獲得高質(zhì)量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，支持前端的業(yè)務(wù)應(yīng)用賦能。

在行業(yè)的入場滲透數(shù)據(jù)來看，據(jù)企業(yè)微信2022年發(fā)布會中的數(shù)據(jù)顯示，目前企微在消費品（商超百貨、服裝、日化美妝、奢侈品等）、醫(yī)藥、家居、金融（銀行、證券、保險等）、地產(chǎn)物業(yè)等行業(yè)的滲透率較高，均達到80%以上。

其中消費品作為高頻次低客單產(chǎn)品，本身就適用于私域流量營銷，在企微還沒開始流行起來之前，這一模式就已經(jīng)在個人微信當(dāng)中已經(jīng)得到過驗證，只是當(dāng)企微開始上線之后，給商家增加了更多的營銷功能，企業(yè)也需要進行對應(yīng)的營銷升級，但是在整個的營銷戰(zhàn)略方向，它的模式不變，變得只是客戶承接的平臺。

像在企業(yè)進行企微轉(zhuǎn)型的過程中，行業(yè)市場上也經(jīng)常出現(xiàn)了一些經(jīng)典的案例，比如：

屈臣氏的云店通過私域社群銷售，整理銷量增長5倍；西貝進行企微線上客戶經(jīng)營，以會員制的模式進行線上營銷，整體占據(jù)總營收的80%；

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再回到銀行金融的企微市場發(fā)展階段，實際上，從2022年甚至2021年開始，各大體系銀行也都開始大力發(fā)展企微的客戶經(jīng)營。

當(dāng)然，銀行不比其它行業(yè)，第一是它的客戶體量大，第二是行業(yè)的一些特殊性，不得不要先思考衡量這其中的利弊關(guān)系才能做整個的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，所以這也是為什么銀行要比其它行業(yè)，尤其像電商，教育，消費品等行業(yè)要落后布局企業(yè)微信的一方面原因。

而在目前的銀行企微市場下，可以暫時劃分為兩類，一類就是還處于在籌備期，一類是正式期；

籌備期的階段主要還在于行內(nèi)還在進行做行業(yè)的考察調(diào)研，以及制定整體的方案和預(yù)算，這類實際上是進展比較慢的，比如像一些城農(nóng)商行，三四線城市股份行等；

因為地域的一些原因，信息接受較慢，行員對整個私域營銷發(fā)展沒有一個較成熟的概念，相對于市場上的一些變化信息接受度也沒那么快，也就導(dǎo)致在整個的客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型上有點落后。

而在正式期的階段工作上，可以將大部分銀行的現(xiàn)狀分為基礎(chǔ)搭建、基本運營和精細(xì)化運營三種階段；

基礎(chǔ)搭建，基本上目前還是在處于系統(tǒng)開發(fā)以及企微各類功能開通和試行的一種狀態(tài)，尤其是像一些分行，銀行體諒非常大，再加上要鏈接配合行內(nèi)自己的系統(tǒng)整合企微一起運營，所以前端的企微功能搭建和系統(tǒng)接口的互通，也是很多銀行目前現(xiàn)狀的一個痛點需求。

基本運營，行內(nèi)已經(jīng)將大部分的客戶拉入到企微上，不管是客戶經(jīng)理的個人賬戶還是社群，現(xiàn)階段的企微管理團隊已經(jīng)逐漸形成，同時也已經(jīng)下面的支行或者分行形成統(tǒng)一的運營模式，有一定的標(biāo)準(zhǔn)化運營sop流程。精細(xì)化運營，在這個階段，基本上已經(jīng)是比較成熟了，銀行對于整體企微客戶都已經(jīng)形成單獨且精準(zhǔn)的客戶標(biāo)簽系統(tǒng)，用戶畫像等，針對不同的客群有著不同的營銷策略，也就是我們所說的客群精細(xì)化運營。

其中，對于內(nèi)部的管控，銀行也有著自己一套較完整的對于客戶經(jīng)理的業(yè)績完成指標(biāo)體系和獎懲制度。

當(dāng)然，在整個的銀行企業(yè)微信生態(tài)發(fā)展中，它的客戶涵蓋多類型，畢竟每個人都需要有銀行卡，尤其是對于成年人，所以銀行的客戶類型有很多，我們都知道，即使做私域客戶營銷，也可以進行分類；

比如哪些產(chǎn)品比較更適合做私域，其中，信用卡相對于銀行來說，是目前最適合去私域營銷的一類產(chǎn)品客群。

原因在于，信用卡它的目標(biāo)用戶門檻較低，同時這類產(chǎn)品用戶相對來說，對于一些權(quán)益的需求會更高，而信用卡剛好可以結(jié)合本地商家進行一些活動，給自己產(chǎn)品做了增值服務(wù)的同時，也給線下的商家?guī)砜土鳎?/p>

那在現(xiàn)階段所有的銀行私域里面，招商銀行目前它的一個信用卡私域社群體量是最大的，同時，個人認(rèn)為，招商銀行現(xiàn)狀的一個本地化社群也做的比較成熟，基本上每個信用卡社群都是以某個商圈為單位進行搭建，群內(nèi)客戶非常精準(zhǔn)。

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那在整個的銀行企微私域轉(zhuǎn)型里面，我們總的可以將目前銀行的私域模式分為三大類：總行直營、分行統(tǒng)籌經(jīng)營，一線客戶經(jīng)理管護經(jīng)營、分行統(tǒng)籌經(jīng)營，分行直營中臺經(jīng)營；

總行直營：由總行搭建整個企微系統(tǒng)，授權(quán)各個分行管理權(quán)限，整個企微經(jīng)營團隊也是由總行進行全權(quán)完成，在客戶上直接進行引流到運營轉(zhuǎn)化。

這類比較適用于純靠線上進行獲取客戶，因為體量足夠大，可以依靠于線上進行經(jīng)營持續(xù)帶來新客戶和維系老客戶；然后因為是由總行直接團隊進行管控經(jīng)營，在整個的項目各個環(huán)節(jié)上上和運營成果的把控性會更強；

但他的執(zhí)行條件需要總行有一個完善的遠(yuǎn)程經(jīng)營團隊，能夠遠(yuǎn)程支持各個地區(qū)私域經(jīng)營上的內(nèi)部營銷支撐，同時有較完成的經(jīng)營策略和配套的營銷工具系統(tǒng)。

分行統(tǒng)籌經(jīng)營，一線客戶經(jīng)理管護經(jīng)營：這類幾乎也是目前大部分銀行的一個現(xiàn)狀，比較適用于中小型銀行體系，由分行統(tǒng)籌經(jīng)營內(nèi)容和營銷策略，再落地由一線的客戶經(jīng)理進行從客戶引流到轉(zhuǎn)化的具體執(zhí)行。

那他的一個優(yōu)勢在于，因為是一線客戶經(jīng)理直接進行客戶營銷，在信息傳達的過程會更佳的敏捷，同時，因為客戶經(jīng)理本身就是具體進行客戶營銷的人員，對于客戶的一些需求和痛點他們是更為清楚的，所以在客戶營銷場景化會更加的豐富。

但同樣，這類型的模式對客戶經(jīng)理有著一定的要求，比如執(zhí)行能力，客戶經(jīng)理的穩(wěn)定性，畢竟客戶他們需要進行直接面向客戶，在執(zhí)行上要有自驅(qū)力，同時平常是由他們進行與客戶聯(lián)系，在穩(wěn)定性方面也是需要注意的點，不然需要老是更換群管理員，這對客戶來說也是一種不好的體驗。

在分行層面，需要制定出針對一線客戶經(jīng)理長期經(jīng)營客戶營銷的完整配套考核和獎懲方案，有獎勵才有動力，有懲罰才有驅(qū)動力，保障客戶經(jīng)理的執(zhí)行到位。

分行統(tǒng)籌經(jīng)營，分行直營中臺經(jīng)營：由分行為單位，搭建整個企微的客戶直營中臺，分行統(tǒng)籌經(jīng)營內(nèi)容和營銷策略。

這類的優(yōu)勢在于可以直接培養(yǎng)分行的客戶經(jīng)營能力，同時，可以將整個分行的客戶進行集中運營；通常，大部分的一些分行前期都是采用的這種模式，因為需要進行實踐得出結(jié)果，不敢貿(mào)然全部上線，只能由分行抽調(diào)一些客戶經(jīng)理組成經(jīng)營團隊，小范圍或者本市進行試點運營，后續(xù)再進行全行覆蓋。

同樣，它的一個執(zhí)行條件對分行也需要有一定的系統(tǒng)開發(fā)能力，如搭建直營中臺的的系統(tǒng)，整個客戶經(jīng)營的策略和工具。

整體來說，無論是以上哪種模式，作為銀行一定要學(xué)會打造屬于自己的客戶生態(tài)運營方法論，來實現(xiàn)最優(yōu)資源配置，增強流量曝光、圈粉能力，以及高凈值客群轉(zhuǎn)化能力。而想要達成以上目的，企微數(shù)字換轉(zhuǎn)型+私域營銷是首要的一個步驟。

專欄作家

劉志興 ，微信公眾號：LZX的學(xué)習(xí)筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。95后互聯(lián)網(wǎng)人，專注社群/產(chǎn)品增長。

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