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各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要來(lái)探討的話題是：客戶覺(jué)得保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，自己不想買(mǎi)，該怎么辦呢？

其實(shí)我們要理解客戶的心情，我們前面說(shuō)過(guò)，客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)的原因只有三句話。

第一句沒(méi)有把保險(xiǎn)當(dāng)成錢(qián)； 第二句不知道保險(xiǎn)是救命錢(qián)； 第三句不知道買(mǎi)保險(xiǎn)是存錢(qián)不是花錢(qián)。

01

如果我們跟一個(gè)客戶朋友探討，在銀行存錢(qián)，存多好還是存少好呢？我相信，任何人都會(huì)覺(jué)得存得越多越好，因?yàn)槲覀兌加X(jué)得銀行里的錢(qián)是自己的錢(qián)。這就恰恰證明了，許多客戶都認(rèn)為，買(mǎi)保險(xiǎn)是把錢(qián)花掉了，一去不返，而事實(shí)上買(mǎi)保險(xiǎn)也是存錢(qián)，關(guān)鍵時(shí)刻還有一個(gè)放大的機(jī)會(huì)。

從人性的角度來(lái)看，所有人都希望物美價(jià)廉，性價(jià)比高一點(diǎn)，但是真的有物美價(jià)廉的東西嗎？其實(shí)“一分錢(qián)一分貨”才是硬道理，比如這幾年買(mǎi)汽車(chē)越來(lái)越便宜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你真的比較一下，車(chē)便宜了一定有便宜的原因，許多車(chē)的質(zhì)量真就不如以前那么結(jié)實(shí)。

當(dāng)然電子系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)殡娮釉O(shè)備越來(lái)越便宜了。所以貴的其實(shí)不是保費(fèi)，而是我們的生活費(fèi)，比如醫(yī)療費(fèi)越來(lái)越貴，生活費(fèi)也越來(lái)越貴，這都是因?yàn)槲飪r(jià)上漲或者是通貨膨脹造成的。

所以我們就得買(mǎi)更多的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，更多的重大疾病保險(xiǎn)，更多的養(yǎng)老保險(xiǎn)。我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)是生活的必需品，不是選擇品，不能可有可無(wú)”。

因?yàn)槿松鷮?lái)必須面對(duì)的許多情況，需要花很多錢(qián)，所以需要做積極的準(zhǔn)備，而保險(xiǎn)這種方式，我們已經(jīng)充分證明了，是最好最科學(xué)的一種儲(chǔ)備未來(lái)醫(yī)療費(fèi)、養(yǎng)老金的一個(gè)方法。其實(shí)關(guān)于貴不貴的話題，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中也都有感悟。

房子是越來(lái)越貴，但是嫌貴有用嗎？我們沒(méi)有選擇，只有努力提高自己的收入。對(duì)沒(méi)有錢(qián)的人來(lái)講，房子絕對(duì)是貴的；但是對(duì)有錢(qián)人來(lái)講，許多人買(mǎi)房子像買(mǎi)白菜一樣，這樣的人也有。其實(shí)我們可以抱怨，可以指責(zé)，可以怨天尤人，但解決問(wèn)題的方法就是提高自己賺錢(qián)的能力，而不是指望別人降價(jià)。

02

從表面來(lái)看，不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格也是有巨大差異的。

我們前面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)是和它的保障范圍、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率有關(guān)系的。

意外傷害保險(xiǎn)的價(jià)格是最低的（航空意外是特別低的），這是因?yàn)橐馔庠斐傻乃劳龊蜌埣驳母怕适潜容^低的，所以費(fèi)用就比較低。其次就是定期壽險(xiǎn)的價(jià)格比意外傷害貴，但也是比較便宜的，保障的期限越短就越便宜，越年輕就越便宜。因?yàn)楸Ｕ掀谙薅?，出險(xiǎn)的概率就低，越年輕的人死亡的概率也低，所以它就便宜。

再其次相對(duì)于重大疾病保險(xiǎn)，終身壽險(xiǎn)的價(jià)格會(huì)便宜點(diǎn)，因?yàn)樗挥幸粋€(gè)責(zé)任就是身故之后才會(huì)給保額。

重大疾病保險(xiǎn)貴一些，是因?yàn)樗娼o付，生存給付肯定要比死亡給付提前若干時(shí)間。也就是說(shuō)保險(xiǎn)公司運(yùn)用我們資金的時(shí)間比較短，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)少，所以反過(guò)來(lái)收費(fèi)就會(huì)貴一點(diǎn)。

當(dāng)然還有個(gè)比較貴的產(chǎn)品就是養(yǎng)老保險(xiǎn)，因?yàn)轲B(yǎng)老保險(xiǎn)是一定要給付的，還要給一定的利息，一般保本是基礎(chǔ)，然后還要加上相應(yīng)的額外給付，所以保險(xiǎn)公司的收費(fèi)就會(huì)貴許多，那么隨著預(yù)期壽命的延長(zhǎng)，養(yǎng)老保險(xiǎn)還會(huì)變得更貴一些。

所以跟客戶朋友溝通保險(xiǎn)費(fèi)貴的話題，首先我們要強(qiáng)調(diào)“買(mǎi)保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)”，這筆錢(qián)是為我們自己做準(zhǔn)備的。

在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，用保險(xiǎn)的方式存錢(qián)，更科學(xué)。因?yàn)槟苡懈軛U的作用。其次，我們要跟客戶探討的話題是，貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，是生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)。

更重要的是，解決貴的問(wèn)題最好的方法是提高賺錢(qián)的能力，而不應(yīng)該是不買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)榇蠹叶贾溃覀儸F(xiàn)在都覺(jué)得交保費(fèi)貴，將來(lái)面對(duì)醫(yī)療費(fèi)的時(shí)候那就更貴了，這是沒(méi)有選擇的選擇。

03

其實(shí)關(guān)于保險(xiǎn)費(fèi)貴不貴的話題，原一平有個(gè)很經(jīng)典的案例。他跟客戶介紹了一種保險(xiǎn)之后，客戶嫌貴，他就笑著說(shuō)，那是因?yàn)槲业腻e(cuò)，沒(méi)有理解您的需求，我們還有個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格特別便宜，但是這個(gè)產(chǎn)品跟我剛才給您介紹的產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別，剛才介紹的產(chǎn)品，每年三百六十五天都是保護(hù)您的，而這個(gè)產(chǎn)品叫二十九天保險(xiǎn)，就是說(shuō)每個(gè)月只保護(hù)二十九天，其余的一天到兩天是不保的。有一點(diǎn)麻煩，我每個(gè)月都會(huì)來(lái)找您一次，讓您確認(rèn)一下，哪兩天不保您？這樣呢，它的價(jià)格就會(huì)便宜許多，只有剛才價(jià)格的三分之一左右。

說(shuō)到這里，客戶都會(huì)笑著說(shuō)，怎么可能呢？我哪里知道哪兩天有用，我哪敢去隨便選擇！原一平笑著說(shuō)，所以貴有貴的道理。其實(shí)一把雨傘，如果漏雨就不值錢(qián)，能遮住雨的才值錢(qián)。其實(shí)買(mǎi)東西看的是到底需要不需要，在價(jià)格方面，我們可以研究但不要太糾結(jié)。

今天就到這里，謝謝大家。

【總編：陳桂芳】

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