“諾”，承諾，哪怕是荒謬無比的理由也要一致 | 模糊談判力 第七十四篇

這是桔梗在“談判思維”的第752篇推文。

(資料圖)

全文共2598字，閱讀大約需要3分鐘。

1引言

如今的電話保險(xiǎn)越來越普遍；

但通過電話來“賣保險(xiǎn)”的成功率卻不一定很高。

這倒不是因?yàn)槿藗儾荒芙邮堋半娫掍N售保險(xiǎn)”的形式；

而是很多時(shí)候，當(dāng)銷售員費(fèi)了好大功夫已經(jīng)和對面的客戶達(dá)成了意向，但最終到了簽約的那一天，客戶卻未能出現(xiàn)。

這確實(shí)是一個(gè)大問題。

如何提高電話保險(xiǎn)銷售的最終簽單率呢？

派翠克，是一個(gè)老練的保險(xiǎn)銷售經(jīng)理；

每年的新銷售培訓(xùn)計(jì)劃中，派翠克總是在最后一堂課出現(xiàn)，講上一個(gè)小時(shí)，把他職業(yè)生涯里那些“殺手锏”挑一些出來做分享。

在這一年的培訓(xùn)課上，關(guān)于“電話上達(dá)成意向的客戶最終未能露面”的問題，派翠克告訴了大家自己的一個(gè)策略；

他問大家，

當(dāng)我們在電話上和客戶談妥了所有的條件，以及下一次見面的時(shí)間和地點(diǎn)之后，你覺得還有什么遺漏的？

所有的新銷售們都迷茫地?fù)u搖頭，難道還有什么要說的嗎？

派翠克說，

你們忘了拿到對方的承諾。

新銷售們更迷惑了，反問道，

這是在電話上，又不能簽字，或要求對方發(fā)給郵件，還能怎么拿到對方的承諾？

派翠克笑了笑，你可以在最后的最后，問這樣一個(gè)問題，

先生，在結(jié)束這個(gè)電話之前，我還有最后一個(gè)問題，您能否告訴我，為什么您最終選擇了跟我們買保險(xiǎn)？

要知道，這是聽上去很荒謬的問題；

因?yàn)檎麄€(gè)電話的討論過程，都是你在嘗試說服對方購買保險(xiǎn)的過程，但你卻在一切商定之后，反問對方為何會答應(yīng)？

這難道不荒謬嗎？

不。

這是一個(gè)非常有價(jià)值、非常強(qiáng)大的問題。

當(dāng)客戶認(rèn)真回答之后，能大幅提高客戶最終露面簽單的成功率。

事實(shí)上，在做了一些統(tǒng)計(jì)之后，這個(gè)問題可以幫助保險(xiǎn)銷售把簽單率平均提高19%！

可這究竟是為什么呢？

2一個(gè)理由

我們依然在“模糊談判力”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。

這一篇依然在介紹“七字說服力”的最后一個(gè)字，“諾”。

所謂“諾”，承諾也，也可以理解為，

人，有想要和自己保持一致的天性。

當(dāng)然，人們并非永遠(yuǎn)會保守承諾，“失信”并不少見；

但當(dāng)人們經(jīng)過思考、找到了某種理由后的“承諾”，會大大提升他們?nèi)ズ退３忠恢碌目赡苄浴?/p>

回到文首的問題中，究竟派翠克那個(gè)看似荒謬的問題，為什么能提升簽單率？

因?yàn)檫@個(gè)問題會迫使客戶反思自己答應(yīng)購買保險(xiǎn)的“理由”；

大部分客戶會回答，

嗯，綜合考慮下，價(jià)格還不錯(cuò)，況且我也真的需要買......

當(dāng)然，每個(gè)人的理由不盡相同，但沒關(guān)系，重要的是“理由”產(chǎn)生了；

還記得我跟你說過，我們的大腦有一個(gè)讓人又愛又恨的特點(diǎn)，

它很懶，在對某一個(gè)決策完成思考之后，在下一次類似的情況下，就會直接沿用之前思考后的結(jié)果和決策。

說它讓人“愛”的原因在于，這樣的“自動(dòng)化重復(fù)”的思考決策機(jī)制會大大降低我們的思考負(fù)擔(dān)，因?yàn)椤八伎肌笔且患芾鄣氖虑椋?/p>

說它讓人“恨”的原因在于，即使這個(gè)思考產(chǎn)生的“理由”其實(shí)完全錯(cuò)了，我們也不會有動(dòng)力去推翻它，而是繼續(xù)沿用。

簡單地說，我們想要和這個(gè)“理由”保持一致，我們想要維護(hù)自己對自己的“承諾”。

之所以提高了19%的簽單率，就來自這些“保持一致”的驅(qū)動(dòng)力。

3哪怕荒謬無比

要知道，人們是如此鐘情于自己的思考，以及自己思考后的理由和邏輯；

哪怕這個(gè)理由和邏輯，其實(shí)荒謬無比。

2005年，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家，巴巴西夫教授，做了這樣一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)；

這個(gè)實(shí)驗(yàn)是考察實(shí)驗(yàn)對象在飲用了某種功能型飲料后的表現(xiàn)；

功能型飲料，類似“紅?！边@樣的飲品，能夠幫助人們在不同程度上提高注意力和工作效率；

但巴巴西夫教授把實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)為不同的兩組，都要求實(shí)驗(yàn)對象自己花錢購買飲料；

他給第一組人提供的功能飲料，標(biāo)價(jià)為1.89美元（比市場價(jià)貴）；

而給第二組人提供的功能飲料，標(biāo)價(jià)為0.89美元，理由是批量促銷的價(jià)格；

然后，巴巴西夫分別讓兩組去完成十組比較費(fèi)腦子的數(shù)學(xué)題，來考察他們的注意力和工作效率變化；

兩組人會有不同表現(xiàn)嗎？

大部分人的猜測是，第二組人的表現(xiàn)可能會更好，因?yàn)樗麄冑I到的飲料價(jià)格十分劃算，這種“便宜”應(yīng)該會讓他們情緒更好，因此做題的表現(xiàn)更好，對嗎？

但實(shí)驗(yàn)結(jié)果卻與這個(gè)猜測大相徑庭，第一組人平均完成了9.9組難題，而第二組人平均僅僅完成了5.8組難題；

第一組人的效率幾乎達(dá)到了第二組人的兩倍！

這是怎么回事？

巴巴西夫教授給出的解釋是，第一組人買到了更貴的飲料，他們內(nèi)心思考后的邏輯和理由是，

更貴一定意味著更好、更有效，我的表現(xiàn)也就會更好！

而第二組人的內(nèi)心“邏輯和理由”完全相反，

便宜意味著可能沒好貨......

就是這種看似“荒謬無比”的邏輯，讓兩組人的表現(xiàn)有了天地之別。

（相關(guān)實(shí)驗(yàn)見：Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For. Journal of Marketing Research, 42(4), 383–393. doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383）

看，哪怕一個(gè)人給自己的思考和邏輯是“毫無邏輯”的，也不會妨礙他們在接下來的“表現(xiàn)”上，和自己的“邏輯”保持一致。

4如何運(yùn)用

當(dāng)你看懂了人在“諾”字上的特性之后，接下來就要進(jìn)一步思考，我們該如何利用這個(gè)特性來提高我們的說服力。

還是文首的那個(gè)派翠克，他不僅懂得在銷售工作中，巧妙地獲取客戶的“諾”，他還懂得如何在應(yīng)聘的時(shí)候，施展同樣的技巧。

當(dāng)我們在應(yīng)聘面試的時(shí)候，通常會把重點(diǎn)放在如何充分展示自己，對嗎？

介紹自己的技能、經(jīng)驗(yàn)、特點(diǎn)、擅長......

但你是否曾經(jīng)嘗試給面試官心中，留下一個(gè)帶有邏輯和理由的“諾”呢？

派翠克總是不會忘了，去問面試官一個(gè)問題，

不知道您能否允許我先問一個(gè)問題？

在得到對方允許后，派翠克會說，

我很好奇，既然我已經(jīng)到了這個(gè)面試環(huán)節(jié)，您一定有您的理由，能否告訴我，您是覺得我的哪些背景情況讓您覺得符合這個(gè)職位？

這又是一個(gè)非常重要且精彩的問題；

很少有面試官會被問及這個(gè)問題，但這個(gè)問題一定會讓他/她思考，并得到一個(gè)“理由”或“邏輯”，

嗯，我看重你在金融領(lǐng)域超過五年的經(jīng)驗(yàn)，以及你參加過的這個(gè)項(xiàng)目......

每個(gè)面試官都會不同的理由，沒關(guān)系，這很正常；

重要的是，派翠克成功在他/她心中，留下了一個(gè)“理由”和“邏輯”，一個(gè)由面試官自己思考并認(rèn)可的“理由”和“邏輯”；

這個(gè)“理由”和“邏輯”，將會成為面試官最終選擇派翠克的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力；

派翠克也因此在每一次工作面試中，大殺四方。

5小結(jié)

值得一提的是，今天內(nèi)容的背后，依然都是“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“諾”，“承諾”的本質(zhì)，是對“戰(zhàn)Vs逃”二元差異的極化；

當(dāng)我們嘗試畫出一個(gè)分類，戰(zhàn) Vs 逃（做Vs不做），人們的大腦迅速二元化，尋找決策動(dòng)機(jī)；

當(dāng)“動(dòng)機(jī)”還沒出現(xiàn)之前，這個(gè)分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

“諾”，可以讓我們在談判中撕開這個(gè)分類，讓人對“承諾”保持一致的感受越強(qiáng)烈，“諾”字說服力就越極端；

說服力的流動(dòng)，再次從模糊走向極端。

這里是“談判思維”！

“模糊談判力 第七十四篇”待續(xù)

---桔梗（839239@qq.com）

關(guān)鍵詞： 這個(gè)問題 工作效率 還有什么