南方財經(jīng)全媒體記者孫詩卉上海報道，

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近年來，隨著人口紅利逐漸褪去，傳統(tǒng)保險營銷員的“人海戰(zhàn)術”已經(jīng)不再適應當前更專業(yè)、更多樣化的保險市場：代理人渠道新保業(yè)務持續(xù)走低，代理人持續(xù)脫落，個險渠道進入轉型期成為行業(yè)共識。

在此背景下，越來越多的險企引導傳統(tǒng)代理人向專業(yè)化發(fā)展。人力持續(xù)清虛，質(zhì)量并重、提質(zhì)增效成為隊伍發(fā)展基本方向。

其中，“獨立代理人”模式為多家險企青睞，成為新的突破口。

獨立代理人實踐取得階段性成果

2009年，華泰財險首先國外保險市場上的專屬代理人（EA）模式引入國內(nèi)市場，開啟探索之路；2019年4月，陽光財險獲批推行專屬獨立保險代理人模式；同年7月，《保險公司發(fā)展專屬保險代理人管理辦法》在業(yè)內(nèi)征求意見。

2020年12月，銀保監(jiān)會正式發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（下稱“《通知》”），明確獨立個人保險代理人不隸屬團隊、自主獨立開展保險銷售的本質(zhì)特征，支持有意愿且風險管控到位的公司推行獨立個人保險代理人模式，促進行業(yè)高質(zhì)量轉型發(fā)展。

目前，獨立代理人模式已經(jīng)在實踐中取得了一定成果。例如，大家人壽作為獨立代理人的先行者之一。2022年大家人壽個險渠道全年實現(xiàn)期交保費5.6億元，同比增長115%。獨立代理人月人均產(chǎn)能接近3萬元，月人均收入1.1萬元，處于行業(yè)領先水平。年度達標MDRT（百萬圓桌會員）數(shù)量為322人，整體展現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化和年輕化的特征。

探索相對扁平化的組織發(fā)展模式

獨立代理人與傳統(tǒng)的個險專屬代理人相比，最重要的改變之一在于將保險公司與代理人直接垂直管理的模式轉化為扁平化管理的模式。

首先，針對傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導致利益難以向一線傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難的問題，獨立代理人模式通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，提高留存率。

通過改變交易結構實現(xiàn)改變成本結構。在精算可用費用總成本不變的前提下，在公司、客戶、隊伍三者之間探索優(yōu)于傳統(tǒng)的利益分配形式。

以扁平化的管理促發(fā)展。借鑒“合伙制”商業(yè)模式優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式，結合金字塔模式在組織發(fā)展中的激勵性，確保整體的發(fā)展速度。

用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系。

大家人壽總公司個險事業(yè)部個險人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛表示，與傳統(tǒng)代理人相比，獨代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結構，采用扁平化的分賬方式、事務所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)支持三大體系。截至2022年底，大家人壽在全國8個省市注冊了26家保險專屬代理店。

但需要注意的是，在國外，獨立代理人更像是一個自負盈虧的個人工作室，直接為客戶提供專業(yè)化服務，并可同時代理多家保險公司的產(chǎn)品。我國的獨立代理人模式仍然與國外的保險獨立代理人有所差別，保司的獨立代理人仍然只能售賣自己公司的產(chǎn)品。

《通知》強調(diào)，我國獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎?？紤]到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調(diào)其在業(yè)務上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

獨立代理人賽道可能會有更多“同行者”加入

《通知》指出，獨立個人保險代理人可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設門店（工作室）。同時從業(yè)形態(tài)上，也鼓勵獨立個人保險代理人展業(yè)形式多樣，既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所。

目前，包括河北、河南、黑龍江、湖北、江西等多個省市已開放注冊保險專屬代理店，其他省市是否放開需當?shù)乇O(jiān)管機構根據(jù)實際情況決定。

這意味著，保險專屬代理店從傳統(tǒng)的保險銷售“行商”模式，變成了按照公司要求使用公司標識、字號，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所的“坐商”模式。

據(jù)了解，保險專屬代理店作為個體工商戶，能以公對公的形式接受全額傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，保險專屬代理店的房租等經(jīng)營成本可抵扣增值稅，在一定程度上降低稅負，提高獨立代理人的收入，進而增強從業(yè)穩(wěn)定性。

但需要強調(diào)，獨立個人保險代理人所聘請輔助人員可以協(xié)助出單、售后服務等輔助性工作，不得允許或要求其從事保險推介銷售活動，不得對其設定保費收入考核指標。輔助人員原則上不得超過3人。

湖北省保險行業(yè)協(xié)會壽險處主任劉璐介紹，當前國內(nèi)已有河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳8個省市開放注冊保險專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也開始進行專題調(diào)研，但僅有少數(shù)保險公司符合注冊專屬代理店的資質(zhì)。隨著保險行業(yè)轉型逐步深入，獨代賽道可能會有更多“同行者”加入，當前的“資質(zhì)”稀缺性和機會窗口稍縱即逝。劉璐表示，獨立代理人模式或許將是壽險行業(yè)突破當前困境，發(fā)展專注于保險銷售和客戶服務的專業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。

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