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今年以來(lái)，工商銀行濰坊分行全面落實(shí)總行工作思路，強(qiáng)化“比”“拼”一是、落腳“超”“贏”目標(biāo)，緊緊圍繞對(duì)公結(jié)算交易，高效拓展增量、深耕存量客戶，深化綜合金融服務(wù)能力，助力做活企業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)。

一、明確對(duì)公客戶分層定位。對(duì)于不同類型的客戶，設(shè)定差異策略，深入挖掘客戶價(jià)值。大型客戶定位在于“第一梯隊(duì)合作銀行”，其自身貢獻(xiàn)的利潤(rùn)不是我們唯一的目標(biāo)，通過(guò)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化，獲取其上下游中小型客戶的數(shù)據(jù)，掌握結(jié)算，獲得拓戶。中型客戶定位在“主要運(yùn)營(yíng)行”，是現(xiàn)金管理的關(guān)鍵客戶群體，以財(cái)資云等拳頭產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，獲取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的同時(shí)，更是有力把控住了風(fēng)險(xiǎn)。小型客戶以結(jié)算產(chǎn)品為主，爭(zhēng)取成為掌控全部資金流的“主辦行”。

二、抓好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。針對(duì)分管行長(zhǎng)、市場(chǎng)部主任、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理舉辦不同維度和側(cè)重點(diǎn)的產(chǎn)品培訓(xùn)。推動(dòng)“客戶經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理”戰(zhàn)斗單元，提升戰(zhàn)斗力。明確產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位和職責(zé)，開(kāi)展支行產(chǎn)品經(jīng)理周例會(huì)，為產(chǎn)品經(jīng)理日常履職工作方法提供指導(dǎo)。增加市行本部直營(yíng)力量，發(fā)揮市場(chǎng)拓戶領(lǐng)頭雁作用，做好全市業(yè)務(wù)發(fā)展支撐。

三、著力強(qiáng)化場(chǎng)景獲客。針對(duì)重點(diǎn)場(chǎng)景及企業(yè)核心痛點(diǎn)，提供“結(jié)算+融資”“金融+非金融”“銀行+產(chǎn)業(yè)”等真正的一站式服務(wù)。打造了全省首個(gè)“光伏代扣拓戶場(chǎng)景項(xiàng)目”“中藥谷資金管理場(chǎng)景拓戶項(xiàng)目”等實(shí)現(xiàn)對(duì)公及個(gè)人客戶的批量獲客。強(qiáng)化外部合作方合作，通過(guò)外部助力業(yè)務(wù)批量拓展，實(shí)現(xiàn)中收和拓戶效益提升。2022年底該行與寬谷信息合作的一級(jí)合作方模式下的銀賬通成功落地，下一步將通過(guò)省行紅包活動(dòng)進(jìn)一步提升引流效果。

四、做好存量客戶深耕。針對(duì)連鎖行業(yè)資金管理場(chǎng)景、票據(jù)管理場(chǎng)景、跨境企業(yè)資管場(chǎng)景、監(jiān)管業(yè)務(wù)場(chǎng)景、財(cái)資管理云服務(wù)場(chǎng)景等5大場(chǎng)景進(jìn)行細(xì)分。目標(biāo)客戶清單化。市行提取存量目標(biāo)客戶清單，分解到支行。堅(jiān)持每周一戶走訪。通過(guò)走訪對(duì)接解決“最后一公里”問(wèn)題。

關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶經(jīng)理 工商銀行