本文來(lái)自微信公眾號(hào)：溯元育新（ID：EnvolveGroup），作者：溯元育新，原文標(biāo)題：《王潛：GP研究揭露的關(guān)鍵事實(shí)》，頭圖來(lái)自：《大空頭》

【資料圖】

一、關(guān)鍵事實(shí)，改變我們行為的事實(shí)

任何行業(yè)都有事實(shí)。真正重要的事實(shí)會(huì)改變你的行為，風(fēng)險(xiǎn)投資也不例外。

我們是做什么的？找出這些關(guān)鍵事實(shí)，直接改變你的行為。我舉兩個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子。

第一個(gè)例子是Vinod Khosla，Khosla Ventures的創(chuàng)始人，也是歷史上單筆投資回報(bào)最高的風(fēng)險(xiǎn)投資人之一。他曾經(jīng)投資了Juniper Networks 500萬(wàn)美元，最后以70億美金的價(jià)格被收購(gòu)，讓他賺了1400倍。

他說(shuō)過(guò)一句話(huà)，非常好地總結(jié)了他的投資方法論。他說(shuō)，“我只投資那些看似不可能的事情”。

在這里他講了一個(gè)很重要的事實(shí)，就是關(guān)于他投資策略的投資回報(bào)率。我們可以毛估估地定量分析一下，答案是投資回報(bào)率低于100的項(xiàng)目，賠率小100的項(xiàng)目，他不投。

在這一點(diǎn)他就已經(jīng)超過(guò)很多人了。因?yàn)橥顿Y賠率是20～30倍的項(xiàng)目，成功率也不會(huì)相應(yīng)地提升。有一定風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，你做的事情不會(huì)因?yàn)樗氖袌?chǎng)更小而更容易，反而可能因?yàn)樗男枨蟾俣y。

之前我們做過(guò)一個(gè)計(jì)算，如果一家公司上市之后的隱含回報(bào)沒(méi)有超過(guò)60倍，你就不要投了。也有些基金管理人為了求穩(wěn)去投回報(bào)率更低、賠率更低，但是勝率更高的項(xiàng)目，這并不太make sense。

大部分人犯的是不夠激進(jìn)的錯(cuò)誤，而不是過(guò)于魯莽的錯(cuò)誤，最起碼在早期投資行業(yè)一定是這樣的。這是一個(gè)關(guān)鍵事實(shí)，它能夠直接改變你對(duì)于投資策略的思考。

再說(shuō)一個(gè)我非常喜歡的風(fēng)險(xiǎn)投資人，F(xiàn)red Wilson。

很多年輕的新GP，或者正在投資機(jī)構(gòu)里面工作的人，雖然已經(jīng)做得很好，但總會(huì)非常焦慮。因?yàn)樗吹酵瑫r(shí)期的GP在不斷募資，AUM不斷擴(kuò)大，1億、5億、10億。

但是當(dāng)你看到Fred Wilson 30年來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資的傳奇經(jīng)歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從第一期開(kāi)始，一直到最近的第15期，他的每一期基金AUM都是在2億美金左右，而1億美金以上單只基金的最高DPI，13.59倍的神話(huà)也是由他創(chuàng)造的。

這樣一個(gè)關(guān)鍵事實(shí)會(huì)讓你知道，在一個(gè)足夠成熟的市場(chǎng)里，會(huì)有各種各樣的投資人存在。而能夠持續(xù)創(chuàng)造最高回報(bào)的投資人，AUM不會(huì)迅速擴(kuò)大。這可能會(huì)完全改變你對(duì)自身的定位和募資策略的想法，底層是心境的改變。

當(dāng)你了解更多他的事實(shí)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他做這支成功的基金之前，上一只基金卻在互聯(lián)網(wǎng)泡沫里灰飛煙滅，傾家蕩產(chǎn)。

Fred Wilson在1996年創(chuàng)辦了Flatiron Partners。1998年，基金的IRR超過(guò)了百分之百，結(jié)果2001年就倒閉了。伴隨互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，大量的GP死去，但還有很多人愿意留在這個(gè)行業(yè)里，后來(lái)東山再起，成為了非常優(yōu)秀的基金管理人。

USV募第一只基金的時(shí)候，F(xiàn)red Wilson在18個(gè)月里被拒絕了100次。最后他搞定了4個(gè)金主，募了1.25億美元，真的不算很多。他專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇博客，說(shuō)偉大的回報(bào)往往來(lái)自于hard raise（艱難的募資過(guò)程），因?yàn)槟阍诒枷蛞粋€(gè)其他人看不懂但是潛力巨大的機(jī)會(huì)。

另外一個(gè)事實(shí)是，在他基金爆倉(cāng)、血本無(wú)歸后，在艱難的募資過(guò)程中，他還愿意繼續(xù)留在風(fēng)險(xiǎn)投資世界。

很多人以為做了一只完全失敗的基金，就不太可能重回巔峰了。但了解這個(gè)事實(shí)以后，你會(huì)知道你損失的那些錢(qián)，可以被看成是你是賺到的。因?yàn)槟阍酵纯?，?duì)這筆財(cái)富就越有感知。你甚至可以轉(zhuǎn)換你的視角，在某些時(shí)刻你虧出去的那些錢(qián)，對(duì)于你認(rèn)知上的提升，甚至和你賺到那些錢(qián)可以說(shuō)是完全一樣的。

我前幾天遇到一個(gè)GP，AUM大概是5億人民幣。他說(shuō)，你們做的研究完全沒(méi)有意義。我說(shuō)，噓，在LP面前不要對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)太斬釘截鐵，否則可能會(huì)影響到你進(jìn)一步的募資。

優(yōu)秀投資人的理性商數(shù)往往會(huì)高于智商。他有耐心，不著急對(duì)事物下結(jié)論。往往IQ高的人，理商（也就是RQ），不會(huì)那么高。IQ高的人，看到別人數(shù)123，就會(huì)推斷后面有可能是4，有可能是5，有可能是6。RQ高的人會(huì)想，我不知道后面是什么，先等別人數(shù)到100再說(shuō)。

我們不需要急于對(duì)任何一件事情去下結(jié)論。只要你持續(xù)留在這個(gè)行業(yè)，你就有長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)。

我們做的事，就是在LP和GP之中去傳遞這些事實(shí)。

對(duì)于GP，我們會(huì)告訴他關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)的關(guān)鍵事實(shí)，幫助他們做出更好的行為。

對(duì)于LP，我們會(huì)告訴他關(guān)于GP的事實(shí)，幫助他們形成更好的判斷。

二、我們?cè)贚P和GP之間傳遞事實(shí)，改變彼此行為

其實(shí)我們的工作和所有VC投資人一樣，有很大的價(jià)值，這可以從兩個(gè)層面來(lái)說(shuō)。

商業(yè)價(jià)值：我們幫助LP探測(cè)視野之外帶有極大增長(zhǎng)前景的新領(lǐng)域。

社會(huì)價(jià)值：我們通過(guò)分配資本，推動(dòng)整個(gè)人類(lèi)社會(huì)進(jìn)步。有些公司不應(yīng)該持續(xù)存在，世界上最聰明的人不應(yīng)該研究怎么讓人多看點(diǎn)廣告。我們?cè)谕顿Y的路上越走越遠(yuǎn)，AUM越管越大的時(shí)候，影響社會(huì)資金分配的比重就越來(lái)越多。

基于這兩個(gè)層面，好的早期GP一定是vision-driven的。不過(guò)我們可以反過(guò)來(lái)想一下，什么樣的GP是不好的GP？關(guān)于不好的GP，我們發(fā)現(xiàn)了以下關(guān)鍵事實(shí)：

（1）不留夠足夠的dry powder，就進(jìn)行double down

你可能會(huì)從市場(chǎng)的正確上賺錢(qián)，也可能從市場(chǎng)的錯(cuò)誤上賺錢(qián)。如果你作為職業(yè)運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的對(duì)手會(huì)明確穩(wěn)定地出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，你的勝率將大大提升。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)也一樣。

當(dāng)你能夠用足夠低的成本去吸引到了很有技術(shù)創(chuàng)新能力的創(chuàng)始人，在當(dāng)下的基金內(nèi)，你一定要有足夠多的dry powder，甚至迅速募集一個(gè)基金加倉(cāng)，否則你就不算是好的風(fēng)險(xiǎn)投資人。

因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人很重要的角色，就是構(gòu)筑一個(gè)低成本創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)，極大降低他所身處的網(wǎng)絡(luò)里每個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成本，同時(shí)大幅提高創(chuàng)業(yè)所能獲得的回報(bào)。在這一點(diǎn)上，美國(guó)老牌風(fēng)投Bessemer Venture Partners（BVP）是很好的正面范例。

在風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)誕生前，假設(shè)你身處1980年的中國(guó)，是一個(gè)非常高級(jí)的技術(shù)工人。你跟廠長(zhǎng)說(shuō)，現(xiàn)在有個(gè)技術(shù)，能10倍提升產(chǎn)線的生產(chǎn)力。廠長(zhǎng)會(huì)問(wèn)，這個(gè)技術(shù)成功實(shí)現(xiàn)的概率是多少？你說(shuō)，大概是5%。廠長(zhǎng)說(shuō)，不行，你還是思考怎么用90%的成功概率提升50%的生產(chǎn)力?？赡芤粋€(gè)會(huì)改變整個(gè)社會(huì)領(lǐng)域的項(xiàng)目就這樣被埋沒(méi)了。

1950年的硅谷也完全是這個(gè)樣子。你看到足夠多關(guān)于這個(gè)行業(yè)的歷史之后，你會(huì)知道風(fēng)險(xiǎn)投資在美國(guó)之外，只在中國(guó)大規(guī)模地成功了，你會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和國(guó)家保持一種深刻的樂(lè)觀。當(dāng)然，歐洲、日韓、以色列也有，但成功的范圍和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)這么大，影響如此深遠(yuǎn)。

還是上面的場(chǎng)景，增加了風(fēng)險(xiǎn)投資人這樣一個(gè)角色之后，你就會(huì)找一個(gè)做風(fēng)投的。對(duì)話(huà)會(huì)變成這樣的場(chǎng)景：

工程師：我有一個(gè)技術(shù)，能讓現(xiàn)在的產(chǎn)能提升10倍。 VC：如果你需要錢(qián)，我可以給你。 工程師：那太好了，但我不知道怎么開(kāi)公司。 VC：這是事務(wù)性問(wèn)題，我們可以解決。 工程師：但我不知道怎么管公司。 VC：我可以幫你去組建董事會(huì)（如果是非常資深的VC，還會(huì)幫你招兩個(gè)三個(gè)工程師）。 工程師：但是這項(xiàng)目可能有90%的概率會(huì)失敗，那些工程師沒(méi)工作了怎么辦？ VC：沒(méi)關(guān)系，我投資了20家企業(yè)，他們可以去我其他公司工作。

這是一個(gè)非常具體的場(chǎng)景，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)投資如何極大降低付出的成本，同時(shí)極大提升成功的概率。

所以風(fēng)投的冪律法則，就是在識(shí)別出關(guān)鍵項(xiàng)目的時(shí)候需要有足夠的資金double down。成熟的基金管理人如果沒(méi)有足夠的倉(cāng)位進(jìn)行加倉(cāng)，甚至?xí)杆倌技恢pportunity fund，保障最終的回報(bào)。

依舊以BVP為例，不管是Shopify還是Twilio，他們后續(xù)都大力加倉(cāng)。

（2）沒(méi)有意識(shí)到在整個(gè)基金存續(xù)期的1/3，就應(yīng)該考慮退出問(wèn)題

公募基金的管理人要為基金規(guī)模負(fù)責(zé)，可能不需要為基金業(yè)績(jī)負(fù)太多的責(zé)任。但是私募的話(huà)，如果是一個(gè)存續(xù)期10年的基金，管理人在第三年一定要考慮退出問(wèn)題。

怎么判斷GP知不知道這件事？如果一段談話(huà)聊到下半程，他還不聊退出的事，那么接下來(lái)的10年里，他就不會(huì)在第三年做退出。就像你在一粒沙子中就可以看到整個(gè)世界，一個(gè)人兩個(gè)小時(shí)的工作狀態(tài)很可能就是未來(lái)兩年的工作狀態(tài)。

（3）“神神秘秘”

神秘其實(shí)是對(duì)言行不一的保護(hù)。有些GP會(huì)說(shuō)，這個(gè)材料不能給你看，那個(gè)材料不能公示。有時(shí)候LP會(huì)害怕和看好的GP仔細(xì)聊聊條款，因?yàn)镚P會(huì)給出“超募了”“信息不適合泄露”之類(lèi)的理由。

這是一種營(yíng)銷(xiāo)自己的手段，創(chuàng)過(guò)業(yè)的人很清楚這一點(diǎn)。投資人都想投你的時(shí)候，估值可以高一點(diǎn)；投資人不想投你的時(shí)候，可能平價(jià)甚至降價(jià)也沒(méi)人投。對(duì)于募資來(lái)說(shuō)也是一樣。這是人性的一面，大家都喜歡占便宜，但都不喜歡便宜貨。

（4）悲觀

做投資，開(kāi)心很重要，因?yàn)檎娴哪憧梢圆蛔鐾顿Y。我開(kāi)的柔術(shù)館有個(gè)有意思的事情，之前只有80個(gè)會(huì)員，疫情之后不減反增，變成了160人。我問(wèn)館長(zhǎng)是怎么做到的，他說(shuō)他不會(huì)讓任何一個(gè)不享受柔術(shù)的人辦卡，成為會(huì)員的都是能開(kāi)心打柔術(shù)的。

Fred Wilson就是一個(gè)樂(lè)觀做投資的人。換成我自己，真正在工作了接近10年之后，我才意識(shí)到，以我最開(kāi)心的方式做公司有多么重要。有了這個(gè)信念之后，我也遇到了越來(lái)越多能給我注入能量的人。

這段時(shí)間，我最關(guān)鍵的認(rèn)知是：不管你是管1000萬(wàn)、1個(gè)億，還是10個(gè)億，你的客戶(hù)永遠(yuǎn)只有10個(gè)人。所以對(duì)你來(lái)說(shuō)，你的能量吸引到什么樣的人是非常重要的。

（5）“總是很忙”

有些頂尖的GP肯定很忙，但這里的“總是很忙”，指的是每天見(jiàn)8個(gè)人，平均分配給每個(gè)人一個(gè)小時(shí)。長(zhǎng)此以往，是對(duì)自我和他人的不公平。你需要在最重要的人身上花最多的時(shí)間，而不是看似很忙碌地給每個(gè)人同樣的時(shí)間。同樣地，你也應(yīng)該在最得意的項(xiàng)目上放最多的錢(qián)。

非常出色的一檔播客節(jié)目，Capital Allocator，它的創(chuàng)始人Ted Seides在耶魯大學(xué)捐贈(zèng)基金，也就是David Swensen身邊工作了5年，得到了兩個(gè)最重要的教訓(xùn)：

第一，一定要做好非常充足的準(zhǔn)備，才可以去見(jiàn)GP；

第二，7年里，沒(méi)有任何一次會(huì)談少于兩個(gè)小時(shí)。

所以當(dāng)我們要見(jiàn)一個(gè)人的時(shí)候，我們要知道是打算在他身上花1～3個(gè)小時(shí)，還是10個(gè)小時(shí)，100個(gè)小時(shí)，300個(gè)小時(shí)。見(jiàn)第一面之前可能不知道，我會(huì)花半個(gè)小時(shí)去看他說(shuō)過(guò)什么話(huà)，見(jiàn)完面就知道了。

如果未來(lái)想在這個(gè)人身上花300個(gè)小時(shí)，你就用各種方法和他相處。在這300個(gè)小時(shí)里，你能創(chuàng)造出很多東西。如果愿意在一個(gè)GP身上花300個(gè)小時(shí)，甚至更多時(shí)間，應(yīng)該怎么去評(píng)估？

首先是從這個(gè)GP的學(xué)校和職業(yè)生涯早期去理解他的成長(zhǎng)路徑。

這只是第一步。莊子說(shuō)：“適莽蒼者，三餐而反，腹猶果然；適百里者，宿舂糧；適千里者，三月聚糧?！毖芯?jī)?yōu)秀GP和基金是一場(chǎng)千里之行，我們給每只基金的研究時(shí)間都會(huì)不少于500個(gè)小時(shí)。

過(guò)去三年半，我們完成了8只基金的研究。我們計(jì)劃用10年的時(shí)間研究整個(gè)風(fēng)投行業(yè)值得看的100只基金，而每只基金的創(chuàng)始人，就是風(fēng)投史的縮影之一。

第二步是剖析GP和他的投資案例是如何形成聯(lián)系的。比如BVP在投前有roadmap，在投中有scenario analysis，研究這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)的走向、倍數(shù)和它的可能性，最后他們有從一級(jí)到二級(jí)非常明確的退出策略，

Rocket Lab，一家做火箭的公司。BVP在2013年就知道這家公司，但到真正投資又花了一年半左右的時(shí)。他們說(shuō)，等技術(shù)團(tuán)隊(duì)確認(rèn)Rocket Lab已經(jīng)突破了所有的關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)，就能開(kāi)槍了。有的時(shí)候?yàn)榱碎_(kāi)重要的一槍?zhuān)纫荒臧胍矝](méi)什么。

第三步是定位到具體場(chǎng)景，看GP如何解答關(guān)鍵問(wèn)題。這個(gè)場(chǎng)景可以解剖得很細(xì)致，比如對(duì)自己業(yè)務(wù)類(lèi)型的認(rèn)知。BVP投資了100家SaaS公司之后，總結(jié)出了四個(gè)矩陣。

市場(chǎng)成熟度最低，客單價(jià)最高的是“哥斯拉”。對(duì)哥斯拉來(lái)說(shuō)，最重要的是去問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售部門(mén)的想法。比如IBM的業(yè)務(wù)流程與我們的就很相似，市場(chǎng)成熟度低，但是客單價(jià)很高，一賣(mài)就要賣(mài)300萬(wàn)美金，而且是賣(mài)給決策流程相對(duì)長(zhǎng)的客戶(hù)，這樣的業(yè)務(wù)就是哥斯拉。

市場(chǎng)成熟度很低，但客單價(jià)很高的是“大象”，要聽(tīng)聽(tīng)財(cái)務(wù)部門(mén)的意見(jiàn)。很多二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)值投資人，會(huì)比我更深刻地理解這一點(diǎn)。

市場(chǎng)成熟度高，但客單價(jià)低的是“老鼠”。這個(gè)情況數(shù)據(jù)量特別大，只有整體行為的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。

客單價(jià)低，市場(chǎng)成熟度也很低的叫作“小矮人”，這個(gè)時(shí)候還需要不斷地測(cè)試。

另一個(gè)具體的場(chǎng)景是開(kāi)董事會(huì)。在USV和BVP上花了1000個(gè)小時(shí)以后，我們才知道他們是怎么給被投企業(yè)開(kāi)董事會(huì)的。

一場(chǎng)董事會(huì)的會(huì)議之前該怎么做，會(huì)議之中該怎么做，會(huì)議之外該怎么做，都可以按圖索驥，尤其是會(huì)議之外這一點(diǎn)。

大多數(shù)有價(jià)值的溝通和判斷都發(fā)生在董事會(huì)之外。最主要的是你們有沒(méi)有一起花足夠多的時(shí)間，而不是在會(huì)上討論什么對(duì)，什么錯(cuò)。莊子說(shuō)“為善無(wú)近名，為惡無(wú)近刑”，很多事情在價(jià)值判斷上都是中性的，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)和錯(cuò)。只要做到身心合一，言行一致就可以了。

真正管理過(guò)公司的，不管是在董事會(huì)之中，還是作為一個(gè)投資人參與董事會(huì)，都會(huì)很清楚這一點(diǎn)。會(huì)議之外的認(rèn)同，產(chǎn)生的影響程度更加強(qiáng)烈。

評(píng)估GP的最后一步，是看他如何復(fù)盤(pán)項(xiàng)目，如何搭建投資系統(tǒng)。

BVP在官網(wǎng)上列舉了曾經(jīng)找上門(mén)來(lái)，但他們沒(méi)投的anti-portfolio。

Airbnb，太貴了；Coinbase，太早了；Ebay，無(wú)厘頭……敢于直面自己犯過(guò)的每一個(gè)錯(cuò)誤，是頂級(jí)投資人的重要先決條件，而后產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)加以改善，并且重復(fù)這個(gè)過(guò)程，是將頂級(jí)投資人和其他投資人區(qū)分開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵過(guò)程。

比如下面這張圖，列舉了退出值是多少，退出日期是什么時(shí)候，可能性、收益、倍數(shù)等等。最壞的情況，沒(méi)有增長(zhǎng)的情況，增長(zhǎng)緩慢或者增長(zhǎng)迅猛，以及行業(yè)獨(dú)角獸和本壘打的情況。

這些定性分析和定量分析，最終會(huì)由小溪匯成大海。經(jīng)過(guò)這樣的分析，可以得出一個(gè)具體的matrix，在一級(jí)和二級(jí)都適用。

創(chuàng)業(yè)者，或者是LP和GP，都可以用同樣的scenario analysis看到事實(shí)，從而影響自己的行為。

這就是為什么頂尖資管公司Hamilton Lane的CEO會(huì)說(shuō)，GP的核心競(jìng)爭(zhēng)力是幫助被投企業(yè)顯著地改善經(jīng)營(yíng)狀況。

三、我們的工作和頂級(jí)的LP是一樣的，只是產(chǎn)出略有不同

接下來(lái)到了募資層面，我們不妨把視角從GP轉(zhuǎn)向LP，看看對(duì)于LP有哪些關(guān)鍵事實(shí)。

第一個(gè)事實(shí)很痛苦，LP常常不得不面對(duì)基金存續(xù)期的延長(zhǎng)，預(yù)計(jì)10年退出的基金常常會(huì)拖到15年之后。

第二個(gè)事實(shí)是，無(wú)論GP好壞，都會(huì)在第16～27個(gè)月開(kāi)始募集自己的第二期基金。我說(shuō)出來(lái)之前大家可能沒(méi)想到，但說(shuō)出來(lái)之后大家都知道為什么，因?yàn)?6～27個(gè)月的IRR最好。

我們研究了很有經(jīng)驗(yàn)的LP：Kauffman Foundation。1970年到2012年，他們投了400多個(gè)GP。后來(lái)Kauffman Foundation換了一個(gè)新CIO，把400個(gè)GP砍到了80個(gè)，又砍到了40個(gè)。還原了這部血淚史之后，我們發(fā)現(xiàn)IRR的峰值出現(xiàn)在第16個(gè)月。峰值出現(xiàn)之后，GP就開(kāi)始募資了。

但這不說(shuō)明這樣做的GP不夠好。你沒(méi)有辦法通過(guò)賬面IRR來(lái)判斷到底是好的GP還是不好的GP，因?yàn)楹没鸷筒缓玫幕鹪诖藭r(shí)的IRR差別并不顯著。也沒(méi)有辦法通過(guò)這個(gè)來(lái)判斷GP的人品和責(zé)任感，因?yàn)闊o(wú)論好的GP還是不好的GP，如果不在基金的16～27個(gè)月抓住IRR峰值的紅利去募資，就會(huì)嚴(yán)重影響下一期基金的募集。

這是個(gè)客觀事實(shí)，它會(huì)改變你的行為。

至于大家常用的top-quartile，不用看了。Vintage year，也不用看了。因?yàn)椴倏vIRR真的不是一件很困難的事情，

既然IRR不可信，那應(yīng)該用什么作為判斷GP的benchmark？一個(gè)答案是PME（Public Market Equivalent），公開(kāi)市場(chǎng)等價(jià)物。它把VC/PE基金的投資與公開(kāi)市場(chǎng)基準(zhǔn)的同等投資進(jìn)行比較，可以排除IRR的干擾，讓LP看到哪期基金的表現(xiàn)實(shí)際上更好。

不少LP都選擇了這個(gè)指標(biāo)，雖然使用的基準(zhǔn)指數(shù)略有不同。下圖列舉了選用PME衡量GP回報(bào)的頂尖LP。

BVP也做了自己的index，把他們的投資和PME對(duì)比。先LP一步，構(gòu)建了最好的LP才需要構(gòu)建的體系。

這樣的工具不需要真正地運(yùn)用，但它如果在GP的心里，就有意想不到的效果。比如一個(gè)GP如果從心底里知道，10年期的VC基金PME應(yīng)該大于1.34，跟LP溝通的時(shí)候，談話(huà)的分量和呈現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)，就會(huì)讓LP有一種心靈相通的感覺(jué)。

這就是事實(shí)的價(jià)值。

過(guò)去三年，我們?cè)?00 Funds Project的研究中得到了這些有價(jià)值的事實(shí)。未來(lái)三年，我們會(huì)更多地作為L(zhǎng)P的CIO，把時(shí)間從對(duì)于最佳實(shí)踐的研究，分配到面對(duì)面地訪談emerging GP。在一個(gè)成熟的LP訪談GP時(shí)，常常會(huì)涉及很多方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題的部分框架如下圖所示：

我們做的工作和一個(gè)好的LP完全一樣的，只是產(chǎn)出略有不同。

LP見(jiàn)完一個(gè)GP，他們的產(chǎn)出往往是一個(gè)動(dòng)作：

“我需要再見(jiàn)他一次嗎？” “需要給他放更多的錢(qián)嗎？” “我需要把他剔除出考察清單嗎？”

對(duì)于任何一個(gè)LP來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的投資決策的背后，是一個(gè)挖掘出事實(shí)的流程。對(duì)于我們，則把所有的精力專(zhuān)注在呈現(xiàn)與優(yōu)化這個(gè)流程。這就是我們的一切工作。這個(gè)流程包括繪制出一個(gè)優(yōu)秀GP的人生經(jīng)歷和投資歷程，以及他在整個(gè)商業(yè)社會(huì)周期中的位置。

因此問(wèn)題越尖銳，效果越好。與此同時(shí)，GP也能夠明白，在這樣的場(chǎng)合下，回答越真實(shí)，對(duì)建立深度的信任越有益處。這些問(wèn)題包括但不限于以下7個(gè)方面：

（1）激勵(lì)

-你自己的錢(qián)是怎么投資的？

-你覺(jué)得你的工作有意思嗎？

（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

-你的撒手锏是什么？

-如果你有一些很特別的事情可以用來(lái)吹牛，并且不會(huì)顯得很傲慢，會(huì)是什么？

（3）自我意識(shí)

-你從合作伙伴哪里得到的最棒的反饋或批評(píng)是什么？你是如何運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的？

-你以前的合伙人或者你的分析師會(huì)怎么評(píng)價(jià)你？

-有什么是你最想要讓10年前的自己知道的？

-你最近的一次慘敗是什么？

（4）流程

-告訴我一個(gè)你做了大量研究但是最后沒(méi)有投的case。

-你的portfolio里有例外嗎？怎么產(chǎn)生的？

-每位基金經(jīng)理都可能會(huì)被炒掉，最近與你終止合作的3家客戶(hù)是誰(shuí)？為什么？

（5）團(tuán)隊(duì)互動(dòng)

-你平時(shí)有什么消遣？

-你如何做決定？

-經(jīng)歷過(guò)什么樣的人際沖突？你是如何處理的？

-你如何獲得內(nèi)部和外部的認(rèn)可？

（6）預(yù)期

-什么情況下你的策略會(huì)比較差？你怎么應(yīng)對(duì)？

-如果5年都沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期，事后反思的時(shí)候你會(huì)怎么說(shuō)？

-你如何定義成功？

-你策略的容量是多少？當(dāng)達(dá)到上限的時(shí)候怎么辦？

-正常情況下你能夠容忍的最大回撤是多少？

（7）競(jìng)爭(zhēng)者

-如果你要把所有的繼續(xù)都交給一位同行管理，你會(huì)選擇誰(shuí)？為什么？

-如果ta有盲區(qū)，會(huì)是什么？

-如果你處在我的位置，你會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？

總結(jié)一下，今天我講的關(guān)鍵詞是事實(shí)。我們知道的事實(shí)越多，和真實(shí)世界的摩擦力就越小，去到我們想去的地方的概率就越大。但我們想去哪里，是由我們的vision決定的。

所以不妨問(wèn)問(wèn)自己，你知道哪些facts？更重要的是，你的vision是什么？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：溯元育新（ID：EnvolveGroup），作者：溯元育新

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