文丨平襄

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變遷，壽險業(yè)在經(jīng)歷一段較長時間的高速擴(kuò)張之后，開始面臨著明顯的逆周期局面。自此次深度轉(zhuǎn)型啟動以來，銷售人力跌至峰值時不到1/3的水平，代理人模式的衰退直接讓整個壽險業(yè)的價值、品質(zhì)出現(xiàn)巨大滑坡，經(jīng)營的壓力與困頓顯而易見。這種行業(yè)性的困局在剛剛過去不久的2022年展現(xiàn)得更為明顯，也讓所有業(yè)內(nèi)人士至今心有余悸。

也正是如此，人們越加寄希望于在那些領(lǐng)先者身上，找到行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向、路徑與經(jīng)驗，特別是作為將個險代理人制度最早引入內(nèi)地市場、并長期以來憑借“卓越營銷員”戰(zhàn)略成為業(yè)內(nèi)爭相效仿對象的友邦人壽，更是受到了市場上越來越多的關(guān)注與重視。

(資料圖片僅供參考)

就在3月10日，友邦保險發(fā)布2022年年報，相關(guān)業(yè)績數(shù)據(jù)顯示：

作為友邦在中國內(nèi)地經(jīng)營主體的友邦人壽去年全年總保費增長12%，稅后營運溢利增長8%。

而其最為業(yè)內(nèi)稱道的營銷員隊伍仍保持著高光表現(xiàn)，不僅營銷員人數(shù)繼續(xù)增長，人均產(chǎn)能與收入也維持著行業(yè)一流水準(zhǔn)，而且也在不斷延伸著自身更廣泛、更豐富的服務(wù)領(lǐng)域與服務(wù)能力。2022年的MDRT注冊人數(shù)達(dá)到了驚人的4255人，在最新官方榜單中繼續(xù)名列全球第一。

可以說，在整個行業(yè)低迷，對轉(zhuǎn)型普遍迷茫的2022年中，友邦人壽再次詮釋了代理人模式的韌性與底蘊，并以高度的自我革新與自我驅(qū)動，展現(xiàn)出“卓越營銷員”強(qiáng)勁的成長活力。

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-Insurance Today-

長期主義沖破挑戰(zhàn)

高質(zhì)量基礎(chǔ)持續(xù)支撐業(yè)績表現(xiàn)

進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型以來，經(jīng)營難度陡然加劇直接影響著行業(yè)的信心，而2022年疫情的反復(fù)更是讓很多險企的代理人展業(yè)雪上加霜，從人力到新單更加走低，甚至讓不少人都對行業(yè)的未來打上了問號。

而較早在營銷員體制上進(jìn)行精英化改革的友邦人壽則在長期堅持中展現(xiàn)了營銷員隊伍面對逆周期下的穩(wěn)健與高質(zhì)量，在“卓越營銷員”已扎實推進(jìn)到3.0階段的2022年，友邦人壽的營銷員數(shù)量增長6%，并且活躍營銷員人均收入同比增長6%，人均營銷員新業(yè)務(wù)價值是行業(yè)的四倍，仍然處于領(lǐng)先水平。

尤其是在受疫情防控政策開始調(diào)整的下半年，隨著高質(zhì)量增員的恢復(fù)和經(jīng)營節(jié)奏回歸平穩(wěn)，營銷員的產(chǎn)能也再次走上了增長的軌道，特別是新進(jìn)營銷員產(chǎn)能在當(dāng)年下半年實現(xiàn)了雙位數(shù)的逆勢增長，更是友邦人壽對于新人培養(yǎng)、成長的優(yōu)勢進(jìn)一步釋放。

并且在整個行業(yè)收縮，機(jī)構(gòu)大面積裁撤之際，友邦人壽則在穩(wěn)步拓展經(jīng)營區(qū)域，并且不斷復(fù)制、推廣自身的經(jīng)驗?zāi)Ｊ健?/p>

2022年，友邦人壽湖北分公司正式開展新業(yè)務(wù)，友邦人壽石家莊中心支公司和天津分公司也完成改建升級，友邦人壽河南分公司獲批籌建。而包括天津、石家莊、四川、湖北在內(nèi)的友邦新區(qū)域市場，友邦人壽營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長高達(dá)50%、活躍營銷員數(shù)量也增長了31%。

在“長期主義”戰(zhàn)略的堅持與推進(jìn)下，友邦人壽的新業(yè)務(wù)價值在2022下半年連續(xù)逆勢成長，截至11月底實現(xiàn)強(qiáng)勁的雙位數(shù)增長；下半年稅后營運溢利同比增長12%，年化新保費增長3%。

這也向世人展現(xiàn)出，友邦“卓越營銷員渠道”的強(qiáng)大潛力與經(jīng)營韌勁，而長期對高質(zhì)量營銷員建設(shè)的堅持，也必將能沖破轉(zhuǎn)型與逆周期的挑戰(zhàn)，站穩(wěn)未來發(fā)展的腳跟。

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-Insurance Today-

數(shù)字化驅(qū)動代理人經(jīng)營

構(gòu)建精英化隊伍發(fā)展全方位閉環(huán)

2022年，友邦人壽圍繞“卓越營銷員3.0策略”進(jìn)行全面升級，在本身的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，針對當(dāng)前市場營銷員收入不及預(yù)期、展業(yè)難度越來越大，以及新人成長周期長、留存情況較低等痛點，圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發(fā)展支持。

不僅整合多方資源，為各個階段的營銷員開展相應(yīng)的培訓(xùn)課程體系，搭建多元發(fā)展平臺，持續(xù)輸出友邦人壽在隊伍培訓(xùn)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，還全面運用科技化、數(shù)字化技術(shù)，針對營銷獲客、服務(wù)、經(jīng)營等領(lǐng)域給予有力的支持與賦能。

2022年10月，友邦人壽推出營銷員一站式經(jīng)營工作平臺“友邦領(lǐng)航”，為營銷員提供系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理支持。通過數(shù)字化技術(shù)工具，“友邦領(lǐng)航”有效幫助營銷員發(fā)現(xiàn)客戶需求、洞察銷售線索，提供直觀的數(shù)據(jù)分析及具有實操性的建議，進(jìn)而使?fàn)I銷人員更好地為客戶提供定制化的產(chǎn)品以及更加專業(yè)化、個性化的服務(wù)。

“友邦領(lǐng)航”推出僅兩個多月后，營銷員的使用率便達(dá)到99%，營銷員通過發(fā)送線上內(nèi)容與客戶互動已超60萬次，形成更加高效的互動與服務(wù)關(guān)系。這在提升客戶服務(wù)水平及渠道產(chǎn)能同時，也提供了良好的人員留存和長期成長的環(huán)境。

此外，友邦高度重視在營銷員渠道上的投入，并致力于通過整合多方資源，為卓越營銷員搭建多元發(fā)展平臺。友邦與復(fù)旦大學(xué)以及知名商學(xué)院開展合作，共同打造專屬于友邦營銷員的培訓(xùn)課程和認(rèn)證體系，為營銷員搭建專業(yè)化、智能化、品牌化的發(fā)展平臺，引導(dǎo)和支持卓越營銷員的全面成長，幫助營銷員成長為專業(yè)、可信賴、具有前瞻性和戰(zhàn)略眼光的“保險企業(yè)家”。

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-Insurance Today-

客戶思維下夯實產(chǎn)品競爭力

兩大生態(tài)圈促進(jìn)代理人升級迭代

在如今保險市場的新趨勢下，廣大客戶對于健康養(yǎng)老與日俱增的需求友邦人壽自然也看在眼里，并迅速從客戶的實際痛點和急需解決的問題出發(fā)，不斷推出并創(chuàng)新多種類型的保障產(chǎn)品。而這種持續(xù)的產(chǎn)品競爭力，也與代理人經(jīng)營相輔相成。

圍繞客戶對于老齡化預(yù)期下的資金準(zhǔn)備和財富規(guī)劃，友邦人壽在2022年推出了《友邦充裕人生保險產(chǎn)品計劃》，借助保障建立快、確定利益優(yōu)、隨心規(guī)劃活、保障和服務(wù)全等四大特點，從確定性、長期性等多方面幫助客戶在更長的周期下穿越未來的不確定性，受到市場的熱烈反響。

2022年11月，友邦人壽還在健康險領(lǐng)域，針對“次標(biāo)體”人群推出了具有突破性意義的終身重疾保障產(chǎn)品“如意悠享”，將帶病人群納入到一向核保嚴(yán)格的重疾險保障之中，更是廣受用戶的好評和歡迎，成功在整個市場重疾險連年滑坡的環(huán)境下，推動自身重疾險產(chǎn)品銷售在2022年四季度實現(xiàn)雙位數(shù)增長。

依托健康、養(yǎng)老、財富管理和傳承四大客戶價值主張，友邦人壽在不斷創(chuàng)新產(chǎn)品之際，也深刻認(rèn)識到在行業(yè)“以客戶為中心”的趨勢下，傳統(tǒng)保險已經(jīng)越來越難以滿足客戶的實際需求，連接更多的服務(wù)與資源也將是當(dāng)下的市場要求。

為此，友邦人壽近年來打造了“健康生態(tài)圈”與“康養(yǎng)生態(tài)圈”，形成具有自身特色的“保險+服務(wù)”體系，并為代理人不斷延展經(jīng)營與服務(wù)的空間與概念。

截至2022年12月，友邦人壽已簽約醫(yī)療機(jī)構(gòu)超過1230家，涉及公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)超過170家；簽約康養(yǎng)機(jī)構(gòu)200家，覆蓋32個城市；享有健康管理服務(wù)的客戶數(shù)兩年增長近5倍。

其中，在“康養(yǎng)生態(tài)圈”下，友邦人壽于2022年7月進(jìn)一步升級了“康養(yǎng)管家服務(wù)”，通過“鏈接、選擇、品質(zhì)”打造富有友邦特色、覆蓋居家養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助三大板塊的養(yǎng)老解決方案，并結(jié)合市場需求與趨勢培育“養(yǎng)老規(guī)劃師”隊伍，使?fàn)I銷員逐漸走出傳統(tǒng)概念下的保險營銷人，不斷掌握更多專業(yè)知識、提供更多樣的服務(wù)，為代理人鋪就了更加廣闊的發(fā)展與進(jìn)化空間，也讓“卓越營銷員”的內(nèi)涵隨之豐富起來。

這些產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不僅打開了新的市場，更是回應(yīng)客戶訴求的重大創(chuàng)新，亦給了營銷員觸達(dá)客戶、服務(wù)客戶的抓手，幫助營銷員成為陪伴客戶一生的“健康及財富管理伙伴”。通過緊密貼合客戶需求、極富客戶洞察的產(chǎn)品和服務(wù)，友邦人壽的卓越營銷員將全旅程陪伴客戶一起成長，成為客戶的專業(yè)顧問（planner），甚至是伙伴（partner）。

后記

走向更加多元的友邦新五年

益普索市場研究和咨詢公司2022年客戶關(guān)系調(diào)研結(jié)果顯示，友邦人壽營銷員在中國內(nèi)地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES）指標(biāo)連續(xù)六年排名市場領(lǐng)先，而人們對于友邦這樣的成績，已經(jīng)不會感覺到驚訝，畢竟這家公司憑借著行業(yè)矚目的高質(zhì)量營銷員渠道，形成了深厚的市場口碑與品牌認(rèn)知，甚至可以說，友邦已經(jīng)是當(dāng)今代理人經(jīng)營的一個標(biāo)志化的存在。

對于中國的市場環(huán)境，友邦人壽依然保持樂觀，隨著金融開放程度的擴(kuò)大以及中國金融市場的成熟，友邦人壽也展開著更為深入的金融布局。2022年底，友邦人壽完成了成立以來最大的資產(chǎn)收購，位于上海北外灘的“友邦金融中心”預(yù)計總投資不超過人民幣87億元，也彰顯了這家外資險企扎根中國市場30年來對于長期經(jīng)營的信心與決心。

進(jìn)入2023年，友邦人壽也已然有著新的憧憬與部署，正如友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇所表示：

“2023年，是中國經(jīng)濟(jì)萬象復(fù)蘇的一年，是行業(yè)發(fā)展曙光可期的一年，也是友邦人壽承上啟下的一年。面對新階段、新機(jī)遇和新要求，友邦人壽即將推出‘新五年計劃’，圍繞客戶驅(qū)動、渠道創(chuàng)新、區(qū)域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內(nèi)的全要素升級，全力把握中國內(nèi)地保險業(yè)的長期發(fā)展機(jī)遇，致力于打造壽險業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展模式，為更多中國家庭守護(hù)‘健康長久好生活’。”

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