原本“重首發(fā)、輕持營”的基金銷售考核機制正在發(fā)生改變。近期，有頭部券商調(diào)整了基金銷售考核標準，對保有量的考核比重超過了首發(fā)。

業(yè)內(nèi)人士表示，以券商為代表的銷售機構(gòu)提升保有量考核，對改善投資體驗將產(chǎn)生積極影響。未來一年時間內(nèi)將會逐步推開，以實際行動促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

頭部券商提升保有量考核力度

據(jù)記者了解，近期有頭部券商對基金銷售考核比重做出調(diào)整，將此前的“首發(fā)占六成、保有量占四成”，現(xiàn)在“保有量占六成、首發(fā)占四成”。

業(yè)內(nèi)人士表示，這一變化或是今年甚至是未來整個券商行業(yè)在基金銷售考核方面的發(fā)展趨勢。

博時基金相關(guān)人士表示，從去年開始，頭部券商“重保有、重持營、重客戶體驗”趨勢愈發(fā)明顯。

中郵創(chuàng)業(yè)基金營銷部副總經(jīng)理吳培華透露，從2020年開始，部分頭部券商就已開始轉(zhuǎn)變考核激勵機制，不斷加大保有量考核力度。近兩年，隨著監(jiān)管引導(dǎo)及財富管理轉(zhuǎn)型的深化，這一趨勢越發(fā)明顯。

“券商對基金產(chǎn)品保有量考核的重視程度在不斷提升。”平安基金券商及指數(shù)投資發(fā)展部甄穎誠表示，券商的各項經(jīng)營指標中，與代銷產(chǎn)品保有量的相關(guān)項，考核權(quán)重均有一定提升。

這一現(xiàn)象的出現(xiàn)與券商財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。

一位基金銷售人士表示，基金銷售產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入逐步成為券商一項重要的利潤來源。之前，券商喜歡與明星基金經(jīng)理和頭部基金公司合作，做大首發(fā)規(guī)模，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的增長。

“券商開始調(diào)整銷售考核機制，某種程度上是獲得‘客戶流量’之后的二次出發(fā)。”該銷售人士表示，現(xiàn)階段的考核調(diào)整，是為了適應(yīng)當下和未來收益模式的變化。加大對保有量考核，既是為了解決目前的問題，也是為了適應(yīng)未來投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展。

“衡量一家券商財富管理能力核心指標之一就是保有規(guī)模。”吳培華表示，以前，券商的銷售考核中，贖舊買新非常普遍，留存率非常低?？蛻艚灰最l次高，不僅無益于基金負債的穩(wěn)定，且有損于客戶的持有體驗和資產(chǎn)收益。加大保有考核力度，引導(dǎo)客戶長期持有，更有利于客戶獲得長期更好的投資收益。

更多渠道在行動

實際上，“重保有、重持營”的變化也發(fā)生在銀行等其他銷售渠道中。

甄穎誠表示，未來，銷售機構(gòu)提升對保有量考核的重視必然成為趨勢，銷售機構(gòu)要做好三方面的工作。一、要在影響短期收入與優(yōu)化長期收入結(jié)構(gòu)間做平衡;二、在新的趨勢下，要更加重視投顧中“顧”的部分，提高“投”“顧”結(jié)合的能力;三、要提升投資者在新趨勢下的投資體驗。只有真正改善了投資者的獲得感，他們才愿意把更多資金配置到產(chǎn)品中，做大保有規(guī)模。

吳培華認為，加大保有考核力度，核心是客戶價值的貢獻，這是市場發(fā)展的必然方向。目前，考核方式的變化剛剛起步，影響也只是初步體現(xiàn)。要打破原有機制的慣性，除了考核方式的變化，更要做好投資者的風(fēng)險教育工作，幫助客戶樹立正確的投資觀。

“今年和明年應(yīng)該是整個行業(yè)考核收入調(diào)整的變化之年。預(yù)計未來一年到一年半，調(diào)整會在業(yè)內(nèi)逐步推開，慢慢產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。”上述基金銷售人士表示，銷售渠道考核風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，一定程度上可以改變“基金公司賺錢基民不賺錢”的困局。銷售渠道在推薦產(chǎn)品時會更著眼長期，從客戶資產(chǎn)配置角度出發(fā)，幫助客戶構(gòu)建合適的產(chǎn)品組合。此外，銷售機構(gòu)可以為開展投顧業(yè)務(wù)準備好基礎(chǔ)產(chǎn)品，推動行業(yè)向更具持續(xù)性的方向發(fā)展。

甄穎誠認為，銷售機構(gòu)提升保有考核的趨勢，將對改善投資體驗產(chǎn)生積極影響。在產(chǎn)品引入環(huán)節(jié)，代銷機構(gòu)會更注重產(chǎn)品質(zhì)量與銷售時機。在銷售環(huán)節(jié)，一線投顧會更注重從維護客戶投資體驗角度去落實客戶服務(wù)，加大售后服務(wù)的力度，做好投資者教育，幫助投資者更清楚地了解和評價產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)，幫助他們更好地應(yīng)對市場變化，從而促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 頭部券商 頭部券商改革 基金代銷考核機制 保有量占大頭