21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 陳植 上海報道

相比做出理財(cái)產(chǎn)品投資決策，如何讓投資者更長期穩(wěn)定地持有產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)期回報，儼然成為金融機(jī)構(gòu)面臨的新挑戰(zhàn)。

【資料圖】

《中國證券投資基金業(yè)年報》發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年-2020年，逾四成股票型基金盈利超過50%且全部盈利，但約一半基民卻沒有實(shí)現(xiàn)盈利，30%基民還虧損逾20%。2012年逾70%股票型基金實(shí)現(xiàn)正回報，但虧損超20%的基民占比仍達(dá)到1/4。

這背后，是眾多基民普遍存在買錯產(chǎn)品（未按自己實(shí)際財(cái)富管理需求買對合適產(chǎn)品），資金期限錯配（短錢長投）、追漲殺跌等錯誤投資行為。尤其是追漲殺跌式的非理性短線交易行為，往往是導(dǎo)致投資者不賺錢的最主要原因之一。

理財(cái)魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來告訴記者，通過對逾百萬平臺注冊用戶的基金投資行為分析，他發(fā)現(xiàn)某些有趣現(xiàn)象，一是三四線城市基民的盈利能力略高于一二線城市，二是在同等風(fēng)險承受力情況下，女性比男性更容易賺錢。究其原因，是三四線城市基民與女性的錯誤投資行為相對較少。

“其中的深層次原因比較復(fù)雜。比如三四線城市基民的金融知識相對較少，反而更愿意相信專業(yè)機(jī)構(gòu)提出的長期投資理念，不大會出現(xiàn)追漲殺跌操作；此外很多女性的情緒控制相對較好，不大會出現(xiàn)情緒化頻繁贖回操作等，也可能因?yàn)槟行远嘞矚g自主決策等。但這表明，當(dāng)錯誤投資行為越少，基民賺錢幾率就越高。”袁雨來直言，

值得注意的是，上述發(fā)生在基民身上的錯誤投資行為，同樣發(fā)生在高凈值人群里。

開源證券私人財(cái)富部負(fù)責(zé)人趙凡向記者透露，高凈值客戶能否“拿得住”產(chǎn)品并獲取長期投資回報，很大程度取決于產(chǎn)品的持有體驗(yàn)，以及產(chǎn)品收益是否符合預(yù)期。

“去年3-4月我出差去廈門，每天陪理財(cái)經(jīng)理見高凈值客戶，當(dāng)時量化投資私募產(chǎn)品與股票多頭基金都處于凈值快速下跌回撤階段，因此有些高凈值客戶顯得特別焦慮，產(chǎn)生了很多非理性贖回行為，殺跌情緒比較大。”他指出。當(dāng)時他的應(yīng)對策略，就是逐一與高凈值客戶進(jìn)行深入溝通，解決高凈值客戶的各種疑惑，包括私募基金管理人是否出現(xiàn)市場判斷錯誤，管理人投資風(fēng)險是否出現(xiàn)變化引發(fā)產(chǎn)品凈值大幅回撤，某些產(chǎn)品凈值快速回撤因歸咎于市場因素還是人為因素。

“通過溝通，我發(fā)現(xiàn)要避免高凈值投資者追漲殺跌式短線錯誤投資行為的最好辦法，就是不斷與他們溝通，清晰告知他們產(chǎn)品凈值下降原因，以及產(chǎn)品未來收益的確定性在哪里。其實(shí)，眾多高凈值投資者在獲悉這些答案后，是愿意長期持有，等待私募產(chǎn)品兌現(xiàn)投資策略相應(yīng)的投資回報?！壁w凡向記者透露。期間他還發(fā)現(xiàn)要讓高凈值投資者堅(jiān)持長期持有，光靠耐心溝通是不夠的，如果高凈值投資者堅(jiān)定看好自己投資的私募產(chǎn)品或相關(guān)投資策略，不妨建議他采取定投策略——逢低定投能有效攤薄投資成本，最終在股市好轉(zhuǎn)時獲取更好的產(chǎn)品持有體驗(yàn)，讓他們感受到長期持有的投資紅利。

他直言，這次經(jīng)歷也給他不小啟發(fā)——因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)當(dāng)金融市場劇烈波動時，比高凈值客戶還緊張的是不少客戶經(jīng)理——當(dāng)高凈值客戶向理財(cái)經(jīng)理詢問產(chǎn)品凈值快速下跌原因時，一些沒經(jīng)歷過牛熊切換的理財(cái)經(jīng)理的緊張情緒，可能會促使高凈值投資者做出追漲殺跌等短線錯誤投資決策，導(dǎo)致他們未能“拿得住”產(chǎn)品并等來預(yù)期回報。

“所以，要讓投資者拿得住產(chǎn)品獲取長期投資回報，一方面要讓高凈值投資者對市場短期波動與產(chǎn)品長期收益的確定性擁有足夠清晰的認(rèn)知，從而緩解市場波動所產(chǎn)生的焦慮情緒，提升產(chǎn)品持有體驗(yàn)，另一方面理財(cái)經(jīng)理也要以身作則，他們對市場波動的從容態(tài)度與產(chǎn)品收益確定性的精準(zhǔn)洞察，很大程度也會給投資者信心，讓投資者敢于拿得住產(chǎn)品，敢于堅(jiān)信長期投資所帶來的豐厚回報?！壁w凡認(rèn)為。

記者獲悉，為了讓投資者“拿得住”產(chǎn)品堅(jiān)持長期持有投資，越來越多金融機(jī)構(gòu)寄希望于AI技術(shù)。

具體而言，這些金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為AI將在四大方面幫助投資者糾正錯誤投資行為，分別是精準(zhǔn)了解基民的金融投資的認(rèn)知水平與真實(shí)財(cái)富管理需求，通過基民行為反饋洞察他是否存在錯誤投資行為；圍繞基民個人狀況給出專業(yè)的基金投資組合建議；根據(jù)金融市場變化及時提供調(diào)倉建議確?；鹜顿Y組合能契合個人風(fēng)險承受力與收益預(yù)期；通過數(shù)據(jù)反饋給出及時的投資建議，最大限度降低基民錯誤投資行為的發(fā)生概率。

但在實(shí)際操作環(huán)節(jié)，AI能否幫投資者拿得住產(chǎn)品，仍存在諸多挑戰(zhàn)。

一位第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶總監(jiān)向記者透露，此前業(yè)界有個有趣的玩笑，如果投資者問AI，他想投資一款年化收益率穩(wěn)定在10%，但凈值波動率不超過1%的理財(cái)產(chǎn)品，AI大概率會回復(fù)說“沒有這類產(chǎn)品”。但這個問題的背后，是金融機(jī)構(gòu)不能完全依靠AI給出“令投資者滿意的答案”，而是要主動出擊，先幫助投資者建立合理的收益預(yù)期與風(fēng)險預(yù)期，再協(xié)助投資者做出可能逆人性、但卻是正確的投資行為。

趙凡認(rèn)為，這無形間考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置能力，即如何針對投資者的真實(shí)風(fēng)險承受能力與收益預(yù)期，提供多元化、分散化的投資組合建議。只有當(dāng)投資者的理財(cái)產(chǎn)品持有體驗(yàn)變得更好（凈值波動更穩(wěn)定，收益更可觀），他們就更有自信“拿得住”產(chǎn)品。這背后，也折射出銷售單一產(chǎn)品的方式已經(jīng)行不通——很難讓客戶在漫長的金融市場波動期間“拿得住”產(chǎn)品，反而是定制化的、融合不同產(chǎn)品類型與投資策略的產(chǎn)品組合，更能讓投資者更長時間地“拿得住”與“握得緊”。

記者獲悉，相比部分金融機(jī)構(gòu)側(cè)重通過資產(chǎn)配置、投資組合、循循善誘等方式吸引投資者長期持有獲利，越來越多私募機(jī)構(gòu)更傾向用產(chǎn)品條款“約束”投資者交易行為，減少他們追漲殺跌等短線錯誤投資行為發(fā)生幾率。

一位百億私募基金負(fù)責(zé)人告訴記者，如今在新產(chǎn)品募資路演環(huán)節(jié)，他們會向潛在高凈值投資者明確告知，一是產(chǎn)品凈值會因市場波動而出現(xiàn)逾20%凈值回撤，若投資者無法承受這個風(fēng)險，最好不要投資；二是投資者得持倉2-3年才能等到投資策略大豐收，若他們不愿等待或長期持有到期，也不要投資；三是投資者需高度認(rèn)可他們的投資理念，若對投資策略心存顧慮，最好不要投資。此舉主要目的，就是要給他們打好預(yù)防針——未來A股市場仍可能劇烈波動，投資者要獲取投資高回報的征途不會一帆風(fēng)順，必須做好長期持有投資+忍受產(chǎn)品凈值大幅波動的考驗(yàn)。

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