逆周期下，拼出正增長

改革開放以來，中國保險業(yè)用幾十年，走完了發(fā)達國家百余年的路程，并成為世界第二大保險市場。保費收入快速增長、資產規(guī)模穩(wěn)步擴大、風險保障能力持續(xù)攀升，強勁的發(fā)展勢頭和一次次跨越式發(fā)展，中國保險業(yè)以亮眼的成就展現了中國保險市場的鮮活生命力。

(資料圖片)

經過幾十年高速發(fā)展，目前中國保險業(yè)進入新的關口。近幾年，壽險業(yè)務增速放緩、隊伍發(fā)展受限，面臨逆周期局面。壽險業(yè)面臨前所未有的環(huán)境變化，轉型已成為行業(yè)共識。自本輪深度轉型以來，行業(yè)困局與經營壓力顯而易見。這樣的行業(yè)困局在剛剛過去的2022年，展現得尤為明顯。

當整個行業(yè)面臨困局，壽險企業(yè)之間不僅是競爭對手，還是一條船上的水手。越是在這種時候，行業(yè)越是希望，能有領先者走出一條正確的路。

2023年3月10日，友邦人壽2022年業(yè)績公布，在整個行業(yè)普遍迷茫的時候，展現了一條高質量、可持續(xù)發(fā)展的險企之路。

友邦人壽在逆勢之下，拼出了正增長：全年總保費增長12%，稅后營運溢利增長8%；下半年市場仍受疫情影響時，業(yè)績率先回升，截至11月底，折射壽險業(yè)務含金量的關鍵指標“新業(yè)務價值增速”實現雙位數增長，邁入2023年后進一步反彈攀升并在前兩個月取得正增長；下半年稅后營運溢利同比增長12%，年化新保費增長3%。

從業(yè)績數據中我們可以發(fā)現兩個重要信息：首先，在整個行業(yè)受內外部環(huán)境影響時，友邦人壽能夠逆勢增長；其次，當疫情影響減弱時，友邦人壽能夠率先憑借業(yè)務韌性強勢反彈。

為什么友邦人壽能在“前所未見的市場環(huán)境下”獲得增長？2022年友邦人壽業(yè)績還有哪些亮點？2023年友邦人壽是否還有更大的增長空間？接下來，我將拆解這些問題。

復雜環(huán)境，靠的是全面內修

友邦人壽2022年的成績單，是當年壽險業(yè)為數不多的亮眼表現。事實上，這樣的表現并不是偶然。當我們用更長期的視角看待這家公司，可以發(fā)現，過去十幾年，友邦人壽幾乎踩中了行業(yè)發(fā)展變革的每一個重要節(jié)點。

從長遠策略上看，友邦人壽看重的并不是某一次亮眼的增長數據，而是每一個“五年”的長線發(fā)展。

2022年，是公司上一個“五年計劃”的收官之年。2018年確定的“第三個五年計劃”，使友邦人壽穩(wěn)步邁入行業(yè)第一梯隊，業(yè)績穩(wěn)步提升。

“第三個五年計劃”可以概括為“1-2-3”， 包含“以客戶引領的業(yè)務革新”、 “營銷員渠道3.0轉型”和TDA科技賦能等業(yè)務策略。

不難發(fā)現，上一個“五年計劃”涵蓋了各項影響業(yè)務發(fā)展的關鍵模塊。全面內修，是友邦人壽能夠逆勢增長的核心。行業(yè)經過幾十年發(fā)展，任何“奇淫巧技”都無法再獲得確定性增長，全面內修，才是跨越周期的關鍵。

友邦人壽的能力迭代是多維度的，包括人才戰(zhàn)略、產品服務、地域拓展、投資等方方面面：

① 用對人才，營銷員戰(zhàn)略再升級

隨著壽險行業(yè)的成熟，和近幾年內外部環(huán)境的變化，粗放的“大進大出”人員模式已經不符合行業(yè)發(fā)展要求。保險營銷員是保險營銷環(huán)節(jié)中最關鍵的角色，也是公司和客戶間最直接的觸點。“大進大出”模式之下，一邊是險企不斷招聘新營銷員，另一邊是人員留存率低，結果就是從業(yè)人員專業(yè)性欠缺，行業(yè)缺少高水準營銷員，行業(yè)整體聲譽也受到影響。

壽險業(yè)務，必然回歸到長期可持續(xù)，和專業(yè)、高質量的業(yè)務模式中去。在這一步上，友邦人壽走在時代前面。

作為營銷員渠道的引領者，友邦人壽始終堅持精英化發(fā)展模式。2022年，友邦人壽的“卓越營銷員”策略已經扎實推進到3.0版本，并再次進行全面升級。友邦人壽依托于自身長期積累的經驗，通過圍繞新人發(fā)展、產能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發(fā)展支持，進一步解決當前市場營銷員留存低、收入不及預期、發(fā)展難度大等問題。

在此基礎上，關愛新人成長和發(fā)展，通過優(yōu)化系統(tǒng)建設為營銷員高質量發(fā)展注入“活水”。2022年10月，友邦人壽推出營銷員一站式經營工作平臺——“友邦領航”。利用數字化技術輔助營銷員更好地發(fā)現客戶、服務客戶，有效提升營銷員專業(yè)度。

隨著“卓越營銷員3.0”策略的推進，在行業(yè)發(fā)展整體承壓的大背景下，友邦人壽營銷員隊伍保持穩(wěn)定，新人高質量發(fā)展，新進營銷員產能在2022年下半年實現雙位數增長。

MDRT人數，是衡量友邦人壽營銷員隊伍品質的另一佐證。MDRT是全球壽險精英的最高盛會，MDRT注冊人數，是衡量壽險公司營銷員質量的重要指標。2020年到2022年間，友邦人壽MDRT注冊人數增長近60%，2022年達到4,255人，在最新官方榜單中以單一子公司身份位列MDRT注冊會員人數全球第一。

② 以客戶為中心，創(chuàng)新產品和服務

無論大商業(yè)模式還是小生意，用戶都是中心?！读闶鄣恼軐W》一書中有這樣一個核心觀點，無論時代怎樣變化，無論競爭對手變得多么可怕，作為商家，都不能忘記思考消費者的需求，無需在競爭對手身上花費太多心力，只要思考如何提高自己的產品品質和服務，以更好地滿足消費者需求，就能夠長盛不衰。友邦人壽的發(fā)展思路，沒有脫離這個邏輯。

友邦的上一個“五年計劃”，第一條便是“‘以客戶引領的業(yè)務革新’為中心”?？蛻簦挥寻钊藟鄯旁谧钪匾奈恢蒙?，并以客戶更多元、更多層次的需求為起點，深刻貫徹了這一點。

例如，針對次標體的保障需求，友邦人壽推出了《友邦如意悠享系列重大疾病保險》（下稱“如意悠享”）。據業(yè)內人士稱，次標體的賠付風險較高，且缺乏數據，所以保險公司對于次標體健康險非常謹慎。次標體客群通常要通過增加費用、除外承保的方式，選擇產品，市面上缺少真正有針對性的產品。針對這一需求，友邦人壽推出了市場上首款，針對次標體的終身重疾險。

如意悠享推出后，廣受歡迎，并成功推動友邦重疾險產品銷售在2022年四季度實現雙位數增長。

為了全方位滿足客戶的健康、養(yǎng)老需求，友邦人壽持續(xù)打造“健康生態(tài)圈”和“康養(yǎng)生態(tài)圈”。截至2022年12月，友邦人壽已簽約醫(yī)療機構超過1,230家，涉及公立醫(yī)療機構超過170家；簽約康養(yǎng)機構200家，覆蓋32個城市；享有健康管理服務的友邦客戶數兩年增長近5倍。

此外，友邦人壽對客戶美好生活的關懷，是360°環(huán)繞的。為了提升客戶體驗，滿足個性化需求，友邦人壽推出一體化數字平臺“友邦友享”，2022年通過該平臺轉化的客戶加保率，是未使用該平臺時的3倍。

“以客戶為中心”，不僅僅是一句口號，友邦人壽真正將這個信念貫徹到了行動中，這些“以客戶為中心”的行動組合在一起，獲得了客戶端的溫暖回響：2022年，友邦在中國內地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES），已連續(xù)六年排名市場第一。

③ 把握可持續(xù)發(fā)展機遇，拓展地域、投資中國

廣袤開放的內地市場，給企業(yè)提供了長期可持續(xù)發(fā)展的新機遇。有賴于此，友邦人壽大力推進地域拓展：2022年初，友邦人壽湖北分公司正式開展新業(yè)務；2023年1月武漢中心支公司獲批；2022年初天津、石家莊營銷服務部獲批準改建升級為分公司和支公司；河南分公司籌建進入關鍵階段，友邦人壽即將進軍人口近億的河南市場。

越是扎根中國市場，越是對中國經濟充滿信心。2022年底，友邦人壽在上海完成了成立以來最大的資產收購——上海北外灘“友邦金融中心”。該項目預計總投資不超過87億元，充分彰顯了友邦人壽扎根故里、投資中國、實現跨越式發(fā)展的信心與決心。

事實上，在過去30多年，友邦的長期策略不僅僅體現在產品服務上，還體現在科學的投資策略上。友邦人壽通過持續(xù)加強投資能力，建設和優(yōu)化資產布局，實現了良好的投資業(yè)績，真正發(fā)揮了險企穿越經濟周期“穩(wěn)定器”的獨特價值。

從上面的內容可以發(fā)現，友邦人壽從不是投機者，它幾十年來堅持穩(wěn)穩(wěn)走好每一步，專注于內修而非投機，專注于長期發(fā)展而不是短期獲利。全方位持續(xù)蓄力，不但能夠在風口來臨時，為企業(yè)插上翅膀，也能在行業(yè)逆風時，讓企業(yè)保持強大韌性。

2023，新的五年

2022年是友邦保險回歸中國內地市場30周年，也是友邦人壽上一個“五年計劃”的收官之年。在上一個五年，盡管行業(yè)整體走勢并不樂觀，但友邦人壽還是交出了亮眼答卷。

2023年，整個行業(yè)的挑戰(zhàn)仍然存在，但整體來看，是充滿曙光的一年。疫情的影響逐漸消退，以“十四五”規(guī)劃為宏觀背景，我國壽險業(yè)將持續(xù)釋放新的機遇：

宏觀經濟上，兩會政府工作報告簡述了今年的八項工作重點，其中擴大內需是重中之重，2023年疫情防控優(yōu)化推動社會活動有序恢復，同時疫情對居民風險意識起到教育作用，居民保險需求將陸續(xù)釋放；

人口結構上，中國老齡人口占比逐漸提升，新中國成立后最高生育期出生的人口步入老年，市場對壽險尤其是保險+養(yǎng)老的需求越來越旺盛；

購買力上，十四五規(guī)劃中15次提及保險，明確保險業(yè)要著眼于發(fā)揮經濟“減震器”和社會“穩(wěn)定器”作用，同時國民防守型資產配置仍有缺口，保險產品配置有充足增量空間。

對于2023年的發(fā)展前景，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇表示，“2023年，是中國經濟萬象復蘇的一年，是行業(yè)發(fā)展曙光可期的一年，也是友邦人壽承上啟下的一年。面對新階段、新機遇和新要求，友邦人壽即將推出‘新五年計劃’，圍繞客戶驅動、渠道創(chuàng)新、區(qū)域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級，全力把握中國內地保險業(yè)的長期發(fā)展機遇，致力于打造壽險業(yè)高質量可持續(xù)發(fā)展模式，為更多中國家庭守護‘健康長久好生活’?！?/p>

保險業(yè)是國家經濟的縮影，信心和信任是行業(yè)發(fā)展的基石。2023年大環(huán)境整體向好，友邦人壽2022年和2023年初業(yè)績，也表現出了強勁增長動力，這給友邦人壽和整個壽險業(yè)帶來了信心。

做壽險，需要一些信念感。就像張曉宇先生所說，友邦人壽想要“為更多中國家庭守護健康長久好生活”。在《企業(yè)的本質》一書中，有這么一段論述：在長期來看，我們追求的東西，從本質上是在美好生活的前提下，助力創(chuàng)造一個更加美好的世界。

或許對于不同品類、不同賽道的企業(yè)而言，都有一個“當下經營”和“長期愿景”?！俺蔀橹袊钍苄刨嚨谋ｋU公司”，就是友邦人壽的長期愿景。

多維硬實力以及守護中國家庭美好生活的使命感，在“仰望星空”與“腳踏實地”的雙重托舉下，相信在新的5年，友邦人壽能夠做出更亮眼的成績，并真正守護住無數中國家庭的美好生活。

編輯：關珊月

總編：沈帥波

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