每經(jīng)記者：涂穎浩 每經(jīng)編輯：陳旭

“最后一班車(chē)總是擁擠的，今天已做好加班錄單的準(zhǔn)備?！?/p>

(資料圖)

3月31日9時(shí)，也是“某網(wǎng)紅爆款增額終身壽險(xiǎn)正式下架”前的倒數(shù)3小時(shí)，代理人小吳在朋友圈抽空發(fā)了這樣一條信息。

雖然“炒停售”行為一直為監(jiān)管所明令禁止，但一茬又一茬的“炒停售”潮總是借勢(shì)而起。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)利率不斷走低，繼“4.025%的年金險(xiǎn)”逐漸淡出市場(chǎng)，長(zhǎng)期收益率能達(dá)到3%以上的產(chǎn)品已是鳳毛麟角。而這一波“炒停售”的主角，正是一種能“鎖定3.5%長(zhǎng)期利率”固定收益型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

然而，3.5%定價(jià)利率產(chǎn)品真的說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了？到底要不要抓緊“上車(chē)”？對(duì)普通消費(fèi)者而言，“炒停售”似乎能帶來(lái)實(shí)惠，然而“焦慮營(yíng)銷(xiāo)”背后還有哪些容易忽略的事實(shí)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者將帶著這些問(wèn)題尋求答案。

緣起：監(jiān)管引導(dǎo)降低負(fù)債成本

2019年8月30日，為了防范行業(yè)的利差損風(fēng)險(xiǎn)，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》，長(zhǎng)期年金的責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)由“復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者”調(diào)整為“復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者”。

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，3月23日，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部組織保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)以及20余家壽險(xiǎn)公司，圍繞險(xiǎn)企的負(fù)債成本、負(fù)債與資產(chǎn)的匹配情況以及降低責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率對(duì)公司影響等方面開(kāi)展調(diào)研。

“（行業(yè)）有一定的利差損風(fēng)險(xiǎn)。”一位壽險(xiǎn)公司高管在受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，非常認(rèn)同并支持最近監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)研負(fù)債成本的必要性，并希望出臺(tái)相關(guān)政策以進(jìn)一步降低負(fù)債成本。

此次調(diào)研引發(fā)了業(yè)內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)的火熱討論。評(píng)估利率下降如何牽動(dòng)事關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的預(yù)定利率？

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，根據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，險(xiǎn)企開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品定價(jià)利率只要不高于評(píng)估利率，可以直接備案，反之則需要報(bào)監(jiān)管審批。實(shí)操中，保險(xiǎn)公司給出的定價(jià)通常不會(huì)超過(guò)監(jiān)管的評(píng)估利率。如今，若責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率下調(diào)，也就意味著預(yù)定利率必會(huì)下調(diào)。

近年來(lái)，由于市場(chǎng)利率趨勢(shì)性下行和權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)，保險(xiǎn)資金運(yùn)用收益率持續(xù)低迷。數(shù)據(jù)顯示，去年第二季度至第四季度，保險(xiǎn)資金年化財(cái)務(wù)收益率分別為3.66%、3.47%、3.76%，年化綜合收益率分別為2.82%、1.56%、1.83%。

普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，去年以來(lái)，資本市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，保險(xiǎn)行業(yè)資金運(yùn)用的綜合投資收益率低于2%，行業(yè)利率倒掛問(wèn)題顯著，進(jìn)一步加劇了長(zhǎng)期利差損風(fēng)險(xiǎn)。在其看來(lái)，保險(xiǎn)公司負(fù)債成本的降低，一方面要借助體制機(jī)制改革和數(shù)字化工具等方式提高運(yùn)營(yíng)效率，壓縮營(yíng)銷(xiāo)與管理費(fèi)用；另一方面要加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，提高承保風(fēng)控水平，并積極開(kāi)展事前干預(yù)等風(fēng)險(xiǎn)減量管理，從而降低賠付水平。

東吳證券研報(bào)認(rèn)為，責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率為償一代下表述，評(píng)估利率是否調(diào)整不影響償二代下財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和內(nèi)含價(jià)值，對(duì)存量業(yè)務(wù)利潤(rùn)釋放不產(chǎn)生影響，但引導(dǎo)降低負(fù)債成本的長(zhǎng)期信號(hào)值得關(guān)注。該券商認(rèn)為，競(jìng)品收益率中樞逐步下行，未來(lái)預(yù)定利率將跟隨評(píng)估利率下行。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

影響：3.5%定價(jià)利率增額終身壽險(xiǎn)不再？

雖然預(yù)定利率直接關(guān)乎產(chǎn)品的定價(jià)和收益，但也不是唯一決定因素。

湖南大學(xué)保險(xiǎn)精算與風(fēng)險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)張琳告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格不只與預(yù)定利率相關(guān)，還與費(fèi)率、死亡率（疾病發(fā)生率）相關(guān)。在其看來(lái)，定價(jià)利率下降，不能簡(jiǎn)單理解為壽險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)漲價(jià)或者收益降低。

據(jù)婁道永分析，預(yù)定利率下降影響較大的是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，其中最為顯著的還屬增額終身壽險(xiǎn)，因?yàn)槟壳按祟?lèi)產(chǎn)品幾乎都以3.5%定價(jià)。此外，終身年金、兩全年金、終身重疾的預(yù)定利率以3%為主，目前影響較小，以保障功能為主的定期壽險(xiǎn)對(duì)于利率敏感度不高。對(duì)于“保底利率+浮動(dòng)利率”分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等理財(cái)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，預(yù)定利率下降目前影響也不大。

“從不同公司的影響而言，對(duì)大部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)影響不大，定價(jià)策略激進(jìn)的險(xiǎn)企則需要調(diào)整?！彼a(bǔ)充說(shuō)。

近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型深化，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，“高收益率、確定性、靈活性”的增額終身壽險(xiǎn)火遍保險(xiǎn)圈，在經(jīng)代、銀保渠道大受歡迎，也受到個(gè)險(xiǎn)代理人的廣泛青睞。憑借與年金險(xiǎn)等險(xiǎn)種搭配，增額終身壽險(xiǎn)成為不少壽險(xiǎn)公司2023年“開(kāi)門(mén)紅”主打產(chǎn)品。

“儲(chǔ)蓄險(xiǎn)尤其是增額終身壽險(xiǎn)的熱銷(xiāo)，導(dǎo)致部分中小壽險(xiǎn)公司的利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)加大，使得監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)公司潛在的長(zhǎng)期利差、費(fèi)差損擔(dān)憂上升?！必?cái)通證券分析師在近期的研報(bào)中指出，部分中小險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、銀保渠道銷(xiāo)售的增額終身壽險(xiǎn)IRR（內(nèi)部收益率）較高，長(zhǎng)期持有大多在3.2%-3.3%，甚至有少數(shù)產(chǎn)品IRR接近3.5%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，此類(lèi)產(chǎn)品也是此輪“炒停售”浪潮的核心產(chǎn)品。不過(guò)，在婁道永看來(lái)，即便評(píng)估利率下降正式落地，也并不意味著目前預(yù)定利率超過(guò)上限的產(chǎn)品馬上都會(huì)停售，而是會(huì)逐步退出。

“對(duì)于準(zhǔn)備金覆蓋率小于100%的壽險(xiǎn)公司，需要調(diào)整至新的預(yù)定利率，一般不超過(guò)評(píng)估利率。但對(duì)于資本金充足的公司，也可以保持一定的原來(lái)預(yù)定利率產(chǎn)品繼續(xù)銷(xiāo)售?！彼e例稱(chēng)，此前4.025%的年金險(xiǎn)在監(jiān)管下調(diào)評(píng)估利率之后，在一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)售。

現(xiàn)象：老產(chǎn)品停售炒作難以避免

“一個(gè)3.5%復(fù)利時(shí)代高收益幸存者，錯(cuò)過(guò)不再有！”

“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，被偏愛(ài)的都有恃無(wú)恐。錯(cuò)過(guò)，我們都有過(guò)錯(cuò)……”。

就在此次調(diào)研消息傳出之后，一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，段子頻出。

最近，小王就收到了多位營(yíng)銷(xiāo)員輪番催促“上車(chē)”的信息，對(duì)此他頗感疑惑，此前自己并沒(méi)有咨詢(xún)過(guò)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，到底該買(mǎi)還是不該買(mǎi)呢？

“引導(dǎo)降低負(fù)債成本將大幅刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售?！痹跂|吳證券分析師看來(lái)，老產(chǎn)品停售炒作難以避免。

在張琳看來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“炒停售”這種現(xiàn)象是一種短視行為，只看保費(fèi)，沒(méi)有從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮。“炒停售”會(huì)使得保單發(fā)生不均勻，不利于后端預(yù)測(cè)利率的發(fā)展，保證公司經(jīng)營(yíng)的平穩(wěn)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也不應(yīng)追求臨時(shí)“上車(chē)”，還應(yīng)該關(guān)注承保公司的償付能力，關(guān)注公司是否能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

2022年7月，銀保監(jiān)會(huì)起草了《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《管理辦法》）禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)?！豆芾磙k法》提出了對(duì)產(chǎn)品停售及價(jià)格調(diào)整進(jìn)行公告，意在要求保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品是否停售“說(shuō)話算話”，也對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳口徑進(jìn)行了統(tǒng)一。

上海昱淳商務(wù)咨詢(xún)公司合伙人、精算師徐昱琛對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品在停售之前告知消費(fèi)者，本身是有利于消費(fèi)者，但有些產(chǎn)品本身性?xún)r(jià)比并不高，甚至還有保險(xiǎn)公司在聲稱(chēng)產(chǎn)品下架之后仍繼續(xù)銷(xiāo)售。這就有可能誤導(dǎo)消費(fèi)者選擇低性?xún)r(jià)比，或者選擇了不適合自己的產(chǎn)品。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，去年9月，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)向消費(fèi)者提示增額終身壽險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)強(qiáng)調(diào)，終身壽險(xiǎn)前期退保損失大，因此并非“穩(wěn)賺不賠”。 中國(guó)精算師協(xié)會(huì)還提示稱(chēng)，有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中涉嫌誤導(dǎo)性宣傳，請(qǐng)消費(fèi)者予以警惕。

圖片來(lái)源：每經(jīng)資料圖

分析師：分紅險(xiǎn)占比提升有望緩解負(fù)債成本壓力

低利率環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)公司的投資能力和償付能力將提出更高要求。以?xún)?nèi)部收益率接近3.5%的產(chǎn)品為例，財(cái)通證券分析師指出，給到客戶的利益(IRR)+附加費(fèi)用率=預(yù)定利率，因此較高的IRR直接從產(chǎn)品定價(jià)層面壓降了費(fèi)用率，致使產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率低于實(shí)際費(fèi)用率，則需要用比較激進(jìn)的投資收益率(5%甚至更高)才能維持正利潤(rùn)。

但長(zhǎng)期利率長(zhǎng)期呈下行趨勢(shì)，疊加權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)加劇、非標(biāo)資產(chǎn)荒難題顯現(xiàn)、海外銀行危機(jī)導(dǎo)致外部投資環(huán)境不確定性增大等因素，部分保險(xiǎn)公司能實(shí)現(xiàn)的投資收益率已無(wú)法覆蓋較為激進(jìn)的定價(jià)利率。

實(shí)際上，受制于投資能力和資本金的限制，一些中小公司對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)采取了停售、限售的策略。徐昱琛認(rèn)為，從利差損的角度而言，低利率環(huán)境下壓低預(yù)定利率是一個(gè)系統(tǒng)性工程，是包含增額終身壽險(xiǎn)在內(nèi)所有壽險(xiǎn)產(chǎn)品面臨的共同問(wèn)題。

1992年到1996年間，壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)相調(diào)高普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率，一些產(chǎn)品復(fù)利高達(dá)8%以上，1999年，原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的緊急通知》，全面叫停高預(yù)定利率產(chǎn)品，強(qiáng)制壽險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)保單的預(yù)定利率調(diào)整為不超過(guò)年復(fù)利2.5%。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在該政策發(fā)布之前，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)積累的利差損達(dá)到了數(shù)百億元，至今仍有個(gè)別公司在消化當(dāng)年的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

婁道永認(rèn)為，預(yù)定利率下降對(duì)于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是不是真的下降，其實(shí)對(duì)于不同的產(chǎn)品有不同影響。在其看來(lái)，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)根據(jù)家庭資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等具體情況按需配置。預(yù)定利率下降背景下，選擇投資理財(cái)屬性較強(qiáng)的分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等浮動(dòng)利率產(chǎn)品，從長(zhǎng)期收益率來(lái)看也能實(shí)現(xiàn)較高的資金回報(bào)。

東吳證券分析師認(rèn)為，中期來(lái)看，預(yù)定利率跟隨評(píng)估利率下行，保險(xiǎn)公司分紅險(xiǎn)占比提升，傳統(tǒng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比下降，雖然儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)吸引力略有下降，但分紅險(xiǎn)占比提升有望緩解人身險(xiǎn)公司剛性負(fù)債成本壓力，值得注意的是，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身保本屬性有望進(jìn)一步強(qiáng)化。

“長(zhǎng)期來(lái)看，座談會(huì)召開(kāi)體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，未來(lái)行業(yè)淡化開(kāi)門(mén)紅，聚焦長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障型產(chǎn)品將逐步成為共識(shí)?！鄙鲜龇治鰩煼Q(chēng)。

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