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文字整理：國(guó)煒

最近，一則監(jiān)管調(diào)研的消息在行業(yè)內(nèi)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，點(diǎn)燃了保險(xiǎn)銷(xiāo)售端，也引爆了消費(fèi)市場(chǎng)。降低壽險(xiǎn)評(píng)估利率也許確是當(dāng)下的必選項(xiàng)，但如何面對(duì)，尤其是如何向市場(chǎng)和消費(fèi)者解讀這一舉措，值得探討。

本期《燕梳夜譚》特別邀請(qǐng)到兩位嘉賓：

湖南大學(xué)保險(xiǎn)精算與風(fēng)險(xiǎn)管理研究所所長(zhǎng) 張琳教授

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO 婁道永先生

主持人：今日保研究院院長(zhǎng)、《今日?！仿?lián)合創(chuàng)始人 林瑤珉先生

圍繞壽險(xiǎn)評(píng)估利率與壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格、性?xún)r(jià)比之間的關(guān)系，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品今后如何更好地適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求分享觀點(diǎn)。

林瑤珉：請(qǐng)兩位嘉賓普及一下與話題相關(guān)的一些基礎(chǔ)知識(shí)，比如壽險(xiǎn)產(chǎn)品是怎么分類(lèi)的，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)估利率、定價(jià)利率、預(yù)定利率是什么樣的概念，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的基本原理。

張琳：評(píng)估利率本來(lái)是用在準(zhǔn)備金評(píng)估中的，不直接約束定價(jià)，所以并不與定價(jià)直接相關(guān)。但后來(lái)，監(jiān)管在2013年“62號(hào)文”中按照“放開(kāi)前端，管住后端”的思路，放開(kāi)了定價(jià)利率，并用評(píng)估利率去管控定價(jià)利率，規(guī)定預(yù)定利率不高于評(píng)估利率上限的產(chǎn)品，采用備案制；超過(guò)評(píng)估利率上限的產(chǎn)品需要報(bào)審批。

這里要再解釋一下什么是預(yù)定利率。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，以終身壽險(xiǎn)為例，躉交承保費(fèi)等于所有給付額貼現(xiàn)后的總和，公式中的貼現(xiàn)因子與利率有關(guān)，而這個(gè)利率就是在定價(jià)時(shí)要先預(yù)定的利率。所以，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格與預(yù)定利率相關(guān)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅與預(yù)定利率相關(guān)，實(shí)際上，最基本的定價(jià)過(guò)程要考慮三個(gè)率，第一是利率，第二是費(fèi)用率，第三是死亡率，在此基礎(chǔ)上才能得出一個(gè)基本定價(jià)。

現(xiàn)在大家普遍更關(guān)注預(yù)定利率，其實(shí)保險(xiǎn)公司對(duì)費(fèi)用和死亡率的有效管理也可以降低成本。因此，一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品不是只與它的預(yù)定利率相關(guān)，還要多關(guān)注公司的費(fèi)率、死亡率管理情況，更高級(jí)的管理可能還要關(guān)注續(xù)保率、解約率等發(fā)生率。

婁道永：剛才張老師已經(jīng)講了評(píng)估利率與預(yù)定利率的關(guān)系，我再補(bǔ)充一點(diǎn)評(píng)估利率怎樣影響到預(yù)定利率。我做了一個(gè)在舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金的計(jì)算公式，把未來(lái)哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任乘以發(fā)生率，用（1+評(píng)估評(píng)估利率）的T次方再貼現(xiàn)。

當(dāng)評(píng)估利率下降時(shí)，比如從4.025%降到了3.5%，準(zhǔn)備金會(huì)提的多。再補(bǔ)充一個(gè)概念，怎么把準(zhǔn)備金和目前的產(chǎn)品掛鉤？監(jiān)管提出了另一個(gè)專(zhuān)業(yè)指標(biāo)，叫做“責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率”。這個(gè)指標(biāo)在舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的計(jì)算公式是用公司資產(chǎn)減去負(fù)債，再加上費(fèi)用調(diào)整項(xiàng)，除以分母的責(zé)任準(zhǔn)備金。當(dāng)評(píng)估利率下降，責(zé)任準(zhǔn)備金就會(huì)上升，則責(zé)任準(zhǔn)備金的覆蓋率會(huì)下降。

按照監(jiān)管要求，責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率小于100%的保險(xiǎn)公司，它的定價(jià)利率是不能超過(guò)評(píng)估利率的；如果責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率大于等于100%，保險(xiǎn)公司的老產(chǎn)品還可以賣(mài)，但新產(chǎn)品需要審批，這就是監(jiān)管的規(guī)則。

林瑤珉：請(qǐng)兩位說(shuō)說(shuō)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分類(lèi)吧。

張琳：壽險(xiǎn)可以分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，一類(lèi)是投資型的壽險(xiǎn)。其中傳統(tǒng)壽險(xiǎn)主要是四類(lèi)，即終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全（含年金）、生存保險(xiǎn)。當(dāng)然在國(guó)際上還有更多的分類(lèi)。

婁道永：人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有不同維度的分類(lèi)。第一大維度是從功能角度，通常叫做“生老病死殘”，生是年金險(xiǎn)，老是養(yǎng)老金保險(xiǎn)，這兩個(gè)都是活著拿錢(qián)；病就是健康險(xiǎn)，有疾病險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)、收入損失險(xiǎn)，還有醫(yī)療意外險(xiǎn)；死這一類(lèi)是定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和兩全壽險(xiǎn)；殘是意外險(xiǎn)。

從設(shè)計(jì)類(lèi)型上分，第一類(lèi)是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，也是受評(píng)估利率影響最大產(chǎn)品。這一類(lèi)產(chǎn)品是保證收益的，市場(chǎng)上流行的增額終身壽就是這一類(lèi)產(chǎn)品。第二大類(lèi)是分紅和萬(wàn)能，這一類(lèi)又有保底又有浮動(dòng)，萬(wàn)能相對(duì)透明一些，分紅不那么透明，分紅是年度結(jié)算紅利，萬(wàn)能是每個(gè)月公告，都是浮動(dòng)收益。如果評(píng)估利率調(diào)整，對(duì)于分紅和萬(wàn)能不一定有影響，不影響的概率較大。第三類(lèi)是投連，投連所有的風(fēng)險(xiǎn)由客戶(hù)承擔(dān)，可以做成投連年金、投連壽險(xiǎn)，在英國(guó)非常靈活，中國(guó)的投連都是投資收益型產(chǎn)品，基本沒(méi)有預(yù)定利率，不受評(píng)估利率的影響。

投連和萬(wàn)能這兩類(lèi)又屬于賬戶(hù)型的，所以，前面張老師的計(jì)算公式只適用于傳統(tǒng)型和分紅型產(chǎn)品的定價(jià)公式或評(píng)估公式，不適用于投連和萬(wàn)能的公式。

林瑤珉：兩位嘉賓分別介紹了人身保險(xiǎn)分類(lèi)和壽險(xiǎn)分類(lèi)，重點(diǎn)是介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原理以及評(píng)估利率、預(yù)定利率、準(zhǔn)備金覆蓋率等概念。我理解，評(píng)估利率是監(jiān)管指導(dǎo)并約束保司壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，可以比喻是個(gè)限高桿，總體原則是定價(jià)利率必須小于或者等于評(píng)估利率，不能超過(guò)這個(gè)限高桿。

林瑤珉：婁總剛才已經(jīng)講到了評(píng)估利率與不同類(lèi)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間的關(guān)系，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上特別關(guān)注的是預(yù)定利率3.5%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，那么，這些主要是哪樣的產(chǎn)品，并且如果降低了評(píng)估利率，對(duì)價(jià)格影響如何？請(qǐng)二位再幫大家梳理一下。

張琳：降低準(zhǔn)備金評(píng)估率可能會(huì)造成預(yù)定利率的下降，主要影響到的是傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)，投資型保險(xiǎn)受預(yù)定利率的影響比較有限。因?yàn)橥顿Y類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品是從國(guó)外引進(jìn)的一種產(chǎn)品形式，國(guó)外研發(fā)這種產(chǎn)品的初衷就是為了抗通脹，不屬于對(duì)利率特別敏感型的產(chǎn)品。因此，當(dāng)利率波動(dòng)比較大的時(shí)候，大家可以關(guān)注一些投資型保險(xiǎn)。

婁道永：是的，如果評(píng)估利率3.5%下調(diào)，所有用3.5%定價(jià)的長(zhǎng)期險(xiǎn)種的價(jià)格都會(huì)受到影響。

市場(chǎng)上分紅型產(chǎn)品的預(yù)定利率一般都在3.0%以下，比較大的公司可能都在2.5%左右，有些可能在2.25%，對(duì)它的影響不大。萬(wàn)能險(xiǎn)也一樣，市場(chǎng)上萬(wàn)能險(xiǎn)的最低結(jié)算利率有3.0%，也有2.5%。但分紅和萬(wàn)能本身就是浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，實(shí)際利率不定。

這類(lèi)投資型產(chǎn)品是在上世紀(jì)80年代石油危機(jī)之后，開(kāi)始在歐美市場(chǎng)上出現(xiàn)，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)產(chǎn)生于英國(guó)，萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)生于美國(guó)，在1998年利率下降以后，逐漸被引進(jìn)到中國(guó)大陸。所以預(yù)定利率下降對(duì)浮動(dòng)收益型產(chǎn)品影響較小，對(duì)傳統(tǒng)型產(chǎn)品的影響較大。

在傳統(tǒng)型產(chǎn)品中，不僅是終身壽險(xiǎn)，用3.5%定價(jià)的終身年金、長(zhǎng)期年金以及兩全壽險(xiǎn)，甚至是重疾險(xiǎn)都會(huì)受影響。

林瑤珉：普通型的這幾種壽險(xiǎn)都會(huì)受到影響。如果還是把評(píng)估利率3.5%比喻為“限高桿”的話，目前市場(chǎng)中有多少產(chǎn)品定價(jià)利率是頂格的？

婁道永：目前比較熱的增額終身壽全部是用3.5%定價(jià)的，傳統(tǒng)型的年金險(xiǎn)有些用2.5%、3.0%，也有用3.5%的，取決于公司的考量。市場(chǎng)上的終身重疾以3.5%定價(jià)的為主，還有一些兩全險(xiǎn)或定期壽險(xiǎn)也以3.5%定價(jià)。定期壽險(xiǎn)保費(fèi)量少、保費(fèi)也較便宜，對(duì)利率相對(duì)不敏感，兩全險(xiǎn)和年金險(xiǎn)有點(diǎn)類(lèi)似，基本上中小公司都用到頂格，大公司及一些合資公司相對(duì)保守。

林瑤珉：在目前的市場(chǎng)中，不管哪種類(lèi)型的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，定價(jià)利率沒(méi)有頂格的多嗎？

婁道永：不是很多。只有少數(shù)合資公司或頭部公司不用定格，但近兩年業(yè)務(wù)難做，出于競(jìng)爭(zhēng)或保費(fèi)的原因，用頂格的公司增加了。

張琳：應(yīng)該是有少量的分紅吧。

林瑤珉：剛才提到，有預(yù)定利率是4.025%的長(zhǎng)期年金依然存在于市場(chǎng)。您由此推斷，這次如果真的要調(diào)整評(píng)估利率，對(duì)于一些準(zhǔn)備金覆蓋率依然大于或等于100%的公司，它們?cè)谑鄣漠a(chǎn)品也不會(huì)停下來(lái)。換言之，3.5%定價(jià)利率的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也不會(huì)立馬在市場(chǎng)上絕跡？

婁道永：應(yīng)該不會(huì)馬上停下來(lái)，但長(zhǎng)期看，當(dāng)市場(chǎng)上這種產(chǎn)品越來(lái)越少，停下來(lái)應(yīng)該是一個(gè)大概率的事情，就像4.025%，現(xiàn)在市場(chǎng)上基本看不到4.025%的產(chǎn)品了。

張琳：并非只有大公司才會(huì)保持原來(lái)較高預(yù)定利率的產(chǎn)品，有些資本金非常充足的小公司也可以保持一定原來(lái)預(yù)定利率的產(chǎn)品。

林瑤珉：以目前的增額終身壽來(lái)說(shuō)，它對(duì)評(píng)估利率的調(diào)整價(jià)格敏感度有多高？

婁道永：前面給大家看了一個(gè)評(píng)估公式，現(xiàn)在再給大家看一個(gè)定價(jià)公式。定價(jià)公式和準(zhǔn)備金覆蓋率的評(píng)估公式有一個(gè)區(qū)別在于費(fèi)用率。這個(gè)公式中有四個(gè)參數(shù)影響到保費(fèi)。第一個(gè)是“T”，保險(xiǎn)期限。當(dāng)T等于1年的時(shí)候，一年期產(chǎn)品就不受影響，一年期也沒(méi)有預(yù)定利率，所以一年期及以?xún)?nèi)的肯定沒(méi)有這個(gè)概念。第二，發(fā)生率影響。第三，預(yù)定利率影響。第四，費(fèi)用率影響。

通常，絕大多數(shù)產(chǎn)品的費(fèi)用率比較平穩(wěn)，幾十年來(lái)只有年金險(xiǎn)的費(fèi)用率在略微下調(diào)，其他所有產(chǎn)品的費(fèi)用率基本沒(méi)調(diào)整過(guò)。發(fā)生率方面，養(yǎng)老金生存率的表以及壽險(xiǎn)死亡率的表，每隔十年國(guó)內(nèi)會(huì)調(diào)整一次，發(fā)生的變化較大，中國(guó)人的平均壽命不斷上升，這也是一個(gè)很重要的影響因素。

現(xiàn)在來(lái)說(shuō)預(yù)定利率的影響。假設(shè)其他參數(shù)不變，同樣的時(shí)間、年齡、繳費(fèi)期、保險(xiǎn)期，通過(guò)精算的敏感性測(cè)試，發(fā)現(xiàn)終身壽險(xiǎn)的價(jià)格受到的影響較大，達(dá)到40%左右。年金險(xiǎn)的價(jià)格影響小一點(diǎn)，20%左右。當(dāng)然不同公司使用的參數(shù)和假設(shè)條件不同，結(jié)果也不同。另外，期限短的產(chǎn)品，敏感度也沒(méi)有那么高。

此外，如果預(yù)定利率往下調(diào)，也可以把發(fā)生率往另外一個(gè)方向調(diào)，進(jìn)行對(duì)沖；還有費(fèi)用率也可以這么做。所以，如果其他幾個(gè)參數(shù)混著來(lái)調(diào)，模型不斷調(diào)整，最終的敏感度就不一定是我說(shuō)的那個(gè)數(shù)值。

張琳：影響定價(jià)的因素非常多，大家不要只盯著預(yù)定利率。比如，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，費(fèi)用率控制好的公司更占優(yōu)勢(shì)；發(fā)生率也很重要，當(dāng)公司承保的條件更好一些，就是我們說(shuō)的不要收那些垃圾保單，而是選擇比較優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，也會(huì)在這些方面占一定的優(yōu)勢(shì)。所以，不能夠一概而論。在整個(gè)定價(jià)過(guò)程中，誘發(fā)價(jià)格向左向右偏動(dòng)的因素是比較復(fù)雜的。

林瑤珉：歸納一下前面的討論。一是到目前為止，市場(chǎng)只有一則調(diào)研消息，其實(shí)并不明確會(huì)降低哪一類(lèi)產(chǎn)品的評(píng)估利率。

二是評(píng)估利率和壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)系，拿目前大家比較關(guān)注的增額終身壽這一險(xiǎn)種來(lái)看，在其他參數(shù)不變的情況下，降低評(píng)估利率確實(shí)會(huì)使價(jià)格有一定程度的提高。如果其他的參數(shù)也相應(yīng)調(diào)整，或許能夠緩解其敏感度，不同產(chǎn)品的敏感度也不同。

三是準(zhǔn)備金覆蓋率是很重要的一個(gè)指標(biāo)。如果準(zhǔn)備金覆蓋率能夠達(dá)到100%乃至超過(guò)100%，這樣的公司即使在新規(guī)下，也仍然可以銷(xiāo)售3.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品。當(dāng)然隨著時(shí)間的推移，較高預(yù)定利率的產(chǎn)品最終還是會(huì)停。

林瑤珉：請(qǐng)問(wèn)兩位嘉賓，炒停售、炒漲價(jià)，無(wú)論是監(jiān)管來(lái)管還是總公司來(lái)管，你們認(rèn)為能管住嗎？

張琳：我認(rèn)為是管不住的。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)幾十年一直在炒停售，這種現(xiàn)象非常不好。為什么呢？從精算的角度來(lái)說(shuō)，精算不太希望保單保費(fèi)的發(fā)生不均勻，這對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)和管理都有一定的壓力。但在我國(guó)，后端管理和前端銷(xiāo)售沒(méi)有形成協(xié)同。一個(gè)成熟的公司應(yīng)該較為穩(wěn)定地預(yù)測(cè)利率的發(fā)展，讓經(jīng)營(yíng)處于平穩(wěn)狀態(tài)，而不是像坐過(guò)山車(chē)一樣忽高忽低。消費(fèi)者也沒(méi)必要都在炒停售時(shí)追著去買(mǎi)，還是要看產(chǎn)品是否適合自己。

林瑤珉：那如果是總公司來(lái)管，比如調(diào)整銷(xiāo)售政策，管得住嗎？

張琳：這就要求公司的高管們對(duì)公司整體戰(zhàn)略形成一致的看法，不能是前中后端高管們各持己見(jiàn)；還需要公司發(fā)展得相對(duì)比較成熟。在炒停售問(wèn)題上，還應(yīng)該特別關(guān)注公司償付能力。如果消費(fèi)者有辦法買(mǎi)到高預(yù)定利率的產(chǎn)品，一定要看從長(zhǎng)期的角度，公司能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)。我國(guó)經(jīng)歷過(guò)比較嚴(yán)重的利差損，不管保險(xiǎn)公司還是消費(fèi)者，都應(yīng)該更多地關(guān)注公司的償付能力，保證買(mǎi)得到好產(chǎn)品，還能持續(xù)擁有好產(chǎn)品。

婁道永：從2019年起，對(duì)壽險(xiǎn)公司具有重大影響的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)下降得非常厲害，以致增額終身壽產(chǎn)品從原來(lái)的經(jīng)代專(zhuān)享慢慢擴(kuò)展到銀保，再擴(kuò)展到個(gè)險(xiǎn)，現(xiàn)在成了很多公司唯一主打的產(chǎn)品，市場(chǎng)占比非常高。我是比較能夠理解保險(xiǎn)公司目前的領(lǐng)導(dǎo)人，他們真的是頭蠻大的，如果沒(méi)有保費(fèi)收入進(jìn)來(lái)，經(jīng)營(yíng)就難以為繼。所以，管炒停售，對(duì)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期肯定是利好，因?yàn)樨?fù)債成本在降低。但在目前環(huán)境下，保費(fèi)也非常重要。如果換位思考，保險(xiǎn)公司很難選擇。

林瑤珉：我分享一點(diǎn)自己的看法。無(wú)論是監(jiān)管來(lái)管，還是總公司來(lái)管，確實(shí)管不住。比如最早的想法是把信息封鎖住，但不切合實(shí)際，沒(méi)有不透風(fēng)的墻。這種信息一旦傳到市場(chǎng)中，想讓保司“坐懷不亂”，是挑戰(zhàn)人性的。無(wú)論是保司銷(xiāo)售端天性對(duì)保費(fèi)收入的渴望，還是經(jīng)過(guò)三年疫情沖擊后壽險(xiǎn)公司發(fā)展的迫切性，以及今年開(kāi)門(mén)紅的現(xiàn)實(shí)情況，要管是管不住的。

但管不住并不等于可以亂炒作。我想請(qǐng)教一下婁總，在炒作中，哪些是不專(zhuān)業(yè)的，甚至已經(jīng)產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)？

婁道永：第一，增額終身壽這類(lèi)產(chǎn)品作為穩(wěn)健資產(chǎn)配置的一部分，有它的價(jià)值，但很多一線人員把它看作適合于所有客戶(hù)的救市良藥，是不妥當(dāng)?shù)?。第二，不同人的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，3.5%的定價(jià)利率，接近于3.3%、3.4%左右的IRR復(fù)利回報(bào)率的產(chǎn)品，并非對(duì)所有人通用。從2000年起至今，一些長(zhǎng)期投資的年金產(chǎn)品的收益率并不是最高的，一些好的投連產(chǎn)品回報(bào)率超過(guò)了很多基金，一些長(zhǎng)期分紅產(chǎn)品的綜合回報(bào)也達(dá)到了3.5%以上。

這其中涉及到適當(dāng)性的問(wèn)題，對(duì)于不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)，這類(lèi)產(chǎn)品很不錯(cuò)。但風(fēng)險(xiǎn)和收益成正比，這類(lèi)產(chǎn)品可能并不適合風(fēng)險(xiǎn)偏好型的客戶(hù)。我建議監(jiān)管抓緊實(shí)施新的《銷(xiāo)售行為管理辦法》和《適當(dāng)性管理規(guī)定》，把前面的流程理順、讓客戶(hù)明白緣由，后面出現(xiàn)投訴的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低很多。

張琳：現(xiàn)在的各種宣傳都說(shuō)，你趕不上3.5%這一趟車(chē)，以后可能就沒(méi)有這樣的車(chē)了。我覺(jué)得市場(chǎng)一直在輪回，這種說(shuō)法有點(diǎn)偏頗。這種情況今后還會(huì)不斷發(fā)生，現(xiàn)在也是一個(gè)比較好的教育消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司的機(jī)會(huì)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，關(guān)注產(chǎn)品的同時(shí)也應(yīng)該關(guān)注這家公司的服務(wù)，以及它的償付能力。部分投保人并不完全是價(jià)格敏感型，更關(guān)注保司能提供什么樣的服務(wù)，以及其經(jīng)營(yíng)狀況。我們應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行這樣的教育，使其對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)能達(dá)到更高的層次。

另外，給監(jiān)管的一些建議，炒停售這件事情是阻止不了的。既然無(wú)法封鎖信息，干脆讓信息相對(duì)透明，讓大家都知道應(yīng)該怎么做、未來(lái)面臨什么預(yù)期，從而便于公司進(jìn)行管理。監(jiān)管有說(shuō)不能炒停售，還得有一些方法去管理公司行為，長(zhǎng)期堅(jiān)持不斷地發(fā)一些警示，對(duì)公司高管、尤其是銷(xiāo)售端高管進(jìn)行教育，更多關(guān)注公司的償付能力和經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)等，會(huì)對(duì)今后不斷出現(xiàn)的炒停售產(chǎn)生一定的抑制作用。

林瑤珉：我有一個(gè)建議，既然現(xiàn)在信息已經(jīng)在市場(chǎng)中發(fā)酵，能否早點(diǎn)下手，干脆盡可能地縮短行業(yè)炒作的窗口期，對(duì)于一個(gè)不太理性的市場(chǎng)，這可能是比較有效的方式。與此同時(shí)，作為保司，既然銷(xiāo)售線上已經(jīng)在炒作，怎樣讓營(yíng)銷(xiāo)形式和內(nèi)容更加專(zhuān)業(yè)、更加合乎規(guī)范，也需要注意。特別結(jié)合到近期銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳合規(guī)性自查整改工作的通知》，這個(gè)通知有個(gè)“十不準(zhǔn)”。目前在炒作過(guò)程中，已經(jīng)有很多的做法跟監(jiān)管的要求出現(xiàn)比較大的出入。所以，這時(shí)候作為保司，既然不得不去把握這樣一個(gè)保費(fèi)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，至少能夠把它做得更加規(guī)范，這是我的建議。

張琳：現(xiàn)在可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)炒停售說(shuō)可能會(huì)關(guān)賬，形成促成交，今后就面臨比較多的投訴。不管是保司還是監(jiān)管，都不愿意看到投訴較多的情況。因此，哪怕炒停售，也要給客戶(hù)留出一定的時(shí)間，不能馬上要?jiǎng)e人去買(mǎi)單。

林瑤珉：剛才婁總特別強(qiáng)調(diào)了適當(dāng)性原則，它是真正保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的非常重要的基本原則，應(yīng)當(dāng)說(shuō)整個(gè)金融行業(yè)都面對(duì)這樣的問(wèn)題。那我再請(qǐng)教您，如果一個(gè)消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，到底應(yīng)該更關(guān)注它的性?xún)r(jià)比、功能，還是關(guān)注它的價(jià)格呢？

婁道永：大部分中國(guó)老百姓還不成熟，不理解保險(xiǎn)合同，因此多數(shù)只能相信銷(xiāo)售人員。從個(gè)人的角度來(lái)看，首先要理解風(fēng)險(xiǎn)，確認(rèn)什么風(fēng)險(xiǎn)是最大的，第一個(gè)先配置的是保障類(lèi)產(chǎn)品，第二個(gè)才是從資產(chǎn)配置角度，考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在此基礎(chǔ)上再去看資產(chǎn)類(lèi)別的組合。像增額終身壽、年金這些長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，本身是偏穩(wěn)健的。當(dāng)然也可以做成浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，那就是分紅、萬(wàn)能、投連，或者美國(guó)比較流行的IUL，投資的成分更高。這種情況下，保障功能優(yōu)先，儲(chǔ)蓄功能取決于個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好。

林瑤珉：所以先先考慮自身需求和功能，然后才是價(jià)格。我的理解，無(wú)論如何，買(mǎi)東西不會(huì)也不應(yīng)該想把賣(mài)家買(mǎi)倒閉，保險(xiǎn)是一紙合約，買(mǎi)的是保司對(duì)自己未來(lái)甚至是終身的一種承諾。雖然有價(jià)格的博弈，還應(yīng)當(dāng)有共贏的價(jià)值傾向。保司和投保方之間的利益不一定完全相向，這種邏輯是否存在？

張琳：因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，如果保險(xiǎn)公司對(duì)未來(lái)宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，出現(xiàn)倒閉的情況在國(guó)際上并不罕見(jiàn)。

1997年亞洲金融危機(jī)中，日本好幾家具有百年歷史的人壽保險(xiǎn)公司倒閉。壽險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任延續(xù)幾十年，如果保險(xiǎn)公司無(wú)法在一開(kāi)始就清楚地預(yù)測(cè)自己賣(mài)的產(chǎn)品和今后所要承擔(dān)的責(zé)任，一旦未來(lái)利率上漲或疾病發(fā)生率上升，與產(chǎn)品定價(jià)的假設(shè)出現(xiàn)重大偏差，是可以導(dǎo)致保險(xiǎn)公司倒閉的。

所以，為什么剛才我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，你能買(mǎi)到這樣高定價(jià)利率的產(chǎn)品，還要看這家公司能否持續(xù)地給你承擔(dān)這樣的責(zé)任，否則的話這個(gè)產(chǎn)品中間就會(huì)出現(xiàn)斷檔的。

林瑤珉：保險(xiǎn)公司不是有《保險(xiǎn)法》保護(hù)，不是還有保險(xiǎn)保障基金嗎？

張琳：對(duì)，保險(xiǎn)保障基金不能保你100%。其實(shí)我想告訴大家的是，以我在日本所看到的，日本很多的大型保險(xiǎn)公司，因?yàn)槔顡p導(dǎo)致公司破產(chǎn)。他們也有保險(xiǎn)保障基金的，后來(lái)給客戶(hù)的，就是壽險(xiǎn)保單利益的90%，不是100%，所以，大家不要認(rèn)為它100%的保險(xiǎn)。

婁道永：保險(xiǎn)公司對(duì)此是又愛(ài)又恨的。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)太多了，長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)大家都知道，特別是今年3月上旬美國(guó)硅谷銀行破產(chǎn)就是短債長(zhǎng)投，負(fù)債靈活度太高了，投資投在一些長(zhǎng)期的國(guó)債上，最后導(dǎo)致擠兌。保險(xiǎn)會(huì)有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？當(dāng)然保險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低，大部分保險(xiǎn)都是長(zhǎng)期負(fù)債，國(guó)內(nèi)也不至于上上下下快速的加息或者快速的降息，相對(duì)來(lái)說(shuō)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)低很多。

另外，我補(bǔ)充一下關(guān)于保險(xiǎn)保障基金的。保險(xiǎn)保障基金去年11月份發(fā)布的新版，我特別注意到增加了第22條第3款，保險(xiǎn)合同中的投資成分等另行制定。所以，我非常認(rèn)可張老師再三強(qiáng)調(diào)的，消費(fèi)者要關(guān)注保司的償付能力相關(guān)情況。我們看到今年有不少機(jī)構(gòu)，特別是中介機(jī)構(gòu)在選擇合作主體時(shí)，不是只看產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和傭金了，對(duì)公司品牌和持續(xù)經(jīng)營(yíng)方面也作為非常重要的關(guān)注點(diǎn)。

林瑤珉：中國(guó)大陸三十年壽險(xiǎn)發(fā)展的歷程，應(yīng)當(dāng)說(shuō)基本上都是以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主，炒停售、炒漲價(jià)，也一再發(fā)生。固然我們認(rèn)為目前的情況下炒作是難免的，但這樣來(lái)一下公司經(jīng)營(yíng)節(jié)奏亂了；銷(xiāo)售端的銷(xiāo)售技能、專(zhuān)業(yè)能力也有可能習(xí)慣性地被削弱了；消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也不一定有利，甚至?xí)幸恍┢渌臐撛陲L(fēng)險(xiǎn)，包括張老師剛才提到了一些退保風(fēng)險(xiǎn)等。我們期待隨著市場(chǎng)成熟，翻過(guò)這一頁(yè)。

所以，關(guān)于下一步，后續(xù)的產(chǎn)品如何銜接？是否會(huì)倒逼壽險(xiǎn)公司做產(chǎn)品創(chuàng)新，如果有創(chuàng)新的話，主流和方向在哪里？

婁道永：保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)最多的在兩個(gè)方向。

一是在健康險(xiǎn)，特別是醫(yī)療相關(guān)，因?yàn)獒t(yī)療制度的變化、疾病的變化、服務(wù)方式的變化、醫(yī)療科技的發(fā)展，包括社保醫(yī)保的變化都會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療險(xiǎn)的創(chuàng)新。這些在過(guò)去十年都已經(jīng)看到了。

二是在資本市場(chǎng)掛鉤方面，壽險(xiǎn)公司主要依靠?jī)蓚€(gè)“率”，一個(gè)是發(fā)生率，另一個(gè)是利率。目前用的比較多的是固定收益型產(chǎn)品，但不代表固定收益型產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的回報(bào)是最好的，因?yàn)椴煌说娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力不一樣。在長(zhǎng)期回報(bào)上，浮動(dòng)收益型產(chǎn)品大概率超過(guò)固定收益型產(chǎn)品。

固定利率方面，當(dāng)預(yù)定利率下降，降到3%以下時(shí)，用3%定價(jià)的這種產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比較高，可能不如買(mǎi)2.0%-2.5%預(yù)定利率的分紅險(xiǎn)或萬(wàn)能險(xiǎn)。這時(shí)，產(chǎn)品就從原來(lái)全固定收益型走向了固定加浮動(dòng)的組合，這種銷(xiāo)售邏輯叫做“半浮動(dòng)”，甚至也不排除像歐洲一樣走向全浮動(dòng)。

這種產(chǎn)品組合的變化常常體現(xiàn)在利率或回報(bào)率方面，可以和指數(shù)、通脹率掛鉤，也可以把期權(quán)、期貨等衍生品加進(jìn)去。

這種產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售技能的要求很高，考驗(yàn)銷(xiāo)售人員對(duì)金融知識(shí)和未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，也可能會(huì)出現(xiàn)賣(mài)“預(yù)期”的銷(xiāo)售誤導(dǎo)。銀保監(jiān)會(huì)去年底發(fā)布了《關(guān)于信息披露的管理辦法》，要求今后分紅保險(xiǎn)要公布紅利的實(shí)現(xiàn)率，還有一個(gè)《銷(xiāo)售行為管理辦法》在征求意見(jiàn)，即將發(fā)布。這些都在反映一個(gè)趨勢(shì)，作為從業(yè)人員，只要足夠?qū)I(yè)，市場(chǎng)總存在。只要有風(fēng)險(xiǎn)，就離不開(kāi)保險(xiǎn)。在變化過(guò)程中，可能有新的東西不斷出現(xiàn)，對(duì)我們的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)不斷提出更高的要求。

林瑤珉：既然是利率下行通道，要淡化對(duì)固收的概念，逐漸習(xí)慣“固”和“浮動(dòng)”結(jié)合在一起。隨著產(chǎn)品的創(chuàng)新，從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、監(jiān)管水平都在不斷提升。

張琳：保險(xiǎn)姓保，但這個(gè)市場(chǎng)是多元化的，在市場(chǎng)不斷變化的過(guò)程中，我們應(yīng)該立足于保障型產(chǎn)品，這是保險(xiǎn)公司的根本。但保險(xiǎn)公司也可以賣(mài)投資類(lèi)產(chǎn)品，學(xué)會(huì)兩條腿走路。在不同的階段，消費(fèi)者配置保險(xiǎn)的側(cè)重點(diǎn)也要隨之調(diào)整。

林瑤珉：最后請(qǐng)兩位嘉賓歸納一下自己的觀點(diǎn)。

婁道永：我的幾個(gè)觀點(diǎn)。

第一，評(píng)估利率下調(diào)并不意味著產(chǎn)品價(jià)格會(huì)上升，只是其中的傳統(tǒng)型產(chǎn)品可能比較敏感，對(duì)其他的影響不大。

第二，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，未來(lái)產(chǎn)品的趨勢(shì)肯定是走向浮動(dòng)收益型產(chǎn)品為主，但浮動(dòng)收益型產(chǎn)品也可以做成浮動(dòng)收益結(jié)合保障，是一個(gè)保障+浮動(dòng)收益混合型的產(chǎn)品。這種情況下，銷(xiāo)售邏輯和銷(xiāo)售模式會(huì)發(fā)生不少變化，可能會(huì)回到2012年、2013年之前階段的產(chǎn)品，甚至如果長(zhǎng)期利率往下走，也不排除像現(xiàn)在的香港、臺(tái)灣、新加坡這些地區(qū)和國(guó)家，賣(mài)的都是1%左右保證，其他都是浮動(dòng)的。像歐美特別是英國(guó)基本是全浮動(dòng)的，保證的很少。浮動(dòng)不等于不提供保障，這是兩個(gè)概念。這是全世界的大趨勢(shì)，中國(guó)肯定會(huì)走向那個(gè)階段。

第三，無(wú)論是現(xiàn)在賣(mài)固收也好，未來(lái)賣(mài)浮動(dòng)也好，適當(dāng)性是非常重要的。這就是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向，肯定是未來(lái)的大趨勢(shì)。

張琳：我們?cè)陉P(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，也應(yīng)該去關(guān)注保險(xiǎn)公司的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理情況。保司應(yīng)該提供更多樣化的產(chǎn)品，而不是像現(xiàn)在只賣(mài)一個(gè)增額終身壽，市場(chǎng)中人們的需求是多樣的，應(yīng)該針對(duì)不同的人，提供更適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

林瑤珉：最后我也總結(jié)一下。今天晚上的主題是“降低評(píng)估利率等于漲價(jià)嗎？”我們并不是強(qiáng)調(diào)它會(huì)不會(huì)漲價(jià)。通過(guò)嘉賓的分享，這個(gè)問(wèn)題的答案并不是唯一的，也并不那么簡(jiǎn)單。作為一種需要長(zhǎng)期穩(wěn)健持續(xù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，在跨越不同經(jīng)濟(jì)周期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)歷過(guò)定價(jià)要素起起伏伏的變化，價(jià)格出現(xiàn)起伏在所難免。

炒停售也好，炒漲價(jià)也罷，是人性使然，但并不是所有的產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，還是得把產(chǎn)品賣(mài)給買(mǎi)的起、用的著的人，適當(dāng)性非常重要。我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了三十年的歷程，炒停售、炒漲價(jià)已經(jīng)成為不二的營(yíng)銷(xiāo)方式，這都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，無(wú)可厚非。但行業(yè)在轉(zhuǎn)型，方向應(yīng)該是從產(chǎn)品的單輪驅(qū)動(dòng)，向包括服務(wù)驅(qū)動(dòng)、數(shù)字驅(qū)動(dòng)的“三輪驅(qū)動(dòng)”，炒停售這種方式也應(yīng)該逐漸翻頁(yè)。

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