近兩年時(shí)間觸達(dá)超過100萬家中小微企業(yè)，累計(jì)放款突破1000億元，這家小微數(shù)字銀行如何借助線上化“逆襲”？????

(資料圖)

銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)單戶授信總額1000萬元及以下普惠型小微企業(yè)貸款余額23.6萬億元，同比增速高達(dá)23.6%——

這是銀保監(jiān)會(huì)2022年末的數(shù)據(jù)。高增速背后的趨勢(shì)是，普惠小微成為各家銀行必須做好的業(yè)務(wù)。但據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年末普惠小微貸款中信用類貸款占比仍不足20%，絕大多數(shù)小微貸款獲得者仍需通過抵（質(zhì)）押等方式才能享受到信貸服務(wù)。小微企業(yè)的融資需求無論是從模式上還是規(guī)模上均未被滿足。

在探索破解小微金融難的過程中，各類銀行差異化路徑明顯：大型銀行打造了線上線下融合的普惠小微模式，中小銀行也發(fā)揮金融科技優(yōu)勢(shì)蹚出一條數(shù)字化服務(wù)之路。

這其中， 在構(gòu)建自身小微金融線上一體化能力、精準(zhǔn)尋找目標(biāo)小微客群等方面，各類中小銀行各顯神通，以金城銀行為代表的數(shù)字銀行，在短期內(nèi)突圍了小微金融一個(gè)個(gè)難點(diǎn)。

01

突圍小微線上一體化

復(fù)蘇，對(duì)于近5000萬小微企業(yè)而言是2023年最好的詞匯。經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇也帶動(dòng)小微企業(yè)的無限活力，有調(diào)研顯示，二三月份，小微企業(yè)迎來新一輪擴(kuò)店開城的需求，預(yù)計(jì)未來資金需求會(huì)逐步暴漲。

小微金融仍處藍(lán)海。銀行小微金融在過去幾年一直保持快速增長(zhǎng)，一方面源于政策大力引導(dǎo)與支持，另一方面是小微企業(yè)金融需求日益活躍。不過，小微企業(yè)融資面臨門檻高、額度低、利息高、期限短等難題，銀行做小微信貸的風(fēng)控難與成本高兩大痛點(diǎn)仍存在。

近幾年，小微金融市場(chǎng)格局也發(fā)生巨大的變化，“大行下沉”給中小銀行帶來不小壓力。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年末，大行普惠小微金融貸款余額8.6萬億元，占比從2021年的34.37%上升到2022年末的36.5%。這意味著，大行下沉效果明顯，直接影響是對(duì)客利率進(jìn)一步下調(diào)。

對(duì)于沒有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的中小銀行而言，另辟蹊徑才有機(jī)會(huì)突圍。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、小微金融需求逐漸旺盛加上金融科技的快速發(fā)展，小微金融迎來新的布局窗口期。如何打造差異化優(yōu)勢(shì)，通過線上化錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客群、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客群是關(guān)鍵。

小微金融之戰(zhàn)，金城銀行給出的突圍路徑是找準(zhǔn)產(chǎn)品定位及目標(biāo)客群，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、快速迭代不斷完善產(chǎn)品服務(wù)的在線體驗(yàn)。 2020年8月，在相關(guān)部門的批復(fù)同意后，金城銀行成功引入三六零安全科技股份有限公司作為第一大股東。從那以后，金城銀行推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加碼科技和風(fēng)控，更新了核心戰(zhàn)略，定位于小微數(shù)字銀行，專注于數(shù)字化服務(wù)中小微企業(yè)，在近三年的時(shí)間里，構(gòu)建起了自身數(shù)字化、一體化的小微服務(wù)體系。

金城銀行的眼光很精準(zhǔn)，將小微客群集中在年銷售3000萬左右的800萬家優(yōu)質(zhì)規(guī)模納稅企業(yè)。納稅小微企業(yè)人群有“資金需求急、用錢周期短”等特點(diǎn)，大中型銀行不能完全覆蓋且滿足其金融需求，然而，這類人群的信用相對(duì)穩(wěn)定。在快速找到目標(biāo)客群之后，金城銀行拳頭產(chǎn)品“金企貸”應(yīng)運(yùn)而生。

“申請(qǐng)便捷，純線上純信用，隨用隨取、隨借隨還”，這是“金企貸”的突出特點(diǎn)。在近兩年的時(shí)間里，金企貸觸達(dá)了超過100萬家真真實(shí)實(shí)的中小微企業(yè)，累計(jì)放款突破1000億元。 其中工業(yè)制造、批發(fā)零售類的中小微企業(yè)在金企貸服務(wù)的客戶中占比接近70%。更值得一提的是，金企貸單筆借款利息支出在500元以內(nèi)的占比接近50%。金城銀行通過數(shù)字化服務(wù)小微企業(yè)正在踐行既普又惠的初心。

金城銀行通過自身戰(zhàn)略的更新以及科技和風(fēng)控這兩大核心能力的自研自建，在數(shù)字化服務(wù)小微企業(yè)的這條賽道上勇于出發(fā)，快速構(gòu)建了自身差異化發(fā)展路徑和特色化經(jīng)營(yíng)模式。

02

緊抓拓客關(guān)鍵期

當(dāng)然，中小銀行要做好小微金融業(yè)務(wù)，線上化、規(guī)?；乜褪且淮笸袋c(diǎn)。

線上化小微金融服務(wù)能夠降低小微企業(yè)獲貸門檻，提升融資便利度和可得性，打造差異化的金融服務(wù)。要做好互聯(lián)網(wǎng)拓客，找到C位流量至關(guān)重要，廣告投放是第一步，也是最重要的一步。

金城銀行自2022年初開始與騰訊廣告合作，今年的發(fā)力點(diǎn)依然是包括騰訊在內(nèi)的在線拓客。那么， 騰訊廣告為何得到了金城銀行的高度青睞？小微金融服務(wù)線上拓客的難點(diǎn)關(guān)鍵還是在于“客群是否精準(zhǔn)”，這是銀行普遍面臨的問題?！芭笥讶Α笔蔷珳?zhǔn)定位小微企業(yè)客戶的一個(gè)突破口，“老板的朋友圈都是老板”，這是一個(gè)樸素的定理。這也是騰訊廣告流量生態(tài)里的關(guān)鍵一環(huán)。

正因?yàn)樾∥⒖腿骸巴乜途珳?zhǔn)度高”，騰訊廣告在銀行小微信貸業(yè)務(wù)上也迎來了快速增長(zhǎng)?！斑^去兩到三年我們收獲了第一輪的增長(zhǎng)，怎么幫助大家進(jìn)行第二輪持續(xù)的增長(zhǎng)呢？” 騰訊廣告金融行業(yè)高級(jí)總監(jiān)王思影稱。

根據(jù)騰訊廣告的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 從競(jìng)價(jià)廣告來看，2021-2022年銀行企業(yè)貸、個(gè)貸、消費(fèi)信貸等產(chǎn)品的廣告投放增長(zhǎng)在50%左右，信用卡投放增速超過了64% 。在接近四千家在騰訊廣告有投放消耗的銀行中，平均每個(gè)廣告主選擇騰訊流量的個(gè)數(shù)2021年是1.75個(gè)，2022年已經(jīng)超過了2個(gè)，目前已經(jīng)接近3個(gè)。

對(duì)于騰訊廣告而言，面對(duì)小微金融新一輪爆發(fā)的趨勢(shì)，要如何做新流量的持續(xù)增長(zhǎng)？ 騰訊廣告制定了新的小微企業(yè)流量經(jīng)營(yíng)策略。

一是大模型升級(jí) 。2022年6月騰訊廣告針對(duì)小微企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶等小微人群資產(chǎn)及模型建設(shè)上進(jìn)行了大升級(jí)，重點(diǎn)打磨AI能力，對(duì)人群的抓取、識(shí)別、預(yù)估更加準(zhǔn)確，以幫助銀行廣告主找到更多更優(yōu)質(zhì)的潛在人群。

二是做目標(biāo)人群的分層 。騰訊廣告小微企業(yè)貸人群建設(shè)主要包括人群觸達(dá)、人群拓展、人群分層等三步。2022年，將原本4000萬的企業(yè)法人群體結(jié)合企業(yè)決策關(guān)系鏈拓展升級(jí)為了9000萬的客群量級(jí)，然后在此基礎(chǔ)上將人群進(jìn)行行業(yè)化細(xì)分，并綜合貸款意向、還款能力等因素進(jìn)一步進(jìn)行目標(biāo)人群分層。

三是拓展新流量場(chǎng) 。在騰訊廣告的投放當(dāng)中，存量客戶更加青睞“朋友圈”廣告位置。2022年，有更多新的流量場(chǎng)景加速了商業(yè)化進(jìn)程，包括視頻號(hào)、微信搜一搜、騰訊會(huì)議等。背靠騰訊及生態(tài)全域流量池資源，騰訊廣告可以滲透到企業(yè)主生活和工作方方面面的場(chǎng)景中，線上化拓客空間巨大。

03?

找到新增長(zhǎng)引擎：能力共建與效果提升?

線上化拓客只是一個(gè)開始，如何搭建與之相對(duì)應(yīng)的可持續(xù)服務(wù)體系是銀行小微客群經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

畢竟，騰訊廣告等第三方流量場(chǎng)都是公域流量，如何提升公域到私域流量的轉(zhuǎn)化率？金城銀行也構(gòu)建了自己的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景。在微信建立公眾號(hào)通過推文信息對(duì)客群進(jìn)行滲透影響，再逐步將其轉(zhuǎn)化到APP上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以便更好更及時(shí)地服務(wù)小微客戶。

小微金融線上化、數(shù)字化，最重要的是風(fēng)控體系的把關(guān)。在 風(fēng)控方面，金城銀行數(shù)字建模及風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，深度運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、圖計(jì)算、遠(yuǎn)程身份認(rèn)證、智能客服、智能催收、企業(yè)知識(shí)圖譜、流計(jì)算、金融私有云、分布式風(fēng)控、自研分片加密存儲(chǔ)算法等先進(jìn)的金融風(fēng)控技術(shù)及工具，首創(chuàng)“3D”全景大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式，持續(xù)提升大數(shù)據(jù)風(fēng)控的效率與精準(zhǔn)度，提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平，使得金企貸的風(fēng)險(xiǎn)控制水平處于市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的領(lǐng)先身位。

而在幫助銀行客戶更高效地找到精準(zhǔn)小微客群方面，騰訊廣告也為一些銀行客戶做了聯(lián)合建模拓客的嘗試，定制化授信通過率模型——pKAM，以幫助銀行客戶提高授信通過率，從而降低線上拓客的成本。

騰訊廣告對(duì)于銀行做小微金融的吸引力，還在于能夠幫助銀行全面提升廣告投放運(yùn)營(yíng)能力，從網(wǎng)銷立項(xiàng)、投放準(zhǔn)備、上線投放到放量投放的四個(gè)階段都能提供支持，輔助廣告主持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品適配信息流投放拓客效果。

當(dāng)然，銀行的流量經(jīng)營(yíng)之路，并不能一蹴而就。線上拓客有3個(gè)1/3的漏斗率的法則，點(diǎn)擊廣告占看到廣告人群的1/3，走完所有授信流程占點(diǎn)擊人群的1/3，真正提款使用占授信客群又是1/3。

線上拓客只是開端，一體化建設(shè)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客群的關(guān)鍵。如果銀行沒有做好后面的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，小微客群的流失量就會(huì)增高。所以說數(shù)字化小微業(yè)務(wù)是一體化工程。

金城銀行與騰訊的此次戰(zhàn)略合作、攜手共進(jìn)，意味著雙方在數(shù)字化服務(wù)中小微企業(yè)領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)加碼。在各項(xiàng)數(shù)字化能力方面，雙方也將相互借鑒和促進(jìn)。

從2020年8月股權(quán)結(jié)構(gòu)得到大幅優(yōu)化算起，在這不到三年的時(shí)間里，金城銀行通過自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及專注于數(shù)字化服務(wù)中小微企業(yè)，跑通了一套普惠型小微企業(yè)金融的發(fā)展新模式，也跑出了中小銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的高質(zhì)量發(fā)展新路子，可以說也給中小銀行發(fā)展帶來一個(gè)好的創(chuàng)新樣本和新啟發(fā)。

【輕金融好文】

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