保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

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保險機構開展醫(yī)療業(yè)務，除了藥品和醫(yī)療服務還有哪些切入點？

最近水滴發(fā)布了2022年的經營數據，其中，新業(yè)務板塊--翼帆醫(yī)藥的表現(xiàn)亮眼。翼帆醫(yī)藥于2022年6月正式成立，深耕醫(yī)藥產業(yè)鏈，定位是招募符合臨床試驗標準的患者，幫助藥企進行新藥研究。不同于其他保險機構通過賣藥或者提供醫(yī)療服務來切入醫(yī)療行業(yè)，水滴進入CRO賽道的打法另辟蹊徑，探索了保險與醫(yī)療結合的又一種可能性。最近，我們圍繞翼帆醫(yī)藥的相關問題對水滴進行了采訪，看看水滴對這項新業(yè)務的思考和規(guī)劃。

從60萬到5950萬，水滴布局CRO業(yè)務

在翼帆醫(yī)藥之前，水滴就已經開始了對醫(yī)療業(yè)務的探索。2020年7月，水滴推出了創(chuàng)新藥品支付平臺“好藥付”，探索通過“藥+險”的模式為患者提高藥品可及性，減輕藥品費用負擔。

2022年6月，水滴正式成立了翼帆醫(yī)藥，為水滴患者平臺上的百萬大病患者提供找錢、找藥等精準服務。從這次調整可以看出，水滴對醫(yī)藥業(yè)務的發(fā)展方向、路線更明確了。

目前，翼帆醫(yī)藥與水滴籌、水滴保共同構成了水滴公司三大核心業(yè)務版塊，為廣大用戶提供保險保障、醫(yī)藥創(chuàng)新及醫(yī)療救助等人身健康產品及服務。其中，翼帆醫(yī)藥2022年實現(xiàn)收入5950萬元，對比之下，該業(yè)務2021年的收入只有60萬元。

水滴表示，自2016年成立以來，公司通過水滴保和水滴籌累計服務超過300萬名大病患者，在不斷迭代服務的過程中沉淀了醫(yī)療知識圖譜和醫(yī)療算法能力，并打造出獨有的大病患者運營管理體系。

基于這些優(yōu)勢，翼帆醫(yī)藥先后于2021年和2022年上線了翼帆招募和翼帆CRO，大幅度地加速創(chuàng)新藥臨床研究進展，同時通過患者運營、患者教育和隨訪、數據洞察等服務為醫(yī)藥企業(yè)提供數字化的創(chuàng)新營銷解決方案，為合作申辦方提供包括醫(yī)學事務、數據管理、項目管理、臨床監(jiān)查、藥物警戒、統(tǒng)計分析、注冊事務在內的一體化、全流程服務。

翼帆招募是一個招募患者參與新藥臨床研究的平臺，成立的初衷是為了滿足部分重疾患者能夠有機會獲得前沿創(chuàng)新療法的治療機會，并且在一定程度上幫助患者減輕經濟壓力。翼帆CRO直接切入B端業(yè)務，為潛在合作伙伴創(chuàng)造更大的價值，服務更多患者。

根據水滴公司2022年四季度及全年財報披露，盡管在去年第四季度，全國多個省市的臨床試驗運營和開發(fā)受到了疫情的嚴重影響，但翼帆招募仍然助力大約700名患者成功入組了100多個新的臨床試驗計劃。

在翼帆招募的合作項目方面，覆蓋了腫瘤及慢病的綜合領域。依托于水滴在線上線下的數百萬患者人群以及醫(yī)患服務網絡，翼帆醫(yī)藥可以精準觸達臨床試驗項目參與意愿和接受度高的患者群體，為新藥研發(fā)提供更加專業(yè)的招募和管理服務，也幫助有需要的患者獲得免費用藥的機會。

根據翼帆醫(yī)藥相關負責人的介紹，在進行患者招募時，首先通過水滴籌等渠道觸達有需求、有意愿的患者。取得患者授權并通過醫(yī)學審閱后，將患者與匹配的研究中心進行對接。在后續(xù)的試驗階段，翼帆醫(yī)藥還會承擔患者依從性管理、患者隨訪等患者管理工作。這整個過程有水滴的智能系統(tǒng)、大數據技術進行賦能。

翼帆招募的受試者招募流程

翼帆醫(yī)藥在上一年呈現(xiàn)出不錯的發(fā)展勢頭，取得了顯著的成果，這主要得益于四個推動因素：

（1）我國患者市場龐大。中國有著世界上最大的人口數量，其中許多人都患有不同的疾病。這為臨床試驗提供了數量充足的受試者可供招募；

（2）政府鼓勵創(chuàng)新藥研發(fā)。我國政府一直在積極推動國內藥品研發(fā)，鼓勵企業(yè)開展臨床試驗，加強創(chuàng)新藥的研發(fā)和上市；

（3）技術設備的進步。隨著技術設備的不斷發(fā)展，臨床試驗已成為目前創(chuàng)新藥研發(fā)的重要環(huán)節(jié)之一，我國在醫(yī)療器械、技術設備等方面不斷取得突破，使得臨床試驗的開展變得更加便捷和高效；

（4）翼帆醫(yī)藥擁有四大核心優(yōu)勢，不僅大幅提升臨床試驗進展，更為合作方提供全生命周期的專業(yè)服務，受到多家藥企的青睞。

隨著水滴在醫(yī)藥創(chuàng)新領域的不斷深耕，其業(yè)務生態(tài)也不斷拓展，營收來源也將更加多元化。

CRO市場規(guī)模已近千億，

水滴瞄準醫(yī)藥產業(yè)鏈的巨大缺口

為什么翼帆醫(yī)藥沒有選擇賣藥或者直接給客戶提供醫(yī)療服務，而是選擇聚焦CRO和招募患者業(yè)務呢？這一方面是看中了國內CRO市場發(fā)展的巨大潛力和國內招募臨床試驗患者方面的巨大缺口；另一方面，也是因為水滴在多年開展大病籌款、保險等業(yè)務的過程中積累了大量的獨特大病患者作為基礎。

眾所周知，新藥研發(fā)有高風險、高收益的特點，耗費時間長、投入資金大。Frost&Sullivan的相關報告數據顯示，一款新藥從研發(fā)到上市平均耗時14年，有的新藥項目投資金額更是高達數十億美元。

新藥研發(fā)的流程主要包括探索、藥學研究、臨床前生物研究、臨床試驗、審批上市這幾個階段。其中，臨床試驗階段是整個新藥研發(fā)流程中極為重要，也是資金投入最多的環(huán)節(jié)。而在臨床試驗階段中，患者的招募更是重中之重。但隨著國內臨床試驗項目數量的快速增長，符合臨床試驗標準的患者已經遠遠跟不上新藥研發(fā)的進度，而且國內大眾對于臨床試驗的認知普遍不足，且存在懼怕心理，因此招募符合臨床試驗標準的患者成為最耗時、讓新藥研究團隊最為頭痛的一個問題。

面對這些問題，醫(yī)藥企業(yè)對協(xié)助研發(fā)和患者招募的第三方機構的服務需求應運而生。

CRO是指新藥研發(fā)合同外包服務機構，從CRO經營模式的角度也可以理解為通過合同形式向制藥企業(yè)提供新藥臨床研究服務的專業(yè)公司，在建立委托關系的前提下，明確雙方的權力義務、工作流程、時間節(jié)點。通俗來講就是CRO貫穿了新藥研發(fā)的全過程，包括藥物發(fā)現(xiàn)、化合物合成、合成工藝研發(fā)、制劑研發(fā)等。

國內醫(yī)藥研發(fā)支出的不斷增加也帶動了國內CRO市場規(guī)模的持續(xù)增長。根據Frost&Sullivan的相關報告數據顯示，2019年國內CRO市場規(guī)模為477億、2020年為522億、2021年為662億、預計2022年將達到833億。再加上不斷有利好政策的出臺，CRO賽道持續(xù)火熱，不少專業(yè)人士也預測國內CRO市場即將進入發(fā)展的黃金時期。

目前國內CRO設計的主要環(huán)節(jié)包含藥物研發(fā)階段、臨床前階段、臨床階段，以2021年的數據作為參考，三個階段的市場規(guī)模占比分別為20%、24%、56%，臨床階段占據了CRO市場規(guī)模的大頭。

根據Frost&Sullivan的報告，中國各階段臨床試驗數量已經從2017年的431個增加至了2019年的1031個。一般的新藥研發(fā)項目早期只需要幾十名患者，到了II期臨床試驗可能需要幾十上百名患者，到了III期臨床試驗甚至需要幾百上千名患者，這也意味著新藥研發(fā)項目對于臨床試驗患者的需求是呈幾何倍數遞增的，越到研發(fā)的后期，能否招募到符合臨床試驗標準的患者數量將對新藥研究的進度起到決定性的作用。但由于多方面因素的影響，目前國內只有不到30%的成年癌癥患者愿意參與臨床試驗，許多臨床試驗項目的招募率是遠遠低于項目預期目標的。

根據翼帆招募的相關負責人介紹，在水滴旗下的水滴籌平臺上，每年都會有大量的患者無力承擔高昂醫(yī)療費而向社會求助，其中部分患者對于市面上的藥物已經有了抗藥性，因此這部分患者會主動向平臺咨詢新藥臨床試驗項目，希望通過臨床試驗項目得到免費用藥的機會，所以水滴平臺是具備這類高意愿的臨床試驗患者群體的，正好可以填補國內招募臨床試驗患者的巨大缺口。

CRO賽道競爭日益激烈，

翼帆醫(yī)藥如何突圍？

CRO幫助藥企提升新藥研究效率的能力是有目共睹的，所以大多數藥企與CRO合作的意愿也越來越強。這些藥企更加傾向于和CRO的龍頭企業(yè)進行合作，這是因為這些龍頭企業(yè)在行業(yè)里地位穩(wěn)固，成立時間較早，業(yè)務綜合性較強，且服務內容也更加全面，典型的代表有藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥、凱萊英等企業(yè)。

以泰格醫(yī)藥為例，作為國內最具影響力的CRO公司之一，其全球員工超過1萬名、全球客戶超過2700個、全球分支機構超過180家、中國1類創(chuàng)新藥超過73種。

在具體業(yè)務和服務方面，泰格醫(yī)藥推出了一體化生物醫(yī)藥研發(fā)服務、一站式早期臨床開發(fā)等多個平臺，提供全流程研發(fā)服務與解決方案，包含受試者招募、中心資源、項目管理、數據管理生物統(tǒng)計、PD建模、醫(yī)學監(jiān)查等多個服務內容。

在受試者招募方面，泰格醫(yī)藥覆蓋了國內90多個城市，在73個大中城市有駐點招募成員，擁有270多人的專業(yè)團隊，可覆蓋所有中心及周邊區(qū)縣城市，擁有密集的招募合作網點，周邊可合作醫(yī)院5-8家，還可鄰近推薦，同時建立了國際標準的操作規(guī)程（SOPs）。

與這些頭部CRO企業(yè)相比，水滴進入醫(yī)藥領域的時間并不長，雖然和很多外資企業(yè)和研究機構展開了戰(zhàn)略性合作，但跟藥企原有營銷渠道的競爭仍然存在不小的挑戰(zhàn)，那么翼帆醫(yī)藥具備哪些核心優(yōu)勢呢？

第一，翼帆醫(yī)藥是具備運營、醫(yī)藥等各方面的專業(yè)管理團隊的，頭部領軍的管理層在臨床CRO領域中也是具備多年的從業(yè)經驗。

第二，翼帆招募的患者入組快，尤其在腫瘤領域有絕對的競爭優(yōu)勢。

第三，翼帆醫(yī)藥有平臺優(yōu)勢，擁有高意愿的臨床試驗患者群體，能夠在保證患者利益的前提下，為患者推薦最合適的臨床試驗項目，從而大大提升招募效率。

第四，水滴作為一家互聯(lián)網公司，數字化能力是其他CRO公司所不具備的，其研究中心篩選、受試者補償系統(tǒng)、受試者AI隨訪、獨特的創(chuàng)新支付能力，讓翼帆招募平臺在多個領域中具備很大的競爭優(yōu)勢。

此外，相比傳統(tǒng)提供一站式臨床試驗服務的CRO公司，翼帆醫(yī)藥的CRO業(yè)務從申辦方的研發(fā)立項階段就參與其中，為申辦方提供數據洞察、臨床試驗方案策略擬定、快速啟動、快速入組、快速交付、患者管理、早期商務策劃、醫(yī)生培訓、直至上市后的銷售渠道維護等全生命周期的服務。

水滴自成立以來，就一直走在探索創(chuàng)新的路上，時刻洞察用戶不斷變化的需求來更新迭代公司的業(yè)務和服務是水滴的價值觀，而對于醫(yī)藥創(chuàng)新領域來說，是水滴新增的一個業(yè)務，可以讓公司的營收更加健康、更加多元化，但同時在業(yè)務和服務上也將面臨不小的挑戰(zhàn)，也希望水滴能堅持初心，在醫(yī)藥創(chuàng)新這個領域給大家?guī)砀嗟捏@喜。

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