“我前兩天剛攔住了一個(gè)準(zhǔn)備購買終身壽險(xiǎn)的朋友媽媽，說是被贈送的護(hù)工卡給吸引了。”當(dāng)銀柿財(cái)經(jīng)詢問一位前保險(xiǎn)公司工作人員對于增額終身壽險(xiǎn)的看法時(shí)，對方這樣表示。

不過在銀柿財(cái)經(jīng)走訪了一些銀行網(wǎng)點(diǎn)，向理財(cái)經(jīng)理詢問有什么推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，盡管各家代銷的產(chǎn)品來自不同保險(xiǎn)公司，但無一例外推薦的都是增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

而在小紅書平臺上有諸多增額終身壽險(xiǎn)的相關(guān)筆記，內(nèi)容涉及避雷指南、選購攻略等，還有不少投訴內(nèi)容。為何一款近兩年熱銷的產(chǎn)品會有如此褒貶不一的評價(jià)？這或與誤導(dǎo)銷售等問題有關(guān)。

(相關(guān)資料圖)

3.5%的預(yù)定利率究竟指的是什么？

據(jù)媒體報(bào)道，3月23日，銀保監(jiān)會與多家市場機(jī)構(gòu)召開調(diào)研座談會，主題定為“引導(dǎo)人身險(xiǎn)業(yè)降低負(fù)債成本、加強(qiáng)行業(yè)負(fù)債質(zhì)量管理”。市場普遍將監(jiān)管舉行這次座談會解讀為預(yù)定利率要下降的明確信號。

由此壽險(xiǎn)業(yè)也迎來了一波“炒停售”的小高潮。一些保險(xiǎn)銷售在朋友圈寫下了“3.5%的增額終身壽險(xiǎn)估計(jì)快要下架了！速買！”之類的文案。

當(dāng)銀柿財(cái)經(jīng)問及此事時(shí)，其中一家銀行的理財(cái)經(jīng)理表示，“增額終身壽險(xiǎn)預(yù)定利率下行是板上釘釘?shù)氖聝?。按照之前的?jīng)驗(yàn)，從政策公布到落地一般需要2、3個(gè)月的時(shí)間，肯定是越早買越好?！边@位理財(cái)經(jīng)理建議道。

而當(dāng)銀柿財(cái)經(jīng)詢問3.5%的利率究竟如何計(jì)算時(shí)，幾家網(wǎng)點(diǎn)均未給出明確回復(fù)，只是強(qiáng)調(diào)看現(xiàn)金價(jià)值即可，保險(xiǎn)年度對應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值就是屆時(shí)可提取的金額。

事實(shí)上，3.5%利率究竟指的是什么，在2022年9月中國精算師協(xié)會發(fā)布的風(fēng)險(xiǎn)提示中就能找到答案。

風(fēng)險(xiǎn)提示指出，“增額終身壽險(xiǎn)復(fù)利3.5%”是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語，但這里3.5%的復(fù)利并不是投資收益率，而是保額增長率，與實(shí)際收益無關(guān)。

風(fēng)險(xiǎn)提示中還對增額終身壽險(xiǎn)銷售中的其他誤導(dǎo)話術(shù)作出了說明，比如夸大其理財(cái)屬性，以及未告知客戶提前退?？赡茉馐鼙窘饟p失等情況。

中國精算師協(xié)會表示，增額終身壽險(xiǎn)并非“穩(wěn)賺不賠”。“保險(xiǎn)消費(fèi)者如果中途退保，可以領(lǐng)取保單的現(xiàn)金價(jià)值，增額終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值一般在前5年低于累計(jì)所交保費(fèi)，之后才會逐漸超過累計(jì)所交保費(fèi)?！?/p>

以銀柿財(cái)經(jīng)拿到的一份3年期、每年需繳存5萬元保費(fèi)的產(chǎn)品為例，從下面這張利益演示表中可以看到，如果投保人在產(chǎn)品成立后的四年內(nèi)退保，現(xiàn)金價(jià)值其實(shí)會低于繳存的保費(fèi)。

但理財(cái)經(jīng)理也表示，考慮到顧客靈活支取的需求，增額壽險(xiǎn)一般可以通過質(zhì)押減保的方式提前領(lǐng)取現(xiàn)金價(jià)值。這樣在不用退保的情況下也能實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，理財(cái)經(jīng)理解釋道。

既然3.5%指的是保額的增長利率，那么增額壽險(xiǎn)的真實(shí)收益率究竟如何呢？

一位金融從業(yè)者告訴銀柿財(cái)經(jīng)，產(chǎn)品的真實(shí)收益率應(yīng)該參考IRR，也即內(nèi)部收益率/內(nèi)部回報(bào)率。這個(gè)指標(biāo)相當(dāng)于是復(fù)利情況下的平均年化收益率。IRR越高，代表產(chǎn)品的收益率越高。

這位曾經(jīng)在香港購買過類似結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)的金融從業(yè)者表示，香港的保險(xiǎn)兜底很低，提取時(shí)能拿到多少完全取決于保險(xiǎn)公司的投資水平，不過一般存放15年IRR基本上都可以達(dá)到5%~6%。

銀柿財(cái)經(jīng)通過計(jì)算上述增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的IRR后發(fā)現(xiàn)，如果想要得到3%的年復(fù)利水平，則需要在至少10年后才能提取。而如果保單存續(xù)40年，IRR為3.38%。

不過理財(cái)經(jīng)理也指出，作為終身壽險(xiǎn)的一種，并不能僅考慮增額壽險(xiǎn)的收益情況，它本身還具有壽險(xiǎn)屬性，在身故或全殘的情況下還可以領(lǐng)取到保險(xiǎn)金，不過具體的給付比例與年齡有關(guān)。

對此，中國精算師協(xié)會表示，增額終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老、儲蓄功能較少，如果保險(xiǎn)消費(fèi)者想要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足養(yǎng)老、儲蓄需求，還是應(yīng)當(dāng)選擇功能較為匹配，提供生存給付的年金保險(xiǎn)或兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品。

風(fēng)險(xiǎn)提示中指出，在銷售宣傳中將增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品類比理財(cái)產(chǎn)品，忽略其保障功能，誘導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者中途退保，不符合該類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷。

增額壽險(xiǎn)為何會熱銷？

那么為何增額終身壽險(xiǎn)近兩年會作為理財(cái)產(chǎn)品的替代品而熱銷呢？這或是多種因素共同作用的結(jié)果。

資管新規(guī)的正式落地，讓銀行理財(cái)產(chǎn)品在投資者印象中一定不會虧損的形象被打破。2022年，股票和債券市場大幅波動，銀行理財(cái)產(chǎn)品遭遇了兩次“破凈潮”，個(gè)人投資者避險(xiǎn)情緒升溫，轉(zhuǎn)而投向收益更加確定的存款、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

而受到政策推動、銀行息差收窄等多重因素的影響，存款利率一直處于下行狀態(tài)。

盡管利率已一降再降，在經(jīng)歷了兩次凈值回撤的“洗禮”后，還是有不少理財(cái)客戶轉(zhuǎn)而選擇存款，理財(cái)經(jīng)理介紹道。特別是相較于定期存款，在利率上更有優(yōu)勢的大額存單常常出現(xiàn)“一單難求”的情況，經(jīng)常是發(fā)放當(dāng)天就會全部售罄。

在大額存單需“拼手速”才能搶到的情況下，一些理財(cái)經(jīng)理也會推薦同樣有確定收益的保險(xiǎn)類產(chǎn)品。

北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長寧威認(rèn)為，增額終身壽險(xiǎn)能夠熱銷的一個(gè)原因就是低利率條件下，需求端客戶在投資時(shí)對收益率更為看重。

事實(shí)上，與存款相比，增額壽險(xiǎn)確實(shí)有比較明顯的收益優(yōu)勢，這主要體現(xiàn)在計(jì)息方式上。

具體來看，兩者在收益率的計(jì)算方式上存在區(qū)別：增額壽險(xiǎn)采用的是復(fù)利的計(jì)息方式，每年的現(xiàn)金價(jià)值里都包含了上一年的利息，也即“利滾利”的計(jì)息方式。而銀行存款為單利，也即只有本金計(jì)取利息，到期一次還本付息。

還是以上述3年期、每年需繳存5萬元保費(fèi)的產(chǎn)品為例，如果折成單利計(jì)息，第八年為3.65%，第十年為3.82%，時(shí)間越長，越能體現(xiàn)出復(fù)利計(jì)息的優(yōu)勢。

同時(shí)，相對于其他壽險(xiǎn)而言，增額終身壽險(xiǎn)在退保、減保方面的靈活性也使其成為保險(xiǎn)市場的年度之星。中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會2022年6月發(fā)布的一份報(bào)告顯示，在2021年年度銷量前十的期繳產(chǎn)品中，增額終身壽險(xiǎn)占據(jù)了七席。

銀行財(cái)富轉(zhuǎn)型之路需要代理業(yè)務(wù)的支撐

在支撐銀行業(yè)快速發(fā)展的紅利已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)的情況下，多家銀行都提出了要向輕資本方向轉(zhuǎn)型的必要性。但銀行的輕資本轉(zhuǎn)型之路也并非一帆風(fēng)順，2022年股市、債市波動對銀行業(yè)的非息收入和財(cái)富管理收入都帶來了負(fù)面影響，多家銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入由正轉(zhuǎn)負(fù)。

不過值得關(guān)注的一點(diǎn)是，代銷保險(xiǎn)收入正成為銀行非息收入增長的新支點(diǎn)。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，多家銀行的代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。當(dāng)然這也與壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型之下，銀保渠道正在重回核心渠道有關(guān)。

在公布了代理保險(xiǎn)收入增速的銀行中，除民生銀行外，其他銀行均實(shí)現(xiàn)了增長。招商銀行2022年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增速更是高達(dá)51.26%，大大填補(bǔ)了代理基金和信托的缺口。而民生銀行代理保險(xiǎn)的下降幅度也同樣慢于手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的降幅。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平表示，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品可以在一定時(shí)期內(nèi)為銀行提供豐厚的渠道報(bào)酬，但是要想提升整體的財(cái)富管理能力和增強(qiáng)客戶黏性，豐富產(chǎn)品類型、提高自我投資能力、提升客戶服務(wù)水平更加重要。

而從銀行員工角度來看，一位理財(cái)經(jīng)理告訴銀柿財(cái)經(jīng)，銀行會制定銷售激勵(lì)方案來激勵(lì)員工銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品。各家銀行的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不同，不過整體來看，銷售相同金額的保險(xiǎn)和理財(cái)，保險(xiǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)會多一些。

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