共 2378 字 約 7 分

文｜家族辦公室雜志

(相關(guān)資料圖)

FOTT責(zé)編投稿郵箱：lynda.zeng@fott.top

會員及合作請加惠裕小秘微信：huiyuxiaomi

導(dǎo)語

他要做的家族辦公室，更像是一間舒服的茶館，給客戶提供一個清心優(yōu)雅的環(huán)境，一只值得信賴的團(tuán)隊，以親切的立場、良好的溝通、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶解憂，讓客戶放心。

國內(nèi)的家族辦公室行業(yè)，不斷有新鮮的血液注入，煥發(fā)著勃勃生機(jī)。每一位加入家辦行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都有自己的初衷和情懷，也有自己的宏圖偉業(yè)。本次，《家族辦公室》雜志采訪了行業(yè)內(nèi)的一位新銳創(chuàng)始人，他叫商凌宇，正在經(jīng)營著一家“小而美”的穩(wěn)健理財型家辦——瓴宇家族辦公室。

商凌宇 瓴宇家族創(chuàng)始人

理財哲學(xué)：風(fēng)格穩(wěn)健和重視流動性

商凌宇是一位擁有豐富理財師從業(yè)經(jīng)驗的家族辦公室創(chuàng)業(yè)者，他曾在國內(nèi)知名的大型財富管理機(jī)構(gòu)的上海區(qū)域工作多年，見證了財富管理行業(yè)的高速發(fā)展，也目睹了一些投資項目的失利，導(dǎo)致客戶的投資本金受損甚至難以退出，這讓他不得不對財富管理行業(yè)重新進(jìn)行思考。

在總結(jié)了全部失利項目后，他將原因總結(jié)為兩個部分——底層資產(chǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化和高波動性。非標(biāo)資產(chǎn)，無論是債權(quán)還是股權(quán)，都面臨非常大的信息不對稱性以及資產(chǎn)在退出過程中的低流動性。這些不確定因素，大部分情況下未被充分披露給投資人，也并非投資人愿意承擔(dān)的風(fēng)險。

高波動性，尤其是股票資產(chǎn)，投資人很難擇時，往往是在短期形成高收益，資產(chǎn)價格高企時，被倉促著跟風(fēng)進(jìn)場，在不久之后就開始面臨大幅回撤風(fēng)險。此時耳中聽到最多的一句話是“做時間的朋友”。

商凌宇坦言，在最近幾年的客戶服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，客戶們最大的訴求并不再是追求高收益，而僅僅是希望實現(xiàn)穩(wěn)健增值和“穩(wěn)穩(wěn)的幸?！保绕涫侵欣夏昕蛻艉团钥蛻?，他們沒有能力去理解和跟蹤市場，更何況參與市場博弈，他們更加重視保本和回報穩(wěn)定性，而大型財富管理機(jī)構(gòu)在這方面的產(chǎn)品供給往往是不足的。

因此，瓴宇家辦創(chuàng)始后的首要定位，是為投資人中的“穩(wěn)健需求者”提供針對性的理財服務(wù)。用標(biāo)準(zhǔn)化的私募證券基金和相對穩(wěn)健的投資策略（例如債券、套利策略以及FOF基金），來滿足客戶對穩(wěn)健理財?shù)摹皠傂孕枨蟆保洚a(chǎn)品定位是“低波動率-中等收益-高流動性”。

據(jù)介紹，瓴宇家辦2022年以來，未曾給客戶配置股票型基金，帶領(lǐng)客戶平穩(wěn)度過了風(fēng)雨縹緲的2022年。

理解家辦的核心競爭力：長期經(jīng)營客戶信任

作為一名在大型財富管理公司任職多年的從業(yè)者，商凌宇坦誠指出，很多國內(nèi)機(jī)構(gòu)往往在客戶體驗和獲取長期客戶信任上捉襟見肘，比較常見的情況是“虎頭蛇尾”，即：初識品牌感覺“高大上”，投資初期有較好的服務(wù)體驗，但時間一長就容易“掉鏈子”，客戶抱怨頻發(fā)甚至流失。

商凌宇對背后的原因進(jìn)行了分析，可以大致歸為：投顧利益不綁定以及投資高風(fēng)險。

國內(nèi)的投資顧問，目前主要以固定底薪，加一次性銷售傭金為主，存續(xù)服務(wù)收入較少，如果再加上每年高額的KPI業(yè)績壓力，就容易產(chǎn)生很強(qiáng)的銷售導(dǎo)向，忽視長期服務(wù)的重要性，長此以往，客戶體驗容易下降。

從客戶的角度來看，投資追求的結(jié)果是獲取絕對收益。倘若在投資顧問的引導(dǎo)下，投資高風(fēng)險、高波動資產(chǎn)，承擔(dān)過大的風(fēng)險最終帶來虧損，則大部分客戶很難再持續(xù)追加投資，與機(jī)構(gòu)和投顧的關(guān)系就容易疏遠(yuǎn)。

如何避免上述情況的反復(fù)發(fā)生，是商凌宇一直在思考的問題。他給出的答案是，一切工作都要圍繞“長期經(jīng)營客戶信任”展開。

具體來說，投資顧問的收入中，存續(xù)服務(wù)性質(zhì)的管理費(fèi)和業(yè)績報酬收入要占到大頭，這樣才能確保服務(wù)品質(zhì)和態(tài)度從一而終。同時，投資組合需要長期保持低波動，在任何市場環(huán)境下，都要有獲取絕對回報的能力?？蛻粲羌易遛k公室的立足之本。

未來發(fā)展計劃：提供差異化的增值服務(wù)

對于瓴宇家族辦公室的未來發(fā)展，創(chuàng)始人商凌宇有著清晰的長遠(yuǎn)規(guī)劃。他表示，家族辦公室是一門可以做到自己退休乃至傳承下去的長期生意，所以任何業(yè)務(wù)都不急于一時之間同時做到。做好做實一類業(yè)務(wù)，再去開展下一個。

除了穩(wěn)健理財業(yè)務(wù)之外，瓴宇家辦還會逐漸增加一系列差異化的增值服務(wù)，滿足家族客戶全生命周期的高端服務(wù)需求。例如：生育咨詢、子女教育和留學(xué)、高端醫(yī)療資源、海外體檢就醫(yī)、法律和稅務(wù)咨詢、保險及信托方案等，但是以上這些服務(wù)的基礎(chǔ)，正是通過穩(wěn)健理財業(yè)務(wù)建立起來的扎實的客戶信任基礎(chǔ)。商凌宇提醒自己，不要跟風(fēng)去做業(yè)務(wù)，比如最近香港通關(guān)后，大部分機(jī)構(gòu)都一蜂窩的推薦香港保險。有條不紊，層層遞進(jìn)，才是長期經(jīng)營之道。

商凌宇表示，瓴宇的服務(wù)理念是“抱誠守真，穩(wěn)見未來”。他將畢生致力于家族辦公室事業(yè)的發(fā)展，通過自己和團(tuán)隊的不斷努力和積累，將“瓴宇”打造成為行業(yè)內(nèi)極具影響力的品牌，為更多的家族提供優(yōu)質(zhì)的理財和增值服務(wù)。

微信公眾號改版啦，請將我們【惠裕全球家族智庫】設(shè)置為星標(biāo)！近日微信公眾號修改了推送規(guī)則，如果沒有設(shè)置為星標(biāo)，被延遲推送，很容易就錯過啦。

惠裕全球家族智庫介紹及免責(zé)聲明

惠裕全球家族智庫（FOTT）是國內(nèi)面向本土家族辦公室提供專業(yè)服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，致力于幫助家族辦公室建立和完善FO運(yùn)營能力，打造數(shù)字化服務(wù)機(jī)構(gòu)優(yōu)選平臺。本公眾號以《商訊.家族辦公室》雜志（國內(nèi)統(tǒng)一刊號：CN44-1563/F）出版內(nèi)容為原創(chuàng)依托，由雜志編輯部進(jìn)行專業(yè)采編運(yùn)營?！渡逃?家族辦公室》是國內(nèi)家族辦公室行業(yè)垂直媒體，定位于有腔調(diào)的行業(yè)敦促者，面向SFO、MFO、金融機(jī)構(gòu)等高端財富人群發(fā)行。

免責(zé)申明：內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成買賣任何投資工具或者達(dá)成任何交易的推薦，亦不構(gòu)成財務(wù)、法律、稅務(wù)、投資建議、投資咨詢意見，觀點只來源于受訪者的看法，不代表惠裕的立場。對任何因直接或間接使用本微信涉及的信息內(nèi)容進(jìn)行投資等所造成的一切后果或損失，不承擔(dān)任何法律責(zé)任。

惠裕新媒體矩陣：搜狐、雪球、南財、界面、知乎、新浪微博、今日頭條、企鵝、網(wǎng)易、騰訊視頻號

惠裕公眾號及官網(wǎng)：惠裕全球家族智庫、家族會客廳、家族辦公室精讀、官網(wǎng):https://www.fott.top

關(guān)鍵詞：