最近，不少保險代理人的朋友圈里每天都是“3.5%”的那些事兒。

“一個3.5%復(fù)利時代高收益幸存者，錯過不再有！”

(資料圖)

“窗口期來了，復(fù)利3.5%將成為歷史，不要錯過復(fù)利3.5%增額終身壽……”

4月20日晚的一則消息，又給火上澆了一瓢油。

消息如下：

財聯(lián)社記者從業(yè)內(nèi)獲悉，近期監(jiān)管部門正陸續(xù)召集相關(guān)保險公司開會，主要內(nèi)容是進(jìn)行窗口指導(dǎo)，要求壽險公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率，控制利差損，要求新開發(fā)產(chǎn)品的定價利率從3.5%降到3%。主要思想是市場有效，監(jiān)管有為，主體調(diào)節(jié)在先，控制節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)軟著陸。

這則消息被保險營銷員們以毫秒級的速度轉(zhuǎn)發(fā)，同時配以各種“專業(yè)解讀”：

“保險預(yù)定利率從3.5%降到3%”

“一個月內(nèi)3.5%預(yù)定利率的增額終身壽險全部下架”

還輔以各種“數(shù)據(jù)”，對比預(yù)定利率從3.5%變?yōu)?%，保險客戶在領(lǐng)取時少了多少錢……

一時間，這波增額終身壽險“炒停售”的熱潮又達(dá)到了新高度。

“保險預(yù)定利率”，這個名詞，估計保險營銷員中十之八九難以準(zhǔn)確答得上來，但為何在保險營銷員口中頻頻出現(xiàn)這個名詞？它的調(diào)整，又為何獲得如此多的外部關(guān)注？

走過困頓而掙扎的2022年，保險公司迎來2023年的“開門紅”。

雖然相較2022年首月保費(fèi)下滑5.83%的局面，2023年首月成績單不算最慘，但六家頭部壽險公司“一升五降”的局面，還是讓行業(yè)感受到寒意。

繼而，保險公司迅速啟動二次“開門紅”，全力沖鋒。

近日，五家A股上市險企發(fā)布的2023年一季度保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，保費(fèi)收入達(dá)到約1.06萬億元，同比增長4.85%，高于GDP增速。

“高于GDP增速”，短短幾個字，背后承載著保險業(yè)走出增速不及GDP陰霾的希望。

雖然這其中財險板塊的給力程度遠(yuǎn)超人身險板塊，但人身險板塊業(yè)績已呈現(xiàn)反彈局面。

此次壽險反彈的動力，很大一部分歸功于增額終身壽險。

這款歷史并不悠久的產(chǎn)品，曾經(jīng)只是中小保險公司的“菜”，中小公司為了安身立命，靠它的“確定性”在“大廠”的人力優(yōu)勢碾壓下分得一杯羹；而后，銀行客戶經(jīng)理們組團(tuán)入場，在低風(fēng)險理財產(chǎn)品都能“負(fù)收益”之下，增額終身壽險成為銀行的“座上賓”；現(xiàn)如今，就連擁抱“長期主義”、堅持個險渠道只銷售高價值產(chǎn)品的頭部險企也不得不入場，靠它來挽回“開門紅”的頹勢。

增額終身壽險成為壽險業(yè)保費(fèi)力挽狂瀾之利器，說白了，原理很簡單，走的就是承接、替代居民存款的路子。

雖然監(jiān)管三令五申，不能以銀行理財產(chǎn)品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品；或者使用保險產(chǎn)品的分紅率、結(jié)算利率等比率性指標(biāo)，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進(jìn)行簡單對比，給消費(fèi)者造成誤導(dǎo)。

但在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，銷售人員仍舊在打著“3.5%”的招牌推銷產(chǎn)品、“碰瓷”存款利率。

絕大多數(shù)客戶根本分不清保額增長和實(shí)際收益的區(qū)別，說太多，反而只會讓客戶暈菜，不如直接上“收益率”來得簡單直接。

增額終身壽險將現(xiàn)金價值寫進(jìn)合同，這份“確定性”跟以前拿過往收益說事兒或者純粹演示利率“畫大餅”的分紅險、萬能險不可同日而語，在銀行大額存單被瘋搶的當(dāng)下，增額終身壽險也成為在利率下行區(qū)間內(nèi)鎖定收益的好途徑。

甚至，就連保險團(tuán)隊增員，都可以拿增額壽險“停售”來說事兒了：

注意事項：

○ 從報名開始，最快一兩天就可以拿到工號，上海地區(qū)開通工號之前必須去公司面簽，其他地區(qū)不需要。

○ 三個月內(nèi)需要完成線下面授培訓(xùn)和線上必須課程，否則會限制交單并且緩發(fā)基本法利益。線下培訓(xùn)一共3天，每個月三期，第二期安排在周五六日，對打算兼職的來說也就是請一天假就可以！

核心吸引力：

○獲取工號很快，可以在目前收益好的增額壽險和年金險停售之前拿到工號投好。

○ 新人入職三個月培訓(xùn)期內(nèi)，每個月完成6000業(yè)績可以有3000塊新人津貼，一共9000塊額外的羊毛。

增額終身壽險的盛宴越熱火，監(jiān)管與行業(yè)的擔(dān)憂就越深重。

上世紀(jì)90年代那千億利差損包袱還沒消化殆盡，歐美銀行危機(jī)的警鐘，又來牽扯監(jiān)管敏感的神經(jīng)。

即便增額壽險的火爆與保險營銷人員的推波助瀾有關(guān)，但客戶買它，并不全是“人傻錢多”，大多數(shù)人還是看中了它能鎖定收益的確定性和長期性。

眼下全球多已步入降息通道，資本市場低迷，保本保息的理財產(chǎn)品逐漸消失，銀行大額存單靠搶才有望獲得，定存利率倒掛來臨……只有保險公司這邊，還有一抹亮色。

雖然保險產(chǎn)品的預(yù)定利率也在降，從4.025%降到了3.5%，但依然有相對優(yōu)勢。

都說歷史像車輪。上世紀(jì)90年代，也有類似的一幕。

銀行存款利率一路上漲，為了跟銀行存款競爭，保險公司就推出高預(yù)定利率保單。而當(dāng)存款利率掉頭向下時，有些保險公司還沒有嗅到危險的氣息。

在監(jiān)管下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險保單預(yù)定利率的緊急通知》，全面叫停高預(yù)定利率產(chǎn)品之時，反而認(rèn)為最后的機(jī)會來了，大干快上，加大了高預(yù)定利率保單的銷售力度。

當(dāng)年的后果是壽險業(yè)累計千億的利差損包袱，有的公司無法喘息，有的公司后悔不已。

放眼回望全球人身險市場，吞下“利差損毒丸”也會傷筋動骨。日本、美國，都因利差損出現(xiàn)保險公司倒閉。

當(dāng)下會如何？會否再次吞下“利差損毒丸”？無法預(yù)知，因為沒人開天眼。

但當(dāng)年的歷史包袱，在保險業(yè)蓬勃發(fā)展、渠道百花齊放、代理人數(shù)量井噴、遍地保費(fèi)的時代，還有機(jī)會慢慢消化。而如今，國內(nèi)外投資環(huán)境復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)下行成為認(rèn)定的事實(shí)，步入降息通道成為國際趨勢，再迭加“保險不好賣了”的現(xiàn)狀，一旦再設(shè)法消化更大規(guī)模的存量“利差損”產(chǎn)品，對行業(yè)而言是一大艱難，而對部分資金緊缺的公司而言或許是一大“災(zāi)難”。

所以，日益趨嚴(yán)的監(jiān)管一直密切關(guān)注著保險預(yù)定利率的走勢，時不時來一場風(fēng)險提示、約談、窗口指導(dǎo)。

最近一年，市場一直流傳著預(yù)定利率下調(diào)的傳聞。

在硅谷銀行閃電破產(chǎn)、瑞信被瑞銀“骨折價”收購后，監(jiān)管迅速行動。

3月23日銀保監(jiān)會人身險部召集中國保險行業(yè)協(xié)會和20余家壽險公司舉辦調(diào)研座談會。座談主要聚焦兩方面，一是人身險負(fù)債質(zhì)量管理，二是降低責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率對行業(yè)和公司的影響。

2023年3月22日

2023年3月26日

會后，就有保險公司未等監(jiān)管表態(tài)，便主動停售增額壽險。

相比早前產(chǎn)品停售，給足了“炒停售”時間，這次的停售普遍來得更急：

“3000萬額度，賣完就停”，“早上下通知晚上就停售，單子根本錄不進(jìn)去”。甚至，有保險公司連剛剛上線的增額壽險都停售了。

距離大規(guī)模調(diào)研座談不到一個月，近日，監(jiān)管又陸續(xù)召集相關(guān)保險公司開會，主要調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品定價利率，明確表示，普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限從3.5%下調(diào)到3％，與此同時，分紅和萬能產(chǎn)品的保證利率上限亦有調(diào)整，超過上限的新產(chǎn)品將不予備案。

此次，監(jiān)管沒有一刀切來調(diào)整所有產(chǎn)品的預(yù)定利率，而是老產(chǎn)品老辦法、新產(chǎn)品新辦法，避免了急剎車給市場帶來巨大動蕩。畢竟現(xiàn)在壽險行業(yè)改革還在深水期，反彈局面來之不易。

預(yù)定利率下調(diào)，當(dāng)下看起來影響最大的是增額壽險，但它波及的范圍，遠(yuǎn)比這個來得更廣更深。

以『A智慧?！挥^察分析，只要是使用3.5%預(yù)定利率來定價的長期險價格都會受到影響。

像分紅險、萬能險，本來就是實(shí)際利率不定的產(chǎn)品，所以預(yù)定利率的下調(diào)對其有影響，但是影響并不大。

但是傳統(tǒng)型產(chǎn)品就不同了，像消費(fèi)型長期重疾險，有精算師測算，如果預(yù)定利率從3.5%降到3%，可能會導(dǎo)致價格上漲15%左右。

預(yù)定利率下調(diào)，可謂牽一發(fā)而動全身，將來，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營勢必迎來新的挑戰(zhàn)。

預(yù)定利率3.5%的增額壽險陸續(xù)退出舞臺，是大勢所趨。

未來誰將接棒？

客戶會接受預(yù)定利率3%的增額壽險，就像預(yù)定利率4.025%作別后，客戶接受3.5%一樣？還是客戶會重新“接納”保本+浮動收益的產(chǎn)品？再或，順應(yīng)大趨勢，變成保障+浮動收益的模式？

還是那句話，無法預(yù)知，因為沒人開天眼。且行且觀察吧。

一周回顧

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