那天在看電視劇天道的時候，里面有段對話。

【資料圖】

馮世杰問丁元英，為什么利潤率只有3.2%，為什么我們還要經(jīng)營企業(yè)賣產(chǎn)品。還不如把錢放到銀行里吃利息呢。

丁元英說：

銀行是年息，而公司的資本效益不僅僅取決于利潤率，同時還取決于資本周轉(zhuǎn)頻率。眼下即便格律詩公司的利潤率是0，只要王廟村的農(nóng)村掙到了加工費，那就有了意義。

看到這里我因為思維慣性想到了杜邦分析。

凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)。

有的企業(yè)凈利率低，但是周轉(zhuǎn)率快，一年能賺好幾次錢，所以最后的凈資產(chǎn)收益率也很高。天道這個劇的后勁可真大，里面的某段臺詞，就能讓人聯(lián)系到平時的工作。

最近在看一些公司的年報，業(yè)績大約分為下面幾種情況：

不增收不增利。銷量下滑，收入也下滑。以光明乳業(yè)為代表。

只增收不增利。銷量增長，收入增長，但是毛利率下降。

既增收也增利。這類企業(yè)比較少，以貴州茅臺為代表。

個人觀點還是原來那個觀點：

一定要保住銷量。

保住銷量就有可能保住市場，保住收入和現(xiàn)金流。

當然，如果銷量足夠大也能保住利潤。

同時，保銷量還能保住就業(yè)。

但是當銷量下滑，就說明問題已經(jīng)很多了。

一、銷量增長，毛利率下滑，是因為競爭激烈？

我們當初分析過恒順醋業(yè)2022年年報。

乍一看公司業(yè)績還不錯，調(diào)味品業(yè)務(wù)收入增長10.05%，凈利潤同比增長13.09%；但是如果再看下公司的銷量數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)公司很可能是在降價促銷，以銷量增長拉動收入增長，因此，公司的毛利率是下滑的。公司這樣做的原因，可能是因為行業(yè)內(nèi)卷太嚴重，而公司產(chǎn)品本身又不能像茅臺酒那樣做出差異化來，不具備提價的能力。

再來看下千禾味業(yè)2022年的收入數(shù)據(jù)。

這樣的業(yè)績看不上確實不錯，醬油收入同比增長28%，食醋收入同比增長18%，并且兩者的銷量增速也在20%左右。

同時，千禾味業(yè)產(chǎn)品的毛利率是下滑的。

醬油毛利率同比下降7%，食醋毛利率大約下滑1%。

于是我們大約可以描繪出調(diào)味品行業(yè)的競爭畫面：

競爭十分激烈，千禾味業(yè)憑借一些差異化的產(chǎn)品，不斷搶占市場銷量快速增長；同時，原材料成本上漲，但是公司的產(chǎn)品漲價幅度低于成本上漲幅度，所以毛利率下滑。

二、如果保不住銷量，會發(fā)生什么？

中順潔柔2022年生活用紙銷量同比下降12.48%，收入同比下降6.34%，凈利潤同比下降39.77%，毛利率同比下降4.66%。

這幾個數(shù)據(jù)解讀起來似乎有些麻煩。

第一，銷量下降12.48%，收入下降6.34%，兩個增速差額大，是否意味著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在優(yōu)化？

公司一直在強調(diào)“推廣高端、高毛利的產(chǎn)品，穩(wěn)步提升公司產(chǎn)品毛利率和盈利能力”。為什么2022年銷量下滑12%、但是收入下滑了6%？這里面或許有高毛利產(chǎn)品占比提高的原因？

第二，收入同比下降6.34%，凈利潤同比下降39.77%，兩個增速差額大，問題出在哪里？下圖是從“同花順iFinD”中截取的2022年和2021年利潤表的數(shù)據(jù)，其實公司的期間費用率增長并不明顯，凈利潤下滑，主要是因為毛利潤下滑；而毛利潤下滑，則可能是因為產(chǎn)品漲價幅度，低于成本上漲幅度。

如果中順潔柔的銷售量能像千禾味業(yè)那樣增長20%左右，而不是下滑12.48%，那么，公司的凈利潤也不會下滑40%。

產(chǎn)品提價是提高毛利率的措施之一；

但是在提價幅度有限的情況下，增加銷量才是更要緊的措施。

沒有了銷量，就沒法通過規(guī)模效應(yīng)分攤固定成本。此外，如潔柔在年報里所說，中國生活用紙行業(yè)目前產(chǎn)能已相對過剩，加之行業(yè)產(chǎn)能基數(shù)加大，使得行業(yè)增速有所放緩，行業(yè)競爭非常激烈。

如果大家不再買潔柔的紙，潔柔的紙銷量下滑，那么，這些生活用紙需求，是被競爭對手滿足的嗎？

說到底還是茅臺厲害。

去年那種行情，毛利率已經(jīng)那么高了，茅臺酒公司還能做到量價齊升。

面對不同的競爭環(huán)境，企業(yè)會選擇不同的應(yīng)對策略。

有的時候為了保市場，必須保住銷量。千禾味業(yè)、恒順醋業(yè)的業(yè)績數(shù)據(jù)都體現(xiàn)了類似的特征，此外，恒瑞醫(yī)藥也是這樣的。

一定要進入集采和醫(yī)保談判，否則就會失去公立醫(yī)院市場；但是進入醫(yī)保目錄就會被砍價，2022年恒瑞進入帶量采購的仿制藥，中選價平均降幅74.5%，創(chuàng)新藥銷售價格平均下降33%，使得公司收入利潤明細下降。

但是無論如何，還是得保住銷量。

既然集中帶量采購改革已經(jīng)進入常態(tài)化、制度化新階段，當下公司業(yè)績承壓，但只要熬到藥品放量，公司利潤還有好轉(zhuǎn)的那一天；要是進不了醫(yī)保，失去了市場，那才真的沒盼頭了。

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