文|楊子

(相關資料圖)

盡管有關方面要求淡化開門紅的說法已有不少年頭，但壽險公司們?nèi)栽诨蛎骰虬档貙㈤_門紅作為一年中最為重頭的戲碼。無論是“旺季營銷”、“首季峰”、還是“春天行動”等換皮稱謂，都改變不了壽險公司這項傳統(tǒng)藝能的實質。

不過，開門紅也不一定總會年年都紅，特別是在行業(yè)進入深度轉型期以來，開門紅也越來越難現(xiàn)以往“賣瘋了”般的盛況。而今年的開門紅，在一開始就差點讓行業(yè)徹底喪失信心。

2023年1月底，行業(yè)發(fā)現(xiàn)，相比往年，同樣的提前布局宣導，同樣的人力物力投入，得到的卻是過去數(shù)年內(nèi)最差的開門紅。地獄級的最差開局，讓行業(yè)充滿著寒意，一時間2023甚至比艱難的2022年更寒冷的論調開始甚囂塵上。

然而，一季度業(yè)績披露之后，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)：低開高走，業(yè)績居然逐月好轉，讓壽險開門紅看上去最終還是紅了。

那么如此糟糕的一月開局后，開門紅又是怎么被二月、三月給救回來的？我們以中部某省的經(jīng)營數(shù)據(jù)，對1-3月的壽險業(yè)務做一下解析，看看這一年的開門紅到底有什么不同——

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-Insurance Today-

三月份重回單月正增長

5-9年期產(chǎn)品扛住保費大任

從標本省份一季度壽險業(yè)務情況看，呈現(xiàn)出以下顯著的特點：

①業(yè)績低開高走，負增長缺口逐漸收窄

首月總保費負增長10.72%，行業(yè)承壓嚴重。二月份，負增長幅度收窄到4.37%，三月底終于由綠轉紅，定格在正增長1.66%。

從三大渠道的業(yè)績看，都呈現(xiàn)為缺口逐漸收窄的態(tài)勢：

②市場主體業(yè)績分化，差異巨大

全省35家壽險主體，一季度總保費正增長的有20家，負增長的有15家。增幅超過70%的有6家，超過100%的有3家。負增長超過20%的有9家，負增長超過30%的有3家。

無論是頭部主體還是中小主體，業(yè)務情況都呈現(xiàn)出冰火兩重天的嚴重分化。老六家主體中，3家正增長，3家負增長，龍頭國壽擁有7.11%的最高增幅，但最大負增長的主體卻達到-32.59%。

銀郵系保險主體同樣分化嚴重，7家主體中4正3負，最高增幅為45.43%，最低增幅為-39.42%。銀郵系主體整體飄紅的景觀不再。

③經(jīng)代業(yè)務成為一路飄紅的唯一陣地

從一季度的情況看，個銀團業(yè)務都經(jīng)歷了負增長為主的時光，缺口逐漸收窄，最終托起一抹紅色。

唯有經(jīng)代業(yè)務，從一月份開始一路飄紅。盡管經(jīng)代機構的機構和人員數(shù)量都比上年同期減少，但保單件數(shù)和各月保費都呈現(xiàn)為正增長。一、二、三月經(jīng)代機構的保費同比增幅分別為14.28%、18.25%、21.06%，成為今年開門紅業(yè)績榜單上鮮有的亮色。

經(jīng)代機構一季度各月的主營業(yè)務收入增幅都超過保費收入增幅，說明其業(yè)務增幅與保險機構提高了手續(xù)費有關。

④5-9年期業(yè)務成為各渠道銷售重點

既要防止業(yè)務大幅度滑落，也要盡可能增加可提費用，各主體普遍選擇將5-9年期業(yè)務作為拓展重點。

個險渠道1-3月份5年期以下業(yè)務增幅分別為-26.44%、-25.82%、-25.1%，10年期以上業(yè)務增幅分別為-49.48%、-20.17%、-19.68%，而5-9年期業(yè)務的增幅分別為64.16%、100.41%、105.04%。可以說，這類交費期產(chǎn)品的明顯增幅，是個險渠道負增長逐月收窄的最大功臣。

銀保渠道同樣如此。1-3月份銀保5年期以下業(yè)務增幅分別為-26.9%、-3.26%、11.31%，10年期以上業(yè)務增幅分別為-13.26%、19.06%、0.63%，而5-9年期業(yè)務的增幅分別為127.47%、136.9%、114.39%。這類產(chǎn)品明顯也是銀保期交產(chǎn)品的絕對主力，這也與一季度銀保期交的飆漲相吻合。

而5-9年交費期產(chǎn)品主要又是什么？顯然不言而喻。

⑤退保金增幅逐月收窄，業(yè)務品質有所提升

樣本省份壽險行業(yè)一月份的退保金同比增幅達到29.38%，不容樂觀。所幸后兩個月逐漸回落到9.26%和3.07%。

全省壽險業(yè)1-3月退保支出65億元多元。盡管退保金增幅整體收窄明顯，但一季度退保金同比增幅超過50%的主體仍有14家。

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-Insurance Today-

個險仍顯乏力且長險能力持續(xù)衰竭

銀保期交發(fā)威拉動續(xù)期大增

從樣本省份壽險業(yè)一季度的情況看，三大渠道業(yè)務的發(fā)展呈現(xiàn)出不同的特點和走勢。

①個險渠道：相關指標持續(xù)下滑

從個險渠道看，今年開門紅起步艱難。一月份樣本省份個險業(yè)務長險保費負增長6.21%，長險首年保費更是負增長23.26%。

但經(jīng)過后兩個月的發(fā)展，業(yè)務情況得到改善。季度末長險保費與上年同期基本持平，負增長0.77%。長險首年保費負增長收窄至9.05%。

由于隊伍銳減，個險渠道在壽險業(yè)務中的相關指標呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。

從個險業(yè)務在壽險保費中的占比看，2019年至2023年一季度的數(shù)據(jù)分別為61.51%、60.78%、54.64%、50.87%、49.51%，占比逐年回落。從市場主體情況看，個險渠道保費占公司保費比重超過50%的主體共有8家，其占比情況分別為：國壽74.95%、平安95.48%、太平洋83.74%、新華69.27%、泰康人壽75.39%、合眾人壽82.31%、民生人壽99.2%、華泰人壽52.07%。

長險業(yè)務增長乏力。從2019年-2023年，各年一季度個險長險業(yè)務增幅分別為12.21%、5.99%、0.69%、-0.81%、-0.77%；同期個險長險首年業(yè)務的增幅分別為0.27%、-7.1%、-0.04%、-13.4%、-9.05%，已連續(xù)4年負增長。

上述增幅還是建立在10年期以上業(yè)務逐年萎縮的基礎之上的。從2020年以來四年各年度一季度的情況看，10年期以上業(yè)務的負增長幅度分別為-2.52%、-15.08%、-22.01%、-17.55%。全省個險一季度10年期以上業(yè)務由2020年的251691萬元減少到2023年的137431萬元，幾近腰斬，創(chuàng)費能力明顯減弱。

②銀保渠道：續(xù)期業(yè)務提升

從銀保渠道看，一月份開局不利，長險業(yè)務負增長16.08%，短線業(yè)務負增長44.37%。但后兩個月迅速擺脫了頹勢。二月份長、短險業(yè)務增幅分別為-5.97%、-26.91%，三月份分別為0.88%、7.81%，雙雙實現(xiàn)正增長。

樣本省份一季度銀保業(yè)務整體增幅雖然只有0.89%，但頭部企業(yè)的銀保業(yè)務大多保持了高速增長。如國壽、平安、太平洋、泰康四家公司銀保業(yè)務的增幅分別為53.72%、40.33%、247.21%、57.26%。銀郵系保險主體的銀保業(yè)務也多數(shù)保持了較高增長，如中郵人壽35.73%、招商信諾45.43%、光大永明41.92%、中信保誠27.2%。

由于各家主體對銀保業(yè)務的倚重，近幾年銀保業(yè)務在壽險保費中的占比也呈現(xiàn)逐步提升的態(tài)勢。2020-2023年一季度銀保業(yè)務占壽險業(yè)務的比重分別為30.21%、37.49%、43.44%、43.11%，四年提升了13個百分點。

由于銀保業(yè)務逐步轉向期繳，續(xù)期業(yè)務對業(yè)務規(guī)模的拉動作用得到提升。

從2019年到2023年，一季度銀保續(xù)期保費增幅分別為36.22%、15.47%、32.01%、11.55%、18.31%，續(xù)期保費在銀保渠道保費中的占比分別為31,35%、36.61%、34.41%、31.36%、36.78%。

③團險渠道：短線業(yè)務穩(wěn)占90%左右

從團險渠道看，一月份業(yè)務的負增長幅度是三大渠道中最大的，為-32.76%。但到一季度末，團險實現(xiàn)了華麗轉身，同比增幅達到36.6%。其中長險業(yè)務增幅為51.08%，短險業(yè)務增幅為35.14%。

這是團險渠道近幾年開門紅的最好答卷。去年同期，團險長短險業(yè)務增幅分別為-23.3%、-13.2%，2021年同期長短險業(yè)務的增幅分別為8.58%、2.39%。

作為一個主打短險業(yè)務的渠道，短險業(yè)務在團險業(yè)務中的占比穩(wěn)定保持在90%上下，2020年以來的四年，短險占團險業(yè)務的比重分別為90.27%、89.74%、90.82%、89.85%。

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-Insurance Today-

普通壽險比重明顯

句句不提那個產(chǎn)品但句句都是那個產(chǎn)品

樣本省份壽險行業(yè)一季度保費497億元，其中壽險保費429億元元，健康險保費約64億元，意外險保費4億元，三類業(yè)務的占比分別為86.31%、12.86%、0.83%。

壽險保費由普通壽險、分紅壽險、投資連結壽險、萬能壽險四類業(yè)務構成，從其占比看，投資連結保費僅區(qū)區(qū)36萬元，幾近于無，萬能壽險9597萬元，兩類業(yè)務合計僅占壽險保費的0.2%，普通壽險和分紅壽險成為了壽險業(yè)務的主要形態(tài)。

從普通壽險和分紅壽險的比較看，近幾年也存在一個明顯的趨勢，即普通壽險占比日漸提升，分紅壽險比重逐年下降。從中部省份2020-2023年1-3月的情況看，普通壽險在壽險保費中的占比分別為54.29%、58.25%、60.84%、77.03%，而分紅壽險的占比則分別為45.42%、41.52%、38.27%、22.7%，兩類業(yè)務一升一降的趨勢極為明顯。那么如今這類普通壽險又是什么產(chǎn)品？和前文所述5-9年期產(chǎn)品一樣，所有人其實都心知肚明。

按理說，普通壽險的保障作用相對分紅壽險更強，那么這上述一升一降的趨勢，大概可能也顯示出，行業(yè)落實“保險姓?！钡囊笊闲Ч禽^為顯著的。

健康險業(yè)務相對平穩(wěn)，整體呈現(xiàn)波瀾不驚的局面。但由于價格實惠保額極高的城市定制型普惠健康險業(yè)務的發(fā)展，較大地沖擊了重疾險業(yè)務的發(fā)展，導致保費收入明顯減少，健康險保費在壽險業(yè)總保費中的占比有所回落。從中部省份2019-2023年一季度的數(shù)據(jù)看，健康保險在壽險公司總保費中的占比分別為12.64%、15.18%、14.91%、12.8%、12.85%。

從壽險公司開門紅的歷史情況看，各渠道一直沿襲著推出一兩款主打產(chǎn)品，重點銷售這些主打產(chǎn)品，靠主打產(chǎn)品定江山的操作方式。2023年一季度開門紅，大抵仍然采用了這樣的方式，各類公司均提前布局，為開門紅準備了特定的保險產(chǎn)品，培訓宣導，集中人力物力方面的投入，以期有像樣的斬獲。以下是老六家主體個險、銀保渠道前三大產(chǎn)品的保費產(chǎn)出情況：

從上述數(shù)據(jù)看，老六家個險銀保渠道前三大產(chǎn)品的產(chǎn)出都起到了穩(wěn)定老六家市場地位的作用，與各主體個險銀保渠道首年新單保費相比，占比都非常高，起到了主打產(chǎn)品定江山的成效。

后記

又贏了嗎？

考慮到今年壽險的開門紅，是在隊伍大幅脫落、經(jīng)濟下行、社會消費能力較為低迷等諸多不利因素疊加背景下展開的，在首月業(yè)績非常慘淡的情況下，行業(yè)殫精竭慮，逐步收窄負增長缺口，最終實現(xiàn)業(yè)績整體飄紅，殊為不易。

不過，這種不易無疑也是建立在某些特殊的契機之上，想想大家的朋友圈里，有關利率下降、停售、未來產(chǎn)品漲價等熟悉的種種，其實也都能明白個大差不差。

想想2020至2021年重疾險切換時的情況以及隨后的故事，這次顯然持續(xù)時間更長，那影響會不會更有意思？大家這么不遺余力地呼喊過了這村沒這店，更是拼命地告訴消費者以后的保險產(chǎn)品肯定不如現(xiàn)在，以后買了就虧了。那么以后壽險業(yè)那還能賣什么嗎？畢竟現(xiàn)在喊了這么長時間，是不是唯恐天下不知，保險產(chǎn)品會越來越那啥？

當然從積極方面來看，低開高走的壽險開門紅，展現(xiàn)了行業(yè)迎難而上敢于勝利的奮斗精神，必定也給了行業(yè)應對未來困難的更多信心。又贏了。

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