塑造新銀保成為眾多險企的一大目標(biāo)。

2022年，銀保渠道可謂是居功至偉，這一渠道原保險保費收入達(dá)1.3萬億元，總量占比上升近2個百分點，超過了37%。

在規(guī)模增長的同時，銀保的首年期交保費超過3000億元，在規(guī)模上首次超過個人代理渠道。

(資料圖片僅供參考)

進(jìn)入2023年，銀保更是一路狂飆。靠一己之力拉動“開門紅”，讓人身險業(yè)務(wù)打了個翻身仗。

又一場銀保盛宴已經(jīng)上演，保險與銀行空前“雙向奔赴”。

即便是擁有最大規(guī)模個險渠道的公司在過去兩年也開始加碼銀保渠道，更不用說銀行系保險公司，得天獨厚的控股股東渠道資源，讓它們占盡“地利”。

讓我們來看看，銀行系壽險公司的舞臺上“唱主角”的到底是誰？

『A智慧?！徊殚喠?0家銀行系壽險公司的2022年年報，保費收入居前五位的保險產(chǎn)品共有50款，其中有46款在銀保渠道銷售。

注：數(shù)據(jù)來源于各保險公司2022年年報，原保險保費收入一欄為方便對比，采用四舍五入法，單位為百萬元，*為保險業(yè)務(wù)收入

從具體的保費看，有五家保險公司的7款產(chǎn)品“戰(zhàn)績”過百億元。分別是：中郵年年好郵保一生C款終身壽險、建信龍生鴻瑞3號兩全保險（分紅型）、中郵年年好郵保一生A款終身壽險 、工銀安盛人壽財富樂享兩全保險（分紅型）、中信保誠「基石恒利」終身壽險、中郵富富余財富嘉C款兩全保險（分紅型） 和農(nóng)銀金如意兩全保險（分紅型）。

7款“百億俱樂部”產(chǎn)品中，中郵人壽占得3席并不意外，中郵人壽是2022年保費收入最高的“銀行系”壽險公司，銀保渠道總保費高達(dá)908.03億元，占其總保費收入的99.31%。其中，期交新單保費達(dá)313.9億元，同比增長35.3%，躉交保費80.01億元，較上年壓降46.33億元。續(xù)期保費達(dá)514.14億元，同比增長3.8%，占渠道總保費比重56.6%。

而在總保費收入方面，中郵人壽排在首位，排在第二和第三位的建信人壽和工銀安盛人壽2022年分別實現(xiàn)500.16億元和491.22億元。

在46款銀保渠道產(chǎn)品中，增額壽險占據(jù)了半壁江山。

事實上，不僅僅在銀保渠道，在個險渠道、經(jīng)代渠道，乃至網(wǎng)銷渠道，增額壽險都占據(jù)著“C位”。

增額壽險的銷售火熱，真的是“生而逢時”。

雖然預(yù)定利率4.025%的增額壽險早已絕跡，但即便是預(yù)定利率3.5%，放在現(xiàn)在這個市場環(huán)境下也依然能打。

在銀行渠道，客戶普遍對“收益預(yù)期達(dá)成”和“收益穩(wěn)健”的敏感度高。

而當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)金融形勢日趨復(fù)雜，目前在銀行的貨架上，可供選擇的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品屈指可數(shù)。定存利率降了，且利率倒掛。大額存單雖然利率略好，但需要靠“秒殺”，能搶到才行，且有一定的投資額度門檻。

像銀行理財這類曾一度占據(jù)理財市場30%份額的銀行渠道重頭產(chǎn)品，在去年3月和11月的兩輪破凈潮后，讓不少人“傷了心”，也對銀行理財全面凈值化更加敬畏。至于公募基金，特別是權(quán)益類產(chǎn)品收益的波動性，更是讓很多投資者一時難以接受。在此背景下，銀保產(chǎn)品日漸成為商業(yè)銀行網(wǎng)點重點推介的對象。

“什么產(chǎn)品能夠說清楚期限和收益率就賣什么，這往往是銀行理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品時的基本邏輯?！闭绻ゃy安盛人壽總裁吳茜所言。可見，增額終身壽險的銷售難度低，一個明顯的優(yōu)勢在于內(nèi)部收益率的相對確定性，便于理財經(jīng)理營銷。

如果單從財富增值角度看，增額終身壽險每年的現(xiàn)金價值是多少，都清清楚楚地寫在合同里，對銀行理財經(jīng)理來說，跟客戶也比較容易講清楚、算明白。另外，增額壽險持有的時間越長，“復(fù)利”越高，在降息、利率走低的預(yù)期下，增額壽險可以鎖定長期利率，客戶也比較認(rèn)同。

據(jù)了解，在銀保渠道銷售的增額終身壽險，對投保人年齡的限制較小，從出生30天到70周歲，均可。保障責(zé)任相對簡單，身故/全殘保障是標(biāo)配，部分產(chǎn)品帶有航空意外身故/全殘保障。

在每年的保額增長率上，各家公司的產(chǎn)品略有差異，比如中郵年年好郵保一生C款終身壽險的保額增速為3.3%，中信保誠「基石恒利」終身壽險、建信龍耀一世C款終身壽險的保額增速為3.5%，而光大永明光明至尊終身壽險可以達(dá)到3.8%。

但保額增長率并不是單純的越高越好，因為它只代表保額的增速，和財富增值回報沒有直接的聯(lián)系。如果想算清楚一款增額壽險的財富增值水平也不難，只需要通過現(xiàn)金價值來推算IRR（內(nèi)部回報率）即可。

雖然計算過程簡單，但不同產(chǎn)品間想要分出高下，卻并不容易。

一方面，產(chǎn)品的現(xiàn)金價值跟交費年限有關(guān)。躉交與期交，會對IRR產(chǎn)生影響；同樣是期交，選擇5年交還是10年交，結(jié)果也會不同。比如某產(chǎn)品，如果選擇躉交，第10年末，IRR為2.527%，如果是5年交，IRR為2.631%，如果是10年交，IRR為2.16%。

另一方面，不同產(chǎn)品持有時間的長短也會導(dǎo)致IRR結(jié)果出現(xiàn)差異。比如有的產(chǎn)品前期猛，有的產(chǎn)品后勁足。前者適合年齡較大的投保人，后者適合預(yù)期壽命較長或者給孩子投保。

還有一個重要因素，保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值表，目前還是“黑箱”，在保險行業(yè)協(xié)會的官網(wǎng)或者保險公司官網(wǎng)上，即便能查到保險條款，客戶也無法看到現(xiàn)金價值表，想要對比，需要一家一家銀行去走、去算、去比較。

且不說大多數(shù)人都有“慣性”，錢存在哪家銀行輕易不動，即便是想動，貨比三家的過程花費的時間成本也會勸退不少人。

不過，根據(jù)2022年11月原銀保監(jiān)會下發(fā)的《人身保險產(chǎn)品信息披露管理辦法》，首度要求保險公司除要披露人身險產(chǎn)品目錄、條款外，還應(yīng)披露產(chǎn)品費率表；一年期以上的人身險產(chǎn)品還要同步披露產(chǎn)品現(xiàn)金價值全表和產(chǎn)品說明書，本辦法將自2023年6月30日起施行。這也意味著，未來在對比增額終身壽險現(xiàn)金價值方面，于消費者而言將更加透明和便利。

雖然當(dāng)下銀保渠道，增額終身壽險堪稱“C位”，但這個舞臺上仍有眾多兩全保險和年金保險的身影。增額壽險存在自身局限性，并不適合所有投資者。若資金不是處于超長期閑置狀態(tài)，增額壽險并不是最佳選擇。

一方面，增額壽險是持有時間越長，IRR才越高。目前銀保市場上的增額壽險，通常持有四、五十年，可達(dá)到3.3%左右。如果持有時間短于5年，往往會蝕本，如果持有時間不到10年，甚至還不如定存。

另一方面，增額壽險在減保上也有要求，不少產(chǎn)品每年最高減保額度只能為保費的20%，流動性要弱一些。

對于部分無法保證長期投資的客戶，“傳統(tǒng)王牌”兩全保險是更佳選擇。

譬如，在上述46款銀保渠道產(chǎn)品中，有12款為兩全保險。在銀保渠道銷售的兩全保險和很多保險公司開門紅期間推出的產(chǎn)品類似，屬于快返型。目前銀保渠道的兩全險以5年期產(chǎn)品為主，一般現(xiàn)金價值在投保第三年或第四年會超過已交保費，再疊加分紅，收益會相較同期的增額壽險更有優(yōu)勢。

以建信龍生鴻瑞3號兩全保險（分紅型）為例，保障期限5年，保障內(nèi)容包括身故保險金、滿期保險金和高速列車意外傷害身故保險金。在持有第三年，現(xiàn)金價值超過保費，如果持有期滿，最差的情況，分紅為0，年化收益率約1.9%，而按照三檔分紅演示，最好的情況年化收益可接近4%。

相比增額壽險在投保選擇上具有的復(fù)雜性，目前銀保市場的兩全保險“撞臉”程度較高，在滿期保證收益方面計算雖然十分簡單，但因為分紅部分具有不確定性，因此，給產(chǎn)品對比帶來難度。

對于部分對養(yǎng)老有需求的客戶，年金保險的定時、定量、保證領(lǐng)取更有吸引力，而且年金保險“活的越久、領(lǐng)的越多”的特性，更能對抗長壽風(fēng)險。雖然年金險在46款銀保渠道產(chǎn)品中占到11款，絕對數(shù)量不算少，但從保費收入看，占比相對較低。比如中郵人壽的兩款年金險中，收入較高的一款為續(xù)期收入；招商信諾雖然有3款年金險，但合起來保費收入還不及一款增額壽險。

養(yǎng)老年金在銀保渠道的銷售難度相對較高，因為年金產(chǎn)品的復(fù)雜度更高，給客戶講明白需要很多時間。與此同時，這類產(chǎn)品的流動性差，要求客戶長期持有，因此可匹配的客戶也相對較少。

以工銀安盛人壽鑫豐瑞年金保險為例，這款產(chǎn)品在保單第五個周年日即給付已交保費的20%，此后，每個保單周年日給付基本保額（10年交、20年交的客戶，在交費期滿日當(dāng)年按照已交保費的20%領(lǐng)?。┲敝两K身。除了年金，這款產(chǎn)品還提供身故保障。如果客戶不想領(lǐng)取，這款產(chǎn)品還配了萬能賬戶，保底利率2.5%。

在工銀安盛官網(wǎng)上，保險公司就此產(chǎn)品給出的案例演示已經(jīng)非常簡潔直觀了，但是年金給付配上萬能賬戶的高中低檔利率演示，數(shù)字密密麻麻，讓人看了難免眼花，如果對保險沒有一定的了解，想看清表格各處數(shù)字代表的含義，也需要花費不少精力。

繼監(jiān)管下發(fā)《人身保險產(chǎn)品信息披露管理辦法》后，今年1月4日，原銀保監(jiān)會還正式發(fā)布《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，新規(guī)要求，分紅險演示利率由三檔調(diào)為兩檔，第一檔為“不得高于0”，第二檔為“4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率”，剔除了此前的最高檔“6%減去產(chǎn)品預(yù)定利率”；萬能險演示利率也由三檔調(diào)為兩檔，第一檔“最低保證利率”，第二檔為“4%”，剔除了此前的最高檔“5.5%”。

除此以外，新規(guī)還要求保險公司在每年分紅方案宣告后15個工作日內(nèi)，在官網(wǎng)披露該分紅期間下各分紅型保險產(chǎn)品的紅利實現(xiàn)率。此項新規(guī)也將于6月30日起正式實施，對于增加收益越透明、降低銷售誤導(dǎo)、合理引導(dǎo)消費者預(yù)期有所幫助，但也會增加分紅險和萬能險的銷售難度。

以上文提到的年金險為例，客戶累計投入250萬保費，如果選擇累計生息方式，持有到20年時，按照低檔利率演示，個人賬戶價值僅229萬6656元，虧本；按照中檔利率演示，個人賬戶價值280萬4527元，只能說略有盈余；如果按照高檔利率演示，個人賬戶價值可達(dá)326萬6089元，盈余尚可。但隨著時間推移，客戶持有時間越長，復(fù)利效用顯現(xiàn)，個人賬戶現(xiàn)金價值越高。

一般來說，很多人會認(rèn)為，求乎上得乎中，求乎中得乎下，看到三檔利率演示，大多數(shù)人會認(rèn)為中間那檔是自己能得到的。

所以如果單看中檔演示利率，持有20年個人賬戶價值280萬4527元（irr=0.64%），30年就變?yōu)?54萬7724元（irr=2.88%），40年為980萬7827元（irr=3.66%），對于可以接受長期投資的客戶來說，也是不錯的選擇。但如果變?yōu)閮蓹n演示利率，那么收益演示對客戶的吸引力也會打一些折扣。

與此同時，增額壽險也處在“風(fēng)口浪尖”，監(jiān)管部門進(jìn)行窗口指導(dǎo)，新開發(fā)產(chǎn)品預(yù)定利率上限或從3.5%下調(diào)到3％，老產(chǎn)品也在陸續(xù)停售中。預(yù)定利率的下調(diào)，也會聯(lián)動到產(chǎn)品的長期收益，以及對客戶的吸引力。

在償二代二期工程落地后，保險公司面臨束縛，擴(kuò)張規(guī)模要考慮資本占用，與此同時，對利差損風(fēng)險的擔(dān)憂也與日俱增。要規(guī)模也要效益，加大期交產(chǎn)品的銷售力度，降成本、提質(zhì)量成為行業(yè)共識。

未來，銀保渠道做大的同時如何做優(yōu)，銀保渠道主流產(chǎn)品將如何演進(jìn)，『A智慧?！灰矔掷m(xù)關(guān)注。

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