文字整理|曉月

“作為中介公司，要發(fā)揮平臺作用，平臺最大的作用是為代理人工作提供支持。對于代理人來說，銷售的核心是持續(xù)獲客。我們摒棄了傳統(tǒng)的代理人模式，取而代之的是提供精準(zhǔn)的客戶線索給到員工，讓他們持續(xù)產(chǎn)出業(yè)績，對平臺形成依賴。”

【資料圖】

2023年5月12日，在《今日?！放c佛山市禪城區(qū)金融工作局聯(lián)合主辦的“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，新一站保險服務(wù)總經(jīng)理——姚俊，作題為《新一站的NPS探索實踐》的演講。

以下為姚俊在“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上的發(fā)言實錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

互聯(lián)網(wǎng)保險顛覆傳統(tǒng)“4p”理論

選品和營銷是平臺立足之本

新一站2010年成立于江蘇南京，注冊資金1.176億元，彼時曾引起行業(yè)的巨大反響，畢竟鮮少有過億的公司來做行業(yè)中介。

公司由焦點科技全資控股，焦點科技于2009年在深圳上市，股票代碼002315。當(dāng)時共有員工130人，平均年齡30歲。

新一站保險代理股份有限公司自研自營xyz.cn新一站保險網(wǎng)、觸屏站、App、小程序等平臺，平臺初期運營保險互聯(lián)網(wǎng)商城，所謂保險商城互聯(lián)網(wǎng)化，即把保險產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)上，讓“保險更保險”是我們的初衷，這也是1.0時期的互聯(lián)網(wǎng)保險。

焦點科技主營全鏈路跨境貿(mào)易服務(wù)，模式為互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)，過去這些年，中國的三駕馬車，外貿(mào)、投資和消費，插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀可以起飛，相比快速起飛，焦點科技的策略顯然保守的多。但是拉長時間線來看，“保守”的戰(zhàn)略反而使其跨越了更長的行業(yè)周期。作為其子公司，新一站保險同樣將其“保守”的策略傳承，相信穩(wěn)扎穩(wěn)打更會扶搖直上。

焦點科技的公司市值約為130億-140億，其保險代理即是新一站保險代理公司。強調(diào)這個是想說，新一站背后是一家資金實力雄厚的母公司，這也給新一站的發(fā)展和創(chuàng)新提供了更多支持，并且也更保障了公司初衷——讓保險更保險。

我是學(xué)營銷管理的，營銷學(xué)的“4p理論”耳熟能詳，但我發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)顛覆了這個理論。

首先是Price，保司是沒有定價權(quán)的；

其次是product，一些行業(yè)巨頭喜歡說自己在定制產(chǎn)品，或許在互聯(lián)網(wǎng)時代可以實現(xiàn)一部分產(chǎn)品的定制，實然，在這方面也并無太多的決策權(quán)；

再是Promotion，促銷不必多言，在強監(jiān)管環(huán)境下，很難實現(xiàn)；

最后是Place，即保司的渠道。保險中介最大的價值是作為渠道的價值，如何實現(xiàn)價值的最大化呢？我認(rèn)為首先是選品的問題。

選品要與保險公司對接，確定產(chǎn)品的形態(tài)和數(shù)量是選品的關(guān)鍵。選品完成后，產(chǎn)品要與后端服務(wù)體系相銜接，再輸出給前端銷售。前端銷售要做好營銷，這也是保險中介所能提供的一種服務(wù)。

因此，作為中介，選品和營銷是公司立足之本。兩者是相輔相成的，營銷做好，選品幅度就大，營銷也是互聯(lián)網(wǎng)保險中介該去發(fā)力的核心。

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-Insurance Today-

發(fā)揮平臺作用

建立“NPS”體系

怎樣做營銷？新一站進(jìn)行了“NPS”的探索。

“N”即Normalization，規(guī)范化，只有規(guī)范化合規(guī)化才能實現(xiàn)長期主義。我在近20年的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、培訓(xùn)行業(yè)、外貿(mào)行業(yè)，見過太多短時間內(nèi)風(fēng)頭正盛，后面銷聲匿跡的公司。對于一個公司的發(fā)展，應(yīng)該把時間線拉長，先活著，再是活好。

對于“互聯(lián)網(wǎng)+保險”來說，就是要把保險盡量做規(guī)范。在這方面，我們公司既受監(jiān)管的約束，又受母公司焦點科技的約束。母公司是上市公司，有所要承擔(dān)的主體責(zé)任，要更加愛惜羽毛，所以我們的內(nèi)部管理比監(jiān)管機(jī)構(gòu)更加嚴(yán)格。走的穩(wěn)才能走的遠(yuǎn)，這也是我們給外界“不溫不火”形象的原因。

我們慎重考慮后做了一些戰(zhàn)略調(diào)整，將原來的純互聯(lián)網(wǎng)商城全部轉(zhuǎn)型，從門面轉(zhuǎn)型成為全面獲客平臺，以做保險知識普及等手段來引流。

“P”即Professionalization，專業(yè)化。專業(yè)化在選品上體現(xiàn)的更為明顯，中介公司的產(chǎn)品相比保險公司更加豐富。因此選品也更需要專業(yè)化的團(tuán)隊，專業(yè)化的團(tuán)隊需要建立職業(yè)化的概念。同時在這方面可以借助一些技術(shù)手段，焦點科技在AIGG人工智能上投入了大量的資金，未來也將服務(wù)于新一站的產(chǎn)品，通過人工智能生成內(nèi)容，為產(chǎn)品端做測評比對。

提到隊伍的專業(yè)化，就繞不開代理人管理的問題。行業(yè)里常說，要善待代理人，重視專業(yè)化隊伍建設(shè)。但是從實際來看，很多代理人連正常的工作保障都沒有。

如何建立代理人對于行業(yè)的認(rèn)同感和自身價值的認(rèn)同？我們公司最終決定在公司內(nèi)部建立員工制來回答這個問題。

我們公司的銷售員工很多近乎保險行業(yè)的小白，但是公司會提供平臺和機(jī)會，給他們做相應(yīng)培訓(xùn)，在保障上也施行六險一金的制度。從一開始對于學(xué)歷、能力、保險行業(yè)的認(rèn)可度去篩選人才，再進(jìn)行淘汰制。盡管考驗巨大，過程嚴(yán)苛，但最終也形成了一只專業(yè)化的精英團(tuán)隊，這種人才合力也成為了公司的核心競爭力。

作為中介公司，要發(fā)揮平臺作用，平臺最大的作用是為代理人工作提供支持。對于代理人來說，銷售的核心是持續(xù)獲客。我們摒棄了傳統(tǒng)的代理人模式，取而代之的是提供精準(zhǔn)的客戶線索給到員工，讓他們持續(xù)產(chǎn)出業(yè)績，對平臺形成依賴。

作為平臺，公司著眼于專業(yè)化細(xì)分領(lǐng)域。例如，如果我們能夠補齊細(xì)分領(lǐng)域的服務(wù)短板，保司代理人不用自己做客戶維護(hù)，由此會讓代理人對中介平臺公司形成依賴。

“S”即Sustainable，可持續(xù)性，這個詞很好的解釋了行業(yè)一直追求的長期主義。坦白說，想要在保險行業(yè)賺快錢，是很難的，所以我在做代理人面試的時候，也會強調(diào)這點。

隨著居民收入和人均可支配家庭收入的增長，未來的保險市場、保險公司將會處于一個主動的位置，即主動地去挑選客戶。面對可預(yù)見的未來保險市場，目前從業(yè)者要考慮的是目前的模式是否適配未來的市場，是否能支撐足夠大的規(guī)模。

無論是互聯(lián)網(wǎng)還是人工智能，科技終究只是工具，互聯(lián)網(wǎng)中介的本質(zhì)是規(guī)范和專業(yè)的服務(wù)，通過規(guī)范和專業(yè)化的服務(wù)，來實現(xiàn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3

-Insurance Today-

技術(shù)助力行業(yè)創(chuàng)新

新行業(yè)面臨新問題

NPS就是合規(guī)、職業(yè)和長期，通過規(guī)范化、專業(yè)化最終形成可持續(xù)的發(fā)展，這是我們的愿景。

在“NPS”邏輯下，公司建立了自己的技術(shù)團(tuán)隊和互聯(lián)網(wǎng)運營團(tuán)隊，加上已有的隊伍，初步建立了一個中后臺的支撐體系來服務(wù)整個保險團(tuán)隊。

此外，我們在選品上也建立了專業(yè)隊伍，接下來也會搭載人工智能工具，應(yīng)用到保險上。

互聯(lián)網(wǎng)保險相對傳統(tǒng)保險而言，是一個全新的行業(yè)，因此面對的困難也是全新的。

首先是代理人越來越少，代理人團(tuán)隊的增員和代理人團(tuán)隊的擴(kuò)容已經(jīng)是保險巨頭們要直面的問題。不管施行任何制度，核心是比拼的保司們，誰對銷售精英待遇更好；

其次是流量的獲取成本越來越高，無論是再專業(yè)的團(tuán)隊，最后都繞不開從市場上采購流量。在高難度的流量獲取成本上，中介公司能否形成一定規(guī)模是未知數(shù)；

最后是產(chǎn)品的穩(wěn)定性問題，從上半年開始，市場上一些熱門產(chǎn)品的下架，也是未來大調(diào)整的開端。除了產(chǎn)品的穩(wěn)定性之外，還有和保險公司合作的穩(wěn)定性，作為中介，能做的極其有限，只能在選品和服務(wù)方面做好。

NPS是凈推薦值指數(shù)的簡稱，作為中介公司，在講口碑時不該僅僅是著眼于保險公司和產(chǎn)品，未來也應(yīng)把平臺的銷售人員、人員素養(yǎng)作為評價口碑的重要因素。并且，要把NPS植入到銷售考評中，最終在市場上形成良好的口碑。

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