“互聯(lián)網(wǎng)走到今天，它一定是變革的種子，是一個變革的因子，幫助全行業(yè)，包括保險公司，包括保險中介公司，聚焦到以客戶為中心?！?/p>

2023年5月11-12日，在《今日?！放e辦的【2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇】上，i云保創(chuàng)始人、CEO李哲作題為《賦能升級，創(chuàng)新時代下的高質(zhì)量發(fā)展》的演講。

(資料圖)

這次論壇的主題是“釋放增長信心，構建中介市場新體系”。i云保堅持的，就是更好地解放代理人生產(chǎn)力，這是實現(xiàn)服務消費者服務的最有效的途徑之一。

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-Insurance Today-

互聯(lián)網(wǎng)為保險行業(yè)帶來的到底是什么？

百萬醫(yī)療險，這是一款非常值得行業(yè)好好研究的產(chǎn)品。

其一，從營銷上講，它是行業(yè)里最早一款完全通過互聯(lián)網(wǎng)方式進行銷售的產(chǎn)品。

其二，百萬醫(yī)療產(chǎn)品，是市場中第一個幫助客戶解決了包括非醫(yī)保支付問題、先進醫(yī)療手段問題、可續(xù)保問題、綠通問題、墊付問題等，并將價位定在幾百元的產(chǎn)品。

所以，互聯(lián)網(wǎng)帶來的絕不僅僅是一種營銷手段，而是帶來了真正以人為本，以客戶為中心。

而且，縱觀過去幾年人身險行業(yè)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)：整個行業(yè)的客單價格是越來越低。

從2015年第一款“尊享無憂”百萬醫(yī)療險產(chǎn)品誕生，到今天的惠民保，這些在人身險行業(yè)中非常鮮活的互聯(lián)網(wǎng)保險案例，都說明整個行業(yè)近年來其實都在想盡辦法去解決一個問題——如何更高效地觸達客戶的同時讓銷售成本變得更低。這是互聯(lián)網(wǎng)的真諦。

而在解決了獲客成本問題之后，隨之而來的，便是保險產(chǎn)品的價格問題。

如今，保險產(chǎn)品的價格被“打”得越來越低，逐漸演化成今天的惠民保?；菝癖Ｒ詷O低的價格，集齊全行業(yè)的資源向市場普及。

并且走到今天，所有主力經(jīng)營百萬醫(yī)療險的保險公司，沒有一家的賠付如當初設計產(chǎn)品時預想的那么高，整個百萬醫(yī)療險產(chǎn)品的賠付在全行業(yè)是非常良性的。

所以，互聯(lián)網(wǎng)在保險行業(yè)中一定是變革的因子，幫助全行業(yè)，包括保險公司，包括保險中介公司，聚焦到以客戶為中心。

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-Insurance Today-

i云保走過的路

是一條逐漸走向?qū)I(yè)化的道路

i云保作為一家中介機構，如何達到以客戶為中心這一終極目標？專業(yè)化是非常重要的一條路徑。

如今市場中只要有新技術出來，就會有人喊：“保險中介活不下去了，要去中介化。”

如今ChatGPT新技術又出來了，又有人講：代理人肯定要被顛覆了，以后都是人工智能、AI換臉，那么多代理人還有什么價值？

i云保從2016年做到今天七個年頭里，沒有看到代理人被顛覆掉。反而看到的是，能夠走到今天的代理人，經(jīng)營的都不錯。

所以，無論互聯(lián)網(wǎng)也好、新技術也罷，最終指向的是專業(yè)化。

i云保要解決的是中國代理人未來的生存問題，讓代理人未來發(fā)展的越來越好。

那么，代理人問題的核心是什么？

很多公司考核代理人，用的都是傭金。換句話說，傭金考核就是代理人收入。

所以，去解決代理人的收入問題，是解決保險代理人未來發(fā)展非常重要的一個環(huán)節(jié)。這個市場中誰能解決這件事，誰的保費就是天然的。

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-Insurance Today-

扁平化是i云保解決

代理人問題的路徑之一

i云保是如何試圖解決這件事的？就是扁平化。

在i云保成立之初，就把每個代理人當成一個流量節(jié)點，每個代理人都是核心用戶。i云保也做激勵，但只激勵那些真正出單銷售的代理人。

這套體系既獲得了客戶，又激勵了一線。

i云保所有做的事情，包括扁平化的體系，使得i云保的增員成本遠低于其他的模式。同時，建立起一條科技的體系去支撐代理人的出單銷售，去支撐分公司的經(jīng)營。

而公司經(jīng)營的費用主要用于兩頭，一頭是直接銷售的代理人的傭金，提高代理人收入是全行業(yè)必須要解決的問題。

i云保解決的并非只是團隊長，也包括一線銷售的代理人。

只有代理人賺到足夠多的收入，才能夠在這個行業(yè)里長期生存發(fā)展，以不斷提高自己去服務客戶，否則難言長期主義。

另一頭給了消費者，或者與保險公司一起讓利給消費者。從2016年、2017年開始，市場中出現(xiàn)過許多客戶價值非常高的產(chǎn)品，隨著以客戶為中心的觀念的轉變，每個代理人也和過去變得不一樣。

如今，i云保看到的是：絕大多數(shù)的代理人，都是有血有肉的，比行業(yè)里大部分人還要熱愛這個行業(yè)，熱愛他們的客戶。只是走到今天他們很困惑，這種困惑是行業(yè)帶給他們的。

所以，要解決這樣的問題，i云保的路徑之一就是扁平化。扁平化是專業(yè)的基礎，只有扁平化的利益機制之下，才能真正的激勵專業(yè)。

i云保的增員是依賴線上增員，很少依賴基本法增員。因為i云保只有兩層體系，不具備從下往上爬的條件。

為團隊長支付的價值是：如果團隊長管理團隊，能夠幫助團隊產(chǎn)生增量，則可以賺到更多的錢。但如果只是來搭架構的，i云保的體系并不適合搭架構。

但也需要正視的是：只要做代理人，增員仍然是驅(qū)動代理人發(fā)展非常重要的驅(qū)動力，這件事情是很重要的。

i云保是怎么解決增員問題的？

即通過多年來建立了自己的品牌，傭金高、產(chǎn)品好、技術領先，通過品牌逐漸的建設深入人心。從本質(zhì)講，它真的能夠打動代理人，這是價值所在。

但品牌的建設并非一蹴而就，i云保也在不斷為專業(yè)提供更多的激勵，用技術解決成本和費用的問題，用好的產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)客戶的價值，通過這些讓保險這件事變成一個長期主義，這就是i云保的品牌價值。

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-Insurance Today-

如何解決代理人個人能力提升問題？

i云保平臺，共對接了100多家公司，1000多個產(chǎn)品，從最簡單的意外險開始一直到增額終身壽、養(yǎng)老險、養(yǎng)老年金等等。

面對如此多的產(chǎn)品，作為代理人，恐怕會覺得無所適從，甚至已不知道應該給客戶提供什么樣的產(chǎn)品，才能真正幫助到客戶。產(chǎn)品培訓也是問題。

所以，統(tǒng)一的銷售方式，非常重要。

i云保的解決方案是，把一整套的銷售體系，沉淀在各種工具里。

因為單一工具價值很有限，只能解決一個點的問題。而成體系化的工具，就可以很好解決這些問題。

在此基礎上，體系化的工具可以沉淀方法，然后體系化工具的應用才能夠在每一個節(jié)點沉淀數(shù)據(jù)，從而讓運營變得數(shù)據(jù)化，變得智能化，最終讓整套工具體系完成迭代。

i云保的工具其實很簡單，有幫助代理人在線上做私域公域投放的工具，有非常傳統(tǒng)的保單托管的工具，有需求分析的工具，有計劃書工具，有在線銷售體系工具，有轉介紹等一系列的工具。

但核心是，工具必須成體系，通過體系承載方法，解決兩個問題：

一是幫助代理人以最低的成本教授銷售基本邏輯，大幅降低他的學習成本。

二是幫助公司在這樣的體系下能夠更多沉淀更多的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)化運營之下，變成智能化的基礎。

后記

人工智能時代，暢想未來。

新技術不是革命者，更不是保險代理人的取代者。

而是更好地解放代理人生產(chǎn)力，這是實現(xiàn)服務消費者服務的最有效的途徑之一。

i云保期待著，新的技術能夠在行業(yè)里得到不斷的應用，新的模式、新的創(chuàng)新能夠百花齊放。

新技術的應用，也一定會對這個行業(yè)有非常巨大的價值。

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