隨著保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)規(guī)模、比重和影響力的不斷提升，行業(yè)中涌現(xiàn)出一批不僅市場(chǎng)份額集中、人均產(chǎn)能和業(yè)務(wù)品質(zhì)等表現(xiàn)皆不錯(cuò)的保險(xiǎn)經(jīng)代公司，一定程度上引領(lǐng)并展現(xiàn)了中國(guó)經(jīng)代市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(相關(guān)資料圖)

作為成立時(shí)間較早的一家專注于人身險(xiǎn)領(lǐng)域的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司——明亞經(jīng)過多年嘗試與探索，亦成為國(guó)內(nèi)頭部經(jīng)代公司之一，尤以經(jīng)紀(jì)人素養(yǎng)和中高端客戶經(jīng)營(yíng)為特色，在一線市場(chǎng)逐漸形成自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，2022年公布的全球保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)MDRT人數(shù)中，明亞以超越千人的MDRT數(shù)量，位列中國(guó)大陸及全球保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)第一。這到底又是如何做到的？

在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總經(jīng)理王鵬在題為《尊重規(guī)律，找尋價(jià)值，做市場(chǎng)的朋友》主題演講中，從市場(chǎng)的匹配、變化與規(guī)律出發(fā)，呈現(xiàn)了明亞經(jīng)營(yíng)發(fā)展的深層邏輯以及近20年探索中的深度思考。

以下為演講全文：

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-Insurance Today-

銷售為中心是市場(chǎng)最大的不匹配

我今天分享的題目是“尊重規(guī)律，找尋價(jià)值，做市場(chǎng)的朋友”。借勢(shì)而為、因勢(shì)利導(dǎo)，我個(gè)人認(rèn)為，很多的成就很大程度源于對(duì)市場(chǎng)的契合。所以分享的第一個(gè)觀點(diǎn)，就是我們應(yīng)該承認(rèn)，市場(chǎng)的變化才是行業(yè)發(fā)展的真正推手，每個(gè)階段的所謂成功案例都是源于與市場(chǎng)規(guī)律的匹配。

保險(xiǎn)行業(yè)一路走來，從1976年底人保復(fù)業(yè)，中國(guó)才有了所謂保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域，到現(xiàn)在也不過才40多年；友邦個(gè)人代理人機(jī)制引入中國(guó)到現(xiàn)在不過30年；江泰獲取第一家經(jīng)紀(jì)牌照到現(xiàn)在，專業(yè)中介也才走了20多年的道路。每個(gè)階段都有非常典型的成功案例，每個(gè)成功案例背后，也都是因?yàn)榕c市場(chǎng)高度契合，符合那個(gè)時(shí)期市場(chǎng)發(fā)展相應(yīng)的規(guī)律。

專業(yè)中介的高速成長(zhǎng)，在過去兩三年中的逆勢(shì)而上，也是源于它和市場(chǎng)形態(tài)、客戶需求高度匹配。

這里介紹一個(gè)真實(shí)的案例，發(fā)生在兩年前，對(duì)我的觸動(dòng)非常大。

一名40多歲的女性罹患癌癥，不幸去世后，發(fā)現(xiàn)她買了十幾份保險(xiǎn)，一年交保費(fèi)20多萬，在不幸重疾身故后最終只得到了30萬元的理賠款。因?yàn)樗挥幸粡埍伪Ｔ谧约荷砩希渌罅炕痤惍a(chǎn)品保在5歲的孩子身上，也沒有購(gòu)買任何豁免型保險(xiǎn)。而且我們發(fā)現(xiàn)她居然有7張一模一樣的保單，險(xiǎn)種的配置令人唏噓。在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很好、很早就認(rèn)同保險(xiǎn)并購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶身上卻發(fā)生了這樣的事情，我想對(duì)于所有保險(xiǎn)從業(yè)人員都是應(yīng)該反思的。

從這個(gè)案例來看，其根本原因是到目前為止，保險(xiǎn)很大程度上依然是龐大的賣方市場(chǎng)。這么多年下來，營(yíng)銷的本質(zhì)有點(diǎn)變成了如何高效地把有限的商品賣給無限的人群。

其實(shí)，沒有一個(gè)保險(xiǎn)公司能做到擁有滿足各種各樣的客戶需求、讓產(chǎn)品應(yīng)有僅有。而這種在某個(gè)階段主推有限的商品，并讓更多人都去接納的情況下，金融機(jī)構(gòu)都難以避免需要充分利用信息優(yōu)勢(shì)在獲利，營(yíng)銷人員也往往被培養(yǎng)成整齊劃一的銷售工具。

所以，整個(gè)市場(chǎng)都變成了銷售為導(dǎo)向，銷售的核心又是如何搞定客戶，而不是真正如何服務(wù)客戶、應(yīng)對(duì)客戶的需求。這就是我認(rèn)為，目前市場(chǎng)當(dāng)中最大的不匹配。

2

-Insurance Today-

引起市場(chǎng)變化的3個(gè)維度下

行業(yè)要如何與市場(chǎng)匹配

當(dāng)然，現(xiàn)在的不匹配其實(shí)又是曾經(jīng)的匹配。我們是從一個(gè)幾乎零基礎(chǔ)的市場(chǎng)起步，最初時(shí)期，老百姓不知道什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)不是剛性的需求，很大程度靠賣方去普及市場(chǎng)、教育民眾，他們最有這個(gè)動(dòng)力。所以這樣的方式，早期是合理且高效的。隨著市場(chǎng)的變化，這種方式需要重新審視，否則可能就會(huì)發(fā)生很多不匹配的情況。

談到市場(chǎng)的變化，我們從初期階段快速向成熟市場(chǎng)邁進(jìn)，我想從商品供給、客戶需求、信息傳遞方式3個(gè)維度簡(jiǎn)單闡釋，這也是組成市場(chǎng)最核心的要素。

2017年我國(guó)已成為世界第二大保費(fèi)規(guī)模的市場(chǎng)，從零基礎(chǔ)到全球第二大市場(chǎng)只用了30多年時(shí)間。保險(xiǎn)的主體從復(fù)業(yè)時(shí)的人保一家，到幾家、十幾家、幾十家，現(xiàn)在產(chǎn)壽險(xiǎn)加起來已經(jīng)有一兩百家，產(chǎn)品不計(jì)其數(shù)。

同時(shí)，客戶需求也越來越豐富、多元。比如家庭結(jié)構(gòu)的不同，需求一定是有差異的。前些年非?；馃?，非常符合高凈值客戶資產(chǎn)傳承需求的法商培訓(xùn)，可能就不適合現(xiàn)在越來越多選擇不要孩子的丁克家庭。由于家庭結(jié)構(gòu)的差異，選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的想法一定是不一樣的，對(duì)未來生活的預(yù)期和規(guī)劃也不同，每個(gè)人的財(cái)富能力也有差別，所有這些都會(huì)影響客戶的需求。

所以，這個(gè)市場(chǎng)一方面是越來越豐富的供給，另一方面也是越來越多元化、差異化的客戶需求。如何讓這二者更有機(jī)地結(jié)合才是核心，而不是用傳統(tǒng)的方式，通過只銷售一兩款就試圖覆蓋所有人的需求。

還有一個(gè)重大的變化是信息傳遞方式的變化，隨著科技的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)都在發(fā)展和進(jìn)步。20世紀(jì)90年代時(shí)，人們?nèi)绻胭I個(gè)不了解的東西，很可能找個(gè)熟人尋求有效建議?，F(xiàn)在遇到任何問題，很可能馬上打開手機(jī)上網(wǎng)查一下，這就是方式的轉(zhuǎn)變。我們從嚴(yán)重的信息不對(duì)稱時(shí)代快速地進(jìn)入到信息過剩、信息爆炸的時(shí)代。當(dāng)商品的供給、客戶的需求和信息傳遞的方式都產(chǎn)生了巨大的變化，那么整個(gè)市場(chǎng)的變化當(dāng)然也是巨大的，營(yíng)銷模式必然也會(huì)隨之而變。

有3個(gè)最根本的原因引發(fā)了市場(chǎng)的變化，首先是客戶真正的覺醒，客戶越來越有風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，意識(shí)到保險(xiǎn)在生活中的作用；其次是競(jìng)爭(zhēng)加劇，主體的增多，每個(gè)公司也會(huì)找尋自己的目標(biāo)客群，開辟具有特色優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域；還有就是科技的高速發(fā)展，帶動(dòng)了效率的提升，帶動(dòng)了信息對(duì)稱等多個(gè)方面。

這樣一系列變化之后，保險(xiǎn)業(yè)要如何與市場(chǎng)真正匹配？

業(yè)務(wù)層面，核心匹配是幫助買方買對(duì)商品，幫助賣方賣對(duì)商品，賣給合適的客戶。一邊是豐富的產(chǎn)品供給，另一邊是差異多元的客戶需求，只有讓它們有機(jī)結(jié)合，各自找到匹配的對(duì)象，幫助客戶梳理清楚需求，按照需求量身配置最適合的商品組合，同時(shí)也就幫助賣方找到不同商品最適配、最適合的客群，從而減少商品錯(cuò)配，這才是市場(chǎng)發(fā)展的應(yīng)有之路。

人員層面，什么樣的人才是能真正匹配，做好這項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)人員？我認(rèn)為，比起學(xué)歷高低、能力強(qiáng)弱、銷售技巧、表達(dá)能力等因素，最重要的是擁有獨(dú)立思考能力。我們應(yīng)該找尋的是具有獨(dú)立思考能力、有持續(xù)學(xué)習(xí)能力的人。每個(gè)人的認(rèn)知其實(shí)是有限的，都會(huì)有自身的局限，怎樣持續(xù)地突破？核心得靠持續(xù)地學(xué)習(xí)，通過不斷的知識(shí)獲取，完善知識(shí)體系，慢慢形成自己獨(dú)立的視角、獨(dú)立的觀點(diǎn)，這樣才能應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的多元性的工作。

而在這個(gè)過程當(dāng)中，我還認(rèn)為選擇重于培養(yǎng)，沒有一個(gè)企業(yè)能徹底有效改變一個(gè)成年人，再好的培訓(xùn)也不能。任何成年人今天所有的認(rèn)知、觀點(diǎn)和知識(shí)是基于他的教育背景和幾十年成長(zhǎng)經(jīng)歷形成的，我不認(rèn)為通過兩三天、短平快的培訓(xùn)就能徹底提升或改變一個(gè)人。所以，明亞也堅(jiān)持這樣的方向，我們堅(jiān)持尋找匹配的人員，更看重的是他是否符合相應(yīng)特性。

3

-Insurance Today-

將對(duì)規(guī)律的尊重

投射在明亞經(jīng)營(yíng)理念與實(shí)踐中

回到我的主題，并介紹一下明亞在這些年的一些心得。

尊重規(guī)律，首先需要建立高素質(zhì)、專業(yè)化的隊(duì)伍，我們這些年基本上一直秉持著這樣的要求。到現(xiàn)在為止，明亞開了30多家省級(jí)機(jī)構(gòu)，慢慢積累了差不多2萬人的銷售隊(duì)伍。無論是200、2000還是2萬人時(shí)，明亞標(biāo)準(zhǔn)始終是一樣的。比如年齡結(jié)構(gòu)，六成以上是30歲左右的群體，上下拓展5歲，25-44歲的年齡段幾乎占了九成。我們不招收應(yīng)屆生，年齡過低、剛走出校門的人未必能勝任這個(gè)工作，他的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)過于欠缺，人脈相應(yīng)不足，對(duì)于家庭責(zé)任的理解也相對(duì)薄弱，很難做好專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)工作。

在學(xué)歷角度，我們經(jīng)紀(jì)人本科學(xué)歷占比六成，2萬人當(dāng)中也有3000至4000名碩士，100多名博士，從整個(gè)行業(yè)維度來講算比較高水準(zhǔn)的，剩下絕大多數(shù)都是大專以上學(xué)歷。

我們的大門始終是敞開的，并不排斥任何一種類型，也不設(shè)差異。明亞的銷售隊(duì)伍中，同業(yè)人員并不多，這么多年來自非同業(yè)的人員占比達(dá)到了85%，可以說明亞吸引的，是各行各業(yè)的優(yōu)秀人才。

我們證明了保險(xiǎn)行業(yè)完全可以招募到像醫(yī)生、律師、公務(wù)員、大學(xué)教授等一系列有著較為光鮮背景的人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)正逐漸成為時(shí)尚的、受人尊重的職業(yè)，很多人在明亞同樣獲得非常好的自我成長(zhǎng)和事業(yè)成功。

對(duì)規(guī)律的尊重，還應(yīng)該建立在堅(jiān)持真正以客戶需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)綜合風(fēng)險(xiǎn)管理之上。我們統(tǒng)計(jì)了明亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，去年大概完成新單規(guī)模保費(fèi)74億，其中63億是個(gè)險(xiǎn)新單，團(tuán)財(cái)將近5億，醫(yī)療險(xiǎn)也有6.4億。

比如醫(yī)療險(xiǎn)里從最基礎(chǔ)的百萬醫(yī)療、惠民保，到中端醫(yī)療、高端醫(yī)療，所有業(yè)務(wù)層面都會(huì)涉及。我們不會(huì)刻意推薦某一種類型的產(chǎn)品，更多是結(jié)合不同客戶的需求量身配置。這兩年增額終身壽很受市場(chǎng)歡迎，但除此之外，我們?cè)谀杲?、重疾以及傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)等也都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)占比。從件數(shù)角度來講，傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品仍然在明亞業(yè)務(wù)量占比六成以上。

明亞另一個(gè)比較大的特點(diǎn)是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分布非常平均，我們系統(tǒng)當(dāng)中占比最高的供應(yīng)商也只有不到兩成業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)分散度非常高，其實(shí)這種情況對(duì)經(jīng)紀(jì)公司并不有利，但我不認(rèn)為所有客戶會(huì)只認(rèn)同樣的品牌、只買類似的商品，除非刻意引導(dǎo)。所以，真正從專業(yè)中介角度來講，恰恰應(yīng)該是按照客戶的需求進(jìn)行相關(guān)配置才是合理的。

我們非常堅(jiān)持《保險(xiǎn)法》對(duì)經(jīng)紀(jì)人所定義的市場(chǎng)定位，即為投保人提供中介服務(wù)。為了體現(xiàn)真正經(jīng)紀(jì)人的定位和概念，我們也有很多不做的事情。比如這18年以來，明亞一直嚴(yán)禁召開產(chǎn)品說明會(huì)；為了與經(jīng)紀(jì)人定位匹配，我們也不設(shè)置任何主打商品，甚至明亞每年跟保險(xiǎn)公司定制的特色產(chǎn)品、專屬產(chǎn)品也不會(huì)設(shè)為主打商品，不會(huì)要求經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先推薦，還是要結(jié)合客戶的需求；再比如為了不去考量人性，我們也盡可能不形成傭金點(diǎn)的差異，不管哪個(gè)公司哪種產(chǎn)品，相同交費(fèi)期限產(chǎn)品的傭金率都是類似甚至統(tǒng)一的。此外，我們也不會(huì)向任何公司承諾銷量和占比，我們認(rèn)為，如果承諾銷量占比，就會(huì)喪失真正專業(yè)中介經(jīng)紀(jì)人的立業(yè)之本。

4

-Insurance Today-

從找到價(jià)值到找到市場(chǎng)

明亞如何形成現(xiàn)今的定位與地位

關(guān)于找尋價(jià)值，我認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)所有的服務(wù)無外乎6個(gè)維度和層面，從業(yè)務(wù)開展的順序來講，售前、售中、售后，按照對(duì)象來講，就是針對(duì)客戶和保司，中介就是中間的連接者。

從售前角度，我們協(xié)助客戶進(jìn)行需求分析、方案設(shè)計(jì)、選擇最適合的產(chǎn)品，也等于協(xié)助保司找尋更加適合的目標(biāo)客群，減少商品錯(cuò)配；售中角度，我們幫助每個(gè)客戶謀求最優(yōu)核保結(jié)果，明亞也在技術(shù)端做了諸如核保前置等系統(tǒng)，這種情況下，專業(yè)中介有可能更了解客戶的這種信息，可以及時(shí)、真實(shí)地反饋給保司，協(xié)助保司有效降低逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。反過來，通過我們多平臺(tái)優(yōu)勢(shì)可以幫助客戶在如實(shí)告知基礎(chǔ)上謀求最優(yōu)化的核保結(jié)論；售后就更為豐富，從簡(jiǎn)單的保全變更到專業(yè)化理賠，甚至持續(xù)跟蹤保單的全進(jìn)程等，這些都是對(duì)于價(jià)值的尋找。

如果我們充分尊重了規(guī)律，也找尋到了相應(yīng)的價(jià)值，必然會(huì)成為市場(chǎng)的朋友。明亞正是用實(shí)踐來驗(yàn)證這樣一條道路。我們?cè)谇懊?0年走得非常慢，也非常艱難，因?yàn)槭袌?chǎng)還沒到。最早我們說保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，幾乎沒有人聽過，而我們所能銷售的產(chǎn)品也相對(duì)有限，很難真正彰顯經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。

所以從明亞發(fā)展過程來看，雖然第一個(gè)5年看似很高，是因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，在2014年之前，整體增速都相對(duì)平緩，也相對(duì)艱難。但市場(chǎng)變化悄然來臨了，2013年預(yù)定利率釋放，更多公司在專業(yè)中介領(lǐng)域發(fā)力，提供了更多、更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。隨著2018年至2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)高速成長(zhǎng)，以及現(xiàn)在更多主體的進(jìn)入，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及后人們開始便利高效獲取信息，客戶也逐漸覺醒，所有這些都帶動(dòng)了新的發(fā)展。所以，在第3個(gè)5年當(dāng)中，明亞真正進(jìn)入了一個(gè)快車道，連續(xù)5年的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過100%，始終保持翻番。到第4個(gè)5年，正是疫情開始之時(shí)，我們?cè)谶@3年當(dāng)中仍然保持了近30%的增速，這些都是“做市場(chǎng)朋友”的好處和體現(xiàn)。

最后我想說的是，市場(chǎng)其實(shí)是非常廣闊的，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力無比巨大，我們有14億人口，市場(chǎng)越來越細(xì)分、多元，沒有人能夠真正一口把所有市場(chǎng)吃掉，應(yīng)該各自找尋各自的生存之道。“市場(chǎng)的朋友”絕不止一個(gè)。明亞致力于在一、二線城市，面向中高端客群的發(fā)展路徑，并不意味著下沉市場(chǎng)就不好。我的最終建議是，不求大一統(tǒng)，力求深而精，只需要找到各自在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中的位置，就有可能成長(zhǎng)為專業(yè)化的，發(fā)展強(qiáng)勁的公司。

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