近日，人身險(xiǎn)一季度更全面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出爐，讓人們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的“冷暖交織”有了更“理性”的認(rèn)知。

人身險(xiǎn)在保險(xiǎn)業(yè)舉足輕重，快慢決定著保險(xiǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)弱：人身險(xiǎn)低迷，保險(xiǎn)業(yè)就放緩；人身險(xiǎn)回暖，保險(xiǎn)業(yè)就復(fù)蘇。

數(shù)據(jù)里的弱復(fù)蘇

(相關(guān)資料圖)

在一季度，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.57萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.86%，勉強(qiáng)算得上“開(kāi)門(mén)紅”。 但進(jìn)一步穿透業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)喜人。 最受關(guān)注的新單保費(fèi)達(dá)到5924億元，同比增長(zhǎng)12.25%，而這其中，首年期交保費(fèi)達(dá)到3515億元，同比增長(zhǎng)28.89%。

這與此前一季報(bào)上市險(xiǎn)企披露的數(shù)據(jù)大致相互印證。在度過(guò)了一個(gè)煎熬的2022年之后，2023年的新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值都呈現(xiàn)出樂(lè)觀預(yù)期，整個(gè)行業(yè)的景氣度在持續(xù)回升。

只是，這種景氣度的回升更多是一種弱復(fù)蘇，究竟以怎樣一種速度和節(jié)奏復(fù)蘇，險(xiǎn)企還在觀察，既積極投入，又不敢冒進(jìn)。保險(xiǎn)業(yè)深嵌于中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的周期里，當(dāng)前消費(fèi)呈現(xiàn)出復(fù)雜的分級(jí)特征，一些領(lǐng)域出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，一些領(lǐng)域的消費(fèi)不及預(yù)期，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為非剛需消費(fèi)，面臨著大大小小家庭預(yù)算線的約束，有所起色，但并未一飛沖天。特別是年輕消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降，這也使得保險(xiǎn)在他們的消費(fèi)意愿里非優(yōu)先選項(xiàng)，這需要時(shí)間的修復(fù)。

不過(guò)，弱復(fù)蘇也是一種復(fù)蘇，預(yù)期開(kāi)始出現(xiàn)拐點(diǎn)，這便是一件好事。

銀郵坐穩(wěn)“C位”

另一個(gè)值得關(guān)注的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化，是銷(xiāo)售渠道的此消彼長(zhǎng)。 過(guò)去兩年，銀郵風(fēng)頭大大蓋過(guò)個(gè)人代理，這在一季度人身險(xiǎn)上繼續(xù)得到強(qiáng)化。 個(gè)人代理渠道和銀郵渠道取得的保費(fèi)分別是7506億元和6665億元，幾乎各占半壁。 但細(xì)分之下，就發(fā)現(xiàn)銀郵的增長(zhǎng)凌厲。

首先，銀郵渠道的保費(fèi)增速同比增長(zhǎng)18.13%，而個(gè)人代理渠道的增速只有1.92%；其次，在新單保費(fèi)的規(guī)模和增速上，銀郵渠道分別是4105億元和13.68%，而個(gè)人代理渠道則是1531億元和5.92%，高低立判；最后，銀郵渠道的首年期交保費(fèi)亦超過(guò)個(gè)人代理渠道，前者為1879億元，后者為1440億元，增速更是形成了前者對(duì)后者的降維打擊，分別是59.65%和3.73%。

銀郵渠道一般被認(rèn)為是沖規(guī)模，增收不增利，但事情也在慢慢變化。從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，銀郵也開(kāi)始在規(guī)模優(yōu)勢(shì)之外努力拓展業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。隨著代理人的減少和接觸率的下降，銀郵成為不得不借助的抓手，被賦予更多的職能與期許，成為一些頭部險(xiǎn)企口中的“新銀保”。

我們可以從另一組數(shù)據(jù)觀察到這種變化。在一季度，人身險(xiǎn)公司的普通壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入9736億元，同比增長(zhǎng)30.3%，占比超過(guò)六成，是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)增長(zhǎng)第一拉動(dòng)力。銀郵作為目前的“當(dāng)家”渠道，自然也是貢獻(xiàn)不菲。我們至少可以說(shuō)，銀郵不再僅僅只是賣(mài)分紅保險(xiǎn)的了。

代理人壓降過(guò)猶不及

一季度，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍繼續(xù)縮水，人身險(xiǎn)公司個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)為315.05萬(wàn)人，同比下降23.73%。 但降幅開(kāi)始收窄，較去年減少12.8個(gè)百分點(diǎn)。 好消息是，隨著代理人的減少，個(gè)險(xiǎn)渠道的人均新單產(chǎn)能提高至4.86萬(wàn)元/人。

幾百萬(wàn)代理人的消失，已經(jīng)讓我們對(duì)類(lèi)似的新聞產(chǎn)生鈍感，三年來(lái)，代理人規(guī)模持續(xù)壓降，“腰斬”并不為過(guò)。固然，此前規(guī)模近千萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人使得大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”廣為詬病，但凡事過(guò)猶不及，當(dāng)保險(xiǎn)代理人以很快的速度下降時(shí)，對(duì)整個(gè)體系還是造成了很大的沖擊。當(dāng)所謂的淘汰落后產(chǎn)能并沒(méi)有伴隨著業(yè)績(jī)提升，存在就變成了不合理。

越來(lái)越多的代理人離開(kāi)，新單保費(fèi)規(guī)模也會(huì)不斷下降，傭金壓力層層向上傳導(dǎo)，整個(gè)“金字塔”體系都面臨著考核壓力，裹挾著更多人因?yàn)榭己瞬贿_(dá)標(biāo)、收入下降而離開(kāi)。

因此，減員與增效并非必然是同步的，減員同時(shí)也意味著失速和以臉著地。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)顯露暖意或者說(shuō)是弱復(fù)蘇之際，我們也要開(kāi)始給予保險(xiǎn)代理人足夠的關(guān)注，提高人均產(chǎn)能是硬幣的一面，另一面則是修復(fù)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍或者職業(yè)的吸引力和榮譽(yù)感。

畢竟，大家在這一點(diǎn)上形成越來(lái)越大的共識(shí)，那就是最困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了。

一周回顧

職業(yè)經(jīng)理人機(jī)會(huì)在哪？這些險(xiǎn)企總裁一職尚待添補(bǔ)！

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