“壽險(xiǎn)作為一種低頻復(fù)雜決策的消費(fèi)品類，從終端市場(chǎng)來(lái)看，存量客戶一定要用最專業(yè)的隊(duì)伍去經(jīng)營(yíng)，而增量客戶一定要用最全面的場(chǎng)景來(lái)經(jīng)營(yíng)。”

在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，梧桐樹(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)COO李俊在題為《擁抱變化 攜手共創(chuàng)——需求覺(jué)醒和全域場(chǎng)景下的人身險(xiǎn)營(yíng)銷》的演講中，分享了對(duì)保險(xiǎn)中介可持續(xù)發(fā)展之路的思考和探索。

(資料圖片僅供參考)

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-Insurance Today-

保險(xiǎn)需求推動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景演變

作為保險(xiǎn)中介，客戶需求的覺(jué)醒是我們最核心的驅(qū)動(dòng)力。過(guò)去幾年，真正驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)需求覺(jué)醒的，有兩個(gè)核心要素：

一是2016年以來(lái)，社交媒體加速了長(zhǎng)期保障需求的覺(jué)醒。2016年開(kāi)始，《我不是藥神》等熱門(mén)話題歷歷在目，還出現(xiàn)了大病眾籌。

二是城市化進(jìn)程逐步消滅了以血緣、家族為紐帶的“傳統(tǒng)社會(huì)組織下的互助金融形態(tài)“，轉(zhuǎn)向商業(yè)化解決方案。

壽險(xiǎn)作為一種超級(jí)精準(zhǔn)的消費(fèi)品類，從終端市場(chǎng)來(lái)看，存量客戶一定要用最專業(yè)的隊(duì)伍去經(jīng)營(yíng)，而增量客戶一定要用最全面的場(chǎng)景來(lái)經(jīng)營(yíng)。

如今，豐富的線上數(shù)字化場(chǎng)景沒(méi)有改變個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)“道”的本質(zhì)。在線下的第一性社會(huì)里，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人走路展業(yè)的影響力范圍可能是5公里，騎車(chē)展業(yè)的影響范圍可能是10公里，駕車(chē)展業(yè)的影響范圍可能是300公里。在線上的第二性社會(huì)中，每一個(gè)社交平臺(tái)，如朋友圈、小紅書(shū)、視頻號(hào)，都是一個(gè)新的影響力觸達(dá)鏈路，覆蓋的空間和時(shí)間更加廣泛。

新時(shí)期個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的籌建鏈路沒(méi)有變化，但經(jīng)營(yíng)的重心需要跟隨市場(chǎng)和場(chǎng)景的變化而變。無(wú)論保司還是中介籌建個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，都離不開(kāi)十個(gè)環(huán)節(jié)：招募、隊(duì)友、培訓(xùn)、影響、尋找、客戶、銷售、產(chǎn)品、利用基本法賺錢(qián)、晉升。過(guò)去，行業(yè)更加重視招募或基本法的財(cái)務(wù)政策，但現(xiàn)在隨著人口紅利退去，增員的速度和效率甚至趕不上獲客的速度和效率，因此，線下的個(gè)險(xiǎn)籌建一定要走一條與以往不同的路，結(jié)合不同城市的地區(qū)差異、客戶的消費(fèi)習(xí)慣以及公司的資源稟賦和能力綜合考慮。

新時(shí)期，所有線上線下的獲客場(chǎng)景都在隨著時(shí)代發(fā)展而持續(xù)迭代和擴(kuò)展，但各種場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)沒(méi)變。1G時(shí)代，線下的轉(zhuǎn)介紹就是搜索渠道，銀保、陌拜就是信息流渠道，主顧開(kāi)拓、客戶經(jīng)營(yíng)是典型的關(guān)系渠道。如果把1G時(shí)代的陌拜當(dāng)成“逛”，1G時(shí)代的轉(zhuǎn)介紹當(dāng)做“買(mǎi)”，新時(shí)代的買(mǎi)保險(xiǎn)就是來(lái)自圖文的搜索平臺(tái)，包括小紅書(shū)、抖音等搜索場(chǎng)景，現(xiàn)在的逛就是在信息流平臺(tái)里逛一逛。

15年前，我們可能還會(huì)短信拜年，大家對(duì)短信、手機(jī)、固定電話是信任的，但當(dāng)短信和手機(jī)號(hào)不再是客戶信任的場(chǎng)景時(shí)，傳統(tǒng)的拜年模式幾乎已經(jīng)消亡了。兩年前，人們已經(jīng)不在微信里拜年了，而是在朋友圈留言拜年，甚至視頻拜年，這就是新時(shí)代信任場(chǎng)景的迭代。下一步梧桐樹(shù)的線上個(gè)險(xiǎn)也不僅僅基于微信端，還要有基于視頻場(chǎng)景支持的用戶體驗(yàn)。

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-Insurance Today-

梧桐樹(shù)籌建線下個(gè)險(xiǎn)的四大切入點(diǎn)

梧桐樹(shù)線上個(gè)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，從全域、全數(shù)字化、全面場(chǎng)景的推廣獲客起步，形成了一套自有的、全面的經(jīng)營(yíng)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

在售后服務(wù)方面，梧桐樹(shù)在業(yè)內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)，所有的售前服務(wù)、觸達(dá)用戶的場(chǎng)景都有可回溯機(jī)制，比線下更加嚴(yán)謹(jǐn)。所有的客戶在售后都有類似日本財(cái)產(chǎn)行業(yè)擔(dān)當(dāng)制服務(wù)的專員，實(shí)現(xiàn)百分之百的售后獨(dú)立服務(wù)。這些配置和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，都是為了給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)安心、可靠的保險(xiǎn)消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)。

在客戶的經(jīng)營(yíng)方面，梧桐樹(shù)選擇了線上線下融合的路徑。通過(guò)線上經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行線上客戶的日常經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓合作，通過(guò)卓越同行等項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的再次應(yīng)用。

作為一家新進(jìn)入線下市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，梧桐樹(shù)在籌建線下個(gè)險(xiǎn)的過(guò)程中，主要選擇了四個(gè)切入點(diǎn)：

一是在培養(yǎng)顧問(wèn)的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)方面，更看重團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)介紹和客戶經(jīng)營(yíng)方面的能力。

二是最核心的，協(xié)助經(jīng)紀(jì)人突破主顧圈層，進(jìn)入新的客戶圈層。

三是搭建支撐經(jīng)紀(jì)人和客戶轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，既有線下平臺(tái)，也有線上平臺(tái)。

四是賦能土壤。在客戶經(jīng)營(yíng)方面，比如子女教育、出國(guó)留學(xué)、家庭財(cái)富、健康規(guī)劃管理，所有的活動(dòng)和售后服務(wù)由公司和平臺(tái)作為支撐。

無(wú)論個(gè)險(xiǎn)怎么變、有哪些環(huán)節(jié)，基本法從來(lái)不是一個(gè)創(chuàng)新的話題，核心還是圍繞三個(gè)點(diǎn)：一是足夠的個(gè)人影響力觸達(dá)；二是足夠的客戶場(chǎng)景或客戶資源觸達(dá)；三是足夠的客戶經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程。

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-Insurance Today-

新時(shí)代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有四大支撐點(diǎn)

梧桐樹(shù)是一家以科技和服務(wù)起家的公司，人是最關(guān)鍵的。我們認(rèn)為，新時(shí)代的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有四大支撐點(diǎn)：

一是新技能。新時(shí)代的新保險(xiǎn)人除了傳統(tǒng)的高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人所具備的技能外，還應(yīng)該具備處理新時(shí)代場(chǎng)景的技能，這是必須掌握的。

二是新素質(zhì)。新時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人素質(zhì)的要求更高，無(wú)論線上線下，人設(shè)要更加公開(kāi)透明。

三是最關(guān)鍵的，必須有新客戶圈層的經(jīng)營(yíng)能力。

四是在原有管理能力之上新的組織能力。新時(shí)代的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)必須具備在線上線下的客戶經(jīng)營(yíng)和組織能力。

過(guò)往五年，梧桐樹(shù)以高素質(zhì)的新經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)和社會(huì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，搭建了一整套完整的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)體系。公司技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、推廣、合規(guī)服務(wù)等售后的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)達(dá)幾百人，成為支撐“梧優(yōu)理賠”和售后服務(wù)核心的要點(diǎn)。

我們認(rèn)為科技是支撐效率發(fā)展的基礎(chǔ)，科技和SaaS只是第一步。如梧桐樹(shù)一樣的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，還要具備價(jià)值創(chuàng)造能力，在上游為保司創(chuàng)造保費(fèi)，協(xié)助提升風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、產(chǎn)品定制能力、產(chǎn)品把控能力以及業(yè)務(wù)品質(zhì)；在下游，則要幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)降本增效，本質(zhì)就是從SaaS平臺(tái)進(jìn)入AlaaS平臺(tái)，在C端大力投入售前、售中、售后全鏈路營(yíng)銷服務(wù)，將其變成一套共享的服務(wù)解決方案。

未來(lái)，梧桐樹(shù)基于對(duì)公司發(fā)展歷程和規(guī)劃的考慮，將對(duì)公司品牌進(jìn)行全新升級(jí)，打造“新一代、實(shí)力派”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。保險(xiǎn)中介的本質(zhì)是零售平臺(tái)，核心價(jià)值在于降低交易的成本，提高交易效率，而效率提升的關(guān)鍵就是對(duì)獲客主權(quán)的收攏。

過(guò)去，傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)以一套基本法的財(cái)務(wù)制度為依托收攏獲客主權(quán)，但新時(shí)期隨著增員速度慢于流出速度，原有的收攏方式存在極大的不確定性，急需迭代。在線上，獲客主權(quán)也受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)算法的限制。新時(shí)期如何實(shí)現(xiàn)獲客主權(quán)的收攏，是如梧桐樹(shù)一樣的中介平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的核心問(wèn)題。

梧桐樹(shù)奉行“以真為本”價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)做人做事真實(shí)、真心、真誠(chéng)，堅(jiān)持正心正念，堅(jiān)持向善向上，讓客戶買(mǎi)得明白、賠得放心，堅(jiān)定捍衛(wèi)客戶與社會(huì)的真切利益。五年來(lái)，我們已經(jīng)形成了一個(gè)非常朝氣蓬勃、敢打敢拼的年輕經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，線上經(jīng)紀(jì)人的平均年齡只有30歲，線下經(jīng)紀(jì)人也只有35歲。與眾不同的新一代保險(xiǎn)人，一定會(huì)改變和顛覆客戶對(duì)舊保險(xiǎn)服務(wù)的認(rèn)知。

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