《港灣商業(yè)觀察》王心怡

眾淼創(chuàng)新科技（青島）股份有限公司（簡稱“眾淼創(chuàng)科”）近日遞表港交所。

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(資料圖片僅供參考)

傭金費(fèi)率下滑較為明顯

眾淼創(chuàng)科是保險(xiǎn)代理服務(wù)及解決方案提供商。公司已建立一套線上線下一體化服務(wù)模式，涵蓋包括風(fēng)險(xiǎn)評估、提供場景化咨詢、分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)理賠等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要流程。

公司的業(yè)務(wù)主要包括兩個(gè)分部，保險(xiǎn)代理服務(wù)、IT及其他服務(wù)。保險(xiǎn)代理服務(wù)通過保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)用戶分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品及與戰(zhàn)略渠道合作伙伴合作推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品；IT及其他服務(wù)根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)及開發(fā)數(shù)字化解決方案，向保險(xiǎn)公司合作伙伴及保險(xiǎn)中介以及來自不同行業(yè)的公司提供IT服務(wù)。除IT服務(wù)外，公司亦提供包括招聘服務(wù)以及營銷及推廣服務(wù)。

目前來看，公司的核心板塊還是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，其在2020年至2022年分別貢獻(xiàn)了97.3%、96.7%及88.1%的營收。

保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的收入主要來自向保險(xiǎn)用戶成功分銷保險(xiǎn)公司合作伙伴的保險(xiǎn)產(chǎn)品而收取的傭金。而從銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品所賺取的傭金收入則是根據(jù)保險(xiǎn)公司所設(shè)定的保費(fèi)及傭金費(fèi)率計(jì)算。也就是說，眾淼創(chuàng)科收入的關(guān)鍵部分或經(jīng)營業(yè)績，直接受到保費(fèi)規(guī)模及該等保單的傭金費(fèi)率的影響。

但保費(fèi)及傭金費(fèi)率的可控性又相對較低，其可能會(huì)根據(jù)影響保險(xiǎn)公司及終端消費(fèi)者的現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、稅收相關(guān)及競爭因素而變動(dòng)。包括保險(xiǎn)公司對溢利的預(yù)期，市場中保險(xiǎn)用戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求、其他保險(xiǎn)公司的可比產(chǎn)品的可提供性及定價(jià)、行業(yè)協(xié)會(huì)制定的要求、監(jiān)管要求及政府政策以及在相關(guān)時(shí)間影響保險(xiǎn)公司合作伙伴的其他因素等。上述各類因素，恐怕多數(shù)是眾淼創(chuàng)科難以控制的。

公司表示，由于無法確定，亦無法預(yù)測保費(fèi)或傭金費(fèi)率變動(dòng)的時(shí)間或程度，故公司無法預(yù)測該等變動(dòng)可能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響。公司的保險(xiǎn)公司合作伙伴設(shè)定的傭金費(fèi)率的下降，支付予保險(xiǎn)代理人的傭金及支付予戰(zhàn)略渠道合作伙伴的轉(zhuǎn)介費(fèi)的費(fèi)率任何上升，都可能嚴(yán)重影響公司的盈利能力。

報(bào)告期內(nèi)，公司的整體平均傭金費(fèi)率出現(xiàn)了較為明顯的下滑，分別為21.3%、17.4%及12.8%。其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品平均傭金費(fèi)率為16.8%、17.4%及16.4%；人壽及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品為34.4%、27.4%及16.2%；意外保險(xiǎn)產(chǎn)品分別為28.1%、29.2%及29.3%；汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品為12.2%、5.8%及5.4%。

變動(dòng)幅度最為明顯的人壽及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品部分，同樣也在公司的收入體系中占據(jù)著不小的比例。公司表示，于往績記錄期間人壽及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均傭金費(fèi)率下降主要是由于分銷平均傭金費(fèi)率較高的長期人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金收入減少，而分銷平均傭金費(fèi)率相對較低的短期人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金收入增加；及現(xiàn)有長期保單續(xù)保增加，而就保單續(xù)保向保險(xiǎn)代理人支付的傭金費(fèi)率相對較低。

與其他類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，人壽及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品通常須于預(yù)先確定的付款年期（通常介乎3至30年）內(nèi)定期支付保費(fèi)，通常為每年支付一次。同時(shí)，公司于保費(fèi)付款期間內(nèi)根據(jù)保險(xiǎn)公司合作伙伴與公司訂立的合同的條款收取傭金收入。每當(dāng)公司分銷具有定期付款計(jì)劃的人壽及健康保單時(shí)，只要保險(xiǎn)用戶履行其傭金支付承諾及持續(xù)續(xù)保，其可于整個(gè)續(xù)保期內(nèi)為公司帶來穩(wěn)定的傭金收入。根據(jù)行業(yè)慣例，眾淼創(chuàng)科與其保險(xiǎn)公司合作伙伴協(xié)定的首年傭金費(fèi)率通常高于保險(xiǎn)用戶整個(gè)付款期間其他年份的傭金費(fèi)率。

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客戶、供應(yīng)商集中度高

在涉及到對傭金費(fèi)率的探討中，眾淼創(chuàng)科提及任何重要客戶的業(yè)務(wù)丟失，或支付給公司的傭金費(fèi)率或向公司提供的產(chǎn)品數(shù)量的任何下調(diào)，都可能對收入及溢利產(chǎn)生重大不利影響。對眾淼創(chuàng)科來說，客戶與傭金費(fèi)率同樣重要。

從一定程度上來講，眾淼創(chuàng)科面臨客戶集中的風(fēng)險(xiǎn)。若公司失去任何重要客戶，或任何重要客戶未能按預(yù)期水平與公司合作，眾淼創(chuàng)科的增長及收入都可能受到重大不利影響。報(bào)告期內(nèi)，公司來自五大客戶的收入合計(jì)分別約占總收入的73.7%、74.5%及63.7%。同期，來自最大客戶的收入分別占總收入的23.7%、34.6%及36.9%。

不只是客戶端，眾淼創(chuàng)科的供應(yīng)商同樣相對集中。招股書提到，公司倚賴于供應(yīng)商就保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)提供轉(zhuǎn)介服務(wù)及代理服務(wù)，及就IT服務(wù)業(yè)務(wù)提供非核心IT服務(wù)。

報(bào)告期內(nèi)，公司的五大供應(yīng)商購買額分別占購買總額的48.7%、58.1%及71.8%，而最大供應(yīng)商購買額分別占購買總額的21.3%、36.8%及39.3%。公司表示，于往績記錄期間對向公司提供服務(wù)的五大供應(yīng)商的依賴程度相對較高。公司通常與保險(xiǎn)代理訂立為期三年、與戰(zhàn)略渠道合作伙伴訂立為期一至三年的合作協(xié)議。終止與任何該等主要供應(yīng)商的合作可能會(huì)對公司的收入及利潤造成重大不利影響。

此外，若任何主要供應(yīng)商終止與眾淼創(chuàng)科的關(guān)系，公司無法保證將能及時(shí)與可比供應(yīng)商達(dá)成另一種安排，或根本無法與可比供應(yīng)商達(dá)成另一種安排。

香頌資本董事沈萌認(rèn)為，一般而言，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)作為一種中介，本質(zhì)上不應(yīng)該存在客戶或供應(yīng)商集中的問題，或者由于保險(xiǎn)公司市場競爭，在供應(yīng)商方面可能出現(xiàn)集中，但是在客戶方面不應(yīng)該集中，否則保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)就缺少服務(wù)價(jià)格的談判話語權(quán)。他向《港灣商業(yè)觀察》指出，客戶和供應(yīng)商集中，導(dǎo)致企業(yè)缺乏市場價(jià)格談判的主動(dòng)性，不利于企業(yè)盈利結(jié)構(gòu)的健康穩(wěn)定，也可能缺少高成長的基礎(chǔ)與潛力，難以吸引投資者。

2022年中國保險(xiǎn)中介市場規(guī)模按承保保費(fèi)計(jì)約為人民幣8125億元，其中行業(yè)參與者眾多，約有2800家保險(xiǎn)中介企業(yè)。其中總部在山東省的保險(xiǎn)中介企業(yè)數(shù)量近200家。于2022年，以全國承保保費(fèi)規(guī)模計(jì)，眾淼創(chuàng)科在總部位于山東省內(nèi)的保險(xiǎn)中介中排名第五。

未來的眾淼創(chuàng)科能否進(jìn)一步拓展更大的市場份額，值得持續(xù)關(guān)注。（港灣財(cái)經(jīng)出品）

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