保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

近日慧擇、泛華、水滴等國內頭部的保險中介公司先后公布了一季度財報，引起了業(yè)內的廣泛關注。不同于業(yè)內各渠道負增長、微增長的行業(yè)性困境，中介渠道表現出了發(fā)展向好、逆勢增長的強勁態(tài)勢，同時三家保險中介公司一季度財報所披露出的保費、營收和盈利等關鍵性指標，整體上都實現了不同程度的增長，明顯好于外界預期。本文我們通過拆解和整理慧擇、泛華、水滴的一季度財報，以及各自重要的戰(zhàn)略布局，來分析保險中介未來的發(fā)展趨勢和主要方向。

泛華多個重要指標超預期，

【資料圖】

收購中融慧金、發(fā)力MGA動作頻頻

2023年5月26日，泛華率先發(fā)布了一季度的業(yè)績報告，各項業(yè)務經營穩(wěn)健，核心指標超外界預期，具體來看總保費、凈利潤等行業(yè)較為關注的信息。

在總保費方面，泛華一季度總保費規(guī)模為44.4億元，同比增長29%。其中新單保費為8.5億元，同比增長51.4%，遠超國內頭部險企的平均增速。

在凈利潤方面，泛華一季度實現盈利4930萬元，相較于2022年同期的4310萬同比增長14.4%。其中值得一提的是，經營利潤為6335.5萬元，同比增長193.1%，遠超外界的預期。

而泛華一季度的總保費和凈利潤能保持穩(wěn)定的增長，主要有三個方面的原因。第一，經營費用率大幅下降，從去年同期的31.3%同比下降至25.9%。第二，泛華的代理人隊伍產能大幅提升，一季度泛華壽險出單人力為6941人，相比2022年同期9731人銳減近3成，而泛華表明人力下滑的主要原因是公司將重心轉移到了服務高客及績優(yōu)人力上。具體來看，一季度泛華的核心績優(yōu)人力數量同比增長27%，業(yè)務貢獻占比從去年同期的32%提升至42%。第三，數字化轉型實現業(yè)務新增長，旗下云服事業(yè)部的開放平臺，鏈接300家B端渠道，貢獻新單保費8058萬。

一季度的開門紅也為泛華的戰(zhàn)略轉型提供了信心、奠定了基礎，同時也說明泛華從業(yè)務公司向平臺公司的轉型已經初具成效。我們再來看泛華近期在戰(zhàn)略布局上有哪些動作。

（1）收購中融慧金，試水MGA模式。2022年末，泛華開啟了“買買買”的節(jié)奏，先是收購了武漢泰平和吉林世安兩家保險代理公司，后又通過換股的方式，置換中融慧金57.73%股權。中融慧金作為國內第一家MGA平臺，鏈接了300家保險代理公司，本身就有較為成熟的渠道資源和業(yè)務模式，在今年一季度，也為泛華貢獻了約1.9億元的新單保費。而收購中融慧金也成為了泛華試水MGA的重要一環(huán)，因為中融慧金可以為泛華提供豐富的分銷渠道，同時加強業(yè)務品質的監(jiān)管，帶來新的增長點。但是對于國內而言，MGA作為一個新的保險中介模式，在風險監(jiān)管、銷售業(yè)務人員的素質能力等各方面都提出了不小的考驗，因此各地監(jiān)管對于MGA的態(tài)度迥乎不同，對于泛華來講，試水MGA模式挑戰(zhàn)和機遇是并存的。

（2）大力發(fā)展開放平臺。在2022年底，泛華正式推出開放平臺戰(zhàn)略，總結來說就是為市場各類主體提供包含:統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產品與服務貨架、科技與數字運營能力、專業(yè)培訓服務支持、流動資金與資本變現通路等核心內容。而目前來看，泛華的開放平臺推進時間尚短，且跨度較大，因此想要看到顯著效果還需要一定的時間，但從長遠來看，平臺的想象空間很大。首先，中小保險中介公司可以借助泛華的開放平臺資源，接觸到更多的業(yè)務，保持自身競爭力。其次，保險公司也可以在泛華的開放平臺獲得更多的穩(wěn)定可靠的第三方渠道，實現一定程度上實現降本增效，泛華在未來也有機會借助開放平臺引來新的發(fā)展機遇。

透過慧擇一季度財報，

看渠道、產品、客戶三端戰(zhàn)略布局

2023年5月30日，慧擇發(fā)布了一季度的業(yè)績報告。相比較于上一個季度，可以發(fā)現在保費、營收、盈利等外界較為關注的重要指標上，慧擇都實現了雙位數的增長。具體來看，一季度總保費為19.3億元，環(huán)比增長33.4%；總營收為3億元，環(huán)比增長15.7%；凈利潤為1841.4萬元，環(huán)比增長30.3%。

其中新單數據表現亮眼，在代理人大幅收縮、壽險業(yè)增長持續(xù)低迷的大背景下，慧擇的新單保費為6.6億元，同比增長153.9%。而新單高速增長的背后，得益于慧擇對長期險壁壘的持續(xù)鞏固。財報顯示，在報告期內，長期險占總保費比例的92.7%，并且連續(xù)十四個季度占比高于90%。我們知道線上銷售長期保險產品的壁壘很高，這其中涉及到系統(tǒng)開發(fā)能力、銷售轉化能力、客戶服務能力、以及客戶信任基礎和品牌的長期建立，因此慧擇始終貫穿全生命周期的家庭經營策略，圍繞大量年輕客群，做好服務，增強客戶粘性。

值得一提的是，慧擇已經連續(xù)兩個季度實現了盈利，持續(xù)盈利的背后是慧擇費用管控能力的提升，以及科技賦能下的精細化運營。

在費用管控方面，慧擇一季度的營銷費用、行政費用、研發(fā)費用都有不程度的減少，具體來看，營銷費用同比減少23.8%、行政費用同比減少12.5%、研發(fā)費用同比減少21.5%。在科技賦能方面，慧擇通過自主研發(fā)的智能核保工具“星火系統(tǒng)”，進行人工咨詢服務2.9萬人次，線上人工核保的客戶已有4.2萬人次，核保通過并支付的保費約2400萬元，在大大提升效率的同時，減少了不必要的成本。

而慧擇一季度能夠交出如此漂亮的成績單，與其三大戰(zhàn)略的長線布局密不可分。我們具體從渠道端、產品端、客戶端三個方面看慧擇的戰(zhàn)略布局。

在渠道端，慧擇領跑“線上線下融合發(fā)展”新趨勢，其“保險新范式”項目在深圳、合肥、成都三地同時啟動試點，目標是重視客戶經營、平臺運營與顧問推動并重、形成“三化”經營體系、實現形成線上線下深度融合的作業(yè)模式。同時，慧擇旗下獨立代理人品牌”聚米”業(yè)績勢頭迅猛，截止2023年一季度，新單保費為7478萬元，位于深圳的社區(qū)門店已累計接待超1500人次，組織社區(qū)線下活動超200人次，為超50人次提供保險相關服務。

在產品端，慧擇領先市場趨勢搶先優(yōu)化，與平安、太保等頭部險企建立戰(zhàn)略合作關系，憑借對用戶需求的深度洞察及市場變化的精準把握，慧擇不斷擴展產品矩陣、打通“全險種”布局戰(zhàn)略的有效性。

在客戶端，目前我國保險消費群體主要聚集于一線城市和新一線城市的26到55歲人群，這與慧擇的客戶畫像高度一致。同時慧擇致力于成為“中國一線新中產職場客群的保險經紀首選品牌”，為及時響應咨詢、幫助客戶理解，慧擇制定了涵蓋“收集客戶需求—需求分析—方案規(guī)劃—方案解讀”等各類客戶觸達環(huán)節(jié)的標準操作流程。

水滴連續(xù)五個季度保持盈利，

戰(zhàn)略布局多點開花

2023年6月2日，水滴發(fā)布了一季度的業(yè)績報告，我們主要圍繞營收、凈利潤、成本等焦點進行分析拆解。

在營收方面，水滴2023年一季度營收為6.06億元，較上個季度的6.48億元同比下降了6.6%。水滴的營收主要分為三大板塊，分別是保險收入、眾籌服務費、臨床試驗。

2023年一季度，水滴的保險收入為5.36億元，環(huán)比下降12.4%。在保險產品數量方面，截止一季度，水滴平臺上共提供876款保險產品，其中重疾險占整體保費的26.9%。

水滴的眾籌服務費收入4200萬元，環(huán)比增長3.2%。截止今年3月31日，大約有4.32億人通過水滴醫(yī)療眾籌向患者捐贈584億元。

水滴的臨床試驗收入為2280萬元，環(huán)比增加了0.4%，主要是通過旗下平臺“翼帆醫(yī)藥”開展相關業(yè)務。

在凈利潤方面，水滴2023年一季度實現盈利4973萬元，同比減少52.6%，值得一提的是，這是水滴連續(xù)五個季度保持盈利，此前2022年四個季度分別盈利1.05億、2.07億、1.7億、1.26億。

而今年水滴一季度的凈利潤“腰斬”，主要是受營業(yè)成本和研發(fā)費用增加的影響。報告披露，水滴一季度的營業(yè)成本為2.48億元，同比增長60.1%，其中包括專業(yè)及外包客戶服務費、以及患者招募顧問等成本。研發(fā)費用為7866萬元，同比增長11.2%，主要是加大了對人工智能對話機器人等技術的投入。但總體上水滴還是保持了上個季度的盈利態(tài)勢，主要得益于積極調整降本增效的戰(zhàn)略模式，銷售和營銷開支、總務和行政費開支都進一步減少。

從水滴一季度透露出的相關數據我們可以發(fā)現，水滴多渠道獲客轉型已經取得了一定的成果，這主要得益于水滴在線下服務網點、保險科技研發(fā)、臨床試驗三個領域的長線布局。

線下服務網點方面，早在2021年，水滴就開始加速布局線下經紀業(yè)務，推出了“水滴保險經紀2.0戰(zhàn)略”，并且自出研發(fā)出“水滴保險家”經紀人展業(yè)APP，全流程、全方位的支持經紀人展業(yè)。

此外，水滴還積極布局線下獨立代理人社區(qū)門店業(yè)務。2022年6月，水滴首家獨立個人保險代理人社區(qū)門店在武漢落地，提供保險咨詢、保險定制、保險托管等一系列專業(yè)化服務。同年10月，第二家在深圳成功落地。今年5月，水滴保首家線下理賠服務中心在北京正式落成，為用戶提供理賠申請、資料審核等全流程的1V1協(xié)助理賠服務。

保險科技研發(fā)方面，水滴不僅僅是一家保險經紀公司，也是一家保險科技公司，增加研發(fā)投入、堅持科技賦能，是水滴堅持已久的發(fā)展路線。2021年，水滴搭建了百人規(guī)模的AI算法研發(fā)團隊，推出智能營銷、語音機器人等服務工具，從而實現精準獲客、提高用戶轉化率、降低公司運營成本、提升運營效率。而在今年一季度，我們發(fā)現水滴的研發(fā)費用又進一步增加，其人工智能對話機器人取得了重大突破，可以預見的是，水滴未來將借助科技賦能，帶給用戶更好的服務體驗。

臨床試驗方面，2022年6月，水滴成立翼帆醫(yī)藥，并先后上線了翼帆招募和翼帆CRO，定位是招募符合臨床試驗標準的患者，幫助藥企進行新藥研究。而在今年一季度，翼帆醫(yī)藥的營業(yè)收入為2280萬元，呈現出不錯的發(fā)展勢頭，也體現出來水滴在CRO領域的強大競爭力。同時對于醫(yī)藥創(chuàng)新領域來說，是水滴新增的一個業(yè)務，但可以讓公司的營收更加健康、以及多元化。

為何保險中介能逆勢增長？

三大優(yōu)勢缺一不可

首先我們看一組數據對比：截至今年一季度，泛華的新單保費同比增長51.4%，慧擇的新單保費同比增長153.9%，而國內的上市險企的新單保費平均增速只有14.9%。雖然上市險企一季度的業(yè)績有所回暖，新業(yè)務價值超外界預期，但與泛華、慧擇對比，后者逆勢增長的態(tài)勢要來得更加猛烈。保險中介為什么能在業(yè)內大環(huán)境不好的情況下實現逆勢增長？主要是具備以下三大優(yōu)勢。

第一,隊伍優(yōu)勢?？梢园l(fā)現幾家頭部的保險中介對于高績優(yōu)隊伍的發(fā)展是極為重視的，并且都積極嘗試多種方法提高自身隊伍的綜合素質水平。以泛華為例，泛華自建3F+3A專業(yè)培育體系，在財富管理、康養(yǎng)和保險服務等多方面加強代理人的服務水平和相關專業(yè)技能。再以水滴為例，水滴推出獨立個人保險代理人的專屬“基本法”，除去組織層級，提高代理人獲得感，從而為客戶提供更優(yōu)質的服務。

從年齡和學歷兩個維度上來看，專業(yè)中介的隊伍也要更占優(yōu)勢。據不完全統(tǒng)計，2022年保險行業(yè)代理人45歲以下的從業(yè)人員占比為55%，而專業(yè)中介45歲以下的從業(yè)人員占比則超過70%。在學歷方面，2022年專業(yè)中介的本科及以上學歷人數占比49.7%，是行業(yè)整體平均水平的兩倍。

第二，產能優(yōu)勢。高績優(yōu)隊伍帶來的最大好處就是提高了人均產能。還是以泛華為例，據一季度財報透露，泛華的P人力和MDRT的產能同比提升分別高達50%和74%，業(yè)務貢獻占比也進一步擴大。而從整個行業(yè)來看，2022年專業(yè)中介的月人均產能為2.82萬元，而個險渠道只有1.4萬元，超過兩倍有余。

第三，創(chuàng)新優(yōu)勢。相比較于傳統(tǒng)險企，保險中介的競爭更市場化，經營機制相對更加靈活，而且沒有那么多歷史包袱，這些都有利于創(chuàng)新。像前文提及的水滴通過成立“翼帆醫(yī)藥”，切入醫(yī)藥創(chuàng)新領域，又或者是泛華轉型開放平臺，都是一種靈活經營機制下積極創(chuàng)新的體現。

最后，可以預見的是，隨著保險中介的市場份額和地位不斷提升，業(yè)內話語權和影響力不斷提高，之前還處于業(yè)內邊緣的保險中介已經開始逐漸進入舞臺的中心。同時也希望頭部的保險中介能繼續(xù)保持逆勢增長的強勁態(tài)勢，給予行業(yè)更多信心的同時，為廣大客戶提供更專業(yè)、更優(yōu)質的服務。

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