文|平襄

(相關(guān)資料圖)

預(yù)定利率3.5%的增額終身壽炒停最是兇悍之時(shí)，又一起大大的鬧劇粉墨登場(chǎng)。

6月13日晚，好多保險(xiǎn)人尤其是代理人的朋友圈，陡然刷屏一張熱烈祝賀天津分公司承保3.3億3年交，累計(jì)保費(fèi)9.9億元的賀圖。

這張堪稱壽險(xiǎn)行業(yè)史上最大保單的“喜報(bào)”，直接將狂熱了好久的帶貨氛圍推上新的高潮。

更有意思的是，據(jù)有人不完全統(tǒng)計(jì)，幾乎能想到的大型險(xiǎn)企，和叫得上名的知名外資險(xiǎn)企、乃至某些頭部中介的代理人，皆有在朋友圈“認(rèn)領(lǐng)”此單者，表示喜提巨單的代理人是自家公司的。

這可真是泰酷辣！

而一些不明真相的專業(yè)人士一時(shí)間也對(duì)保單歸屬公司進(jìn)行各自言之鑿鑿的判斷，并煞有其事地從專業(yè)角度展開了專業(yè)分析。

雖然事后證明這一切都是對(duì)空輸出。

經(jīng)過(guò)多方證實(shí)，這個(gè)近10億保費(fèi)的大單是徹頭徹尾的假消息，而且各家保險(xiǎn)公司也火速通知各個(gè)機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)事情不屬實(shí)，要求內(nèi)外勤盡快刪除朋友圈，總算是遏制住了剛剛冒出來(lái)的宣傳勢(shì)頭。

當(dāng)然，這場(chǎng)沒有出圈的鬧劇并沒帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)的影響，有人也翻出了9.9億元的單筆成交數(shù)字其實(shí)來(lái)自2019年10月某壽險(xiǎn)巨頭的資料。

不過(guò)，如今原始消息們也只剩下一些明顯是銷售團(tuán)隊(duì)自身微信公眾號(hào)的營(yíng)銷內(nèi)容，以及一些業(yè)內(nèi)公號(hào)對(duì)這一事件的冷嘲熱諷，本身難辨真假。

加之這種保單數(shù)字的確有些離譜，足以讓反洗錢工作者的神經(jīng)高度緊張。

畢竟在如今的金融環(huán)境中，這種大額交易絕對(duì)不僅是數(shù)字那么簡(jiǎn)單，反洗錢環(huán)節(jié)中的客戶信息、資金來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等都將需要更為嚴(yán)格的審核。不久前剛有頭部壽險(xiǎn)公司因未按規(guī)定履行客戶身份識(shí)別義務(wù)受到人行的處罰。

但也正是這場(chǎng)鬧劇，讓行業(yè)的思緒不由回到幾年前：那個(gè)代理人隊(duì)伍可以投鞭斷流，個(gè)險(xiǎn)達(dá)到全盛面貌，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都蒸蒸日上的美好年代。

彼時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)看上去是那樣的熱火朝天、干勁十足，微信工作群里業(yè)績(jī)追蹤、經(jīng)驗(yàn)分享、達(dá)成祝賀等信息幾乎24小時(shí)不停歇，代理人們的朋友圈皆充滿著積極而振奮的空氣：

或晨會(huì)上眾志成城的團(tuán)隊(duì)氛圍，或一段有關(guān)呵護(hù)客戶家庭健康、理賠服務(wù)、且不時(shí)有幾個(gè)錯(cuò)別字、尬氣十足的“保險(xiǎn)與大愛”的感悟，或來(lái)自業(yè)績(jī)達(dá)成、保單成交帶來(lái)的滿滿成就感。

最容易引起集體轉(zhuǎn)發(fā)共鳴的，自然是自家公司兄弟姐妹達(dá)成的數(shù)額巨大的保單，往往是一家公司外勤團(tuán)隊(duì)的集體刷屏，甚至不少時(shí)候，險(xiǎn)企內(nèi)勤乃至高管也會(huì)參與到轉(zhuǎn)發(fā)祝賀、抒發(fā)胸懷的隊(duì)伍之中。

畢竟多少年來(lái)，一個(gè)險(xiǎn)企中大單的成交往往最為激勵(lì)人心，大單意味著相應(yīng)高額的傭金報(bào)酬。雖然這一單不是自己出的，但代理人會(huì)認(rèn)為，或者說(shuō)有人會(huì)讓代理人認(rèn)為：

此等大單的成交說(shuō)明公司的品牌與實(shí)力達(dá)到了一定的競(jìng)爭(zhēng)力，有著客戶認(rèn)同與信任的基礎(chǔ)。當(dāng)然最重要的是，自己也終將有機(jī)會(huì)出類似的大單、取得這種級(jí)別的收入水平。

并且不僅是提振現(xiàn)有隊(duì)伍的信心和士氣，這種大單帶來(lái)的榜樣效應(yīng)對(duì)于新人招募，無(wú)疑也是強(qiáng)有力的誘惑，尤其是對(duì)那些涉世未深、眼界有限的增員對(duì)象。

當(dāng)年，其實(shí)很多人就對(duì)這種方式嗤之以鼻，不過(guò)就銷售隊(duì)伍而言：這反倒是一種有效的提純，一段時(shí)間反復(fù)幾次下來(lái)，質(zhì)疑的人往往都跑了，留下來(lái)的便一定是最認(rèn)同這種保險(xiǎn)理念、最有“大愛”精神者。當(dāng)然也是最認(rèn)同公司、相信所在公司是最好的一群人，至少險(xiǎn)企是這么認(rèn)為的。

這也是以“血緣”為紐帶組建代理人團(tuán)隊(duì)的重要基礎(chǔ)，并且讓這種直至2023年的今天仍能看到的近乎前工業(yè)時(shí)代充滿封建色彩的組織形式，和被有些人甚至拿宗教信仰相比擬的代理人文化，居然成為行業(yè)一個(gè)最為鮮明的特征。

不過(guò)，隨著主動(dòng)或被動(dòng)的轉(zhuǎn)型開啟，隊(duì)伍急劇流失，加上三年來(lái)疫情反復(fù)的影響，令朋友圈固然有著代理人們豐富多彩的生活，但大單的消息的確銷聲匿跡了好一陣時(shí)間。

所以，這次堪稱史前巨單的重出江湖，無(wú)疑讓人有了種文藝復(fù)興的感覺。如今縱然被證明是假消息，但銷售渠道的活躍與熱情，伴隨著幾個(gè)月來(lái)3.5%炒停售的高溫，似乎重新點(diǎn)燃了從高管到代理人的熱情，令之相信：瓶頸過(guò)了、復(fù)蘇到了、行業(yè)久違的煙火氣也回來(lái)了。

特別是眼下也正是行業(yè)傳統(tǒng)的增員季，面對(duì)這幾年來(lái)人力斷崖、新增縮水、流失持續(xù)的局面，這種大單背后既是公司實(shí)力的象征，也是高凈值客戶對(duì)保險(xiǎn)乃至公司的信任，更是未來(lái)高收入的暢想與保證，必然將幫助隊(duì)伍穩(wěn)定留存、吸引新人加入，讓壽險(xiǎn)業(yè)再次偉大，Make Life Insurance Great Again。

只是這看起來(lái)，又跟幾年前有什么區(qū)別嗎？這些年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、大費(fèi)周章甚至某些公司內(nèi)部近乎血光四濺的所謂轉(zhuǎn)型又轉(zhuǎn)出了什么嗎？

至少?gòu)慕衲觊_門紅的后半程來(lái)看，無(wú)論是以客戶為中心也好、高質(zhì)量發(fā)展也好、精英化隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)也好，這類口號(hào)在這場(chǎng)轟轟烈烈、全面碰瓷存款利率的“炒停售”面前幾乎脆弱又蒼白。

畢竟，這種赤裸裸的利益直接比較，才更有機(jī)會(huì)挖掘出客戶們的需求，不管是高客還是普通收入者。

事實(shí)證明，對(duì)于這幾年所謂客戶保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)、更懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的說(shuō)法，很大程度上也正是因?yàn)楝F(xiàn)在更多的客戶能看懂收益演示，計(jì)算實(shí)際利益。與其說(shuō)是懂保險(xiǎn)保障，不如說(shuō)是更懂比較出最大化的利益。

更別說(shuō)還有部分客戶深諳壽險(xiǎn)業(yè)的規(guī)則，對(duì)各家公司返傭、返點(diǎn)等或公開或私下的政策已了若指掌，甚至有人主動(dòng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，在一番比較分析之后，直接去了某家險(xiǎn)企入職代理人，給自己出了單自保件。

那對(duì)于代理人而言，事情簡(jiǎn)單多了。比起花里胡哨、華而不實(shí)又花工夫的財(cái)富管理、資產(chǎn)規(guī)劃，還是這種短平快的銷售方式更加舒適，回報(bào)也更加高效而直接。更何況，絕大多數(shù)人和這種財(cái)富、資產(chǎn)的管理配置無(wú)緣，但是簡(jiǎn)潔明了、更有回報(bào)優(yōu)勢(shì)的理財(cái)和投資，哦不對(duì)！應(yīng)該是保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，顯然誰(shuí)都需要，而且當(dāng)前的局面是不買就沒了、不買就虧了。

于是，險(xiǎn)企們、代理人們也紛紛不裝了，曾經(jīng)種種熟悉的營(yíng)銷方式紛紛回歸，赤裸裸地比利益、比收益，甚至有些公司代理人的互相拉踩也再次明顯地出現(xiàn)。

看到了嗎？曾經(jīng)個(gè)險(xiǎn)輝煌時(shí)的那些熟悉的味道、熟悉的動(dòng)作，在這幾個(gè)月又如走馬燈似的重現(xiàn)，仿佛是現(xiàn)場(chǎng)回顧著那段榮光歲月與意氣勃發(fā)。

說(shuō)到底，這種對(duì)“利益”的消費(fèi)主義式經(jīng)營(yíng)，對(duì)未來(lái)收入和不確定性恐懼的營(yíng)造，不僅是客戶的焦慮營(yíng)銷，也成了保險(xiǎn)公司對(duì)代理人、及代理人對(duì)自己的PUA。

成功、財(cái)富、精英、收入、“百萬(wàn)年薪”、“企業(yè)家”……一套套激勵(lì)的話術(shù)也讓代理人們深陷其中，而長(zhǎng)期以來(lái)這種傳統(tǒng)、熟悉、直接而粗獷的方式，也更能讓代理人看到釋放的出口和一張張“畫餅”實(shí)現(xiàn)的可能，甚至在相當(dāng)一些人中，這已經(jīng)更快地成為了現(xiàn)實(shí)。

那么，3.5%結(jié)束后賣什么？在這么一波市場(chǎng)收割后，還能有什么產(chǎn)品給隊(duì)伍賣，特別是給新人賣？雖然冠冕堂皇的分析一大堆，但險(xiǎn)企們顯然還是今朝有酒今朝醉，車到山前必有路，未來(lái)的事自然要交給未來(lái)。

至于所謂的利差損，相信絕大多數(shù)險(xiǎn)企的執(zhí)掌者們，既不會(huì)在位置上看到那個(gè)時(shí)候，也壓根沒打算看。

最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，只有渠道才能直接帶來(lái)保費(fèi)、帶來(lái)錢，而只有穩(wěn)定具有一定規(guī)模建制的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，才仍被證明是成本最低、能持續(xù)掙到錢的渠道。尤其是銀行和專業(yè)中介崛起，甚至已經(jīng)開始坐地起價(jià)的當(dāng)下，這一點(diǎn)更為迫切。

這也是為什么，盡管現(xiàn)在唱衰個(gè)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍要完的聲音越發(fā)嘹亮，銀保、中介才是未來(lái)發(fā)展方向的呼吁已經(jīng)不斷蔓延的現(xiàn)今，主要的保險(xiǎn)公司們?nèi)匀粚€(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍作為自身的命根子，盡量為團(tuán)隊(duì)排除不利聲音，全方位保持隊(duì)伍信心，甚至縱容一定范圍內(nèi)的虛假傳播與激勵(lì)。

此次鬧劇的出現(xiàn)，也可以被認(rèn)為正是在這種背景下的一個(gè)偶然而正常的事情。

當(dāng)然，比起這方面的保護(hù)與容忍，險(xiǎn)企們已在這些年開始更明顯用一些價(jià)值較低、傭金率相對(duì)可觀的產(chǎn)品保隊(duì)伍、養(yǎng)隊(duì)伍，甚至已經(jīng)被隊(duì)伍反噬影響。

比如一家長(zhǎng)期沒有在個(gè)險(xiǎn)渠道投放增額終身壽產(chǎn)品的頭部險(xiǎn)企，在今年的壓力下也終于開放此類產(chǎn)品的銷售，正是為了保住傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。

且在明顯感到這種產(chǎn)品對(duì)資本金的消耗，打算就此關(guān)停銷售之時(shí)，卻由于代理人的集體反對(duì)，不得不繼續(xù)銷售。

雖然從代理人的視角來(lái)看，這簡(jiǎn)直是一種“臣等正欲死戰(zhàn)，陛下何故先降”。

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