21世紀(jì)經(jīng)濟報道 記者韓瑞蕓 李愿 四川報道

做“手撕牛肉”的思奇香，一直沒能找到提問機會。

這天上午，來自浙江的七位金融顧問第一次走進(jìn)四川大涼山，并與當(dāng)?shù)財?shù)十家企業(yè)進(jìn)行專場互動，答疑解惑。這七位顧問分別來自銀行、保險、證券、擔(dān)保、會計師事務(wù)所、律所、低碳咨詢等行業(yè)。在這之后，新掛牌的金融顧問工作室將成為浙江金融顧問團(tuán)在涼山的常設(shè)機構(gòu)，開展日常工作。

(相關(guān)資料圖)

思奇香希望向金融顧問們提出什么問題？——當(dāng)天下午，在思奇香公司調(diào)研時，當(dāng)記者拋出疑問，公司財務(wù)經(jīng)理徐曉麗就迫不及待地向在場浙商銀行人士發(fā)問：數(shù)百萬元貸款即將到期，如何才能降低資金周轉(zhuǎn)成本？對此，浙商銀行涼山分行擬任副行長解昌雄立刻表示，根據(jù)企業(yè)資質(zhì)，這并不是件難事。

與思奇香相比，主打苦蕎全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的惠蕎生物科技，問題要復(fù)雜得多。常務(wù)副總經(jīng)理馬虹對記者表示，公司發(fā)展走上快速路，但隨之而來需要面對的種種問題越來越多，不光是融資。公司想做的事很多，業(yè)務(wù)線幾乎全面鋪開，投入大量人財物，而與此同時，公司還必須面對低價競爭、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失等外部環(huán)境。在調(diào)研中，馬虹多次誠懇地邀請金融顧問走進(jìn)惠蕎，從專家角度對公司的戰(zhàn)略和發(fā)展提出建議。

“我們現(xiàn)在做金融，不只是要給企業(yè)做融資安排，也要幫助企業(yè)對接各方面的戰(zhàn)略資源，集合各種能力，來為企業(yè)出謀劃策?！闭闵炭倳鹑诜?wù)委員會主任、浙商銀行黨委書記陸建強對記者表示，浙江金融顧問團(tuán)來到四川涼山，就是希望發(fā)揮金融顧問“1+N”的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，與涼山的資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢結(jié)合起來，推動服務(wù)理念、機制、平臺的迭代升級，為涼山的政府、企業(yè)和群眾帶來實實在在的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

據(jù)了解，金融顧問制度是浙江省首創(chuàng)的金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革重大制度創(chuàng)新，定位于當(dāng)好政府的“金融子弟兵”、企業(yè)的“金融家庭醫(yī)生”和居民的“金融理財咨詢師”。該制度自2018年試點以來，目前已有1800名金融顧問在浙江全省開展公益性服務(wù)。作為浙商總會金融服務(wù)委員會（下稱“金服會”）的主任單位，浙商銀行通過其各地分行將這一制度落地到多個省份，并引入對口支援的新疆天山地區(qū)、四川涼山地區(qū)。

事實上，近年來，北京、上海、山東、甘肅等10余個省市也在積極探索推廣該項制度。5月31日，為貫徹落實2023年4月廣東省、廣州市關(guān)于金融支持經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展大會有關(guān)精神，廣州市“金融顧問”制度助力中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展專項行動在廣州啟動。至此，金融顧問制度在全國有遍地開花之勢。

而自浙江率先啟動金融顧問制度這五年來，有何實踐經(jīng)驗可供借鑒參考？未來如何把這項公益性制度有效且可持續(xù)地開展下去？近日，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者進(jìn)行了一線走訪。

大涼山的迫切，浙江也懂

涼山是世界苦蕎起源中心和遺傳中心，當(dāng)?shù)乜嗍w麥年產(chǎn)量12萬，約占全國總產(chǎn)量的一半，全世界的三分之一以上。涼山州惠蕎生物科技有限責(zé)任公司則是主營苦蕎全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的省級重點龍頭企業(yè)。然而，常務(wù)副總經(jīng)理馬虹依然多次表達(dá)，希望金融顧問能幫助融資、融智、融商。

對惠蕎生物科技來說，首先面臨的依然是資金難題。一來，農(nóng)業(yè)行業(yè)的特點決定了苦蕎收獲時節(jié)需要大量采購資金；二來，當(dāng)下一些較新的營銷渠道和方式，也對臨時的資金能力提出挑戰(zhàn)。

“比如網(wǎng)紅帶貨，嚴(yán)格要求在非常短的時間內(nèi)，在指定日期將大量產(chǎn)品送到指定地點?？嗍w這些原材料的調(diào)度暫且不談，大量包材要下急單，臨時性人工要增加，工人要加班加點，這些都不僅僅是錢能解決的問題。”馬虹對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，不久之前的這個直播訂單，公司沒能做完。

除了資金問題，“我們的產(chǎn)業(yè)鏈有點長?！瘪R虹對此并不諱言。從苦蕎種植的自有土地加農(nóng)戶合作，到苦蕎的種源研究、新品選育，到各種苦蕎茶、粉、主食等數(shù)十種細(xì)分產(chǎn)品，再到現(xiàn)代物流、中國苦蕎博物館的運營、工業(yè)園區(qū)觀光等。

想做更多的事，就必須要有更多匹配的資金。而市場上充斥的低價苦蕎制品，也讓公司備感苦惱。據(jù)惠蕎生物科技財務(wù)總監(jiān)王蓉介紹，世界上有兩百多個苦蕎品種，好壞參差不齊，且苦蕎各個部位的營養(yǎng)成分如類黃酮，差別很大。目前苦蕎產(chǎn)業(yè)缺乏各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而很多消費者往往更看重價格因素，長此以往并不利于產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展。

以上種種，來自內(nèi)外兩方面的“成長的煩惱”交織在一起，第一個燃爆點就是當(dāng)下記者正在調(diào)研的，惠蕎位于西昌市成涼工業(yè)園區(qū)的新廠。廠址累計投入資金近8000萬元，不僅超出了原有投資計劃，耗盡了企業(yè)多年來積累的全部資本，也使企業(yè)流動資金短缺，同時面臨他行固定資產(chǎn)貸款分期還款的壓力。

對此，浙商銀行成都分行及涼山分行金融顧問團(tuán)隊首先為企業(yè)制定了全新的授信方案，給予授信1900萬元，其中1630萬元用于置換惠蕎在他行的各項貸款，新增的270萬元則用于補充流動資金。既解決了企業(yè)的還款壓力，實現(xiàn)了跨行無還本置換貸款，同時也為企業(yè)增加了流動資金貸款。

在調(diào)研中，陸建強也提出，是否有可能使用農(nóng)產(chǎn)品期貨+保險這樣的創(chuàng)新方式，來對沖價格和季節(jié)波動。這一問題，將留待來自金融顧問們繼續(xù)探討。

此番第一批走進(jìn)大涼山的七位浙江金融顧問，分別是：浙江省再擔(dān)保有限公司總經(jīng)理金安、浙商銀行公司銀行部副總經(jīng)理沈金方、財通證券債券融資部副總經(jīng)理王露潔、浙江人保財險農(nóng)業(yè)農(nóng)村保險部/鄉(xiāng)村振興保險部副總經(jīng)理朱慧、浙江六和律師事務(wù)所管理合伙人張琦、金華安泰會計師事務(wù)所董事長夏祖興、杭州市上城區(qū)綠色價格投資研究院執(zhí)行院長嚴(yán)展。

事實上，與惠蕎相似的故事每時每刻都在大江南北上演。而距離涼山州正東2300公里的浙江省，搭乘金融顧問“1+N”的綜合服務(wù)制度，企業(yè)的個性化解決方案也正在被采納、驗證。

來自衢江農(nóng)商行的金融顧問官新軍，通過多次實地走訪，了解到某養(yǎng)雞企業(yè)想要擴張但是缺少資金，且缺乏有效的抵押物或保證人，官新軍在通過行內(nèi)創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助企業(yè)獲得近千萬的貸款后，根據(jù)企業(yè)實際需要，聯(lián)動擔(dān)保融資機構(gòu)及配套信用貸款助推企業(yè)升級，使企業(yè)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮酿B(yǎng)雞基地——這也成為浙江金服會當(dāng)年評選的“金融顧問服務(wù)十大經(jīng)典案例”之一。

金融顧問走出浙江

沈金方有兩個身份，一是浙商銀行公司銀行部副總經(jīng)理，按他自己的話來說是“服務(wù)公司客戶的”。他的另一個身份是浙江省第一批省級金融顧問，是“服務(wù)中小微企業(yè)的”。2022年沈金方獲得浙江省金融顧問“金星獎”，成為年度十大優(yōu)秀顧問之一。這一次，他也一起走進(jìn)大涼山。

在沈金方看來，做好金融顧問，或者說服務(wù)好中小微企業(yè)，必須先要融智，然后才是融資和融服務(wù)。把“融智”放在第一位，簡言之就是要“跑對門”，跑對門才能辦成事。就拿融資舉例，在農(nóng)業(yè)大省，如果一家農(nóng)業(yè)企業(yè)想要農(nóng)業(yè)貸款，找股份制銀行可能就是跑錯了門，相比之下，政策性銀行或許能提供更強有力的支持。

“所以說，融智才是金融顧問的第一要務(wù)，就是要將企業(yè)的需求，與金融行業(yè)能夠提供的服務(wù)，相匹配起來。融智之后才是融資，給不同階段不同需求的企業(yè)提供貸款、發(fā)債、IPO、產(chǎn)業(yè)基金，甚至并購等融資方案?！?/p>

沈金方對記者表示，金融顧問的第三項職責(zé)是融合，或者說融服務(wù)。比如，企業(yè)從初創(chuàng)期開始，不少工作需要律師介入；當(dāng)企業(yè)逐漸做大，會計的重要性就顯現(xiàn)出來；企業(yè)需要融資和上市時，券商必不可少。如此種種，都需要金融顧問去搭建服務(wù)平臺。

但是，如何正確理解“融服務(wù)”？沈金方笑著表示，在剛剛結(jié)束的企業(yè)溝通會上，有企業(yè)老總說，我什么服務(wù)都很需要。然而，金融顧問目前還很少，企業(yè)卻有千千萬，指望金融顧問提供“保姆級”的服務(wù)暫時是不可能的。就好比一個人生了病才去醫(yī)院，當(dāng)企業(yè)有需要時，金融顧問才會上門去為企業(yè)“診斷”。

如此，從融智，到融資，再到融服務(wù)，這便是沈金方眼中的金融顧問制度。

2018年，在浙江省委省政府支持和浙江省地方金融監(jiān)管局的指導(dǎo)下，由浙商銀行等單位牽頭，聚合金融機構(gòu)和中介機構(gòu)力量，組建了浙商總會金融服務(wù)委員會，在全國率先推出了金融顧問制度。這項制度核心內(nèi)涵是聚合金融機構(gòu)、律所和會計師事務(wù)所等中介機構(gòu)力量，通過金融顧問這個“1”，鏈接其背后“N”種機構(gòu)的力量，形成合力，提供綜合金融服務(wù)。

與此同時，金融顧問定位于當(dāng)好政府的“金融子弟兵”、企業(yè)的“金融家庭醫(yī)生”和居民的“金融理財咨詢師”，著力解決金融生態(tài)中的三對突出矛盾，即金融功能性與營利性的矛盾、金融牌照管理導(dǎo)致的專項服務(wù)與客戶的綜合服務(wù)需求的矛盾、地方政府金融專業(yè)力量不足與金融風(fēng)險攻堅任務(wù)繁重的矛盾。

2018年11月，浙江省地方金融監(jiān)管局印發(fā)了《建立企業(yè)金融顧問制度試點工作方案》，明確由浙商總會金融服務(wù)委員會負(fù)責(zé)金融顧問的組織管理。兩年后，金融顧問制度被先后寫入《浙江省地方金融條例》和《浙江省金融業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》。

其中，《浙江省地方金融條例》第36條規(guī)定，探索建立企業(yè)金融顧問制度，發(fā)揮金融顧問專業(yè)優(yōu)勢，為企業(yè)合理運用金融工具、優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)、防范金融風(fēng)險提供咨詢服務(wù)。2021年10月，浙江省地方金融監(jiān)管局印發(fā)《關(guān)于在全省實施金融顧問制度的指導(dǎo)意見（試行）》。至此，這項制度在浙江全省范圍鋪開。

截至目前，浙江全省已有金融顧問近1800人，成立了62家金融顧問工作室，成員單位達(dá)到104家，金融顧問累計對接服務(wù)企業(yè)5.7萬家、落實融資額4500億元。

與此同時，金融顧問制度也正在走出浙江。正如本文開頭提到的，浙江金融顧問組團(tuán)先后走進(jìn)新疆天山、四川大涼山；浙江一些金融機構(gòu)在全國的網(wǎng)點，也正在推開金融顧問服務(wù)。如浙商銀行成都分行今年4月成立首家“金融顧問工作室”。據(jù)浙商銀行成都分行黨委書記王成介紹，工作室揭牌以來，第一步工作先是要聯(lián)合券商、基金、中介機構(gòu)等一起，將服務(wù)平臺搭建起來；其次，工作室還成立了智庫，目前已爭取到地質(zhì)、新能源等跨行業(yè)專家的支持。

在全國各地，金融顧問制度也已遍地開花。在北京，小微金融顧問隊伍堅持“客觀、中立、自主自愿、問題導(dǎo)向”，通過提供陪伴式的服務(wù)，在一定程度上緩解信息不對稱難題，全力幫助中小微市場主體創(chuàng)新發(fā)展；在上海，普惠金融顧問團(tuán)后續(xù)將逐步擴容至私募、融資租賃等機構(gòu)，為處于不同生命周期的企業(yè)提供符合企業(yè)所需的精準(zhǔn)服務(wù)；在甘肅，剛成立的131名金融顧問團(tuán)將每月至少1次通過電話溝通、視頻連線、實地調(diào)研等方式，向企業(yè)宣講金融政策、金融產(chǎn)品，并了解企業(yè)融資需求，積極為企業(yè)提供融資建議和服務(wù)……

任重道遠(yuǎn)的“可持續(xù)”

有政策支持、為企業(yè)排憂解難的金融顧問制度建立起來了，而如涼山惠蕎、思奇香等企業(yè)的咨詢顧問需求也一直存在，這兩方面如何長久地、持續(xù)性地進(jìn)行市場化對接，這是浙商總會金服會主任陸建強一直思考的問題。按他的話來講，尤其是不能讓金融顧問制度成為金融企業(yè)、金融人才的“營銷手段”和“引流工具”。

來自浙江省再擔(dān)保有限公司的總經(jīng)理金安，同時也是此次走進(jìn)大涼山的金融顧問，他用自己所在公司舉例，提出了一種解決思路。

據(jù)金安介紹，2016年，針對小微企業(yè)融資難、融資貴的狀況，該省組建了浙江省再擔(dān)保有限公司。公司自一落地就有三個定位，一是政策性定位，只為小微企業(yè)提供1000萬以下的融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，且收費很低，今年一季度費率不高于0.6%，而市場化擔(dān)保費率在2.5%到3.5%之間；二是市場化運作，即公司所有業(yè)務(wù)、運營、人員成本，皆通過市場化運作實現(xiàn)；三是可持續(xù)經(jīng)營，并為此出臺五大保障機制，即資本補充、保費補貼、風(fēng)險補償、績效考核、盡職免責(zé)。

如此窄的定位、如此低廉的價格，如何做到市場化運作？按金安的說法，必須要在服務(wù)企業(yè)的過程中，根據(jù)企業(yè)的不同環(huán)境、不同發(fā)展階段，推出不同產(chǎn)品。

比如2021年，金安在義烏考察發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)出口小微企業(yè)手上的商票，要去銀行兌付，一來要承受當(dāng)時變化較大的美元匯率波動，二來銀行要對企業(yè)授信且有一定保證金，才能完成兌付。后來，浙江省再擔(dān)保公司設(shè)計了匯率避險產(chǎn)品，與銀行合作，為企業(yè)提供免費的匯率避險，同時通過再擔(dān)保公司的增信，為企業(yè)免去保證金。僅這一項業(yè)務(wù)，2022年就做到了18.6億，為公司的市場化運作打下良好基礎(chǔ)。

如上，金融顧問制度作為金融普惠的一個組成部分，必然要面對可持續(xù)發(fā)展的問題。

而據(jù)記者了解，將金融顧問作為“營銷手段”和“引流工具”，只是一個方面。有知情人士表示，個別金融企業(yè)或相關(guān)負(fù)責(zé)人并不樂意下屬員工成為金融顧問，認(rèn)為會影響公司或部門KPI；有些難點項目，特別是需要聯(lián)合多平臺共同努力的項目，推進(jìn)緩慢。而在企業(yè)方面，一些企業(yè)對金融顧問制度的公益性不理解，對金融顧問抱有極大的防范心，認(rèn)為是來“薅羊毛”的，這也給金融顧問的實際工作造成不少困擾。

以上種種，不僅需要時間、成功的項目來增進(jìn)金融顧問與企業(yè)的相互了解，政策完善和保障更是不可缺少。

五年來，陸建強一直在思考金融顧問制度的可持續(xù)問題。談及此時，“我有一個夢想”，這句話他常常掛在嘴邊。

他對21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，金融顧問制度要實現(xiàn)可持續(xù)，首要任務(wù)就是要加強政治性和人民性，要變革金融行業(yè)、金融機構(gòu)的存在方式，金融不應(yīng)該成為“金融資本”去主導(dǎo)資源分配，不能只給企業(yè)“錦上添花”，金融機構(gòu)應(yīng)該要讓多項資源的配置更加均衡。而在這方面，當(dāng)下數(shù)字化的趨勢可供借鑒，要讓“數(shù)智金融”更具實質(zhì)，發(fā)揮作用。

其次，金融顧問制度應(yīng)該要成為金融機構(gòu)存在方式的一個制度性補充。金融顧問當(dāng)然是所在金融機構(gòu)的一名職員，但金融顧問更應(yīng)該成為為企業(yè)著想的專業(yè)的金融人士?！安荒芤驗槲沂钦闵蹄y行的員工，就不去找其他銀行合作。這才是真正的金融顧問?！?/p>

第三，要深刻思考，在政府體制機制改革中，如何完善金融專業(yè)對政府工作的補充。正如金融顧問三大定位之一——成為地方政府的“金融子弟兵”，金融行業(yè)人才如何用專業(yè)來服務(wù)于現(xiàn)代經(jīng)濟現(xiàn)代政府，在這方面，恐怕專業(yè)的事還需要專業(yè)的人來做。

最后，陸建強認(rèn)為，對金融機構(gòu)的考核和評價還應(yīng)該換個思路?！捌髽I(yè)是為股東服務(wù)的，但金融機構(gòu)肯定不僅要為股東服務(wù)，更是要為國家服務(wù)。從這個意義上講，對金融機構(gòu)的考核，更重要的應(yīng)該來自于服務(wù)對象即企業(yè)的評價，而不僅僅依據(jù)金融機構(gòu)的利潤、規(guī)模等數(shù)字?！?/p>

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