年齡：36 職業(yè)：銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

(資料圖片僅供參考)

坐標(biāo)：浙江 收入：年入50萬+

我211大學(xué)畢業(yè)生，拒絕留在上海做銀行合同工，回家后靠關(guān)系進(jìn)了商業(yè)銀行

我畢業(yè)于上海的一所211大學(xué)。畢業(yè)后，有不少同學(xué)留在了上海，當(dāng)然也有不少同學(xué)進(jìn)入了各家國有銀行，大多是合同工。

但我卻沒有選擇留下來，雖然上海非常吸引人，但是生活成本太高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以我覺得與其做鳳尾不如做雞頭，于是，選擇了回家。

回到家后，一開始，我的目標(biāo)也是國有銀行。

進(jìn)國有銀行的門檻雖然高，但畢竟福利好，工作也穩(wěn)定，也很有面子，也是那個(gè)時(shí)候，我這個(gè)專業(yè)傳統(tǒng)觀念中最好的出路。更何況，我211的學(xué)歷，總歸還是挺能扛的，當(dāng)個(gè)正式員工總還是沒有問題的。

然而，我錯(cuò)了。

在這個(gè)三線城市，即使是應(yīng)聘合同工，銀行的工作是很多畢業(yè)生，擠破腦袋都想進(jìn)的單位，一個(gè)崗位有十幾甚至幾十個(gè)人搶。因?yàn)殂y行，是人們眼中可以“躺著賺錢”的工作。

然而，我家這里的銀行，套路卻不是這樣的。即使學(xué)歷再牛逼，入行考試分?jǐn)?shù)再高，如果沒有足夠強(qiáng)硬的助力，想進(jìn)銀行當(dāng)正式員工，門都沒有，照樣被刷。

好在，畢業(yè)前我爸媽拜托姨父出手，幫了我一把。

但是，并不是四大國有銀行，卻是一家當(dāng)時(shí)我并不太了解的商業(yè)銀行。

他告訴我，想要做四大的正式員工，需要更牛逼的背景。雖然四大的工作看起來更穩(wěn)定，也更舒服，但是，工作量一樣很大，而且很有可能，一輩子這么原地踏步。

而商業(yè)銀行則不一樣，雖然名氣可能沒有四大那么有名，說出去面子上看好，其實(shí)工作也是一樣很穩(wěn)定，工作也量一樣大，不過工作內(nèi)容更具有挑戰(zhàn)性。但是，好處也很明顯，同樣的工作量，商業(yè)銀行的收入更高，福利更好。想要多高的收入，全靠自己的能耐。

同樣的工作量，為什么不選擇挑戰(zhàn)自己，收入更高的呢？

就這樣，我進(jìn)了商業(yè)銀行，成了正式員工。

一天工作超12小時(shí)，還被監(jiān)控360°無死角盯梢，不小心就被扣5000元

在沒有進(jìn)銀行之前，我也和外面的人一樣，認(rèn)為銀行的工作有什么難的，早上九點(diǎn)開門，下午四五點(diǎn)就停止辦業(yè)務(wù)。

不就是存存錢，取取錢的事情。多輕松啊！

進(jìn)了單位后才發(fā)現(xiàn)，自己當(dāng)初的想法有多幼稚。

現(xiàn)實(shí)是，每天早上 8點(diǎn)半到單位，開半小時(shí)的晨夕會(huì)，學(xué)習(xí)各種新的專業(yè)知識(shí)和信息。下午五點(diǎn)停止業(yè)務(wù)后，開始整理一天的賬目。整理完了可算可以下班了？

NO，還要繼續(xù)開會(huì)，甚至還有考試。

門牌上的8小時(shí)上班只是對(duì)外的，而其實(shí)的工作時(shí)間通常超過 12 個(gè)小時(shí)或者更長。

而且中午通常只有半小時(shí)的吃飯時(shí)間，但是，有時(shí)候客戶還沒走，我也只能在客戶走了之后，趕緊扒拉兩口繼續(xù)上班。

一天下來，不知道一模一樣的話要重復(fù)多少遍，微笑服務(wù)到最后臉都僵硬了，下班后， 腳腫頂著鞋子是常有的事。

這工作除了挑戰(zhàn)體力，更挑戰(zhàn)心理素質(zhì)。

因?yàn)楸O(jiān)控?zé)o處不在，你只要在崗位上，所有的一舉一動(dòng)全部都在監(jiān)控之下。這個(gè)監(jiān)控，可不像超市那樣防偷防盜的，而是監(jiān)控我們員工的。

盯啥呢？

見到客戶第一句說什么話，第二句說什么話，客戶的提問有沒有按要求回答，導(dǎo)引客戶的時(shí)候，用左手還是右手，給客戶遞送錢和卡的時(shí)候，是否站立并使用雙手，甚至坐姿等等都在檢查范圍之內(nèi)，反正凡事都必須嚴(yán)格遵守流程。

沒遵守流程怎么辦？

簡單粗暴：扣錢。

我第一次晨夕會(huì)，就聽到說別的支行同事，因?yàn)檫`反了流程，扣了5000元，嚇得我一激靈。

有會(huì)人說有那么夸張嗎？這么多員工，難道監(jiān)控后面還要專門請(qǐng)人盯人嗎？

當(dāng)然不會(huì)，但可以抽檢啊。

抽到誰誰倒霉，因?yàn)闊o論怎么做，都能挑出毛病來。

因?yàn)槟?000元的事例，我總覺得背后有一雙眼睛盯著，渾身不舒服，說話做事都會(huì)過一遍腦子，就怕說錯(cuò)一個(gè)字，用錯(cuò)一根手指，一整天神經(jīng)都繃得緊緊的。心里還不斷地埋怨：真的是腦子進(jìn)水了，誰想出來的鬼流程，怕是沒事干吧。順便再贈(zèng)送幾個(gè)白眼。

和同事互相吐槽久了，我也開始想，銀行為啥要這么做呢？

如果我換一個(gè)立場(chǎng)來看，走流程其實(shí)是最高效，也是最安全的一種工作方法。

為啥？

所有的流程當(dāng)然不可能是領(lǐng)導(dǎo)一拍腦袋想出來的。

想一想，銀行是什么地方？

是存錢的地方，也是每個(gè)人最為私密，敏感和心理防線最強(qiáng)的地方。我們需要提供給客戶的，不僅僅是一個(gè)辦理存錢的工具場(chǎng)所，更是要給客戶一種安全感，錢存在這里，防火防水還防盜，很安全！

如果每個(gè)工作人員各有各的說法，就和菜場(chǎng)一樣，哪里還有什么安全感可言，所以，統(tǒng)一的流程，給客戶的感覺就是專業(yè)和安全！

而對(duì)于我們員工來講，流程雖然繁瑣，甚至有點(diǎn)反人類，但卻也是最安全最高效的工作流程。

按流程走，不會(huì)給客戶造成誤解，更不會(huì)給自己制造不必要的麻煩。熟悉之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，什么工作都是傻瓜模式，照著做就行！

這么想過之后，我對(duì)流程的排斥感也小了很多，上班也就少了很多埋怨，工作起來也更專注了。

同事讓大媽存錢買保險(xiǎn)結(jié)果大媽滿大廳打滾撒潑，我卻把客戶做成了朋友

我做了1年柜員，3年大堂經(jīng)理后，轉(zhuǎn)崗成了貴賓理財(cái)經(jīng)理。而那些比我早入行的同事，大多沒有轉(zhuǎn)崗，還有一個(gè)畢業(yè)于上海財(cái)大的同事，一直做了5、6年的柜員，沒有轉(zhuǎn)過崗，更沒有轉(zhuǎn)正。

我明白，在這里，在高學(xué)歷滿天飛的情況下比的是背景，在背景滿天飛的情況下比的是業(yè)務(wù)能力。

貴賓理財(cái)經(jīng)理，雖然工作時(shí)間還是沒少，但是好處挺多，不用被監(jiān)控時(shí)時(shí)盯著，也可以自由喝水上廁所，也不用面對(duì)流水一樣的客戶了，最重要的是收入也漲了一大截，但是對(duì)我的要求更高了，工作量和腦細(xì)胞的耗損卻是成倍的增長。畢竟面對(duì)的客戶要求也更高。

辛苦的付出，自然是高額的回報(bào)，我去年的收入是稅后50w+。

當(dāng)然，銀行除了收入之外，最誘人的就是福利了，這個(gè)也是我工作的動(dòng)力之一。其中有一個(gè)是彈性福利，種類非常豐富，可以自由選擇，甚至還可以和家庭成員共同享有。

當(dāng)然，每個(gè)人的福利收入差距也是非常大的，福利的數(shù)額是根據(jù)企業(yè)年金上年收入的1.33％～8.33%范圍內(nèi)自己定，也就是干得多拿得多。而合同工卻是一分沒有的，所以，在福利上，我的就比那些合同工高5倍以上。這樣的收入，讓我在這個(gè)城市過得非常舒心。

工作的話，以前只要按流程走就行，雖然累但至少像一個(gè)行走的工具人。

而理財(cái)經(jīng)理就不一樣了，除了在原有的專業(yè)基礎(chǔ)上，還要熟記各種不斷翻新的產(chǎn)品，更要熟記各個(gè)客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方式。

我經(jīng)常遇到朋友笑話我，你這理財(cái)經(jīng)理不就是個(gè)帶著銀行帽子賣保險(xiǎn)的嗎？

可以說是，可以說不是。

我以前在做大堂經(jīng)理的時(shí)候，遇到過別的同事賣保險(xiǎn)給那些想來存款的大媽，結(jié)果，老人家以為保險(xiǎn)就是存錢，利益還能高點(diǎn)兒，樂顛樂顛買了幾天后，有事想來取錢，卻被告知，保險(xiǎn)的錢是不能隨隨便便拿出來的，而且還得在明年的這個(gè)時(shí)候繼續(xù)往里面存錢。

老太太一聽就炸了！

扯著同事的衣服就開始叫喚：

“什么？！我自己的錢為啥不能拿？為啥明天年還要存進(jìn)去？我想怎么存就怎么存，怎么還強(qiáng)迫存的？你們這哪里是銀行？分明就是黑店！”

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)已經(jīng)過了猶豫期，無法再撤銷，老太太一聽說拿不出來，立刻躺地上開始大哭大鬧，鬧的大廳所有的客戶都來圍觀，不少人指責(zé)我們銀行為了拿回扣，騙老人家錢。

幸虧是有監(jiān)控，確定同事的確告按流程，把注意事項(xiàng)都告知了老太太，只是老太太沒有注意聽。

最后，還是老太太給了違約金，才把錢拿出來。

這件事，給我印象非常深刻。

理財(cái)經(jīng)理也是一樣，推理財(cái)類保險(xiǎn)是我的主要工作之一，但我知道不只是把產(chǎn)品推出去就可以了，而是要根據(jù)客戶的特點(diǎn)來。

比如，大廳客戶存錢，一般都是基礎(chǔ)的存錢，是生活所需的備用金，所以，需要靈活取用，如果要推薦給他們的產(chǎn)品，要有安全感，沒有風(fēng)險(xiǎn)的才是最適合的。

而那種要每年定期存10年，20年才能取的長期保險(xiǎn)，或者雖然賠付高卻在一年后就失效的意外保險(xiǎn)，根本就不適合普通老百姓。畢竟保險(xiǎn)的主要目的不是理財(cái)也不是存款，而是保障。

而我接觸的客戶，早就已經(jīng)滿足了生活所需，他們需要的是，保值，對(duì)抗通貨膨脹，甚至還有避稅和保護(hù)財(cái)產(chǎn)不被分割的。把我需要聯(lián)系他們的自身特點(diǎn)，購買不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。所以，只有抓住客戶的需求點(diǎn)，才能做到雙贏。滿足了他們的需求，我也獲得應(yīng)有的業(yè)績。

比如，有一次，我就遇到一個(gè)客戶，在聊天的時(shí)候說到，自己白手起家，辛辛苦苦掙的家產(chǎn)，不想因?yàn)殡x婚，被對(duì)方分割走自己的血汗錢。我聽到這句話，覺得聽心酸的，別人說貧賤夫妻百事哀，但是真的富足了，彼此卻產(chǎn)生了猜忌，我真替他的另一半寒心。但是作為專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，我能做的就是滿足客戶的需求。結(jié)果，他毫不猶豫地大手筆買下上百萬的理財(cái)保險(xiǎn)。

很多人說銀行工作太累，其實(shí)，換一種角度看，銀行只是一個(gè)平臺(tái)，給我們有機(jī)會(huì)接觸到各行各業(yè)的客戶，在和他們交流的同時(shí)，我能夠了解很多專業(yè)之外的東西。

比如，搞工程的，做醫(yī)生的，甚至還遇到過賣炸藥的，他們分享給我的內(nèi)容可以說，完全跳脫了我的知識(shí)范圍，每次聽得一愣一愣。

在驚訝的同時(shí)，也讓我對(duì)這些行業(yè)都有了不一樣的認(rèn)識(shí)。

所以，我一般不直接向客戶推銷產(chǎn)品，而是和他們聊聊工作，聊聊生活，在輕松溝通中了解到他們的需求，并獲得他們的信任。

之后根據(jù)他們的財(cái)產(chǎn)分配和種類比例進(jìn)行購買建議。

所以，很多客戶在接觸時(shí)間久了之后，就成了朋友，甚至他們還會(huì)介紹他們的朋友給我。

我知道，現(xiàn)在大多數(shù)人，尤其是年輕人，經(jīng)常吐槽銀行的工作，而且錢不多。

我個(gè)人覺得，是因?yàn)樵谒麄儗?duì)這個(gè)工作的期望值太高了，只看得到高收入，有面子，卻沒想現(xiàn)實(shí)給了一個(gè)殘酷的大嘴巴子。

其實(shí)，我覺得這份工作和其他的工作是一樣的，沒有什么天上掉餡餅的事情，與其埋怨，不如把工作當(dāng)作一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)，好好抓住。

關(guān)鍵詞：