保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

保險中介正在加速分化。

(資料圖片)

很多機構(gòu)落寞退場：業(yè)績承壓下，新三板上的保險中介紛紛退市，大批缺乏市場競爭力的中介公司在監(jiān)管的整治下也開始紛紛注銷，退出中介市場。

但另一方面，專業(yè)中介正在變得前所未有的重要。中介渠道貢獻的保費規(guī)模持續(xù)增長，尤其是頭部保險中介公司，近年來保持高于行業(yè)平均水平的增速大步前進，展現(xiàn)了強勁的態(tài)勢。

分化是中國保險中介轉(zhuǎn)型中必然會經(jīng)歷的階段，這是一個大浪淘沙的過程，最專業(yè)、真正堅持長期主義的人才能經(jīng)受住各種變量的考驗。

遇挫：保險中介離場成浪潮，

新三板保險中介紛紛退市

2000年是中國保險中介的元年，這一年首家綜合性險經(jīng)紀公司獲批開業(yè)，在此之前我國幾乎沒有專業(yè)的保險中介機構(gòu)，且不被業(yè)內(nèi)所重視。2000年后，保險中介進入到野蠻生長的階段，一直到2021年，《保險中介機構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法》正式出臺，針對中介市場“清虛提質(zhì)”的監(jiān)管信號才開始明顯增強，到2022年，中介領(lǐng)域終于迎來了大規(guī)模的洗牌。

首先來看銀保監(jiān)會披露的一組相關(guān)數(shù)據(jù)，截止2019年，全國保險兼業(yè)代理機構(gòu)3.2萬家，其中保險專業(yè)中介機構(gòu)共有2665家。而根據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2022年，北京、青島、武漢、哈爾并等各地銀保監(jiān)局已經(jīng)陸續(xù)注銷1859家保險中介機構(gòu)的許可證，其中主動注銷退出保險中介市場的機構(gòu)數(shù)量超過200家。從注銷領(lǐng)域來看，汽車領(lǐng)域的保險中介占據(jù)了大頭，注銷數(shù)量為767家，占注銷總量的41%。從注銷主體來看，保險兼業(yè)代理機構(gòu)許可證被注銷的數(shù)量達到了1816家。

在資本市場上，自2014年首家中介公司盛世大聯(lián)上市以來，新三板的保險數(shù)量開始逐年增加，在高峰時期，新三板掛牌的保險中介數(shù)量多達30家。而目前在新三板掛牌的保險中介只有10家，同時，近期還有消息稱連續(xù)虧損三年的同昌保險擬撤離新三板，這也意味著將總共有超過三分之二的中介機構(gòu)選擇撤離新三板，“只出不進”成為了保險中介在新三板最真實的寫照。

其實無論是保險中介機構(gòu)的大規(guī)模洗牌，還是新三板保險中介的紛紛退市，都透露出目前保險中介的背后存在著不少問題，主要有以下幾個方面。

1.整體業(yè)績承壓，盈利難。在市場競爭激烈、政策監(jiān)管趨嚴等多種因素下，保險中介機構(gòu)的經(jīng)營壓力進一步加大，盈利愈發(fā)乏力。以新三板僅存的十家保險中介為例，2022年有7家虧損，僅民太安保險、潤華保險、一正保險三家實現(xiàn)了不同程度的盈利，分別是1357.8萬、884.6萬、1萬，其中一正保險的盈利可以說是小到忽略不計。大型保險中介公司尚且如此，中小型保險中介機構(gòu)的生存更是艱難，因此在2022年有超200家保險中介機構(gòu)選擇主動注銷退出市場。

2.行業(yè)亂象多，監(jiān)管引導(dǎo)中介機構(gòu)集團化。目前保險中介市場普遍存在違規(guī)套費、虛列費用、銷售誤導(dǎo)、信息披露不規(guī)范、機構(gòu)管控缺失、重大風(fēng)險隱患積聚等多種亂象，因此監(jiān)管已經(jīng)多次就保險中介市場進行大力整頓，清退了大批“三無”的保險中介機構(gòu)，同時開始有意識的引導(dǎo)中介機構(gòu)集團化。

3.“多散亂”問題凸顯，經(jīng)營模式缺乏核心競爭力。保險中介市場在很長的一段時間內(nèi)處于數(shù)量眾多、分布極廣、市場權(quán)責不清的發(fā)展狀態(tài)，特別是中小中介機構(gòu)的經(jīng)營模式往往只顧眼前、不顧長遠，逐漸喪失市場競爭力。

突破：中介渠道整體增長迅速，

頭部專業(yè)保險中介發(fā)展勢頭強勁

雖然在2022年，保險中介機構(gòu)經(jīng)歷了大規(guī)模的洗牌，但整體上來看，保險中介渠道的增長依舊迅速。根據(jù)弗若斯特沙利文披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年到2022年保險中介承保保費的復(fù)合年增長率為13.9%，預(yù)計2023年到2027年的復(fù)合年增長率為14.5%。同時值得注意的是，就目前保險中介市場格局來看，監(jiān)管加速清退，新勢力爭先入局，整個保險中介機構(gòu)正呈現(xiàn)“冰火兩重天”的發(fā)展趨勢。

數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文

截止6月2日，泛華、慧擇、水滴三家上市保險中介公司先后披露了一季度財報，在保費規(guī)模、凈利潤、新單保費等重要指標上都實現(xiàn)了不同程度的增長，明顯好于外界預(yù)期。

而在戰(zhàn)略布局方面，泛華收購中融慧金，試水MGA模式，同時也大力發(fā)展開放平臺?；蹞裢ㄟ^加速融合線上線下，與頭部險企建立合作關(guān)系等方式，加強在渠道端、客戶端、產(chǎn)品端的行業(yè)壁壘。水滴則加速布局線下服務(wù)網(wǎng)點、堅持保險科技研發(fā)、成立翼帆醫(yī)藥入局臨床試驗領(lǐng)域。

同時，線下保險中介公司，如大童、明亞等都有不錯的表現(xiàn)。其中，明亞2022年實現(xiàn)規(guī)模保費147億元，新單保費74.24億元，年度理賠額5.18億元，而大童在2022年的新單保費也有45億左右。

頭部的保險中介公司能夠在大環(huán)境不好的情況下，實現(xiàn)逆勢增長，自身的渠道資源和業(yè)務(wù)規(guī)模是一方面，歸根結(jié)底還是找到了保險中介發(fā)展的核心驅(qū)動因素。2023年4月25日，泛華控股集團董事長胡義南在公開會議上發(fā)表了自己的看法，在他看來保險中介發(fā)展主要有五大驅(qū)動因素。第一，產(chǎn)品驅(qū)動。產(chǎn)品和服務(wù)永遠是第一驅(qū)動力。第二，營銷員的專業(yè)成長。這里的專業(yè)成長是指如何從保險營銷員成長為專業(yè)的養(yǎng)老產(chǎn)品專家、家辦財富顧問等。第三，營銷員的職業(yè)發(fā)展。中介平臺型公司必須具備服務(wù)供給的能力，幫助營銷員為客戶提供一系列的終身陪伴服務(wù)。第四，擁抱數(shù)字化。中介公司必須是數(shù)字企業(yè)，傳統(tǒng)的作業(yè)模式和管理方法已經(jīng)被數(shù)字運營所取代。第五，規(guī)模集約。保險中介公司想要通過高保單品質(zhì)和低保單獲取成本，實現(xiàn)規(guī)模化是前提。

從野蠻生長到走上正軌，

分化是保險中介高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路

在2000年，國內(nèi)首家綜合性保險經(jīng)紀公司江泰保險獲批開業(yè)，預(yù)示著中國保險中介的元年正式開啟，而經(jīng)過20多年的探索和發(fā)展，保險中介已經(jīng)從野蠻生長的時代進入到了高質(zhì)量的發(fā)展階段，從“粗放型、資源型、通道型”的增長模式向“正規(guī)化、精細化、專業(yè)化”進行升級轉(zhuǎn)型。而就目前保險中介的發(fā)展趨勢來看，分化正是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路，也是未來保險中介發(fā)展的主旋律，同時在監(jiān)管的“清虛提質(zhì)”下，大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰也是必然趨勢。

而隨著保險中介的進一步分化，以及監(jiān)管對保險中介市場的整治，保險中介模式的優(yōu)勢將進一步放大，且變得愈發(fā)明顯。

1.”貨架式”的產(chǎn)品選擇模式。這種模式的好處是擴大了產(chǎn)品的可選范圍，同時中介平臺又起到一個監(jiān)督、把關(guān)的作用，平臺站在客戶的利益和滿意度的角度出發(fā)，也可以更加公正客觀的幫助客戶選擇復(fù)雜、多樣化的組合產(chǎn)品。

2.專業(yè)能力優(yōu)勢。隨著保險產(chǎn)品種類更加多元化，以及消費習(xí)慣和理念不斷更新迭代，客戶所需要的服務(wù)更加差異化，提出的方案能否被客戶接受？提供的服務(wù)能否受客戶滿意？取決于專業(yè)能力，而隨著中介機構(gòu)積極提高自身隊伍的綜合素質(zhì)水平建設(shè)，在產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、風(fēng)險管理服務(wù)等方面都有了十足的進步。

3.更扁平、靈活的組織形式。首先是削弱組織層級，使業(yè)務(wù)員的收入分配更合理，能進一步激發(fā)保險業(yè)務(wù)員的主動性，提高代理人的獲得感，從而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；其次是形成更有凝聚力的團隊文化，告別人海戰(zhàn)術(shù)帶來的污名化，建立包容、人性化的團隊，同時保險中介團隊相比較于其他渠道，普遍更年輕、學(xué)歷更高；最后是可以更敏捷地進行創(chuàng)新，不同于傳統(tǒng)險企的歷史包袱，像水滴、慧擇等頭部保險中介都走在積極創(chuàng)新的一線，這也是能在大環(huán)境不好的情況下實現(xiàn)逆勢增長的主要原因之一。

當然，目前保險中介也面臨很多挑戰(zhàn)，比如傳統(tǒng)保險中介的轉(zhuǎn)型難，許多機構(gòu)有歷史包袱，經(jīng)營思維和模式比較粗放、傳統(tǒng)，缺少現(xiàn)代化的管理機制，業(yè)務(wù)效率和質(zhì)量較低。又比如部分保險中介機構(gòu)的數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，無法適應(yīng)保險科技對保險中介的巨大沖擊，進而逐漸被市場淘汰。所以說，無論是頭部保險中介，又或是中小保險中介，誰能在變革轉(zhuǎn)型中搶占先機，誰就能在市場中脫穎而出。

中國保險中介取得了一定的發(fā)展成果，并且還將持續(xù)迭代。6月27日14點，我們將在視頻號“保觀”進行一場主題為“中介發(fā)展的新形態(tài)與小變量”的直播，分享保觀對保險中介行業(yè)的一些觀察。我們邀請了多家中介機構(gòu)、科技公司，從不同的角度探討保險中介的發(fā)展問題，歡迎大家預(yù)約關(guān)注，一起參與討論！

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