文|平襄 編|半梳

盡管增長(zhǎng)、復(fù)蘇等詞匯被視為2023年壽險(xiǎn)業(yè)的主旋律，各色公開(kāi)場(chǎng)合也多有滿(mǎn)滿(mǎn)的信心溢出，但太多的行業(yè)主體依舊可以感覺(jué)到，陰霾與危機(jī)并未散去，甚至有更加密布之勢(shì)。最典型的，就是對(duì)銀保崛起的擔(dān)心。

作為近兩年市場(chǎng)新單貢獻(xiàn)的絕對(duì)主力，銀保不僅在規(guī)模上大幅逼近個(gè)險(xiǎn)，且期交新單也已超越個(gè)險(xiǎn)，不斷證明自身的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)與價(jià)值能力，還直接引領(lǐng)了這波拉動(dòng)行業(yè)熱潮的3.5%增額終身壽險(xiǎn)的炒停售營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)久違的行業(yè)增長(zhǎng)。

【資料圖】

加之，眾多險(xiǎn)企都明確將銀保置于更加重要的戰(zhàn)略位置，高質(zhì)量銀保亦被太多主體視為行業(yè)轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵，成為行業(yè)的希望所在。由此，高質(zhì)量銀保一詞如同銀保崛起，走紅行業(yè)。

只不過(guò)，除了一些渠道相關(guān)人士旗幟鮮明地高喊銀保必將取代個(gè)險(xiǎn)以外，大多數(shù)險(xiǎn)企高層對(duì)于銀保渠道的措辭仍小心而躲閃，讓人感到這種崛起本身就帶著一種底氣不足的蒼白與不安。

那么，這種不安又從何而來(lái)？除了老生常談的價(jià)值能力及險(xiǎn)企與銀行直接不對(duì)等關(guān)系外，有些危機(jī)更為直觀(guān)。

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前4月，壽險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增長(zhǎng)20.62%，其中銀保渠道手續(xù)費(fèi)支出同比增長(zhǎng)超43%。同期，行業(yè)新單保費(fèi)同比僅增長(zhǎng)15.3%，銀保新單增幅15.7%。

由于國(guó)內(nèi)首期傭金極高的占比，這在很大程度上意味著前4月看似新單繁榮的市場(chǎng)下，其實(shí)是更高的成本增幅，所謂的銀保崛起，是靠手續(xù)費(fèi)支撐起來(lái)的短暫繁榮。

比起圍繞3.5%停售的爭(zhēng)論與利差損的探討，不斷高企的業(yè)務(wù)成本帶來(lái)的費(fèi)差損，已經(jīng)具象化得肉眼可見(jiàn)。

這才是真正的危機(jī)。

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-Insurance Today-

單位保費(fèi)獲取成本激增兩三倍

效率是否真正提升？

費(fèi)用堆起57%銀保期交華麗增速

不論對(duì)高質(zhì)量發(fā)展如何定義，投產(chǎn)比提升皆是重要的參考指標(biāo)。固然行業(yè)尚未有一個(gè)明確的說(shuō)法，但傭金與手續(xù)費(fèi)支出增速超過(guò)新單保費(fèi)增速兩倍乃至近三倍，至少說(shuō)明單位保費(fèi)獲取成本的激增，難言高質(zhì)量重要指標(biāo)——效率的提升。

對(duì)比2022年全年，壽險(xiǎn)公司傭金及手續(xù)費(fèi)支出同比下降9.66%，對(duì)應(yīng)新單保費(fèi)下降不足1%，而銀保相關(guān)的手續(xù)費(fèi)同比增長(zhǎng)2.37%、銀保新單增幅1.68%。

再看今年1--4月銀保新單期交保費(fèi)同比勁增57%，這被認(rèn)為銀保渠道的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)能力與價(jià)值能力顯著提升的佐證，考慮到期交業(yè)務(wù)更高的銷(xiāo)售難度，手續(xù)費(fèi)增加也是理所當(dāng)然，且增幅看上去似乎合理了很多。

但事實(shí)真的如此嗎？

必須看到，超過(guò)半數(shù)的銀保渠道新單仍是躉交業(yè)務(wù)，躉交不僅也將產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)，而且由于其更加占用資本金，有時(shí)會(huì)令新業(yè)務(wù)價(jià)值為負(fù)，這在險(xiǎn)企內(nèi)部被看作是另一種業(yè)務(wù)成本。

更何況，在險(xiǎn)企內(nèi)部，凡較短期限的銀保產(chǎn)品，都因價(jià)值極其有限而被視為躉交型產(chǎn)品，與交費(fèi)期無(wú)關(guān)，部分內(nèi)部甚至為此有“期躉”產(chǎn)品的說(shuō)法。

這也說(shuō)明，現(xiàn)行公開(kāi)的銀保期交業(yè)務(wù)更多是出于平滑交費(fèi)期，減輕資本金與償付能力壓力的考慮，在價(jià)值上存在高估水分。

事實(shí)上，比如某絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都來(lái)自銀保渠道的頭部銀保型公司，看到其不斷取得超過(guò)可觀(guān)新業(yè)務(wù)價(jià)值率和超過(guò)A股上市險(xiǎn)企水平的新業(yè)務(wù)價(jià)值的一面；也要看到其卻無(wú)法釋放出利潤(rùn)的一面，甚至在今年一季度出現(xiàn)巨額虧損，都反映出當(dāng)前這種期交業(yè)務(wù)的整體成色。

從這個(gè)角度觀(guān)察，上述期交業(yè)務(wù)背后的成本攀升，顯然會(huì)令行業(yè)倒吸一口涼氣。這也反映出，銀保期交保費(fèi)的增長(zhǎng)既無(wú)秘密也無(wú)技術(shù)含量，本質(zhì)上仍是大量費(fèi)用的投放，造就出華麗而振奮的數(shù)字。尚未言各色備受吐槽的亂象。

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-Insurance Today-

銀保手續(xù)費(fèi)逐漸看齊個(gè)險(xiǎn)傭金

增額終身壽推波助瀾

銀行上下皆樂(lè)此不疲

截至2023年4月，壽險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)支出已達(dá)750余億元，看上去與接近千億的傭金相比仍有差距；

但相比2022年，壽險(xiǎn)業(yè)手續(xù)費(fèi)與傭金支出分別為1198億與2035億元的數(shù)字，顯然已大大縮短差距。

壽險(xiǎn)行業(yè)整體手續(xù)費(fèi)與傭金支出或許并不能完全對(duì)應(yīng)銀保、個(gè)險(xiǎn)渠道，但考慮到分列其中的專(zhuān)業(yè)代理、專(zhuān)業(yè)中介等渠道規(guī)模還極其有限，對(duì)相關(guān)性構(gòu)不成太大影響，仍可進(jìn)行相關(guān)性對(duì)比。且保險(xiǎn)公司對(duì)公司銀保外勤經(jīng)理的報(bào)酬也多以傭金形式支出，這更能反映銀保渠道的成本已不可小覷。

再看如今保險(xiǎn)業(yè)頂流網(wǎng)紅——增額終身壽險(xiǎn)在個(gè)險(xiǎn)渠道固然熱銷(xiāo)，但這類(lèi)產(chǎn)品的傭金率在個(gè)險(xiǎn)實(shí)屬相對(duì)較低的水平，只是在人力流失、業(yè)績(jī)壓力及當(dāng)前產(chǎn)品炒停售過(guò)猛的勢(shì)頭下，撐起了個(gè)險(xiǎn)的增長(zhǎng)。

前4月，壽險(xiǎn)業(yè)的傭金支出增幅小于個(gè)險(xiǎn)新單增幅，也在某種程度上證明了上述結(jié)論。

銀保渠道，增額終身壽險(xiǎn)則屬價(jià)值能力和手續(xù)費(fèi)率皆高的獨(dú)特存在，特別是在這波漫長(zhǎng)的炒停售中，險(xiǎn)企對(duì)銀行渠道的倚重不斷增強(qiáng)，令銀行網(wǎng)點(diǎn)逐漸回味其中，讓手續(xù)費(fèi)率逐漸看齊個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人傭金水平。

這則進(jìn)一步加大險(xiǎn)企的成本支出。

事實(shí)上如某些險(xiǎn)企高管所言，在這波增額終身壽的熱銷(xiāo)中，大大增加銀行方面對(duì)于保險(xiǎn)的了解與信任，只不過(guò)這種了解與信任，可能與險(xiǎn)企們想的有些出入。

據(jù)了解，2023年，部分股份制銀行的客戶(hù)經(jīng)理靠保險(xiǎn)銷(xiāo)售已實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)別的收入，有些銀行人士看到銀保代理收入，甚至開(kāi)始尋求繞過(guò)網(wǎng)點(diǎn)，與險(xiǎn)企或者專(zhuān)業(yè)中介尋求合作。

聯(lián)想銀行貸款業(yè)務(wù)大幅減少，居民存款幾乎無(wú)處利用之際，銀保產(chǎn)品帶來(lái)的挪儲(chǔ)及可觀(guān)的手續(xù)費(fèi)也讓網(wǎng)點(diǎn)樂(lè)此不疲，且不惜拿3.5%生踩自家的理財(cái)與存款產(chǎn)品。

畢竟，風(fēng)險(xiǎn)方和買(mǎi)單方全在保險(xiǎn)公司，銀行何樂(lè)而不為。

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-Insurance Today-

轉(zhuǎn)型的根本問(wèn)題

銀保崛起到底有多“貴”？

又給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了什么？

很多行業(yè)大佬和高管都曾表示，業(yè)務(wù)成本是渠道選擇的重要考量，較低的相對(duì)成本率也一度是很多公司選擇銀保及中介渠道作為子戰(zhàn)略的關(guān)鍵原因。

比起個(gè)險(xiǎn)極其高昂的籌建成本和組建風(fēng)險(xiǎn)，能快速啟動(dòng)并帶來(lái)穩(wěn)定業(yè)務(wù)的銀保顯然要輕量得多，絕大多數(shù)中小公司也必然在最初的歲月中重倉(cāng)銀保，而不是一頭扎進(jìn)傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，以獲取規(guī)模獲得運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，支撐起公司發(fā)展。

但必須考慮，銀保的投產(chǎn)比要處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)；要明白，無(wú)論是規(guī)模和價(jià)值，都需要相應(yīng)的費(fèi)用投入支撐驅(qū)動(dòng)。

反觀(guān)成熟穩(wěn)定、發(fā)展到具有一定規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)渠道，則完全可以通過(guò)基本法框架下的調(diào)配，實(shí)現(xiàn)人力的規(guī)模效應(yīng)，從而有效降低業(yè)務(wù)成本。

迄今為止，個(gè)險(xiǎn)渠道仍然是主要壽險(xiǎn)公司最有價(jià)值與利潤(rùn)的渠道，而即使是發(fā)展到如此程度的銀保，仍然無(wú)法望其項(xiàng)背。

同時(shí)，和個(gè)險(xiǎn)類(lèi)似，銀保也有太多的隱性投入與費(fèi)用，無(wú)論是銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，還是頻繁曝出的“小賬”，甚至逐漸涌現(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)“返點(diǎn)的情況，最終都會(huì)成為壓給險(xiǎn)企的競(jìng)費(fèi)成本。

更別提規(guī)模龐大的躉交業(yè)務(wù)，因之極其容易銷(xiāo)售的特點(diǎn)，有著變相給網(wǎng)點(diǎn)送手續(xù)費(fèi)特征，其對(duì)資本金和償付能力的壓力，將是難以忽視的高額成本。這一點(diǎn)，過(guò)去的十年激蕩中已經(jīng)有天太多嘗試銀保彎道超車(chē)的險(xiǎn)企折戟于此。

那銀保又給行業(yè)帶來(lái)了什么？只有這種高企的費(fèi)用和沒(méi)有性?xún)r(jià)比的增長(zhǎng)？其實(shí) “貴”的豈止是銀保，行業(yè)的一切渠道，業(yè)務(wù)的邊際成本都在不斷攀升，如何在不斷擴(kuò)大、發(fā)展中保持良好的投產(chǎn)比，其實(shí)才是行業(yè)轉(zhuǎn)型的根本問(wèn)題。

不管是高素質(zhì)代理人，還是傳統(tǒng)的下沉市場(chǎng)銷(xiāo)售；無(wú)論理財(cái)型的銀保，還是銀行私行的高客……高質(zhì)量和光鮮著實(shí)無(wú)關(guān)，最底層邏輯依舊是：經(jīng)營(yíng)的劃算與否。

說(shuō)到底，一旦要考慮成本、費(fèi)用與代價(jià)，那一切崛起也好、轉(zhuǎn)型也好、創(chuàng)新也好、高質(zhì)量發(fā)展也好，似乎又沒(méi)那么重要了。

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