各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續(xù)來聊保險，我們今天要來探討的話題是：保險到底應(yīng)該買多少合適呢？

在銷售實踐中，總會遇到有的客戶跟我們說：“我的保險買夠了?！蔽覀冊?jīng)回答過“我買過保險了”這個問題，答案是買保險不是為了應(yīng)付誰，所以不是買了就可以，是要買對、要買夠。

【資料圖】

什么叫買夠了呢？就是足以解決將來需要面對的問題，那個時候我們到底需要多少錢呢？所以，只要買夠這個額度才算買夠。

到底買多少保險叫買夠呢？現(xiàn)在請大家一起回答我的兩個問題。

第一個問題，如果一個人生病了，保險公司賠多少錢好呢？答案一定是越多越好。

第二個問題，如果一個人不幸地離開了這個世界，給家人留下多少錢好呢？答案肯定是越多越好。

所以保險買多少好呢？答案一定是越多越好。因為我們可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，買保險的時候都嫌多，理賠的時候都覺得買少了。

為什么呢？因為買保險的時候要交保費，以為是花錢，有壓力，所以覺得負(fù)擔(dān)重，越少越好。

但理賠的時候是給錢，真金白銀的，那時候才知道越多越好，甚至有人會后悔當(dāng)初如果多買點就好了，哪知道得病會這么早呢？

我們曾經(jīng)講過買保險的“雙十理論”，即保費不超過年收入的10%，保額要達(dá)到年收入的10倍。我批判了這個數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。

確切地說，對工薪階層來講，保費控制在年收入的10%左右，不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；對于富裕階層來講20%、30%都是可以的。

其實我們最終控制的目的就是不要影響正常的生活質(zhì)量，在這個前提下，余錢可以盡量多買保險。

因為保險也是錢，換個地方存存而已，關(guān)鍵時刻能夠放大，變成很多的錢。保額至少應(yīng)該有年收入的10倍，理由很簡單，就是如果一個人故去了，留下十年的收入，等于又活了十年，為家人提供生活費，妻子可以渡過難關(guān)，十年孩子長大了，基本也可以面對生活。

為了至親至愛的家人留下多少錢好呢？當(dāng)然是越多越好。所以我們今天強(qiáng)調(diào)一下，對于“雙十理論”，這是個底限不是上限。

如果有人跟我們說“她買過保險了，買夠保險了，買保險都買窮了”，我們可以這樣說：“那很好呀！這證明您有愛心、有責(zé)任感、有能力也很健康。

在我們眼里，您這樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶。不過如果您不介意的話，請問您在銀行有存款嗎？”一般人都會說：“有?！?/p>

你說：“那您還會繼續(xù)存錢嗎？”客戶說：“當(dāng)然了?！蔽覀兙驼f：“您不是存過了嗎？為什么還要存呢？不怕存錢把自己存窮了嗎？”

其實道理很簡單，因為客戶覺得銀行的錢是自己的錢，當(dāng)然越存越多越好，但覺得保險就不是錢了。

所以，所有問題的核心就是客戶依然對保險、保險行業(yè)、保險公司，還是有些不信任，所以我們要不斷地跟客戶提高見面的頻率，跟客戶溝通和建立他對保險正確的認(rèn)識，提供更多的訊息，告訴客戶我們這個行業(yè)越來越得到國家重視，這個行業(yè)真的很安全。

“保險也是錢”，這句正確的廢話，我們要不斷地跟客戶說。因為沒有人嫌錢多，沒有人討厭錢，沒有人不喜歡錢。

所以保險人人都應(yīng)該喜歡，只是客戶不了解而已。

到底買多少保險合適呢？一定要具體點的話，以下幾點需要注意。

第一，醫(yī)療險要注意購買產(chǎn)品報銷的最高限額是否夠用，而不是多家公司重復(fù)買類似的產(chǎn)品。因為報銷是需要發(fā)票的，總額不會超過你花的錢，重復(fù)是沒有意義的。

第二，財產(chǎn)險的道理與醫(yī)療險是類似的，不能重復(fù)保也不能過度保，超過了保險標(biāo)的的價值，就不會得到賠償。

也就是說你一個價值三萬的東西，無論你買多少保險，保額多高，如果損失了，最多只能賠三萬，不會賠六萬，所以多保是沒有意義的。

財產(chǎn)險的原則就是有損失才有補(bǔ)償，它只能補(bǔ)償損失，不能讓我們獲益。

第三，因為人的生命是無價的，所以靠保險來給生命定價，你定多少就是多少，只要保險公司愿意保，就值這個數(shù)。

當(dāng)然保險公司也有權(quán)利不保我們，它要核保。像重大疾病保險這樣的保險，買多少就要賠多少，它不管你花多少，它不要發(fā)票，它屬于約定給付。

養(yǎng)老保險就很簡單了，保證將來退休之后的生活質(zhì)量不下降，這是需求的底限。

教育金可以按照市場的需求算一算，孩子上學(xué)需要準(zhǔn)備多少錢來進(jìn)行安排。

一個人到底應(yīng)該買多少保險呢？另外一個算法就是責(zé)任。

未來需要給父母提供多少生活費，給自己的家庭提供多少生活費，孩子上學(xué)需要多少教育的費用，如果還有負(fù)債，這個額度也要加進(jìn)來。

具體的數(shù)字不用糾結(jié)，在不影響正常生活質(zhì)量的前提下，盡力而為全力以赴是對的。

買保險到底買多少合適呢？到最后我也無法給各位一個具體的數(shù)字。

只要你能理解保險也是錢，買保險就是換個地方存錢，買保險是存錢不是花錢，買保險就是為了解決我們?nèi)松枰媒疱X解決的許多需要面對的問題，這樣我們就不會糾結(jié)。

我說買保險從某種意義上來講越多越好，絕不是因為我是賣保險的，而是因為我們真的需要好多錢。

我們在出現(xiàn)災(zāi)難的時候真的需要更多的錢，而只有保險在危難之間一定會給一大筆急用的現(xiàn)金。

今天就講到這里，謝謝大家。

【總編：陳桂芳】

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