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江蘇鹽城農(nóng)商銀行黨委副書(shū)記、行長(zhǎng)沙健健

江蘇鹽城農(nóng)商銀行從堅(jiān)持場(chǎng)景金融賦能、堅(jiān)定做小做散導(dǎo)向、堅(jiān)守金融惠民初心等方面拓客獲客穩(wěn)客，實(shí)干破局突圍。

沙健健

目前，“存貸款和信貸客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，整體發(fā)展壓力不斷加劇”和“有效開(kāi)展增戶(hù)拓面工作，不斷優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)并做大基礎(chǔ)客群”是農(nóng)商銀行不得不面臨的兩個(gè)局面和課題。江蘇鹽城農(nóng)商銀行堅(jiān)守金融惠民初心，從以下幾個(gè)方面尋求突破。

畫(huà)好組織資金同心圓，堅(jiān)持場(chǎng)景金融賦能

一是深挖對(duì)公潛力。圍繞省聯(lián)社年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核和專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽，不斷優(yōu)化存款考核方案，加大活期存款、對(duì)公存款、他行挖轉(zhuǎn)存款、新開(kāi)賬戶(hù)、代發(fā)工資等考核力度，將任務(wù)層層分解落實(shí)，積極調(diào)動(dòng)全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)積極性。二是排除場(chǎng)景建設(shè)阻力。根據(jù)小組內(nèi)無(wú)錫、昆山和民豐農(nóng)商銀行的經(jīng)驗(yàn)介紹，主動(dòng)建立銀政、銀醫(yī)、銀教等金融場(chǎng)景，與醫(yī)院、學(xué)校、商超進(jìn)行一次性壟斷式談判，前期的設(shè)備等都由農(nóng)商銀行獨(dú)家投入，后期的金融回報(bào)也只有農(nóng)商銀行獨(dú)家享有，避免他行惡意競(jìng)爭(zhēng)。三是夯實(shí)組合營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。收單及社?？ㄊ且龑?dǎo)客戶(hù)沉淀資金的兩個(gè)有效途徑。調(diào)整收單手續(xù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)收單商戶(hù)多使用、多沉淀，爭(zhēng)取更多收單商戶(hù)活期存款留存。同時(shí)，加強(qiáng)與商會(huì)、協(xié)會(huì)合作，多產(chǎn)品疊加降低客戶(hù)流失率，以對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)。四是激發(fā)存貸聯(lián)動(dòng)活力。加大信貸客戶(hù)資金回籠考核，將10萬(wàn)元以上對(duì)公賬戶(hù)分流到客戶(hù)經(jīng)理和支行行長(zhǎng)維護(hù)，做好客戶(hù)標(biāo)簽，對(duì)客戶(hù)分層差異化營(yíng)銷(xiāo)。

打好支農(nóng)支小攻堅(jiān)戰(zhàn)，堅(jiān)定做小做散導(dǎo)向

一是持續(xù)推進(jìn)“整村授信”工程。聯(lián)合市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等部委辦局持續(xù)推進(jìn)“整村授信”工程，開(kāi)展精準(zhǔn)走訪營(yíng)銷(xiāo)，提高“整村授信”簽約用信率。從去年開(kāi)始，聯(lián)合公安部門(mén)，在農(nóng)戶(hù)的門(mén)牌二維碼上嵌入貸款小程序，掃碼即貸，全面推進(jìn)農(nóng)戶(hù)小額普惠信用貸款，著力提升普惠金融的覆蓋率。二是持續(xù)推進(jìn)普惠攻堅(jiān)工程。按照省農(nóng)信聯(lián)社“推進(jìn)五訪五增助力市場(chǎng)主體”等專(zhuān)項(xiàng)走訪活動(dòng)，通過(guò)“網(wǎng)格化+收單貸”的模式掃街，“網(wǎng)格化+兩蘇一小”模式走訪企業(yè)，不斷提高普惠信貸產(chǎn)品的覆蓋面，夯實(shí)基礎(chǔ)客群。持續(xù)開(kāi)展“百行進(jìn)萬(wàn)企”等走訪活動(dòng)，將支持重點(diǎn)與政府部門(mén)主導(dǎo)的“兩重一實(shí)”“萬(wàn)企聯(lián)萬(wàn)村共走振興路”等結(jié)合，對(duì)符合條件的企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)主動(dòng)授信，對(duì)名單制客戶(hù)做到“一企一策”。三是持續(xù)推進(jìn)流失客戶(hù)“撈回”工程。全面梳理“授而未知、授而未簽、簽而未用、用而未滿(mǎn)、還完未續(xù)”的客戶(hù)，運(yùn)用電話(huà)外呼、上門(mén)走訪等方式，對(duì)主動(dòng)退出流失客戶(hù)、線(xiàn)上申請(qǐng)拒絕客戶(hù)等，由客戶(hù)經(jīng)理帶著授信上門(mén)走訪。對(duì)于利率敏感的客戶(hù)，主動(dòng)讓利，做好他行客戶(hù)挖轉(zhuǎn)工作。

下好增戶(hù)拓面先手棋，堅(jiān)守金融惠民初心

一是以“數(shù)字化+網(wǎng)格化”打通獲客渠道。推動(dòng)普惠金融與“數(shù)字化”“網(wǎng)格化”深度融合，聘請(qǐng)網(wǎng)格員為金融服務(wù)專(zhuān)員，客戶(hù)經(jīng)理與網(wǎng)格員形成工作小組，通過(guò)社群互動(dòng)、業(yè)務(wù)積分，提升金融服務(wù)專(zhuān)員為該行轉(zhuǎn)介產(chǎn)品的積極性。二是“線(xiàn)上+線(xiàn)下”增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)。持續(xù)豐富線(xiàn)上消費(fèi)白名單客群，將規(guī)上企業(yè)納入白名單準(zhǔn)入單位，進(jìn)一步提升信貸產(chǎn)品對(duì)不同客群覆蓋面。加強(qiáng)與江蘇省聯(lián)合征信有限公司的戰(zhàn)略合作，引入第三方數(shù)據(jù)分析客戶(hù)的資金需求，生成潛在客戶(hù)清單，讓客戶(hù)經(jīng)理帶著授信額度精準(zhǔn)走訪營(yíng)銷(xiāo)，不斷做大基礎(chǔ)客群。三是“渠道+產(chǎn)品”深化外聯(lián)外拓。圍繞“多、廣、好、深”四字方針，進(jìn)一步深化與已簽約單位的戰(zhàn)略合作，以外聯(lián)外拓帶動(dòng)存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入和電子銀行等業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，提升增戶(hù)擴(kuò)面質(zhì)效。鹽城農(nóng)商銀行自2022年10月與市住房公積金中心建立全面戰(zhàn)略合作關(guān)系以來(lái)，在全市率先上線(xiàn)試點(diǎn)“帶抵押過(guò)戶(hù)”業(yè)務(wù)，截至2023年5月末，發(fā)放公積金委托貸款5297筆，余額為24.66億元，分別占全市份額的30.7%和34.9%。公積金業(yè)務(wù)不僅帶來(lái)了廣泛的社會(huì)效益，而且?guī)?lái)了存款和中間業(yè)務(wù)收入，目前，公積金放款專(zhuān)戶(hù)派生存款日均2567萬(wàn)元，派生個(gè)人存款3845萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入173.34萬(wàn)元。

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