作者｜高秀峰，農(nóng)業(yè)銀行福建分行信用卡中心資深專員

責(zé)任編輯｜楊琪

當(dāng)前，支付行業(yè)規(guī)范發(fā)展，商戶市場充分競爭，收單業(yè)務(wù)創(chuàng)新變化。多年來，圍繞收單行如何提質(zhì)增效、經(jīng)營盈利的討論較多，收單業(yè)務(wù)“虧損論”“拼價(jià)格”“唯外包”的觀點(diǎn)，也時有出現(xiàn)。筆者認(rèn)為，要提高站位和格局，突出“三破三立”，方能守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)，推動銀行收單業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

(相關(guān)資料圖)

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破解“唯支付論”

全面提高商戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)度

正如“支付為民”所言，支付是普惠金融的重要內(nèi)容。作為經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，支付和實(shí)體經(jīng)濟(jì)密不可分。服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)民生消費(fèi)是收單行的責(zé)任也是擔(dān)當(dāng)。因此，支付結(jié)算具有普惠性特征，保本微利是其特點(diǎn)之一。在聯(lián)網(wǎng)通用、渠道建設(shè)、產(chǎn)品下沉等方面，如聚合支付、“云閃付”推廣、數(shù)字人民幣試點(diǎn)、服務(wù)“三農(nóng)”等便民惠民措施，體現(xiàn)了政策導(dǎo)向或民生需求，兼顧社會效應(yīng)和經(jīng)營效益。

當(dāng)前受理市場也在深刻變化中，自國家發(fā)展和改革委員會、中國人民銀行發(fā)布《關(guān)于完善銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)定價(jià)機(jī)制的通知》以來，跨行交易分潤規(guī)則偏發(fā)卡側(cè)，近年來銀行大力發(fā)展聚合支付，其受理接入微信、支付寶的通道費(fèi)成本又呈高額剛性支出，加上受理市場中商業(yè)銀行、非銀行支付機(jī)構(gòu)等多元主體、多規(guī)則的充分競爭，對收單客戶的爭奪日趨白熱化，在此經(jīng)營環(huán)境和多重情況交織下，現(xiàn)階段收單行單純從支付本身掙手續(xù)費(fèi)差價(jià)、獲取收益，是要堅(jiān)持但還遠(yuǎn)不夠，有可能保本微利經(jīng)營，還可能階段性手續(xù)費(fèi)收支倒掛，如長期不改觀，會削弱收單業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動力，影響行內(nèi)資源的配置，不利于業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展壯大。

為破解經(jīng)營難點(diǎn)，收單行要摒棄“唯支付論”，實(shí)施客群綜合經(jīng)營和流量經(jīng)營。商戶客群經(jīng)營可挖潛價(jià)值空間大，支付是入口，要擴(kuò)展延伸支付鏈條，從單一功能到綜合價(jià)值、從簡易收款到綜合服務(wù)、從商戶收單到客戶經(jīng)營，做到支付引流、流量引存、流量放貸，從而帶來綜合收益。一是從商業(yè)銀行綜合服務(wù)看。支付是入口，結(jié)算帶來流量，流量帶來了低成本資金沉淀，交易流水還體現(xiàn)了企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營或銷售數(shù)據(jù)，可配套商戶流水貸。如何把收款、存款、貸款全流程貫通，實(shí)現(xiàn)客戶資金體內(nèi)循環(huán)，是收單行商戶經(jīng)營提質(zhì)增效的內(nèi)在要求。二是從業(yè)務(wù)價(jià)值挖潛上。信用卡從發(fā)卡、活卡、消費(fèi)到分期，全價(jià)值鏈經(jīng)營服務(wù)來提高價(jià)值創(chuàng)造能力；同樣的，商戶經(jīng)營也要從獲客、活客、收單到存貸業(yè)務(wù)等一攬子綜合服務(wù)，從而提升綜合價(jià)值貢獻(xiàn)度。三是從產(chǎn)品功能服務(wù)上。信用卡消費(fèi)有免息期特性，吸引用戶端持卡消費(fèi)和循環(huán)使用；類似地，收單結(jié)算也可提供小額的免費(fèi)交易額度，促進(jìn)商戶端受理消費(fèi)和高頻交易。發(fā)卡行信用卡經(jīng)營可從消費(fèi)回傭和分期還款利息中得到價(jià)值補(bǔ)償和回報(bào)；相對應(yīng)，收單行商戶經(jīng)營也可從結(jié)算資金和流量貸中獲取低成本資金沉淀和貸款收益。

案例分析

如果一個收單行保有量2500家的活躍商戶，測算當(dāng)年該行流量經(jīng)營下的收單交易、中間業(yè)務(wù)收入（以下簡稱“中收”）、存款和貸款數(shù)據(jù)。

收單中收方面。每戶日均交易4筆，日均共1萬筆。按筆均400元、費(fèi)率0.25%計(jì)算，每筆有1元中收，收單行每日有1萬元中收。每天結(jié)算不停、流量不斷，一年365天約365萬元中收?？梢姡?guī)模經(jīng)營和海量交易帶來的結(jié)算類收入，具有持續(xù)性和穩(wěn)定特征。

流水貸方面。存量2500家活躍商戶，如其中小微企業(yè)、個體工商戶篩出約20%（五分之一）符合個人經(jīng)營貸發(fā)放條件，即500戶。按戶均授信20萬，則授信額1億元。如按普惠經(jīng)營貸收益率（扣除資金成本后約1.3%）測算，一年貸款收益約130萬元。

低成本資金方面。與發(fā)卡消費(fèi)資金凈流出對接，每筆收單交易的結(jié)算資金都是從發(fā)卡行流入收單行。1個收單行每日1萬筆，按筆均400元，日均400萬元、月均1.2億元、年均14.4億元收單額，如按交易流量7%的資金留存率（14.4億*7%）測算，能穩(wěn)存?zhèn)€人低成本資金1億元。1個億的活期存款，如按資金價(jià)格（約2.25%）測算，一年資金收益約225萬元。

綜上所述，支付結(jié)算有普惠性，但客群經(jīng)營具有商業(yè)性，綜合經(jīng)營收益明顯，有效益可賺錢。如果一個收單行能經(jīng)營維護(hù)好2500家的活躍商戶，測算理論值綜合收益750萬元（中收與存貸收入相當(dāng)）。不僅可覆蓋手續(xù)費(fèi)成本，還可助力全行存貸及基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、電子銀行、數(shù)字貨幣、信用卡等零售產(chǎn)品的綜合營銷，聯(lián)動促進(jìn)大中型對公客戶的關(guān)系維護(hù)。

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破解“唯價(jià)格論”

深入開展多層次服務(wù)合作

傳統(tǒng)營銷“4P”分別指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。結(jié)合商戶客群特點(diǎn)，收單營銷四要素就是產(chǎn)品和系統(tǒng)功能、費(fèi)率和利率優(yōu)惠、行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源，以及促銷和權(quán)益活動。較之第三方支付，收單行的比較競爭優(yōu)勢在于綜合經(jīng)營服務(wù)能力，可整合營銷“四要素”，滿足商戶信貸融資、支付結(jié)算、理財(cái)投資等多樣化金融需求。當(dāng)前收單市場競爭趨白熱化，費(fèi)率優(yōu)惠“你方唱罷我登場”。針對市場支付主體多元、充分競爭的現(xiàn)狀，當(dāng)前收單行采取階段性費(fèi)率優(yōu)惠，是有必要，但如長期成本貼補(bǔ)、手續(xù)費(fèi)高額凈支出，則將難以持續(xù)。因此，收單行要多整合挖潛行內(nèi)資源，采取多元化服務(wù)方式，增強(qiáng)雙方合作黏性，實(shí)現(xiàn)銀商合作共贏。為此，要發(fā)揮收單行經(jīng)營特色，既通過階段性、差異化的優(yōu)惠費(fèi)率促進(jìn)獲客活客留客，也要常態(tài)化通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)引流、異業(yè)聯(lián)盟合作、數(shù)字化賦能等方式，賦能商戶經(jīng)營，深入互惠合作。

分類費(fèi)率優(yōu)惠。實(shí)踐中，可融合收單結(jié)算的普惠式和商業(yè)性特點(diǎn)，開展分層分級、差異化服務(wù)。如可通過小額交易每筆或月限額優(yōu)惠的方式，對小微商戶、個體工商戶收款結(jié)算進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠，促進(jìn)獲客活客，也體現(xiàn)了收單行服務(wù)民生和減費(fèi)讓利于實(shí)體的責(zé)任擔(dān)當(dāng)；同時對優(yōu)質(zhì)商戶和重點(diǎn)客戶，通過掛鉤綜合價(jià)值貢獻(xiàn)度、配以不同系數(shù)調(diào)節(jié)，進(jìn)行有條件、動態(tài)優(yōu)惠，以“千戶千額”增強(qiáng)中高端商戶認(rèn)可度和合作黏性。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)引流。作為經(jīng)濟(jì)生活中的“毛細(xì)血管”，廣大商戶在“擴(kuò)就業(yè)、保民生、促消費(fèi)”等方面發(fā)揮了重要作用，當(dāng)前收單行要通過發(fā)放普惠經(jīng)營貸，配套優(yōu)惠利率，進(jìn)一步做好商戶客群普惠金融服務(wù)，大力支持個體工商戶、小微業(yè)主助業(yè)展業(yè)。同時，收單商戶也是銀行經(jīng)營貸的重要客群和合作對象，特別是銀聯(lián)收單商戶存有完備基礎(chǔ)信息和管理資料，也有長周期連續(xù)性銀聯(lián)收款流水，是銀行經(jīng)營貸的天然目標(biāo)客群。日常經(jīng)營管理中，收單行已做到了準(zhǔn)入“三親見”（親到現(xiàn)場、親訪客戶、親見證件）和業(yè)務(wù)“三真”（真實(shí)主體、真實(shí)意愿、真實(shí)交易），通過“經(jīng)營貸+收款碼”的產(chǎn)品組合，既便于客戶自助操作、線上辦理、隨時放款，對銀行貸后監(jiān)測管理也提供了數(shù)字化工具和渠道支撐。

當(dāng)前收單行要加大對實(shí)體經(jīng)濟(jì)和普惠金融的支持力度，可大力營銷銀聯(lián)收單商戶流水貸產(chǎn)品，其作為營銷商戶、吸引商戶的重要抓手，和為銀行網(wǎng)點(diǎn)與周邊商戶、與周邊市場構(gòu)建聯(lián)系的先行利器，發(fā)揮“敲門磚、粘合劑”作用。在辦理經(jīng)營貸的同時，通過綜合服務(wù)、交叉銷售、布放收款碼等結(jié)算工具，沉淀流量資金，穩(wěn)定商戶關(guān)系。同時，強(qiáng)化鏈?zhǔn)綘I銷理念。通過客戶生意圈、生活圈、親友圈、消費(fèi)圈，沿著其資金鏈、關(guān)系鏈延伸拓展客戶和業(yè)務(wù)。

異業(yè)聯(lián)盟合作。異業(yè)聯(lián)盟可整合銀行、商戶雙方優(yōu)勢資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源互通共享，有利于銀行批量獲客、場景活客。通過收單行差異化產(chǎn)品與增值服務(wù)體系，促進(jìn)商戶客群的提檔晉級。一是通過網(wǎng)點(diǎn)周邊消費(fèi)圈和社區(qū)周邊生活圈，滿足客戶的非金融需求，提升用戶體驗(yàn)，維護(hù)客戶關(guān)系。結(jié)合零售、餐飲類等居民生活日常、高頻消費(fèi)場景商戶，聯(lián)合商家向收單行中高端目標(biāo)客戶精準(zhǔn)發(fā)放優(yōu)惠券、代金券等，讓客戶能夠享受折上折優(yōu)惠，吸引到店消費(fèi)；二是借助合作聯(lián)盟雙方平臺和行業(yè)影響力，互為引客。通過聯(lián)盟商家的微信公眾號、小程序推送活動信息，將合作商家的會員吸引成為銀行客戶；在收單行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備展示周邊商戶信息及優(yōu)惠資訊。在活動門店展示收單行手機(jī)銀行、信用卡等二維碼，吸引客戶現(xiàn)場體驗(yàn)。

場景應(yīng)用綁定。對大中型商戶，收單行可結(jié)合系統(tǒng)建設(shè)和財(cái)務(wù)資源，通過場景應(yīng)用和一體化系統(tǒng)合作，為大中型客戶提供全渠道聚合支付、集團(tuán)化門店管理、全景式對賬查詢、一鍵式收銀操作等數(shù)字化賦能服務(wù)，系統(tǒng)鎖定雙方合作。對中小微企業(yè)客戶，可以商品線上線下交易為基礎(chǔ)，集合銀行融資、支付結(jié)算和資金清算服務(wù)等，通過平臺整合信息流、資金流，進(jìn)行數(shù)智化管理，提升商戶數(shù)字化管理水平，系統(tǒng)導(dǎo)入雙方合作。

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破解“唯外包論”

切實(shí)增強(qiáng)自主經(jīng)營服務(wù)能力

收單業(yè)務(wù)有勞動密集、海量交易等特點(diǎn)，規(guī)模經(jīng)營需要投入大量“跑腿型”勞動力，維護(hù)外包成為收單行選項(xiàng)。今年５月份，支付清算協(xié)會發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)收單外包服務(wù)市場規(guī)范管理的意見》。從內(nèi)控機(jī)制、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、信息登記，以及強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控、落實(shí)主體責(zé)任等方面，提出了具體明確要求，嚴(yán)格規(guī)范外包管理。外包服務(wù)是收單市場的重要組成，有助于推動專業(yè)化分工，提升支付服務(wù)效率。但當(dāng)前也存在一些挑戰(zhàn)，主要有：一是部分收單行存在將客戶準(zhǔn)入、資金清算、系統(tǒng)接口等核心環(huán)節(jié)外包現(xiàn)象；二是部分收單行過度依賴外包，只拓戶、不維護(hù)，商戶管理弱化或缺失，滋長了商戶違規(guī)、違法現(xiàn)象；三是外包機(jī)構(gòu)資質(zhì)良莠不齊，部分機(jī)構(gòu)私自轉(zhuǎn)包、層層外包等，加劇放大了外包市場風(fēng)險(xiǎn)。這些問題要認(rèn)真糾偏和嚴(yán)肅整改。為此，當(dāng)前加強(qiáng)監(jiān)管、自律管理、整章立制，引導(dǎo)收單外包服務(wù)市場有序、穩(wěn)健發(fā)展，勢在必行。

對收單行來說，商戶除收單合作外，也是行內(nèi)零售或?qū)蛻?，是服?wù)第三產(chǎn)業(yè)商貿(mào)服務(wù)行業(yè)的重要客群，有著存貸等多元綜合服務(wù)需求。因此，商戶客群經(jīng)營不僅是收單行的支付業(yè)務(wù)，也是全行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)容，更是全行基礎(chǔ)客群之一。因此，除了日常巡檢和機(jī)具維護(hù)之外，收單行對商戶的客戶經(jīng)營和關(guān)系維系，只能加強(qiáng)，不能削弱。特別是重要的客戶和貴賓商戶，必須牢牢掌握在自己手中，自主經(jīng)營、綜合經(jīng)營、全方位服務(wù)，提升綜合價(jià)值貢獻(xiàn)度。

明晰商戶外包定位，堅(jiān)持“自主+外包”一主一輔，規(guī)范商戶外包管理。收單行要切實(shí)承擔(dān)收單業(yè)務(wù)管理主體責(zé)任，以自主經(jīng)營為主，外包服務(wù)為輔，兩者互為補(bǔ)充，形成合力。商戶維護(hù)外包，不是收單業(yè)務(wù)外包，是對商戶和機(jī)具日常維護(hù)的有益補(bǔ)充，緩解收單行維護(hù)人力不足情況，而不能簡單將收單業(yè)務(wù)“一包了之”。對此，監(jiān)管有明確規(guī)定，收單行要嚴(yán)格遵守。一是與外包機(jī)構(gòu)合作中，要確保收單業(yè)務(wù)自主可控、信息數(shù)據(jù)安全、資金結(jié)算安全。收單行要制定數(shù)據(jù)安全保護(hù)和應(yīng)急處置措施，確保網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)安全。二要嚴(yán)格外包服務(wù)范圍，嚴(yán)禁將商戶資質(zhì)審核、協(xié)議簽訂、交易處理、資金結(jié)算、賬戶設(shè)置、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、受理終端主密鑰生成和管理、差錯和爭議處理等工作委托外包機(jī)構(gòu)辦理。

“兩戶融合”，實(shí)施商戶和客戶一體化、全過程管理。一是雙線管理。收單行每年要獨(dú)立開展巡檢，信用卡業(yè)務(wù)條線商戶團(tuán)隊(duì)的日常巡檢和網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的重點(diǎn)客戶維護(hù)，可互為補(bǔ)充，增強(qiáng)管理合力。二是相互促進(jìn)。努力將收單商戶培育成行內(nèi)綜合經(jīng)營的貴賓客戶，通過產(chǎn)品服務(wù)引存資金或提供信貸服務(wù)。對存量個貸、個體工商戶等行內(nèi)客戶，也要滲透營銷成為收單合作商戶。三是貸后管理。將商戶流水貸的貸后管理與結(jié)算工具現(xiàn)場巡檢相結(jié)合，寓貸后管理于客戶維護(hù)。

明晰商戶客群綜合經(jīng)營策略。收單行以支付結(jié)算和場景應(yīng)用為切入點(diǎn)，實(shí)施商戶客群綜合經(jīng)營，帶動存款、貸款、中收等業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，提升商戶綜合貢獻(xiàn)度。一是價(jià)值分級。按照商戶客群經(jīng)營“核心四要素”（收單額、中收、存款、貸款），分級評定價(jià)值貢獻(xiàn)度，提供差異化服務(wù)。二是管理分戶。將商戶客戶納入行內(nèi)客戶服務(wù)體系，重點(diǎn)落實(shí)貴賓商戶的分層分戶和管戶要求。

量質(zhì)并舉，提升商戶客群經(jīng)營成效。一是擴(kuò)大商戶客群規(guī)模。主打網(wǎng)點(diǎn)周邊“一公里”商圈、社區(qū)周邊“一刻鐘”商圈、重點(diǎn)專業(yè)市場、主要商業(yè)街區(qū)等四個市場，結(jié)合個人有貸客群、對公商戶營銷庫等營銷商機(jī)，加強(qiáng)聯(lián)動營銷，做好客戶名單制營銷工作。二是提升商戶價(jià)值貢獻(xiàn)。開展“商戶+”綜合經(jīng)營，配套費(fèi)率、利率優(yōu)惠，力爭商戶資金在行內(nèi)閉環(huán)流動。加強(qiáng)“流水貸+商戶”聯(lián)動營銷，圍繞客戶融資、快捷收款、支付結(jié)算、財(cái)富增值等需求，做好綜合金融服務(wù)。同時，配套營銷費(fèi)用激勵，通過消費(fèi)生態(tài)圈、場景應(yīng)用和異業(yè)聯(lián)盟等合作，進(jìn)一步提升商戶服務(wù)競爭力。

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