保險公司必須摒棄價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)思維，摒棄“以補貼換增長”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而回歸客戶需求，聚焦差異化的價值主張，并借助數(shù)字科技持續(xù)創(chuàng)造出源源不斷的新業(yè)務價值。

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??懂財?shù)鄢銎?·作者｜嘉逸

如何平衡客戶、渠道、公司三者之間的利益？中國部分中小險企一直在找尋著最優(yōu)解。

過去二十余年，保險業(yè)高速擴張。為了搶占市場份額，部分中小險企主動掀起“價格戰(zhàn)”，將利益讓給渠道和客戶。

其結(jié)果是經(jīng)營成本超支嚴重，費差損巨大。好在彼時的保費規(guī)模不斷攀升，投資端收益依然豐厚，利差益才能補貼上費差損，實現(xiàn)整體盈利。

2018年，監(jiān)管收緊，整個保險行業(yè)進入深度調(diào)整期。

此后，壽險、健康險等險種的保費規(guī)模增長乏力，投資收益預期持續(xù)下滑，利差益收窄，部分中小險企“以補貼換增長”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式已難以為繼。

《財新周刊》援引一位中型壽險公司總精算師的判斷，“中?。ūｋU）公司缺乏規(guī)模效應，費用超支嚴重，實際費用和假設費用之間普遍存在3、4倍的差距?！薄斑@幾年大部分中小保險公司不僅費用超支問題得不到解決，反而還可能繼續(xù)惡化下去?！?/p>

但在“內(nèi)卷”的市場環(huán)境下，如果大幅削減銷售費用，市場份額又必然會被同業(yè)迅速吃掉。而市場一旦被搶走，就很難再奪回來。

部分中小險企被裹挾，正陷入兩難境地。他們迷惘、躊躇，該何去何從？

1 ｜ 從3.5%到3%背后的「玄機」

7月31日24時，近兩年最大規(guī)模的保險產(chǎn)品下架潮落下帷幕。

國內(nèi)92家人身險公司旗下所有預定利率為3.5%的產(chǎn)品，全部下架停售。數(shù)百萬保險代理人唏噓嘆惋，紛紛在朋友圈發(fā)文告別“3.5%時代”。

事實上，早在今年4月下旬，這場人身險產(chǎn)品下架大潮就已開始醞釀。

監(jiān)管部門召集了多家保險公司總精算師開會，要求機構(gòu)應當主動調(diào)整新產(chǎn)品的定價利率，尤其是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品，明確若定價利率在3.5%的將不予報備。

7月，監(jiān)管正式對各壽險公司進行窗口指導，要求于7月31日24時前下架定價利率大于3%的保險產(chǎn)品，包括普通型終身壽險，預定利率超過2.5%的分紅險，最低保證利率超過2%的萬能險等。

何為預定利率？可以理解為保險公司在設計保險產(chǎn)品時，根據(jù)其未來對資金運用收益率的預測而為保單假設的貼現(xiàn)率。

對消費者來說，調(diào)降預定利率，直接意味著相關(guān)的保險產(chǎn)品漲價。因為貼現(xiàn)率降低了，要想達到原來的保額，就要多繳納本金。

不過，不同險種的漲價幅度略有差異。從利率敏感性排序來看，終身壽險年金>重疾>兩全>定期壽險。

據(jù)東吳證券測算，以30歲男性，保額為20萬元的終身壽險（主險）+終身重疾（附加險1）+輕癥責任（附加險2）產(chǎn)品組合為例。保額為1000元，繳費期限為10年，前五年的費用支出率為50%、30%、20%、5%、5%（第六年及以后沒有費用支出）。

精算定價結(jié)果顯示，當預定利率從3.5%下調(diào)到3.0%后，對應毛保費漲幅為16.4%。

對此，某資深精算師表示，機構(gòu)在優(yōu)化產(chǎn)品時會綜合利率調(diào)整、產(chǎn)品責任、費用率等因素，因此，產(chǎn)品價格的調(diào)整可能會呈現(xiàn)不同結(jié)果。但他強調(diào)，“結(jié)合監(jiān)管要求來看，重疾險產(chǎn)品的價格至少應上漲7%～15%。”

不過，有意思的是，懂財?shù)郯l(fā)現(xiàn)部分重疾險產(chǎn)品的漲價幅度并沒有那么高。

橡樹保、深藍保等平臺測評了君龍人壽8月份剛推出的超級瑪麗9號重疾險。30歲，保額為30萬元，保終身，繳費期限為30年，若男性購買，一年保費為3096元，較預定利率3.5%時代的超級瑪麗8號重疾險，僅漲價了5.2%。若女性購買，僅漲價5.3%。

若再附加惡性腫瘤-重度多次賠/醫(yī)療津貼后，男性投保的價格僅上漲3.3%，女性投保的價格僅上漲2.7%。

顯然，超級瑪麗9號重疾險的漲價幅度遠低于行業(yè)平均標準。也正因此，它一上市就引起了保險同業(yè)的諸多爭議。

支持者認為：在預定利率3%時代，對比小紅花致夏版（國富人壽）、健康福終身重疾險（升級版，人保健康）等產(chǎn)品來看，超級瑪麗9號重疾險確實更便宜。

另一些保險從業(yè)人士則質(zhì)疑，“這款產(chǎn)品如何做到既符合監(jiān)管要求，又便宜？難道它真的成功平衡了客戶、渠道、公司三者之間的利益，實現(xiàn)了多方共贏？”

而反對者則旗幟鮮明地認為，這就是為了搶奪市場份額，實際是一次激進的價格戰(zhàn)。在他們看來，監(jiān)管將預定利率從3.5%降至3%，就是要降低利率下行時期保險行業(yè)的負債成本，進而防止利差損和行業(yè)惡性競爭等問題。

這到底是一次“顛覆式創(chuàng)新”？還是“新瓶裝舊酒”？

沒有超級瑪麗9號重疾險的產(chǎn)品底層數(shù)據(jù)，暫時還很難判斷。

但消費者和市場是最好的“試金石”，他們或許很快就會給出準確答案。

2 ｜ 部分險企「承重壓」

換一個視角，透視產(chǎn)品背后的保險機構(gòu)，其實能夠獲得一些有價值的信息。

超級瑪麗9號重疾險的承保機構(gòu)是君龍人壽。償二代新規(guī)下，截至2023Q2，其認可資產(chǎn)為63.95億元，是一家小型險企。

償付能力，是保險公司賠付保單等債務的能力，是最重要的監(jiān)管指標之一。

根據(jù)監(jiān)管要求，綜合償付能力充足率不應低于100%。但實際上，當機構(gòu)的綜合償付能力充足率低于120%時，監(jiān)管就會將其列為重點關(guān)注對象。核心償付能力充足率的監(jiān)管要求是不低于50%。

而翻閱君龍人壽的《償付能力報告》能發(fā)現(xiàn)，2022Q1至2023Q1，其綜合償付能力充足率和核心償付能力充足率雖然符合監(jiān)管要求，但已連續(xù)5個季度出現(xiàn)下滑，并低于行業(yè)平均水平。

國家金融監(jiān)督管理總局披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年一季度末，國內(nèi)185家保險公司的平均綜合償付能力充足率為190.3%，平均核心償付能力充足率為125.7%，君龍人壽則分別為154.11%、125.47%。

直到2023Q2，兩項指標才有所回升。原因很簡單，6月27日，其注冊資本由15億元增加到了21億元，直接提升了其償付能力。

但其資產(chǎn)負債表的壓力并未減輕，激增的退保率正加劇君龍人壽等一些險企的“脆弱性”。

2023Q1，君龍人壽綜合退保率環(huán)比激增7.97個百分點，達到9.69%。2023Q2，綜合退保率進一步攀升至9.97%。

值得注意的是，利安人壽的綜合退保率同樣在2023Q1從3.9%大幅增加至10.16%，長生人壽綜合退保率更是連續(xù)幾個季度保持在15%以上的高位。

深挖三家保險機構(gòu)的《償付能力報告》，實際上，綜合退保率高企，一方面是源于單一理財型產(chǎn)品的集中退保，另一方面則源于過度依賴銀保渠道。

資料來源：君龍人壽《2022Q2償付能力報告》

以君龍人壽為例，2022Q2，其年金險產(chǎn)品——君龍穩(wěn)得寶年金保險退保了1817.81萬元，退保率為26.77%。年度累計退保規(guī)模達到4.84億元，年度累計退保率達到91.63%。其銷售渠道就是銀保渠道。

同時期，利安人壽年金險產(chǎn)品——聚富寶養(yǎng)老年金保險退保了近10.3億元，退保率為28.38%。年度累計退保規(guī)模為54.53億元，年度累計退保率達68.08%。銷售渠道同樣是銀保渠道。

對此，保險業(yè)資深人士表示，退保率大幅攀升主要源于：（1）產(chǎn)品到期給付；（2）保險代理人誤導銷售；（3）消費者退舊投新；（4）退保黑產(chǎn)等。

上述君龍人壽、利安人壽等小型險企主要是因為產(chǎn)品到期給付。但從另一方面來看，也暴露出部分小型險企在產(chǎn)品、渠道等方面的能力較弱。

為了搶占市場份額，小型險企憑借激進的策略，力推較短期、高收益的理財型產(chǎn)品。在短時期，或許能賺得盆滿缽滿。

但當行業(yè)下行疊加產(chǎn)品到期時，其償付能力和流動性必然承壓，極易爆發(fā)兌付失敗的風險。

3 ｜ 結(jié)語：期待“小而美”的標桿

總資產(chǎn)規(guī)模超28萬億元的中國保險業(yè)正加速變革。以客戶需求為中心，為客戶創(chuàng)造價值，已經(jīng)成為新的行業(yè)命題。

盡管保險業(yè)的馬太效應也在逐漸顯現(xiàn)，但巨頭不可能做到面面俱到，行業(yè)也不會出現(xiàn)贏家通吃的局面。這就意味著，細分客群、差異化的客戶需求很有可能成為部分險企構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

這是一次前所未有的機遇，同時也是一次挑戰(zhàn)。

保險公司必須摒棄價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)思維，摒棄“以補貼換增長”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而回歸客戶需求，聚焦差異化的價值主張，并借助數(shù)字科技持續(xù)創(chuàng)造出源源不斷的新業(yè)務價值。

如此，中小險企才能在客戶、渠道、公司三者之間找到利益的均衡點，在“內(nèi)卷”的中國保險市場中成長為“小而美”的標桿。

說明：數(shù)據(jù)源于公開披露，不構(gòu)成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。

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