南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 鄭嘉意 北京報(bào)道

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個(gè)險(xiǎn)渠道深度轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，銀保渠道已成為保險(xiǎn)公司的新發(fā)力點(diǎn)。

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11990.99億元，已連續(xù)四年正增長(zhǎng)。頭部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增量上，年報(bào)顯示，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華人壽2022年銀保渠道收入同比增幅分別為28.6%、18.28%、3.1%、308.7%、7.8%。

2023年以來(lái)，在存款利率下行的背景下，以增額終身壽險(xiǎn)為代表的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在銀行渠道持續(xù)走紅。有保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)代理對(duì)記者表示，銀保渠道有大量低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)，在產(chǎn)品加持下，自己上半年的業(yè)務(wù)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。

迅猛的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后，手續(xù)費(fèi)攀升、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)抬頭的問(wèn)題也逐漸暴露。多家保險(xiǎn)公司對(duì)記者表示，當(dāng)前，銀保渠道手續(xù)費(fèi)水漲船高，對(duì)公司的費(fèi)用管控造成極大壓力。記者了解到，除銀行系保險(xiǎn)公司、大型頭部保險(xiǎn)公司及合資公司外，市場(chǎng)中大量的中小型保險(xiǎn)公司熱門(mén)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)高企。

7月31日，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)印發(fā)《上海市人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約（2023 年版）》，59家會(huì)員機(jī)構(gòu)均達(dá)成共識(shí)，約定合規(guī)展業(yè)、良性競(jìng)爭(zhēng)，并承諾不通過(guò)其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，堅(jiān)決杜絕銀保小賬。

銀保渠道緣何在新一輪人身險(xiǎn)改革中重新占據(jù)重要地位？高漲的手續(xù)費(fèi)對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)意味著什么？在銀保渠道盤(pán)踞多年的小賬問(wèn)題又能否在未來(lái)得到解決？

銀保渠道重回焦點(diǎn)

近幾年，銀保渠道已成為保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主力之一。以一家頭部人身險(xiǎn)公司2012-2022年銀保渠道業(yè)務(wù)收入占比為例：年報(bào)顯示，自2012年起，該公司銀保渠道收入逐年走低，直至2020年后，在代理人隊(duì)伍脫落背景下，銀保渠道收入逐年增長(zhǎng)，成為市場(chǎng)焦點(diǎn)之一。

（圖片信息：某頭部人身險(xiǎn)公司2012-2022年銀保渠道業(yè)務(wù)占比；信息來(lái)源：企業(yè)年報(bào)）

銀保渠道緣何在新一輪人身險(xiǎn)改革中重新占據(jù)重要地位？

某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人指出，這一輪銀保渠道的高速增長(zhǎng)是多種因素疊加的結(jié)果，與宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展、保險(xiǎn)公司及銀行發(fā)展戰(zhàn)略均有關(guān)聯(lián)。

一是代理人清虛的背景下，保險(xiǎn)公司迫切需要銀保渠道打開(kāi)收入。當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)渠道仍在艱難轉(zhuǎn)型當(dāng)中，各家同業(yè)公司都迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價(jià)值繼續(xù)增長(zhǎng)的新的發(fā)力點(diǎn)。銀保渠道作業(yè)模式相對(duì)成熟，且業(yè)務(wù)品質(zhì)有較高保障，成為各家公司的關(guān)注重點(diǎn)。

二是保險(xiǎn)公司新一輪產(chǎn)品的潛在用戶(hù)與銀行用戶(hù)高度重合，保險(xiǎn)“更好賣(mài)”。從宏觀經(jīng)濟(jì)情況看，經(jīng)濟(jì)發(fā)展正處于模式切換、結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛期，長(zhǎng)期利率下行已成為社會(huì)共識(shí)，居民投資理財(cái)意愿趨于保守。保險(xiǎn)產(chǎn)品穩(wěn)健安全的特點(diǎn)，得到銀行客戶(hù)的高度認(rèn)可。

例如，自去年起，預(yù)定利率3.5%以上的增額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品在銀行大額存單、定期存款利率下調(diào)的背景下走紅，甚至登上諸多銀行網(wǎng)點(diǎn)的“推薦榜”、“熱銷(xiāo)榜”，成為“行長(zhǎng)精選”產(chǎn)品。

三是從銀行發(fā)展角度看，傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓，重資本的發(fā)展模式無(wú)法持續(xù)，需要向輕量化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對(duì)于代銷(xiāo)金融產(chǎn)品產(chǎn)生巨大需求。

近年來(lái)公募基金表現(xiàn)乏力的情況下，各家銀行已將代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！巴ㄟ^(guò)上市銀行過(guò)往的年報(bào)數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，中間業(yè)務(wù)收入在銀行整個(gè)收入體系中的比重是比較低的，代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入微乎其微，合作地位上的不對(duì)等，帶來(lái)了制約銀保發(fā)展的核心問(wèn)題。”

記者注意到，當(dāng)前，代理保險(xiǎn)在銀行中間業(yè)務(wù)收入的占比不斷提升。年報(bào)顯示，2020-2022年，招商銀行代理保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比已由19.43%提升至41.1%；平安銀行2022年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%，2023年一季度代理保險(xiǎn)收入13.18億元，同比增長(zhǎng)83.8%。

銀行客戶(hù)經(jīng)理小張（化名）對(duì)記者表示，近幾年，銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的熱情有提升。究其原因，一是收入多、二是產(chǎn)品好賣(mài)、三是機(jī)構(gòu)重視合規(guī)之后理賠糾紛減少。

“在銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)三種產(chǎn)品里，目前賣(mài)保險(xiǎn)的產(chǎn)品給的傭金最多，加上增額終身壽這類(lèi)理財(cái)型的產(chǎn)品也受歡迎，賣(mài)出去之后拿到手的也多?！毙埍硎荆耙郧跋M(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)反感，客戶(hù)經(jīng)理也反感，因?yàn)殇N(xiāo)售不規(guī)范、理賠糾紛非常多。當(dāng)時(shí)，許多保險(xiǎn)公司入駐銀行的工作人員只催單，不提供產(chǎn)品解讀和技術(shù)支持。監(jiān)管收緊、機(jī)構(gòu)重視合規(guī)之后，情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)?！?/p>

手續(xù)費(fèi)一路飆升

值得一提的是，記者了解到，當(dāng)前一路狂飆的不只是銀行渠道的保費(fèi)收入，還有居高不下的手續(xù)費(fèi)。

多家保險(xiǎn)公司對(duì)記者表示，當(dāng)前，銀保渠道手續(xù)費(fèi)水漲船高，對(duì)公司的費(fèi)用管控造成極大壓力。

一家保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員對(duì)記者表示，當(dāng)前最“頭痛”的就是費(fèi)用管理。在投資端收益有限的前提下，將資金投入宣傳、廣告、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及銀保渠道的傭金中，勢(shì)必導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不佳。若在不控制費(fèi)用的情況下保持產(chǎn)品的保額、服務(wù)，則公司可能面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。

記者了解到，除銀行系保險(xiǎn)公司、大型頭部保險(xiǎn)公司及合資公司外，市場(chǎng)中大量的中小型保險(xiǎn)公司熱門(mén)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)高企。

“銀行系的保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)最低、甚至沒(méi)有；大型保險(xiǎn)公司與合資公司次之；中小型保險(xiǎn)公司最多?！北ｋU(xiǎn)公司銀行代理小王（化名）對(duì)記者表示，“不同銀行、不同保險(xiǎn)公司、不同產(chǎn)品，都有差異。

小王表示，當(dāng)前，保險(xiǎn)公司在與銀行的合作中依舊處于弱勢(shì)地位。“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行的選擇有很多。如果手續(xù)費(fèi)不高，完全沒(méi)有辦法拿下有限的名額。根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，名額有限。大部分網(wǎng)點(diǎn)都是‘2+1’或‘1+1+1’”。

“2+1”模式即“2家銀行自建保險(xiǎn)公司+1家大型保險(xiǎn)公司”，“1+1+1”模式即“1家銀行自建保險(xiǎn)公司+1家大型保險(xiǎn)公司+1家中小型保險(xiǎn)公司”。小王表示，雖然銀行物理網(wǎng)點(diǎn)眾多，但留給中小型保險(xiǎn)公司的空間并不大，加之同類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，部分企業(yè)不得不給出遠(yuǎn)高于大型保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)。

需要注意的是，在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)下，若保險(xiǎn)公司的實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用高于附加費(fèi)用率假設(shè)，則極有可能產(chǎn)生費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。

在保險(xiǎn)精算中，總保費(fèi)為凈保費(fèi)、利潤(rùn)、稅收與附加保費(fèi)的總和，其中附加保費(fèi)又包含意外保費(fèi)、管理費(fèi)用、傭金三項(xiàng)。當(dāng)附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)，將導(dǎo)致收繳的總保費(fèi)低于實(shí)際應(yīng)繳的總保費(fèi)，產(chǎn)生費(fèi)差損，不利于公司的長(zhǎng)期、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

上海市保險(xiǎn)同業(yè)公發(fā)布自律公約

壓力之下，已有多家壽險(xiǎn)在監(jiān)管、協(xié)會(huì)的引導(dǎo)下對(duì)銀保業(yè)務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題作出自律約定。

記者自業(yè)內(nèi)了解到，7月31日，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已印發(fā)《上海市人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約（2023 年版）》，59家會(huì)員機(jī)構(gòu)均達(dá)成共識(shí)，約定合規(guī)展業(yè)、良性競(jìng)爭(zhēng)，并承諾不通過(guò)其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，堅(jiān)決杜絕銀保小賬。

銀保小賬與大賬相對(duì)，指保險(xiǎn)公司通過(guò)合同之外的方式給予銀行額外利益。

國(guó)有大行支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小陳（化名）對(duì)記者表示，銀保渠道新興之初，行業(yè)有眾多亂象，保險(xiǎn)公司與銀行之間的傭金往來(lái)可以分為三類(lèi)：一是“總對(duì)總”的中間業(yè)務(wù)收入；二是“分對(duì)分”的協(xié)議，抽成較“總對(duì)總”會(huì)有上??；三是所謂小賬。

有保險(xiǎn)公司對(duì)記者表示，行業(yè)自律公約的發(fā)布可以減少惡性競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展?！扒蕾M(fèi)用的‘內(nèi)卷’是無(wú)意義的，沒(méi)有受益方，都在虧損。把中間費(fèi)做到產(chǎn)品里，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力才是根本，一味提高傭金，但產(chǎn)品賣(mài)不出去，最后銀行經(jīng)理也拿不到這塊‘大餅’。這兩年我們已經(jīng)逐漸減少銀保渠道投入了。萬(wàn)事開(kāi)頭難，但通過(guò)好產(chǎn)品吸引渠道才是根本?！?/p>

前述壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人同時(shí)指出，客戶(hù)依舊是銀保業(yè)務(wù)的根本?！般y保業(yè)務(wù)價(jià)值來(lái)源于保險(xiǎn)公司、銀行、客戶(hù)之間三贏的價(jià)值創(chuàng)造，其中銀行和保險(xiǎn)公司獲取的價(jià)值也來(lái)源于為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展的方向必然是聯(lián)合銀行共同為客戶(hù)創(chuàng)造更多增量?jī)r(jià)值?！?/p>

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