文|平襄

8月15日，國(guó)內(nèi)數(shù)字保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)慧擇發(fā)布了2023第二季度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，用一片飄紅的業(yè)績(jī)表現(xiàn)率先打響了這一年保險(xiǎn)業(yè)上市公司的半年報(bào)季。

根據(jù)報(bào)告顯示，2023年二季度，慧擇總保費(fèi)實(shí)現(xiàn)13.8億元，同比增長(zhǎng)58%，二季度營(yíng)收3.7億元，同比增長(zhǎng)48.3%。這都直接推動(dòng)了這家中介平臺(tái)上半年的營(yíng)收與總保費(fèi)都實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，其中總保費(fèi)33.1億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到49.8%；總營(yíng)收6.7億元，同比增長(zhǎng)21.8%。在這樣的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)下，讓慧擇連續(xù)三個(gè)季度保持了盈利，二季度，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1900萬元，并且繼一季度上調(diào)全年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)指引后，二季度再次上調(diào)，全年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)指引至6000萬元。

(資料圖片僅供參考)

作為保險(xiǎn)中介經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，慧擇新單保費(fèi)的增速也再創(chuàng)新高，二季度取得新單保費(fèi)9億元，同比增長(zhǎng)85.2%，更是讓整個(gè)上半年的新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)109.2%，達(dá)到15.6億元，已經(jīng)與行業(yè)上有一定個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)和積累的中型壽險(xiǎn)公司之規(guī)模水平旗鼓相當(dāng)。

考慮到這一年上半年行業(yè)的復(fù)蘇與回暖形勢(shì)，以及這些年保險(xiǎn)中介的價(jià)值得到進(jìn)一步的正視與認(rèn)可、市場(chǎng)規(guī)模快速上升，作為頭部中介的代表，這種強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)成果或許尚在人們的預(yù)期之內(nèi)。而除了常規(guī)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，慧擇在半年報(bào)中另一組充滿朝氣的數(shù)字，同樣為行業(yè)所矚目。

2023年二季度，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品的投保客戶平均年齡34.4歲，二線及以上城市占比66%。結(jié)合當(dāng)季度長(zhǎng)期險(xiǎn)占總保費(fèi)比例達(dá)到93.6%，連續(xù)十五個(gè)季度占比超90%的數(shù)據(jù)，一個(gè)“長(zhǎng)險(xiǎn)+高質(zhì)量年輕客群”的經(jīng)營(yíng)模式也清晰地浮現(xiàn)出來。

而截至5月，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)第13月及第25月年度累計(jì)繼續(xù)率也持續(xù)保持在95%以上，也不僅體現(xiàn)了顯著的客戶粘性，更能看到長(zhǎng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在規(guī)模與質(zhì)量上都達(dá)到一定的高度。

如今，“以客戶為中心”的理念已成為行業(yè)共識(shí)，作為保險(xiǎn)消費(fèi)新主力的年輕客群也在被行業(yè)所更加重視。而慧擇在這次半年報(bào)中，展現(xiàn)出的這種對(duì)年輕客群的深度經(jīng)營(yíng)，特別是圍繞主要城市的高質(zhì)量年輕客戶需求，以定制化長(zhǎng)期險(xiǎn)打造出的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)生態(tài)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來說，毫無疑問將是一個(gè)極具價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。

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-Insurance Today-

如何讀懂新一代客群保險(xiǎn)消費(fèi)新訴求

緊貼客群變遷大趨勢(shì)

以長(zhǎng)險(xiǎn)鎖定新主力人群未來信任

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從復(fù)業(yè)至今已有40余年的時(shí)光，在行業(yè)逐漸發(fā)展壯大的過程中，必然會(huì)面臨著市場(chǎng)的變遷，與新一代消費(fèi)主體的崛起。

在這四十年中，80后、90后甚至部分00后，都已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的中堅(jiān)力量。收入水平的提升及家庭需求的激增，加上往往相較于老一輩更具風(fēng)險(xiǎn)與保障意識(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知與接受度也更高，使得行業(yè)很早便對(duì)這類群體投入了相當(dāng)?shù)闹匾暋?/p>

在經(jīng)濟(jì)及技術(shù)的發(fā)展下，年輕客群的消費(fèi)習(xí)慣與觀念已與長(zhǎng)期以來保險(xiǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)客群有所不同，而眾多行業(yè)主體也注意到在信息時(shí)代保險(xiǎn)消費(fèi)新主力作為互聯(lián)網(wǎng)“原住民”的特性，消費(fèi)者線上化遷移的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道強(qiáng)勢(shì)崛起，并一度成為行業(yè)中熱度空前的領(lǐng)域。

只不過，由于互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的特質(zhì)以及年輕群體在保險(xiǎn)消費(fèi)上往往價(jià)格敏感型的特點(diǎn)，使得短期險(xiǎn)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，而保障周期長(zhǎng)、長(zhǎng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)仍然聚焦于普遍更具收入能力的較為年長(zhǎng)的人群。這不但形成了市場(chǎng)與客戶保障的割裂，更重要的是，無論是只接觸短險(xiǎn)的年輕客群還是對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知有限的年長(zhǎng)客群，在這種局面下都難以形成對(duì)于保險(xiǎn)品牌的感知以及對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的深度粘性。

作為一家具有互聯(lián)網(wǎng)基因，并兼具線上線下經(jīng)營(yíng)能力的保險(xiǎn)中介，本身就有著一定年輕用戶基礎(chǔ)的慧擇也敏銳地發(fā)現(xiàn)，隨著新客群的成長(zhǎng)，一部分已具備一定收入能力的客戶有著迫切的長(zhǎng)期保障需求，特別是在我國(guó)老齡化程度加劇的局面下，早布局、早準(zhǔn)備更長(zhǎng)生命周期的健康養(yǎng)老規(guī)劃的觀念正在新生代群體中不斷深入人心。而這些客戶一旦得到長(zhǎng)期保障的覆蓋，在所在平臺(tái)停留的時(shí)間將長(zhǎng)達(dá)20至30年，形成強(qiáng)大的用戶粘性，對(duì)于平臺(tái)來說也將有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)口碑的提升與滾雪球式的增長(zhǎng)。

正是在這次季報(bào)中可以看到，通過一直以來對(duì)全年齡客群的服務(wù)以及分層分群的精細(xì)化運(yùn)作，慧擇也以自身的技術(shù)實(shí)力和對(duì)長(zhǎng)期險(xiǎn)穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅(jiān)持，圍繞自身對(duì)于高質(zhì)量、年輕化用戶特質(zhì)、畫像及需求的積累與分析，逐漸形成了以長(zhǎng)期險(xiǎn)服務(wù)年輕用戶的特色打法，讓長(zhǎng)期價(jià)值有效覆蓋這批正在崛起的保險(xiǎn)消費(fèi)新主力，數(shù)十萬年輕客戶獲得了更高杠桿的重疾保障和更長(zhǎng)年限的養(yǎng)老積累。

這也使慧擇自身更為這些代表著行業(yè)市場(chǎng)未來的年輕用戶所青睞。

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-Insurance Today-

找到年輕客群長(zhǎng)期保障痛點(diǎn)

定制產(chǎn)品頻出爆款，全面挖掘長(zhǎng)險(xiǎn)需求

和訊網(wǎng)、和訊財(cái)經(jīng)研究院與泰康人壽聯(lián)合發(fā)布的《長(zhǎng)壽時(shí)代城市居民財(cái)富管理白皮書》顯示，26—55歲人群是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，占比達(dá)到33%，以一線與新一線城市為主。

這也與慧擇的客戶畫像高度一致?；蹞竦拇媪靠蛻糁校?6—45歲占比合計(jì)達(dá)到85%，主要分布于一線及主要省會(huì)城市，并具有一定的學(xué)歷和家庭收入水平。這一年齡段的人群既是生產(chǎn)與家庭生活的經(jīng)濟(jì)勞動(dòng)主力，也具備了相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)意識(shí)與家庭保障需求，特別是長(zhǎng)周期下的保障需求。

當(dāng)然，慧擇也注意到雖然新一代客群有著明顯長(zhǎng)期保障需求，但傳統(tǒng)線下的經(jīng)營(yíng)方式難以被年輕群體所接受，并且也難以滿足這類客群更為復(fù)雜、多元、個(gè)性化的保障需求。而在此次二季度報(bào)告中，則可以清楚看到慧擇給出的解決方案，即通過更加符合年輕人需求的互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，本來便是慧擇多年深耕的優(yōu)勢(shì)所在，通過把握線上人群的主要活動(dòng)特點(diǎn)，慧擇已經(jīng)形成了較為成熟的社交媒體經(jīng)營(yíng)特色，在陪伴中服務(wù)年輕客戶。

而借助自身的技術(shù)實(shí)力和對(duì)于客戶差異化訴求的把握，在反復(fù)調(diào)研以及與客戶不斷交流的基礎(chǔ)上，聯(lián)合多家知名險(xiǎn)企圍繞年輕客群關(guān)于健康、養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄等方面的各項(xiàng)需求，推出了多款針對(duì)年輕客戶的定制化長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品，為這類群體在更具性價(jià)比的年齡獲得更充足的醫(yī)療和養(yǎng)老保障。

比如市場(chǎng)反響熱烈的“達(dá)爾文”系列重疾險(xiǎn)，上線5年便已沉淀了數(shù)十萬用戶，一線城市客戶占比近四成，投?？蛻羝骄挲g僅為30.6歲，35歲之前的占比是79.7%，其中53.5%的客戶產(chǎn)生了復(fù)購(gòu)，為用戶在最需要保障覆蓋的年齡階段帶去了長(zhǎng)期保護(hù)傘。

另一款同樣爆款的年金險(xiǎn)產(chǎn)品“光明慧選”，投?？蛻糁?5歲以下占比也接近半數(shù)，這其中一線城市客戶占比也近半數(shù)，可以說也為大量的年輕客戶帶去了長(zhǎng)期主義的理念，使他們能有更長(zhǎng)的養(yǎng)老積累與養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備。

再加上有著20年保證續(xù)保、能給予客戶無理賠免賠額遞減優(yōu)惠的百萬醫(yī)療險(xiǎn)長(zhǎng)相安長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)為更廣泛年輕客群帶來的長(zhǎng)期保障，都可以看出，一個(gè)全面圍繞年輕用戶多層次、差異化保障需求的定制化產(chǎn)品體系已然成型。

在這樣的產(chǎn)品鏈中，讓互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的長(zhǎng)期險(xiǎn)真正讀懂客戶，也使得年輕客戶的每一種保障需求都將找到最為有效的契合點(diǎn)。今年二季度期間，慧擇長(zhǎng)期險(xiǎn)件均5443元，同比提升56.4%，這種不斷提升的業(yè)績(jī)與用戶釋放的需求，正是客戶與長(zhǎng)期險(xiǎn)雙向奔赴的寫照。

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-Insurance Today-

如何滿足新一代客群多元服務(wù)需求

全面深化服務(wù)供給

推三大策略盡顯慧擇蓬勃朝氣

盡管年輕客群線上化趨勢(shì)仍然明顯，不過隨著這些新一代保險(xiǎn)消費(fèi)群體不斷走向更加豐富的社會(huì)崗位、面對(duì)更加多元化的家庭保障需求場(chǎng)景，也讓慧擇意識(shí)到完全依靠線上經(jīng)營(yíng)已然不能完全覆蓋當(dāng)下的保險(xiǎn)市場(chǎng)主力，通過高質(zhì)量的線下布局，形成線上線下深度融合的渠道經(jīng)營(yíng)局面已然是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的另一重大勢(shì)所向。

依托“保險(xiǎn)新范式”項(xiàng)目，慧擇持續(xù)探索線上線下融合服務(wù)新模式，截至二季度末已在全國(guó)18個(gè)省市（含省/自治區(qū)/直轄市/計(jì)劃單列市）配備分支機(jī)構(gòu)。并于6月13日正式設(shè)立天津分支機(jī)構(gòu)，完成京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市群的全覆蓋。而在行業(yè)對(duì)于獨(dú)立代理人的探索鉆研下，慧擇也打造了自身的獨(dú)立代理人品牌“聚米”，通過自建的用戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)“Relink-熱鏈”上線，依托科技手段有效提高經(jīng)營(yíng)效率和服務(wù)精準(zhǔn)度，并在二季度促成新單保費(fèi)2.3億元，已超去年全年。

中金公司最新研報(bào)顯示，慧擇Q2業(yè)績(jī)好于此前預(yù)期，主要由于公司成本控制好于預(yù)期。長(zhǎng)期而言，中金認(rèn)為慧擇的產(chǎn)品供給及A端賦能應(yīng)用的打磨將有助于公司保持長(zhǎng)期增長(zhǎng)動(dòng)能。

具體而言，在極具優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)期險(xiǎn)能力基礎(chǔ)上，慧擇持續(xù)強(qiáng)化自身的產(chǎn)品矩陣，從2022年起將定制保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類擴(kuò)大到“全險(xiǎn)種”布局，覆蓋到重疾、醫(yī)療、儲(chǔ)蓄、意外四大類險(xiǎn)種，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)“老-中-少”3類特定人群的需求滿足。

尤其是在今年二季度中有效把握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)需求爆發(fā)的市場(chǎng)機(jī)遇，促成儲(chǔ)蓄險(xiǎn)新單保費(fèi)約人民幣6.7億元，同比增幅達(dá)136%；儲(chǔ)蓄險(xiǎn)件均也大幅提升至6.3萬元，同比提升43.2%。

這種強(qiáng)大的產(chǎn)品能力，也使慧擇吸引了眾多頭部險(xiǎn)企與之合作。

6月12日，慧擇旗下的慧擇經(jīng)紀(jì)便與太保財(cái)險(xiǎn)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，定制推出“孝心安3號(hào)”老年人意外險(xiǎn)；7月5日，旗下慧擇經(jīng)紀(jì)聯(lián)合平安財(cái)險(xiǎn)，定制升級(jí)“小神童3號(hào)”少兒意外險(xiǎn)；8月10日，旗下慧擇香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與太保壽險(xiǎn)香港簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并面向香港客戶定制推出“金滿意足多元貨幣版”，為推進(jìn)粵港澳大灣區(qū)互聯(lián)互通注入保險(xiǎn)新動(dòng)能。

面對(duì)長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品更加復(fù)雜的特點(diǎn)，以及新生代用戶對(duì)于保險(xiǎn)保障更為專業(yè)的問題，慧擇制定了涵蓋“收集客戶需求—需求分析—方案規(guī)劃—方案解讀”等各類客戶觸達(dá)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)操作流程，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。

同時(shí)，憑借擁有17年以上理賠協(xié)助服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的“小馬理賠”服務(wù)，慧擇對(duì)于用戶最為關(guān)注的理賠服務(wù)能提供包括理賠方案定制、理賠辦理指導(dǎo)、理賠預(yù)審服務(wù)、理賠進(jìn)度跟蹤、理賠結(jié)論體檢、理賠爭(zhēng)議協(xié)調(diào)六大服務(wù)的完整理賠協(xié)助服務(wù)。

上半年慧擇“小馬理賠”協(xié)助結(jié)案3.7萬件，結(jié)案金額2.9億元，創(chuàng)新推出“小馬幫賠”服務(wù)模式，拓寬服務(wù)邊界。加上期內(nèi)慧擇針對(duì)新老客戶、高價(jià)值客戶和家長(zhǎng)客戶等個(gè)性化群體上線了一系列增值服務(wù)活動(dòng)，共吸引超過6萬客戶參與，無疑也讓慧擇對(duì)于客戶端的服務(wù)供給更加豐富。

由此，慧擇的“渠道、產(chǎn)品、客戶”三大核心策略在2023年更上一層樓，并且更加展現(xiàn)出對(duì)于年輕用戶需求與價(jià)值不斷深入的理解與持續(xù)的追求，蓬勃的朝氣也成為慧擇戰(zhàn)略的鮮明注腳。

后記

未來保險(xiǎn)中介可持續(xù)發(fā)展路徑的探尋

事物都是發(fā)展變化，市場(chǎng)如此，客群如此，行業(yè)自然也是如此。而抓住這個(gè)發(fā)展變化的趨勢(shì)所在，自然也將把握住自身的未來，成為推動(dòng)所在行業(yè)進(jìn)步成長(zhǎng)至關(guān)重要的推動(dòng)力量。緊緊圍繞高質(zhì)量年輕客戶經(jīng)營(yíng)的慧擇，顯然也正是這樣做的。

不僅如此，在整個(gè)行業(yè)都處于費(fèi)差壓力不斷增長(zhǎng)之際，慧擇二季度的銷售費(fèi)用率同比下降8.4個(gè)百分點(diǎn)，管理費(fèi)用率同比下降3.9個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)質(zhì)效的全面提升，讓人看到了保險(xiǎn)中介的可能性與想象空間。

不過對(duì)于慧擇來說，更深入的客戶經(jīng)營(yíng)還是現(xiàn)在和未來最為重要的著眼點(diǎn)，畢竟只有真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，才能給高質(zhì)量發(fā)展做出有重量的定義。

正如慧擇控股董事長(zhǎng)兼CEO馬存軍所表示：“未來，慧擇發(fā)展的方向是要為雙邊客戶——保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶，創(chuàng)造雙贏價(jià)值，從而推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

在保險(xiǎn)客戶側(cè)，慧擇將不斷孵化出新服務(wù)和新產(chǎn)品，持續(xù)發(fā)力客戶深度經(jīng)營(yíng)和線上線下融合，我們相信，在運(yùn)營(yíng)體系化、銷售流程化、團(tuán)隊(duì)屬地化的“三化”經(jīng)營(yíng)體系下，客戶將可以根據(jù)自身的需要和偏好，自主選擇在線上或線下接受一站式保險(xiǎn)服務(wù)。

在保險(xiǎn)公司側(cè)，慧擇將持續(xù)挖掘新業(yè)態(tài)和新動(dòng)能，助力合作伙伴實(shí)現(xiàn)真正降本增效，打造優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，輸出有品質(zhì)、有規(guī)模的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”

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