王辰：我要是得了那?。ㄖ丶玻┚筒恢瘟?/h1>

2023-08-18 06:01:34　　來源：王辰課堂

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們繼續(xù)來聊保險。有的客戶跟代理人說：“我要是得了那樣的?。ň褪侵卮蠹膊。?，我就不治了。”也有人說：“我要是得了那樣的病，我就去死，我不拖累家人?！边@樣的問題，讓我們代理人很是絕望，活都不愿意活了，話說到這份上，還有希望賣出去保險嗎？

心態(tài)好

首先，我們做保險銷售的心態(tài)一定要好，“兵來將擋，水來土掩”，客戶有問題，我們解決就好，沒必要糾結(jié)，沒必要痛苦。我們要相信，任何問題都是來幫助我們成長的。

【資料圖】

我們曾經(jīng)說過，專業(yè)處理拒絕問題的邏輯，就是程序化、無情感、客戶永遠是對的。具體請大家回放學習2017年3月19日的專題《 》?？蛻粲惺裁磫栴}，我們都要承認它存在的合理性，一定有他自己觀念的誤區(qū)?？蛻籼岢鰡栴}，我們的任務就是分析問題，然后解決問題。

客戶說“患了重大疾病就不治了”，問題出在哪里呢？我們必須搞清楚，一個人生病了，特別是患了重大疾病，治還是不治是自己決定的，還是家屬決定的呢？

當然，當病人清醒的時候可以自己決定，我們的父母生病了，不愿意去醫(yī)院，拒絕去醫(yī)院的經(jīng)歷，我們許多人都有過。但是假設一個老爺子突然腦溢血、心梗、神智不清了，去還是不去醫(yī)院呢？難道兒子能說：“別碰，等我爸爸醒了問他去不去醫(yī)院？”那樣幾乎也不用送醫(yī)院了。

其實沒有家屬愿意送親人去醫(yī)院，都是不得不送的，要么因為責任，要么因為情感，要么因為面子，不想讓鄰居指指點點說自己不孝順，把父親放在家里等死。

家屬給我們治病就得花錢，就會拖累自己的正常生活，影響自己的工作。如果我們有了保險就會好許多，起碼不增加家里的經(jīng)濟負擔，甚至可以改善一下家人的生活質(zhì)量。

生病了，拖累的不是父母，就是配偶，就是子女。 如果我們真的愛家人，怎么能忍心讓他們?yōu)殡y呢？ 一個人生病了，醫(yī)生說治不了，醫(yī)術(shù)到不了這個水平，家人也就無怨無悔。 如果沒錢治，家人是無法不痛苦，無法原諒自己的。 所以買保險就是確保自己的尊嚴，不讓我們愛的人和愛我們的人為難。

保險是希望

另外一個問題，正常的人都是貪生的、怕死的。你發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象沒有，許多年輕的女孩子，在年輕的時候就說：“不希望自己活得太久，將來又老、又丑、又窮，沒人愛，活那么久干什么呢？”但是許多老太太即使遭受子女的虐待，也都咬牙活著。

我們生病了，治還是不治，關鍵是有沒有錢的問題。如果有錢為什么要放棄治療呢？如果有一線希望又有錢，為什么要不治呢？其實說不治了，這都是一種絕望，一種對自己無能的絕望。

“死”都是因為絕望，“生”是因為有希望。保險就是讓我們在絕望的時候，還有機會看到希望。我們?nèi)绻驗椴幌胪侠奂胰?，而放棄了治療，會讓家人永遠活在內(nèi)疚當中。所以每個人規(guī)劃好自己的人生，打理好自己的一切，不成為家人的負擔和拖累，就是對家人最好的愛。

至于“得了重疾就去死”，這話說說而已，其實還是因為沒有錢或者舍不得花錢，舍不得花錢也是因為錢太少，如果有足夠的金錢，誰會放棄生的機會呢？買足了保險就是以小搏大，即使錢不多也爭取活著的機會，用有限的金錢，創(chuàng)造無限的生機。

但是只要我們愿意觀察一下社會的客觀事實，觀察一下周圍生活中遇到的人，你就不得不承認，真得了重大疾病，想死的人不多，敢死的人也不多，能死成的也不多。比如有些疾病癱瘓在床，昏迷不醒，連自殺的能力都沒有，如何去死呢？

所以，當有客戶這樣拒絕我們，我們就應該微笑著對他說：“您真幽默，將來生了重大疾病，去不去醫(yī)院可不是自己決定的，都是家屬決定的，您看到滿街有人爬著去醫(yī)院嗎？都是家屬送去的。你仔細想一想，剛才我已經(jīng)說過如果一個父親昏迷了，兒子會說"別碰，等我爸醒了問他去不？"”

“其實，死也不是那么容易的，你看那些半身不遂的人，從床上骨碌到地上，連床都回不去，如何自殺呢？其實都是因我笨，沒有跟你講清楚保險有什么價值，對你有什么用。”

這樣的說法，我們在前面編了許多類似的臺詞，希望在回放學習的時候，可以一起了解為什么要這樣說。我們堅信“保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解”。

今天的專題就講到這里，謝謝大家。

【總編：河北高麗萍】

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