文丨陳風(fēng) 編丨平襄 半梳

一直以來(lái)沸沸揚(yáng)揚(yáng)、滿城風(fēng)雨的增額終身壽產(chǎn)品炒停售終于在7月份迎來(lái)了全劇的完結(jié)篇。

(資料圖片)

這類預(yù)定利率3.5%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直圍繞著6月30日全部停售的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行了曠日持久的全面營(yíng)銷炒作，如碰瓷兒存款利率、社交平臺(tái)病毒式傳播……

讓“3.5%”這個(gè)數(shù)字徹底響徹行業(yè)內(nèi)外，一舉讓壽險(xiǎn)業(yè)在2023年不僅業(yè)績(jī)咸魚翻身，而且直接持續(xù)打出了一場(chǎng)逐月火熱的銷售風(fēng)暴，甚至在傳統(tǒng)展業(yè)淡季的6月份沖出了單月保費(fèi)同比增長(zhǎng)30%、新單更是翻了一倍多的“六月風(fēng)暴”。

這一點(diǎn)我們?cè)谝呀?jīng)進(jìn)行了介紹。有意思的是，整個(gè)過(guò)程中倒是沒有明確的官方文件表示要在6月底切換預(yù)定利率，倒是在進(jìn)入7月以后，各家公司都傳出內(nèi)部接到了相關(guān)文件要求，在7月底正式下架這類產(chǎn)品。

于是在今年7月份，行業(yè)一面看著3.5%類產(chǎn)品仍然在市面上喧囂不已，一面又看著險(xiǎn)企們開始陸續(xù)停售產(chǎn)品，而在這個(gè)過(guò)程中，則是各家公司在緊抓最后一撥兒紅利，各路銷售人員重燃斗志，在最后一個(gè)月保持全開的活力，力圖將之前漏掉的潛在消費(fèi)者一股腦兒趕上這 “末班車”的篇章。

事實(shí)上，這場(chǎng)炒停售顯然會(huì)有著更大、更深遠(yuǎn)的影響，除了市場(chǎng)高昂與保費(fèi)激增，銷售端的種種操作，以及由此展開競(jìng)費(fèi)造成更加明顯的費(fèi)差損，都已經(jīng)被人們所重視。圍繞銀保渠道這個(gè)“炒停售”的主力發(fā)源地，各地都陸續(xù)出臺(tái)針對(duì)銀保手續(xù)費(fèi)方面的自律公約。

據(jù)了解8月22日，國(guó)家金融監(jiān)管總局已經(jīng)向多家人身險(xiǎn)公司送達(dá)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，進(jìn)一步規(guī)范銀行代理渠道業(yè)務(wù)，嚴(yán)格落實(shí)按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率的監(jiān)管要求。

并指出應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)，探索傭金費(fèi)用的遞延支付，在產(chǎn)品備案的精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，列示傭金上限等。

當(dāng)然很多影響與后續(xù)，現(xiàn)在無(wú)法一一預(yù)測(cè)與判斷，且此時(shí)這波營(yíng)銷熱潮已歸于沉寂，行業(yè)也只能安靜地審視與復(fù)盤，這已經(jīng)走過(guò)的一切。

目前并沒有壽險(xiǎn)業(yè)整體在7月份的有關(guān)數(shù)據(jù)，而且炒停售本身直接影響的也是新單保費(fèi)的收入。不過(guò)，占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)半壁江山、并有著絕對(duì)影響力的五大上市壽險(xiǎn)公司公布的7月保費(fèi)數(shù)據(jù)，已在很大程度上展現(xiàn)7月份行業(yè)這最后一把烈火的熱情。

2023年7月，國(guó)壽壽險(xiǎn)、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華人壽、人保壽險(xiǎn)這五家A股上市公司單月保費(fèi)仍同比猛增22.33%，相比2022年這一數(shù)字僅為4.48%，并且雖然這五家公司7月總保費(fèi)是前7月單月保費(fèi)排名倒數(shù)第二，但增速卻是全年這幾個(gè)月第二高的一個(gè)月，反映出營(yíng)銷端的持續(xù)發(fā)力。

同時(shí)，根據(jù)行業(yè)交流《今日?！妨私獾?，借助這一波炒停售的繁榮紅火，在7月份包括主要頭部壽險(xiǎn)公司在內(nèi)的大部分險(xiǎn)企都已經(jīng)完成全年任務(wù)，行業(yè)可以說(shuō)總算有余力好好著眼于未來(lái)。

于是，我們又看到很多大、小險(xiǎn)企正在調(diào)整一把手，新產(chǎn)品、新概念乃至新戰(zhàn)略要么蠢蠢欲動(dòng)、要么已經(jīng)呼之欲出。不論3.5%炒停售之后的續(xù)作將會(huì)是何種展開、何種走向，但對(duì)于一種險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，2023年已然圓滿、成功、勝利地結(jié)束了，現(xiàn)在，2024年，啟動(dòng)。

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-Insurance Today-

7月戰(zhàn)況到底如何：接棒6月再大賣

最高者增幅90%

五大上市險(xiǎn)企同比又漲22個(gè)百分點(diǎn)

從整體上看，五家壽險(xiǎn)上市險(xiǎn)企繼在6月份實(shí)現(xiàn)25.82%的保費(fèi)增速后，在7月仍然保持了相當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)平臺(tái)與增長(zhǎng)速度。平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)在7月份的保費(fèi)收入分別為358.41億元、313.00億元、200.05億元、117.18億元、44.96億元，合計(jì)保費(fèi)總額超過(guò)1000億元，還高于4月份的表現(xiàn)。

對(duì)比這些公司2022年同期的845億元，7月保費(fèi)同比又上漲22.33%，增幅近200億元，并且根據(jù)市場(chǎng)觀察與推算，新單部分應(yīng)依然貢獻(xiàn)了較大程度的增長(zhǎng)。

從各家公司的增速來(lái)看，7月中：平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)保費(fèi)增速分別為17.41%、4.68%、89.76%、21.87%、14.99%。對(duì)比6月這5家公司保費(fèi)增速相應(yīng)為22.85%、18.35%、39.02%、24.21%、84.02%的水平，的確有所放緩。

不過(guò)，太保壽險(xiǎn)在7月份的同比增速達(dá)到了驚人的89.76%，單月保費(fèi)幾乎同比翻番。2022年7月太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入105億元，今年7月激增至200億元，在一定程度上也反映出這家公司在深度轉(zhuǎn)型中面臨的保費(fèi)缺口。

與去年類似，7月單月平安人壽以358.41億元保費(fèi)收入登頂?shù)谝?，領(lǐng)先中國(guó)人壽的313億元。去年同期平安7月保費(fèi)尚在持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)中，為-2.43%，今年則達(dá)到17.41%。中國(guó)人壽7月單月保費(fèi)在2022年增速則下降了13.69%，而今年也實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。

并且作為傳統(tǒng)的銷售淡月，單就上市險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，5家公司整體7月份保費(fèi)占前7月的保費(fèi)的比重也從2022年的7.6%提升到2023年的8.6%，并且除了中國(guó)人壽以外，其他公司的占比比重都有所提升，太保壽險(xiǎn)更是增加了4.83個(gè)百分點(diǎn)。整體看來(lái)只提升了1個(gè)百分點(diǎn)，但考慮到這這一年全年都處在保費(fèi)狂熱的狀態(tài)之中，7月份仍能在大盤子的占比中有所提升，顯然也說(shuō)明了某些情況。

畢竟，今年這種營(yíng)銷機(jī)遇與市場(chǎng)熱潮，不管怎么說(shuō)都是難得至極，既然7月底才是結(jié)局，那就沒理由老老實(shí)實(shí)地提前收?qǐng)觥?/p>

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-Insurance Today-

重新審視前7個(gè)月的業(yè)績(jī)

環(huán)比大幅下滑開始

從開年負(fù)增長(zhǎng)到大增長(zhǎng)，走完年度波峰

回溯各家上市壽險(xiǎn)公司前7個(gè)月的單月業(yè)務(wù)，可以發(fā)現(xiàn)其走過(guò)了一個(gè)波浪形的曲線，并且在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，全年業(yè)務(wù)最高、增速最高的波峰，顯然即將結(jié)束。

不同于往昔“開門紅”的一季度往往是業(yè)績(jī)與增長(zhǎng)最明顯的階段，疫情下的過(guò)去兩三年“開門紅”情況多不理想，有時(shí)候甚至需要再來(lái)次“開門紅”的方案刺激。當(dāng)然，2023年則在蓄力已久的炒停營(yíng)銷下，于6、7月份迎來(lái)全年增長(zhǎng)的波峰。

2023年的第一季度“開門紅”因疫情余波以及一些策略上的原因，實(shí)際上并沒有取得理想的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，單就上市險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)：

1月份，只有平安人壽一家的保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)，而中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)的保費(fèi)收入同比變化均為負(fù)數(shù)。其中，和去年相比，保費(fèi)收入減少最明顯的當(dāng)屬人保壽險(xiǎn)，同比減少15.81%。

2月份、3月份均有一家上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)錄得負(fù)數(shù)。其中，太保壽險(xiǎn)2月的保費(fèi)收入同比增速為-5.14%，新華保險(xiǎn)3月保費(fèi)收入的同比增速為-0.47%，太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)4月保費(fèi)收入的同比增速分別為-7.57%、-2.02%。

5月后，停售炒作的營(yíng)銷浪潮已然越發(fā)明顯且洶涌，而五大上市險(xiǎn)企也都全部實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出比開門紅還有強(qiáng)勁的勢(shì)頭，且除太保壽險(xiǎn)以外，取得兩位數(shù)的單月保費(fèi)增長(zhǎng)。而太保壽險(xiǎn)則似乎發(fā)力偏晚，在6、7月份形成強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)。

當(dāng)然走過(guò)6月的風(fēng)潮，7月份縱然也是一波小高峰，但整體保費(fèi)增速開始大幅回落。這一點(diǎn)從保費(fèi)收入環(huán)比來(lái)看，最為明顯。

7月份5家A股上市壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)總額1033.6億元，環(huán)比6月份保費(fèi)總額1715.77億元，下降了39.76個(gè)百分點(diǎn)。

其中，平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)等7月保費(fèi)收入分別環(huán)比下降了12.55%、56.28%、33.71%、40.32%、51.02%。

對(duì)照2022年的保費(fèi)收入環(huán)比亦類似，2022年7月，平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)的保費(fèi)收入分別為305.26億元、299億元、105.42億元、96.15億元、39.1億元，其環(huán)比2022年6月分別下降了8.4%、50.58%、51.44%、39.17%、21.61%。

2022年7月，5家壽險(xiǎn)公司合計(jì)保費(fèi)844.93億元，環(huán)比2022年6月的1363.65億元直降38.04%。可以看出，2022年7月有4家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入環(huán)比降幅明顯低于2023年7月，只有太保壽險(xiǎn)2022年7月的環(huán)比降幅高于2023年7月。當(dāng)然，本來(lái)太保壽險(xiǎn)也是看上去發(fā)力較晚。

大起之后迎來(lái)大落，隨之而來(lái)的8月之后的增幅注定進(jìn)一步大幅下滑，這一點(diǎn)不僅在7月已經(jīng)呈現(xiàn)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，也是是行業(yè)多年命運(yùn)的重復(fù)。

2023年1月至6月，壽險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)收入分別為7408億元、2153億元、2712億元、1674億元、1865億元、2858億元。雖然7月份的壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入還沒有公布，不過(guò)可以預(yù)見，整個(gè)行業(yè)環(huán)比保費(fèi)下降也是必然的趨勢(shì)。

那當(dāng)3.5%的篇章揭過(guò)去，8月乃至以后，又會(huì)是什么樣的表現(xiàn)呢？

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-Insurance Today-

停售之后，下半年干什么？

產(chǎn)品切換、蓄力增員、優(yōu)化調(diào)整

備戰(zhàn)2024以及收獲種下的種子

和6月份相比，7月份各家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入雖然有所下滑，但仍然延續(xù)了6月份的高增長(zhǎng)趨勢(shì)。炒作停售營(yíng)銷的助力下，6、7月份的業(yè)績(jī)絕對(duì)堪稱2023年年中“雙子星”。

不過(guò)，隨著“炒停售”紅利的結(jié)束，大部分公司已經(jīng)完成了全年任務(wù)或者說(shuō)是大部分的KPI指標(biāo)，有了足夠的時(shí)間思考接下來(lái)的動(dòng)作，如何打好明年的戰(zhàn)役？

從當(dāng)下經(jīng)營(yíng)的角度看，度過(guò)保費(fèi)危機(jī)之余，節(jié)奏和結(jié)構(gòu)的調(diào)整徐徐展開，危機(jī)意識(shí)更勝往昔，更加注重整個(gè)公司的整體經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)效率。

3.5%換擋之后，壽險(xiǎn)行業(yè)主推的符合監(jiān)管要求的新人身險(xiǎn)產(chǎn)品包括預(yù)定利率3.0%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品（保證收益模式）、預(yù)訂利率2.5%的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品（保證+浮動(dòng)收益模式）和年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶產(chǎn)品（保證+浮動(dòng)收益模式）等。

還是以上述5家保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出自己的替換新產(chǎn)品，主打增額終身壽+分紅險(xiǎn)，和原來(lái)的老產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品的最高IRR位于2.80%-2.93%，與此前熱銷的預(yù)訂利率3.5%的增額終身壽險(xiǎn)主力產(chǎn)品相比較，其IRR均有一定降幅。

可以看出新款分紅險(xiǎn)最高IRR（含分紅）與舊款增額終身壽險(xiǎn)基本持平，IRR（不含分紅）明顯低于新款增額終身壽險(xiǎn)，但依舊高于當(dāng)期銀行存款產(chǎn)品。

而且在整個(gè)利率環(huán)境都在不斷下行的趨勢(shì)下，不少業(yè)內(nèi)高管都信誓旦旦、自信滿滿地向外界表示，調(diào)整之后的產(chǎn)品，仍然具有市場(chǎng)吸引力。

不過(guò)從目前一些市場(chǎng)觀察來(lái)看，產(chǎn)品切換之后，整個(gè)市場(chǎng)立刻歸于寧?kù)o，作為“3.5%”銷售主力的銀行已經(jīng)開始投身于存款、理財(cái)、信用卡的任務(wù)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中收的狂歡仿佛沒有發(fā)生過(guò)，而很多公司的銀保渠道也當(dāng)即躺平，有險(xiǎn)企分公司表示，8月份至今，銀保渠道新單保費(fèi)還是負(fù)數(shù)。

至于個(gè)險(xiǎn)渠道，期間，增員優(yōu)化成為頭部壽險(xiǎn)正在緊抓的重要事項(xiàng)。接下來(lái)的節(jié)奏已經(jīng)看到，各大頭部企業(yè)紛紛強(qiáng)化或者說(shuō)騰出時(shí)間集中發(fā)力自身的重磅代理人策略。

根據(jù)《2023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示：人身險(xiǎn)行業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的“規(guī)模擴(kuò)張周期”，開始進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”。在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型方面，近兩年各家公司均推出了自己的保險(xiǎn)代理人計(jì)劃，各家計(jì)劃不乏新動(dòng)作。

于是我們也看到了各家高峰會(huì)紛紛在七八月啟幕，且持續(xù)；也在就業(yè)率如此背景下，在更多招聘場(chǎng)所看到了更多的保險(xiǎn)代理人招聘。

不過(guò)，在這波銷售機(jī)遇下，不少代理人在這一年已然掙夠了業(yè)績(jī)傭金：

從表彰到培訓(xùn)活動(dòng)，抑或度假游山玩水，基本沒有什么直接的業(yè)績(jī)壓力可言；

雖然很多公司都有明確的季度、月度任務(wù)要求，但這些代理人不僅收入上都達(dá)到了百萬(wàn)甚至更高的級(jí)別，支撐幾年用度都不成問(wèn)題；

而且保險(xiǎn)公司們顯然也不敢讓這些人已經(jīng)是績(jī)優(yōu)的代理人因?yàn)楹髱讉€(gè)月不怎么出單而讓其流失甚至降檔。

剩下的就是這一眾在這壽險(xiǎn)業(yè)繁榮春天投身行業(yè)的新人們，到底該如何面對(duì)未來(lái)的歲月，和不斷增設(shè)的各種指標(biāo)，怎么留下來(lái)。

當(dāng)然，這里首先可能還是要引發(fā)了一個(gè)懸而未解又必須解的問(wèn)題：面對(duì)過(guò)去幾年積累的巨大的高預(yù)定利率的產(chǎn)品到底會(huì)給行業(yè)留下什么？如果按照當(dāng)下的大環(huán)境趨勢(shì)，到底又該如何化解這天量的產(chǎn)品可能帶來(lái)的遺患？以目前的產(chǎn)品類型看，或許很難解決。

然后更直接的便是：明年的開年之戰(zhàn)怎么打，或者還是不打？畢竟前面幾年梭哈了太多資源，基數(shù)太高。打，堰塞湖會(huì)否持續(xù)增大？不打，又該怎么辦？

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