每個行業(yè)都有自己的應(yīng)許之地，對于保險營銷員而言，MDRT年會或許就是這樣一種存在。每年年會期間，數(shù)以千計的營銷員濟濟一堂，共同分享彼此的激情、夢想與成功的喜悅，成為保險行業(yè)最令人矚目的一道風景。

(資料圖)

2023年的MDRT年會于6月25日至28日在美國田納西州著名的音樂之都納什維爾舉行，尤為特別的是，這也是MDRT年會創(chuàng)立96年來首次迎來一位同時擔任主場、焦點會議、交流區(qū)的華人講師。來自中國雋天保險經(jīng)紀中炬天府事業(yè)部的總經(jīng)理趙子斌，作為中國數(shù)百萬保險營銷員的代表站上了MDRT的世界舞臺，分享他對保險的理念與堅守，也展現(xiàn)了中國保險業(yè)歷經(jīng)40年發(fā)展的軟硬實力與從業(yè)人員的專業(yè)風采。

趙子斌自2017年起擔任世界華人保險暨IDA年會大會講師，2018年起成為MDRT全球會議發(fā)言人，今年更是創(chuàng)造性地成為MDRT近百年歷史中首位大滿貫中國講師，在來自世界各國的同業(yè)面前述說屬于中國頂尖保險經(jīng)紀人的故事，傳遞著獨一無二的中國保險文化，也深刻改變了大眾對保險經(jīng)紀人的認知。

同時，趙子斌作為雋天保險經(jīng)紀孵化出的新世代保險經(jīng)紀人杰出代表，多次登上保險行業(yè)年度盛會的最高舞臺，也再一次驗證了雋天打造優(yōu)秀保險企業(yè)家孵化平臺模式的先進性與生命力，為保險行業(yè)探索高質(zhì)量轉(zhuǎn)型開辟出一條全新的路徑。

從家鄉(xiāng)中國臺灣、中國香港到中國大陸等保險市場，再到美國納什維爾這場全球行業(yè)矚目的盛會，保險是趙子斌為自己選擇的終身事業(yè)，也伴隨著他在兩岸三地工作的軌跡，不斷帶來全新的挑戰(zhàn)與成就。從成熟市場逆勢來到大陸，趙子斌如何看待大陸保險市場與保險經(jīng)紀行業(yè)？通過《今日?！放c其對談，答案也隨之浮現(xiàn)。

雋天保險經(jīng)紀中炬天府事業(yè)部總經(jīng)理趙子斌

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-Insurance Today-

心懷熱望

逆勢投身發(fā)展中的大陸市場

自復業(yè)以來，國內(nèi)保險業(yè)已經(jīng)過了40年的發(fā)展，在規(guī)模上早已成為全球第二大保險市場，但內(nèi)地市場成熟度卻與歐美以及我國的臺灣、香港等地區(qū)仍存在一定的距離。就是在這種情形下，2017年10月趙子斌毅然決然賣掉了自己在中國臺灣的房子和七臺跑車，來到大陸一頭扎進了保險市場。

彼時，距他2000年入行保險營銷已有近18年之久。人生的前40年，他曾先后在臺灣和香港地區(qū)的保險市場從業(yè)并取得了不俗的成績，連續(xù)多年獲評公司年度個人業(yè)績冠軍、美國MDRT百萬圓桌TOT頂尖會員以及國際龍獎IDA杰出業(yè)務(wù)白金獎，擁有30張國際金融財經(jīng)證照。作為一名精英保險經(jīng)紀人，他的職業(yè)生涯順風順水，已達到了很多人無法觸及的“天花板”。

但于趙子斌而言，這份成功也意味著他在當時所處的保險市場無法看到更多的可能性。人的一生中，能夠決定命運的瞬間往往源于一些關(guān)鍵的抉擇，其背后則是對趨勢的判斷。趙子斌是一個喜歡挑戰(zhàn)新事物的人，無論是市場環(huán)境、血緣情懷還是個人使命，大陸保險市場都對他具有充分的吸引力。

一方面，香港和臺灣地區(qū)的保險市場早已發(fā)展成熟，投保率、保險經(jīng)紀人的市場占有率都相對較高，與其他發(fā)達市場有過之而無不及，即使再深耕十年，這些市場所能帶來的成長也有限。但內(nèi)地市場擁有其他成熟市場無可比擬的人口紅利與互聯(lián)網(wǎng)高普及化的優(yōu)勢。

趙子斌堅信，如果僅僅依靠過去的經(jīng)驗來發(fā)展內(nèi)地市場，注定會失敗，但如果將過去的成功經(jīng)驗因地制宜與當?shù)氐奶攸c結(jié)合，就有機會走出一條屬于自己的路。

我國內(nèi)地的保險業(yè)目前已走過了真正粗放發(fā)展的階段，金融服務(wù)多以儲蓄為主，過去幾年來保費增長只有兩種途徑，一是以人換業(yè)績，用人海戰(zhàn)術(shù)推動保費的增長；二是不斷以鎖定高額利率的話題吸引客戶，導致保險公司的利差損問題趨于嚴重，行業(yè)的整體環(huán)境也越來越差。

他認為，內(nèi)地保險市場未來會向?qū)I(yè)化經(jīng)營、回歸保障與國際化邁進。

①是所謂專業(yè)化，指的是專業(yè)紀律，而非專業(yè)證照和專業(yè)知識。隨著技術(shù)進步，資訊獲取更加容易，能贏得客戶信任的關(guān)鍵就是專業(yè)紀律。通觀歐美或我國臺灣、香港等地區(qū)較為成熟的保險市場，表現(xiàn)突出的從業(yè)人員一定都是專職，非常投入行業(yè)的人，而現(xiàn)在的內(nèi)地市場，一個營銷團隊中人員可能很多，但MDRT或IDA的比例通常較低，真正在專職做事的人比例也不高。

②是當下的保險市場只將回歸保障尚停留在口號層面，實際銷售的產(chǎn)品仍以帶有儲蓄功能的年金險為主。未來隨著利率不斷下滑，市場主力產(chǎn)品將轉(zhuǎn)變?yōu)榉旨t險，只有這樣才能使保險公司持續(xù)釋放利差損壓力。此外，隨著老齡化加速，長期帶病生存才是養(yǎng)老面臨的最大問題，長期護理、大健康及AI未來將成為少數(shù)的成長性產(chǎn)業(yè)，保險是大健康生態(tài)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。

③是內(nèi)地的保險產(chǎn)品將逐漸接近國際水準。大陸市場也有很多設(shè)計得非常不錯的保單，產(chǎn)品設(shè)計與客戶需求的結(jié)合愈加緊密。大陸保險市場的監(jiān)管、產(chǎn)品的迭代更新及多樣化發(fā)展速度都已超過我國香港和臺灣地區(qū)的保險市場。

因此，站在40歲這個人生的關(guān)鍵節(jié)點，趙子斌決定帶著自己在臺灣地區(qū)從業(yè)的經(jīng)驗與教訓，參與大陸保險業(yè)未來20年的發(fā)展歷程，在更廣闊的大陸市場、在最短時間內(nèi)實現(xiàn)在中國臺灣或香港無法取得的成績。

另一方面，大陸是趙子斌父輩的故鄉(xiāng)，也是自身的家鄉(xiāng)情結(jié)所在，在此前的人生中，他從未有機會真正在內(nèi)地常駐，熟悉這片土地的風土人情。2017年，趙子斌的著作《弄潮》在大陸出版，在受邀前往不同城市演講時，他深刻感受到了大陸保險市場所蘊含的前景，回大陸發(fā)展的念頭油然而生。此后，在用半年時間相繼調(diào)研了內(nèi)地30余個重點城市后，他更加堅定了自己的選擇。

在血緣吸引之外，趙子斌也注意到，近十年間臺灣地區(qū)回大陸發(fā)展的人在逐漸減少，他想用自己的親身經(jīng)歷證明，有著驚人增長潛能與增長勢頭的大陸市場，仍然有著無盡的機遇與機會，只要你愿意拼搏，有破釜沉舟的勇氣。

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-Insurance Today-

可大可久可敬

打通保險企業(yè)家的成長路徑

如果回溯趙子斌過往五年間的人生經(jīng)歷，幾個至關(guān)重要的節(jié)點都關(guān)乎選擇，一次是他來到大陸市場發(fā)展，另一次則是他沒有加入任何一家大型壽險公司或保險中介公司，而是選擇了位于行業(yè)腰部偏上的雋天保險經(jīng)紀。

憑借曾經(jīng)的出色成績，當時有十數(shù)家內(nèi)地的大型機構(gòu)向趙子斌拋來了橄欖枝，給出了非常優(yōu)厚的條件，但趙子斌都不為所動，對自身有著非常清晰的規(guī)劃和定位。

來大陸前，趙子斌在香港和臺灣地區(qū)分別有5年和13年從業(yè)經(jīng)驗，在臺灣當?shù)貛资f保險從業(yè)人員中，他無疑是優(yōu)秀的，但面對大陸七八百萬、最高峰時甚至達到九百余萬的保險營銷團隊，如果加入大型機構(gòu)，想在不熟悉內(nèi)地市場的前提下做出成績，并不容易。

“寧做雞頭，不做鳳尾”，趙子斌選擇了當時仍是一家新公司的雋天，作為創(chuàng)始成員加盟。這同樣是一把雙刃劍，一方面，作為新公司創(chuàng)始成員的奮斗成本更高，公司品牌缺乏知名度，無法在招募和銷售時提供助力，另一方面也意味著趙子斌擁有了更大的發(fā)揮空間。

雋天保險經(jīng)紀的注冊資本達2.25億，股東對行業(yè)發(fā)展和公司成長滿懷信心，且同時具備金融及互聯(lián)網(wǎng)牌照，為精英團隊開拓出了非常大的市場空間。為了打造優(yōu)秀的“保險企業(yè)家”孵化平臺，雋天為每一位精英經(jīng)紀人都提供了極大的自由度，推廣方案、主力產(chǎn)品都由公司總部與各團隊協(xié)商決定，團隊長自主決定職場選址、內(nèi)勤架構(gòu)、獎勵方案、晉升考核機制、基本法等全部經(jīng)營流程，使得趙子斌能心無旁騖地復制過去的成功經(jīng)驗，形成與公司共創(chuàng)共建的正向成長模式，在新的時代背景下開辟出一條全新的賽道。

2018年3月，趙子斌拖著行李箱，只身前往成都籌備分公司與事業(yè)部。他騎著共享單車轉(zhuǎn)遍了成都的大街小巷，最終租下一處僅有10平方米的小型辦公室作為籌備辦公室。經(jīng)過4個月的籌備，2018年7月，位于四川省分公司的中炬天府事業(yè)部正式獲批開業(yè)。

自入行以來，無論是自身對保險行業(yè)的理解，還是打造團隊文化，趙子斌都始終堅持著“可大、可久、可敬”的原則，在推進任何事務(wù)時，都以是否真正對團隊有利、是否屬于長期主義、是否能令人尊敬作為衡量標準。

僅用了五年，趙子斌就從1個人的團隊逐步發(fā)展起以自己品牌“中炬”命名的500人團隊，并在成都、武漢、深圳、東莞、廣州等5個城市成功孕育出自己的事業(yè)部。截至2022年7月，他所帶領(lǐng)的中炬系統(tǒng)晉升為雋天事業(yè)部最高級別——晶鉆級。中炬團隊還是中國大陸保險經(jīng)紀行業(yè)第一支CIA500世界華人保險500強團隊雙冠獎（皇冠與桂冠）的得主。

在中炬團隊，專業(yè)紀律始終是最高行為準則。成都的夏天常有三十度以上的高溫，但所有團隊成員始終身著正裝，發(fā)型、衣著、徽章一絲不茍，這不僅是為了給客戶留下最好的印象，更表達了他們對保險行業(yè)的態(tài)度。

趙子斌認為，保險經(jīng)營尤其要堅持長期主義，作為團隊領(lǐng)導需要更大的格局和更長遠的視野，身先士卒，以服務(wù)代替管理。多年來，他始終把如何提升保險從業(yè)人員的行格，如何設(shè)計符合客戶、公司、營銷員三方長期利益的政策，如何回饋社會，提升客戶的服務(wù)體驗作為出發(fā)點來思考問題。

這也恰是在行業(yè)隊伍建設(shè)互相挖角現(xiàn)象屢見不鮮的當下，趙子斌與雋天保險經(jīng)紀依然堅持自主培養(yǎng)高質(zhì)量人才的根本原因。

中炬團隊80%的成員都是白板入行，經(jīng)過數(shù)年培育后成長為獨當一面的精英經(jīng)紀人。趙子斌相信，行業(yè)中的互相挖角會形成惡性循環(huán)，只有自主培養(yǎng)高質(zhì)量人才，才能獲得高度忠誠的團隊成員，提升保險行業(yè)的社會評價，讓市場變得更好，重新定義保險經(jīng)紀人的行事標準。堅持做有價值、令自己和他人開心的事，遠比拿到業(yè)績第一更重要。

左右可滑動觀看

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-Insurance Today-

堅持做有溫度的保險與慈善事業(yè)

在趙子斌的心中，保險行業(yè)之于他，不僅僅是值得終身奉獻的事業(yè)，也承載著一份情感寄托。

早在幼兒園時期，他就要自己坐公交車去上學，多年來雖學會了自立，卻也難免孤單。入行保險營銷后，不僅在業(yè)務(wù)上多有歷練，也因工作需要交到了很多朋友，無論客戶、招募對象還是合作伙伴，都有可能成為朋友。在他看來，這種一群人一起達成目標的氛圍恰是這個行業(yè)最大的魅力。

在今年的MDRT年會主場演講中，趙子斌以《慈善公益如何助益你的壽險事業(yè)》為題，分享了自己連續(xù)12年參與浙江省新華愛心教育基金會發(fā)起的“撿回珍珠計劃”的見聞。他認為，保險與公益的本質(zhì)都是利他，在服務(wù)客戶之余，盡己所能改變其他人的一生，將善意生生不息地傳遞下去，才是最有價值的。

“撿回珍珠計劃”與各省市地區(qū)初高中學校合作，在學校設(shè)立40-50名“珍珠生”組成的“珍珠班”，合作學校免除“珍珠生”在校3年的學費和住宿費，通過愛心人士的善款，每年給予每位“珍珠生”2500元生活補助款，3年共計7500元，旨在幫助家境相對困難、品學兼優(yōu)的學生能享受到公平而有質(zhì)量的教育機會。

在趙子斌的帶領(lǐng)下，中炬團隊的成員們也紛紛加入了這項公益計劃。他希望通過參與公益項目來引導團隊成員的向善之心，一個愿意去幫助其他人的保險從業(yè)者，也一定能更好地服務(wù)客戶。同時，慈善公益也能進一步提升團隊的品牌形象，提升保險從業(yè)人員的行格。

為此，中炬團隊每年會專門空出一個月舉辦公益活動，通過公益游園會、拍賣會等方式募集善款。團隊成立5年多來，至今已累計募捐435萬余元，是騰訊公益該項目全中國保險業(yè)界募捐金額最高的團隊，累計幫助了 580 位品學兼優(yōu)的學子。即使在保險業(yè)受疫情沖擊大幅衰退的2022年，中炬團隊的公益之舉也并沒有停滯，募集的善款金額還創(chuàng)下了新紀錄。

除了愛心捐款，中炬團隊每年還會協(xié)同基金會前往受捐的珍珠生學校和家庭，關(guān)懷孩子們的學習和家庭情況。據(jù)趙子斌介紹，就在2023年的高考中，來自廣西融水中學的一位珍珠生考上了北大，徹底改變了自己的命運。

無論保險還是慈善公益，都早已成為趙子斌及中炬團隊生活的常態(tài)，而堅守長期主義的他們也正是雋天保險經(jīng)紀的一個縮影。

后記

讓保險人成為世界舞臺上的中國代表

回想起幾年前來到大陸、加入雋天保險經(jīng)紀的經(jīng)歷，趙子斌表示這是自己職業(yè)生涯的一大幸事。雖然加入時已經(jīng)有著多年經(jīng)驗，并在多個成熟保險市場證明了自己，但也正是在這里，讓趙子斌看到自身更大的潛力、更強的能力與更高的職業(yè)上限。在雋天的歷程讓趙子斌對互相成就、雙向奔赴有了更為直觀的理解。

在我國經(jīng)濟已進入發(fā)展新時期的當下，整個保險行業(yè)都面臨著幾十年未有之大變局，趙子斌認為，保險業(yè)將承擔更多、更豐富也更重要的社會角色、民生職能與歷史責任，而保險經(jīng)紀人、保險中介行業(yè)必須向著行業(yè)的尖端更加努力，成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的代表與典范，用更加專業(yè)的能力與服務(wù)，進一步改變大眾對保險經(jīng)紀人、對保險中介、對保險行業(yè)的認知，讓這個行業(yè)及從業(yè)者們真正能展現(xiàn)出自身的情懷、溫度與重量。

趙子斌希望能有更多的保險經(jīng)紀人通過雋天獨特的“孵化”模式蝶變?yōu)楸ｋU企業(yè)家，為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展提供可持續(xù)的人才動能，用今天的實踐與努力成就明天的夢想。

屆時，我國的保險業(yè)也將在體量、質(zhì)量與品質(zhì)上都真正展現(xiàn)出堅實的軟硬實力，與國際任何發(fā)達市場分庭抗禮，甚至獨領(lǐng)風騷。而從業(yè)者也將以自身的專業(yè)風采，昂首于世界舞臺，成為我國行業(yè)乃至整個國家高質(zhì)量發(fā)展的代表。

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