文丨北鏡 編丨灰灰

歷史不會(huì)重復(fù)，但常常會(huì)押著同樣的韻腳。

(資料圖)

繼多地發(fā)布銀保自律公約后，日前金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，嚴(yán)格銀保報(bào)行合一，控制手續(xù)費(fèi)進(jìn)一步惡化。

理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感——雙方巨大的優(yōu)勢差異注定了那是一場險(xiǎn)企單方面的獨(dú)舞。考慮到銀行巨大的中收壓力，和幾乎沒有個(gè)險(xiǎn)渠道的中小險(xiǎn)企的生存壓力，這無疑一如車險(xiǎn)市場般，是個(gè)極具挑戰(zhàn)的任務(wù)?？v覽車險(xiǎn)監(jiān)管的多年歷史，報(bào)行合一即是重要監(jiān)管手段之一。

事實(shí)上，這不是銀保第一次費(fèi)用管制。早在十七年前的2006年，保險(xiǎn)業(yè)就出臺(tái)了由60多家保險(xiǎn)公司共同參與制定和簽署的《銀行、郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》。這份公約出臺(tái)后的數(shù)年間，各地行協(xié)也陸續(xù)出臺(tái)銀保自律公約，打響一場場費(fèi)用保衛(wèi)戰(zhàn)。

如今，伴隨近兩年銀保市場的快速增長，尤其是在個(gè)險(xiǎn)下滑的背景下，以一己之力撐起了行業(yè)的新單增長。一時(shí)間新銀保、銀保轉(zhuǎn)型、銀保高質(zhì)量發(fā)展、價(jià)值銀保、銀保2.0時(shí)代……種種代表了看似藍(lán)海的未來極大鋪陳著銀保之絢麗，乃至銀保個(gè)險(xiǎn)化的融合趨勢都得到了相當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

這也是上至監(jiān)管下至保險(xiǎn)公司都無比期待銀保的原因。

那么，這次針對銀保痼疾的費(fèi)用管制，在產(chǎn)品競爭力下降的背景下，作為更為重要的一方銀行對此又有何反應(yīng)？能否與保險(xiǎn)合拍共舞？近日，《今日?！仿?lián)線銀行、保司銀保一線將士，以及銀行業(yè)資深培訓(xùn)師，一探真實(shí)的市場。

1

-Insurance Today-

基層行長網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的真實(shí)看法

“銀行方面并沒有動(dòng)力去執(zhí)行

但會(huì)考慮保險(xiǎn)的感受”

與基層行長們連線，《今日?！妨私獾?，目前看來行長們對銀保這一輪手續(xù)費(fèi)管理和自律公約大都還不了解。

一家商業(yè)銀行華東某省分行有關(guān)部門負(fù)責(zé)人張明透露，大部分行長對于銀保自律公約并不清楚。即使各地都開始出臺(tái)公約，但在執(zhí)行方面也要看各行的政策和力度。而在指標(biāo)多、中收任務(wù)重的情況下，銀行方面并沒有動(dòng)力去執(zhí)行公約。

東北地區(qū)一家分支銀行營業(yè)部負(fù)責(zé)人呂全說，目前還沒有聽說有保險(xiǎn)公司銀保自律公約這回事。“我們作為支行就是執(zhí)行省行政策，與哪些保險(xiǎn)公司合作，費(fèi)用怎么定都是上級的事。上級就看中收，我們就看哪家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的現(xiàn)價(jià)高?！?/p>

呂全認(rèn)為，保險(xiǎn)公司之間的銀保自律公約，雖然對于銀行來說未必能有什么太多影響，但基于客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越認(rèn)可，銀行也會(huì)考慮保險(xiǎn)方的感受。

“對于銀行來說留住客戶很重要。這幾年銀行保險(xiǎn)到期兌付得很好，客戶保單到期后只要不用錢還會(huì)繼續(xù)保，而且那些保險(xiǎn)收益好的客戶還會(huì)加保?！霸瓉磴y行客戶經(jīng)理都怕大客戶被保險(xiǎn)公司的人搶走，后來發(fā)現(xiàn)有保險(xiǎn)才能吸引客戶，還能把客戶在其它渠道的資金也吸引過來?！?/p>

“想法是美好的，但是最終實(shí)現(xiàn)會(huì)有落差，這是肯定的?！辟Y深銀行培訓(xùn)師楊馳說，早在十二年前的2011年，廣東30多家保險(xiǎn)公司簽署了銀保自律公約，開始各家保險(xiǎn)公司之間曾經(jīng)有一段默契，但隨著銀行、保險(xiǎn)公司銀保部門高管不斷更迭，每位高管的想法也都不同，都按照自己的邏輯和方式方法行事，公約也就不了了之。

楊馳認(rèn)為，這只能起到一部分作用，因?yàn)橘M(fèi)用這個(gè)事本來就很難統(tǒng)一。

“費(fèi)用本身就是為了推動(dòng)業(yè)務(wù)。

從保險(xiǎn)這方面看，大公司與小公司的銀保戰(zhàn)略不同，各地的情況也不同；

從銀行方面看，各個(gè)銀行之間的大賬費(fèi)用也都不一樣，只能大概有個(gè)上限和下限。銀行重點(diǎn)關(guān)注的三個(gè)方面一是存款、二是中收、三是客戶維護(hù)。利率下調(diào)后，銀行更注重中收、尤其是保險(xiǎn)中收這一塊，所以他要從自己利益出發(fā)考慮?！?/p>

楊馳坦言，要想真正整治銀保費(fèi)用高企的局面，需要三方力量共同推進(jìn)——一是銀行之間需要有自律公約，二是保險(xiǎn)公司之間能夠真正自律，三是金融監(jiān)管總局監(jiān)管層面要嚴(yán)格管控。

“三者缺一不可，第二種最難，但做總比不做強(qiáng)?！?/p>

2

-Insurance Today-

銀行客戶經(jīng)理的吐槽

“以保險(xiǎn)銷售論英雄

我們已經(jīng)全員賣保險(xiǎn)了”

采訪中了解到，作為銷售終端的銀行客戶經(jīng)理們并不知道也不關(guān)注保險(xiǎn)公司發(fā)起的銀保自律公約，對于他們而言，更關(guān)心的是能否完成行里下達(dá)的保險(xiǎn)銷售任務(wù)。

不管其本人是反感還是認(rèn)可銀行銷售保險(xiǎn)，他們都不得不接受一個(gè)不爭的事實(shí)，那就是銀行與保險(xiǎn)綁定得越來越緊。

一家農(nóng)商銀行某省支行客戶經(jīng)理說，現(xiàn)在銀行任務(wù)指標(biāo)很多，保險(xiǎn)只是其中一項(xiàng)，但占比的分?jǐn)?shù)最多，所以其它的都靠邊站，保險(xiǎn)營銷排第一位。

“我們是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的試點(diǎn)行，行里組建了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，早會(huì)、夕會(huì)開展產(chǎn)品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)通關(guān)；

網(wǎng)點(diǎn)營銷小組開展‘沙龍’、上門營銷和客戶答謝活動(dòng)；

行里的班子成員成了業(yè)務(wù)督導(dǎo)員，定期通報(bào)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)進(jìn)度，保險(xiǎn)成了銀行主業(yè)之一了?！?/p>

一位從業(yè)10年股份制銀行個(gè)金客戶經(jīng)理坦言，銀行這幾年走下坡路，AUM和中收任務(wù)只增不減。

“在凈值化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，銀行居然不重視專業(yè)能力，而是以保險(xiǎn)銷售論英雄，已經(jīng)本末倒置了。這個(gè)月要求保險(xiǎn)中收要比上月增加25%，在沒有躉交資源的前提下達(dá)成這樣的目標(biāo)只能呵呵了?！?/p>

多家商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理說，現(xiàn)在銀行可謂是全員賣保險(xiǎn)——“大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹的保險(xiǎn)客戶積分會(huì)直接調(diào)給他們，我們完成中收任務(wù)，他們賺積分，有的大堂經(jīng)理業(yè)績比客戶經(jīng)理還好?！薄拔覀冃惺寝D(zhuǎn)介紹的雙方五五分成?！薄拔覀冃庞每ㄖ行囊查_始電銷保險(xiǎn)了。”

3

-Insurance Today-

“賣保險(xiǎn)已經(jīng)成了負(fù)擔(dān)”

“但保險(xiǎn)確實(shí)是好東西

不過前輩們埋的坑太多了”

“每天工作群里各種通報(bào)、各種雞血、各種威脅壓迫。還要加班搞營銷活動(dòng)，今天財(cái)富節(jié)、明天豐收節(jié)，各大保險(xiǎn)公司各顯神通，我們也一起受罪?！?/p>

一家商業(yè)銀行華北某支行客戶經(jīng)理如是稱，每周不出單周末就要培訓(xùn)一天，天天被督導(dǎo)、開會(huì)受批評，現(xiàn)在賣保險(xiǎn)成了負(fù)擔(dān)。

另一家四大行中華北某支行客戶經(jīng)理鄭新吐槽道，上個(gè)月賣保險(xiǎn)任務(wù)完不成，支行行長就逼著員工自己買。“員工買一份保單，行長就能拿到一千多的提成，最后行長提成掙了兩萬多，不僅任務(wù)完成了，還額外賺了獎(jiǎng)金。

一家股份制銀行華西某支行客戶經(jīng)理透露，他們行里的保險(xiǎn)任務(wù)都壓給了信貸經(jīng)理，據(jù)說是買保險(xiǎn)可以降貸款利率。

“可是信貸客戶都是缺錢才來貸款的呀。更可怕的是，有的貸款客戶提前還貸了，但期交保險(xiǎn)繳費(fèi)期還沒滿，客戶根本不接受停止保險(xiǎn)繳費(fèi)本金虧損的事實(shí)，到頭來就投訴銀行保險(xiǎn)搭售?！?/p>

多位理財(cái)經(jīng)理吐槽說，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售壓力大，大家只看結(jié)果，所以賣的時(shí)候都是一筆糊涂賬?！暗黧w公司就更慘了?！?/p>

其中一位理財(cái)經(jīng)理稱，她所在的銀行今年開始正式下達(dá)保險(xiǎn)銷售任務(wù)，而其它行很早就已開始了?！坝捎谥耙恍┿y行推銷保險(xiǎn)時(shí)都是連哄帶騙的形式，導(dǎo)致我們很多客戶一說起保險(xiǎn)都吐槽，很難聊。保險(xiǎn)確實(shí)是好東西，但前期前輩們埋的坑太多了。”

不排斥、愿意賣

一家商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理吐槽說，并不排斥好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但作為基層理財(cái)經(jīng)理根本沒得選擇，高層決定賣哪家公司哪個(gè)產(chǎn)品，明知收益不咋的還是得硬推。

一家國有銀行的客戶經(jīng)理遺憾地說，一位跟了很久的客戶，在別的銀行買了三年期年交100萬的大單——現(xiàn)在只講保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益和安全性已經(jīng)不夠了，別的銀行給她配的產(chǎn)品收益雖然低，但是有細(xì)胞儲(chǔ)存這項(xiàng)增值服務(wù)，客戶就因?yàn)榭粗羞@項(xiàng)服務(wù)就買了保險(xiǎn)。

一家商業(yè)銀行華東某省支行客戶經(jīng)理說，自己每年賣的保額都在千萬以上，收入也蒸蒸日上，6年就買了2套房2輛車。

“心態(tài)要放積極一些，賣保險(xiǎn)也是給自己創(chuàng)收。對于前來咨詢定期或理財(cái)?shù)目蛻?，要客觀地把理財(cái)、定期和保險(xiǎn)都擺出來講，不要刻意地單獨(dú)講保險(xiǎn)，而是引導(dǎo)客戶做資產(chǎn)配置。同時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)都要講清楚，還要做好雙錄?！?/p>

4

-Insurance Today-

銀保小賬由明轉(zhuǎn)暗花樣多

“變身積分政策”

“提成比例行與行、省與省都不同”

“早先給行方客戶經(jīng)理手續(xù)費(fèi)也就是小賬都是明著給，通過微信轉(zhuǎn)賬、銀行卡轉(zhuǎn)賬。

但后來越來越嚴(yán)格，絕不能轉(zhuǎn)賬，每隔幾個(gè)月公司就會(huì)讓銀保代理人打一次工資流水，與客戶經(jīng)理交流也不能提錢，宣導(dǎo)時(shí)會(huì)闡述積分政策，比如期交保費(fèi)會(huì)按照比例測算能有多少積分?！?/p>

一家中小險(xiǎn)企北部某分公司資深銀保代理人透露，北方銀行客戶經(jīng)理工資待遇不高，行方會(huì)通過中收或績效獎(jiǎng)勵(lì)形式變相補(bǔ)貼員工，但這種明著給的也都壓得低，所以保司方的積分激勵(lì)就成了銀行客戶經(jīng)理營銷保單的動(dòng)力。

一家銀行客戶經(jīng)理告訴《今日?！罚麄児镜谋ｋU(xiǎn)提成是現(xiàn)金價(jià)值有多少，就能提成多少——5年期年交5萬的產(chǎn)品，能提成八九千。

一家渠道型銀行客戶經(jīng)理稱，他們公司的保險(xiǎn)中收為30%，小賬之前是一萬元一千，現(xiàn)在是600元。

另一家銀行的客戶經(jīng)理則透露，他們行的小賬是13個(gè)點(diǎn)，然后專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)5萬對應(yīng)2000元，二季度還有額外獎(jiǎng)勵(lì)電飯煲。“相比大的保險(xiǎn)公司，中小公司給的小賬更多。曾有一位理財(cái)經(jīng)理賣了100萬保險(xiǎn)拿了10萬現(xiàn)金提成?！?/p>

一位保險(xiǎn)業(yè)資深銀保代理人直言，銀行的分配政策與管控機(jī)制，對于小賬影響重大。

“其實(shí)保司給銀行的手續(xù)費(fèi)特別高，但銀行有沒有分一部分到客戶經(jīng)理個(gè)人，分不分、分多少，行與行、省與省的政策都不相同。所以，小賬問題也是千差萬別?！?/p>

為何屢禁不止？

資深銀行培訓(xùn)師楊馳回憶到，2011年的廣東銀保自律公約曾明確約定了各類銀保產(chǎn)品的最高手續(xù)費(fèi)率，并約定給柜員一定獎(jiǎng)勵(lì)，銀行須拿出不低于15%的手續(xù)費(fèi)用于獎(jiǎng)勵(lì)柜員。

“但后期公約執(zhí)行得并不到位，因?yàn)槭紫茹y行這邊就沒有執(zhí)行的動(dòng)力。銀行大賬要得多，小賬也無法杜絕，保險(xiǎn)公司這方面成本壓力就越來越大，導(dǎo)致代理人后續(xù)服務(wù)的費(fèi)用都沒有了。

有的銀行客戶經(jīng)理的提成比銀保代理人都要高出幾倍，導(dǎo)致銀保代理人失去積極性，流失率很高，超過五成都流失了，這對于銀保渠道發(fā)展非常不利。”

后記

銀行的中收壓力依舊大：

還有進(jìn)一步提升手續(xù)費(fèi)的趨勢

一家中型險(xiǎn)企某省分經(jīng)理介紹說，從目前情況看，銀保手續(xù)費(fèi)已經(jīng)偏高了，而銀行方面由于中收增長的需要，還有進(jìn)一步提高手續(xù)費(fèi)的趨勢，這給保險(xiǎn)公司帶來了非常大的壓力，特別是以銀保業(yè)務(wù)為主的公司，經(jīng)營非常吃力。

“從保險(xiǎn)公司這方面看，有個(gè)別激進(jìn)的公司，由于自身需要，不計(jì)成本的搶業(yè)務(wù)，通過高費(fèi)用來搶占市場份額，也拉高了市場手續(xù)費(fèi)率。

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，較高的負(fù)債成本實(shí)際上給保險(xiǎn)業(yè)帶了系統(tǒng)性經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，這也是監(jiān)管部門推動(dòng)降低產(chǎn)品定價(jià)利率和手續(xù)費(fèi)率的原因?！?/p>

這位省分經(jīng)理稱，從銀行方面看，當(dāng)然是不愿降手續(xù)費(fèi)率的，現(xiàn)還在和保險(xiǎn)公司博弈，最終到底是什么結(jié)果，還有待觀察。

不過從目前來看，手續(xù)費(fèi)率上漲的趨勢得到了一定程度的扼制。

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